【正文】 銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉?！羰煜ぷ约和其N產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的?！羰煜ぎa品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發(fā)展趨勢（未來23年的發(fā)展趨勢）。◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。公式1：成功=知識+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要◆不斷的派發(fā)名片◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度?！魪闹w動作和語言速度上配合顧客的語言和動作◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法?！糇骱妹咳珍N售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。◆研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題?！魧W會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮?！粢美峡蛻舻闹匾?。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用?！舨捎檬裁礃拥耐其N方式，電話推銷？網絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種?！翡N售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒?！舢斨苯邮侄尾荒芙咏繕藭r，有時要學會曲線進攻。◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離?！舢斉c客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變）◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經驗和能力比理論更重要?！粲袝r要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決?！糇⒁庖稽c，銷售中的市場信息很重要有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關鍵在于善于創(chuàng)新。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量第五篇：如何做好銷售三、能力性因素知識銷售人員應該掌握的產品知識主要包括如下方面：產品的型號，產品的組合，產品在什么情況下適用，產品能給客戶帶來什么利益等?？蛻糁R是指銷售人員是否了解客戶，了解到什么程度。銷售人員對客戶的了解是來自于實踐的觀察，還是來自于想像猜測。對市場的了解是指銷售對市場動態(tài)的了解，尤其是對競爭對手的了解，例如了解競爭對手的產品系列、產品特點、價格策略、服務方式等，這些都是業(yè)務代表所必備的市場知識。流程知識是指業(yè)活動要經過哪些環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)中有哪些是關鍵環(huán)節(jié)，這幾個關鍵環(huán)節(jié)應該如何來做，在這些環(huán)節(jié)中都存在什么問題。技能溝通技能是銷售人員非常重要的一種技能，包括與領導、同事和客戶的溝通，尤其是與客戶的溝通技能是一個合格業(yè)務員技能體系中的重點。呈現(xiàn)利益是指銷售人員如何有效地把公司產品或者服務的利益呈現(xiàn)給客戶。值得注意的是，在呈現(xiàn)利益時，并不是簡單地說公司產品便宜、公司的產品特別適合客戶，而是一定要有能力說清楚公司產品對客戶的具體利益?？蛻襞袛嗄芰κ侵镐N售人員能夠很快判斷客戶類型的能力。比如，作為一個合格的業(yè)務代表，應當能很快地作出判斷，哪些客戶是有錢但缺少購買意愿的？哪些是沒錢但是購買意愿較強的？哪些是既有錢又有購買意愿的？哪些是沒錢也很難開發(fā)其購買意愿的？銷售 人員應當是具有這些基本的判斷能力，這樣才能大大提升業(yè)務效率，否則就會因用錯了力而耽誤訂單達成的時間。促單，是指推動客戶下決心購買公司產品的能力，或者是投標運作這個階段的運作能力，對銷售人員來說，這種能力也是至關重要的。習慣習慣，是指銷售人員在平時的業(yè)務活動中養(yǎng)成的、與客戶打交道的方式或常規(guī)攻單的行為模式。銷售人員的行為習慣，可以從如下四個方面來看：。例如銷售人員出去拜訪客戶的次數(shù)水平或是銷售人員與客戶通電話的頻度水平。是指銷售代表是習慣于從客戶遙下層開始攻單，還是習慣于高層拜訪。比如，銷售代表在與客戶打交道的時候，是習慣于一上來就賣產品，還是先了解客戶的需求，然后再推銷其產品。是指多客戶推銷的過程中，銷售人員的計劃性表現(xiàn)，是否習慣于計劃，是否忠實于目標。