【正文】 意到的是藥品的陳設(shè)。要提高賣(mài)場(chǎng)的效率就是必須對(duì)賣(mài)場(chǎng)陳列的藥品進(jìn)行仔細(xì)的分類(lèi)以方便顧客選購(gòu)，同時(shí)也便于管理。一般來(lái)說(shuō)“部門(mén)－藥品類(lèi)列－藥品亞類(lèi)－藥品種類(lèi)－藥品用途名稱(chēng)”的區(qū)分法比較盛行。運(yùn)用這類(lèi)分類(lèi)法，我們就可以運(yùn)用ABC分析圖對(duì)賣(mài)場(chǎng)上的藥品進(jìn)行分析。例如，如果一個(gè)藥店的感冒藥品柜臺(tái)有二十種產(chǎn)品，那么我們可以將一段時(shí)期內(nèi)，每種藥品的銷(xiāo)售量的數(shù)據(jù)按大小排列，以藥品的銷(xiāo)售額排名為橫坐標(biāo)，以每樣藥品的銷(xiāo)售量為縱坐標(biāo)繪成一個(gè)曲線坐標(biāo)圖。部門(mén)――品類(lèi)――品種――品目――品名――項(xiàng)目在圖中，我們以銷(xiāo)售排名前20％的藥品品種作為A組，其銷(xiāo)售數(shù)量占總銷(xiāo)量的75％，排名為20％－60％之間的藥品歸為B組，其銷(xiāo)量占20％，排名后40％的藥品為C組，其銷(xiāo)量?jī)H占總銷(xiāo)量的5％，這就是有名的“20/80”原則作用的體現(xiàn)。如果一個(gè)賣(mài)場(chǎng)上的藥品齊全，那么ABC分析法的統(tǒng)計(jì)法則就一定會(huì)起作用。這一來(lái)有人就認(rèn)為既然B、C兩組藥品種類(lèi)占了店內(nèi)藥品品種的80％，但營(yíng)業(yè)額卻只占25％，賣(mài)場(chǎng)效率不高，那么就應(yīng)該剔除這些藥品，以A組藥品為主力。這種想法是不對(duì)的，因?yàn)锳：若剔除了B、C組的藥品，總銷(xiāo)量就會(huì)下滑25％，這是一個(gè)很大的數(shù)額，占到營(yíng)業(yè)額的1/4了。B：若拿走80％的藥品項(xiàng)目，賣(mài)場(chǎng)看起來(lái)就會(huì)空空洞洞的，藥品要引人的氣勢(shì)就全沒(méi)了，顧客的購(gòu)買(mǎi)欲低落，營(yíng)業(yè)額還會(huì)下滑得更厲害。C：即便只售A類(lèi)藥品，仍可繪成ABC分析圖，即便是最暢銷(xiāo)的，也沒(méi)有什么意義了。由此可知，B、C組藥品，每個(gè)店內(nèi)都會(huì)有完全滯銷(xiāo)的Z類(lèi)藥品，其比例要占到10％到20％。注：圖中實(shí)線表示各項(xiàng)藥品的實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)曲線；虛線則剔除Z類(lèi)藥品，則店內(nèi)各項(xiàng)藥品可能達(dá)到的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)曲線。）Z類(lèi)藥品是場(chǎng)場(chǎng)的癌細(xì)胞，如果不及時(shí)剔除，它們會(huì)逐漸地惡性繁殖，侵蝕賣(mài)場(chǎng)的活力。所以每個(gè)藥店經(jīng)營(yíng)者都要牢記，一定及早發(fā)現(xiàn)并及時(shí)清除掉賣(mài)場(chǎng)上的癌細(xì)胞，剔除了這些癌細(xì)胞，以銷(xiāo)路好的A、B類(lèi)藥品來(lái)代替的話(huà)，就可以增加營(yíng)業(yè)額。每個(gè)藥店都會(huì)有這樣的體會(huì)：賣(mài)場(chǎng)上藥品越豐富，藥店