【正文】 后最好讓銷售自己估算一下成功的百分比。當(dāng)然，銷售的估計水分是很大的，這里主要是觀察銷售的自信程度和做事的積極性。如果我們的銷售都沒有信心、都不能積極的投入到項目中去，那么這個項目你就要考慮一下你的投入了。當(dāng)然，有些銷售是屬于那種大話型的，什么事情都是信心十足，這是銷售已經(jīng)知道我們的上一路招數(shù)，所以有意表現(xiàn)出來的。千萬不要被他迷惑，你可以向他要幾個客戶的姓名，和客戶打個電話，問一些問題，既解決我們的一些疑惑，同時又感受一下客戶對我們的熱情程度，這些都可以反推出銷售和客戶的關(guān)系深度。還有就是看一下銷售提供的客戶姓名是否有項目決策人或者相關(guān)人員，必要時可以準(zhǔn)備幾個問題、幾張膠片，讓銷售帶我們?nèi)ガF(xiàn)場，感受一下客戶對我們的態(tài)度，這樣我們就知道項目中我們的關(guān)系份量有多少，銷售是不是在說大話。最后一招，就是看看這個銷售的工作歷史業(yè)績，或者在其它銷售那里打聽一下這個銷售的情況。總之，做為一個售前，一定在一開始就要把握整個項目的背景，對客戶、對我們的合作銷售都要有一個基本的認(rèn)識，這樣我們才能確定我們的投入應(yīng)該是多少，我們的技術(shù)是否要有所保留，對客戶是一次提交方案還是多次提交等等。搞清楚這些背景情況，你就可以開始和銷售一起做售前策劃了。在策劃前，要把項目招標(biāo)書中有關(guān)的商務(wù)部分和技術(shù)部分分離開來，這時銷售人員就可以先行準(zhǔn)備一些商務(wù)招標(biāo)文件了，注意，我們不要去管這些商務(wù)文件，這些事情必須由銷售完成，報價也應(yīng)該在銷售那里匯總。售前策劃分為技術(shù)策略和行動策略，技術(shù)策略首先要做的就是根據(jù)客戶項目招標(biāo)書的內(nèi)容，在技術(shù)上進(jìn)行策劃，確定我們的主要業(yè)務(wù)模型、應(yīng)用架構(gòu)和技術(shù)架構(gòu)，一般這幾項工作在與銷售和其它技術(shù)人員開會前就要基本想好。因為現(xiàn)在技術(shù)是要跟著應(yīng)用跑的，所以事實上應(yīng)用售前是技術(shù)方案的組織者，你要根據(jù)客戶的項目需求，對方案中的各個部分有一個基本的框架，這樣才能給售前項目小組的其它人員布置任務(wù)。對于技術(shù)方案，建議的思路是，首先理解客戶的需求，建立相關(guān)的業(yè)務(wù)模型，然后討論應(yīng)用框架或者應(yīng)用系統(tǒng)的總體設(shè)計，接下來在總體設(shè)計的基礎(chǔ)上描述關(guān)鍵模塊。技術(shù)架構(gòu)主要指項目的網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)和設(shè)備模塊，如果項目中不強(qiáng)調(diào)設(shè)備這一塊，則可以放在總體設(shè)計的章節(jié)中順便描述；否則可以在描述完應(yīng)用系統(tǒng)的模塊子系統(tǒng)后單獨描述技術(shù)框架以及相關(guān)產(chǎn)品。接下來把我們的開發(fā)平臺、系統(tǒng)軟件在描述說明一下，最后是項目實施和技術(shù)維護(hù)支持等。這里面，各個章節(jié)我們都有一些現(xiàn)成的資料，但是對于項目來講，一般業(yè)務(wù)模型和總體架構(gòu)最重要，所以要花點心思在上面。這樣，做為應(yīng)用售前如果能夠做到對整個方案心中有數(shù)，那么就可以向小組成員分配任務(wù)了。首先要分配的就是系統(tǒng)技術(shù)部分，這里包括系統(tǒng)技術(shù)架構(gòu)章節(jié)、設(shè)備描述和相關(guān)報價，都由系統(tǒng)集成部門完成。剩下的是應(yīng)用部分，這時要在做進(jìn)一步的策劃，最好能夠在業(yè)務(wù)和總體架構(gòu)上玩點花樣，搞點概念，讓自己Outstanding一把。當(dāng)然，部門現(xiàn)在已經(jīng)基本形成了固化的業(yè)務(wù)和應(yīng)用模型，大家以后做這部分的工作可以相對輕松一點了。應(yīng)用系統(tǒng)在總體架構(gòu)后可以把主要的子系統(tǒng)描述一下，很多子系統(tǒng)都有現(xiàn)成的資料，象現(xiàn)在我們所有的標(biāo)書恐怕都要描述客戶信息系統(tǒng)，這些章節(jié)是已經(jīng)有的，不過內(nèi)部要根據(jù)項目的需求重新充實內(nèi)容。其次是應(yīng)用系統(tǒng)的功能設(shè)計，這些也是要重新充實的。記住，盡管我們以前有過一些資料，都是千萬不要單純地抄襲，這樣于方案無益，對你們個人的能力發(fā)展也絕對沒有好處，即使一個字不改，也要從頭到尾細(xì)讀一遍。行動策略往往是和市場相關(guān)的，銷售是很狡猾的，我們在這里辛苦做方案，但是對于銷售來講，一本技術(shù)方案可能僅僅是他們?yōu)榱俗哌M(jìn)客戶大門的一塊敲門磚。此外，客戶也是大大狡猾的，有些客戶的招標(biāo)僅僅是走形式，標(biāo)底早已經(jīng)內(nèi)定，找我們做方案僅僅是為了從我們這里得到一些技術(shù)思路。不過比較起來，我還是覺得銷售更狡猾一些。有些客戶則是比較愚昧的，你的技術(shù)和業(yè)務(wù)思路他們不一定能夠接受。所以，你們一定要做行動策劃。針對不同的客戶確定給出的方案的內(nèi)容，確定提交方案的步驟，當(dāng)然這里面還有交流的次數(shù)和每次的目標(biāo)與內(nèi)容，這樣，我們會把售前工作分解成若干種類型，若干個步驟，確定其中的目標(biāo)，一點一點地達(dá)到我們的目標(biāo)。三、交流售前的工作的成敗很大程度決定于我們與客戶的交流，這是真正地拼刺刀、真正地考試。每次與客戶交流前，我都會對自己講：振作起來，上陣了！我們在做行動策略時就要制定好交流地計劃，在很多項目中，交流都機(jī)會只有一次，而且時間不長，必須在最短的時間展現(xiàn)公司和你最優(yōu)秀的一面。每次交流應(yīng)該傳遞給客戶的業(yè)務(wù)和技術(shù)理念。在交流時一般要求著裝職業(yè)，自信十足，你就要上臺表演了，你要在1－2個小時里充分展示你的魅力，征服你的觀眾。講話時要鏗鏘有力，吐字清晰，有條不穩(wěn)，眼光要注視客戶，特別是客戶的頭頭，讓他（她）對你產(chǎn)生印象：對面的客戶看過來，四目相對，秋波頻送，空氣在顫抖，仿佛天空在燃燒，暴風(fēng)雨要來了。另外，舉止要灑脫一點，可以在臺上來回走動一些，如果緊張的話可以停下來，喝一口清茶，鎮(zhèn)定一下?？蛻籼釂栴}是一件好事，因為至少表示他關(guān)注你的表現(xiàn)。對于我們產(chǎn)品不能滿足的問題，最好的回答是我們考慮過，因為發(fā)現(xiàn)有缺陷，所以我們不主張這樣做，如果客戶有需求，可以在產(chǎn)品里加入，因為當(dāng)初我們就留下了這些接口。如果有些問題不能回答，要沉著，可以跟客戶講我們考慮一下，或者把這個問題轉(zhuǎn)給現(xiàn)場的壓陣大碗（一般交流時會有人壓陣的），或者記錄下來，事后回答，然后照樣瀟灑自信依舊。總之不要讓客戶壓倒你，要把自信堅持到底。交流是體現(xiàn)售前個人魅力最主要的機(jī)會，好的售前通過交流可以樹立客戶對公司、對團(tuán)隊和個人的信心，如果做到這點，我們項目成功的概率就非常之大了。交流和戰(zhàn)斗一樣，短兵相接，拼刺刀，戰(zhàn)斗的高潮是最后的講標(biāo)。項目成敗，公司興廢，俱在此一戰(zhàn)，所以講標(biāo)是最重要的，要做好充分的準(zhǔn)備，調(diào)集一切可以調(diào)集的力量，不惜代價確保成功。注意，公司內(nèi)部的資源調(diào)用是由銷售完成的。講標(biāo)的時間一般不會太長，客戶給每家公司的時間一般只有半小時到1小時左右，因此要把膠片做得盡量精簡，抓住客戶的心理。講標(biāo)時尤其要注意自己的行為風(fēng)范。在1小時的時間里，客戶不可能對技術(shù)方案有多少考慮，一般關(guān)心的主要是項目管理、售后服務(wù)和商務(wù)方面的問題，因此講標(biāo)人只要給客戶的印象不錯就基本達(dá)到目標(biāo)了。當(dāng)然不是所有的項目都是這樣，因此技術(shù)膠片仍然要好好的準(zhǔn)備，這是項目成功的基礎(chǔ)。四、工作總結(jié)在每次售前結(jié)束后，一定要提交兩個報告，一個是應(yīng)用部門內(nèi)部的，要描述售前的工作計劃、目標(biāo)，工作完成后，自己的總結(jié)，以及客戶提出的未解決的問題。這個表格我會附在后面，我要求大家在一次售前完成后24小時內(nèi)提交這個報告，只有總結(jié)才能看到問題和希望，才能進(jìn)步。另一個報告是給銷售的，需要銷售確認(rèn)我們的工時。前一個報告務(wù)必希望大家自己總結(jié)，這是自己的經(jīng)驗的積累。最后說明一點。我們在做售前工作時，雖然要采用很多方法對付銷售的狡猾，但這只是提醒大家注意而已。實際上，對于一些業(yè)績好的銷售要全力支持，因為他們項目的成功率會比較高，而且如果項目機(jī)會比較大的話，也不一定要銷售確認(rèn)我們的工時，因為這些工時會在我們的服務(wù)收入中體現(xiàn)出來。對于那些八字沒一撇的項目，則一定要確認(rèn)工時。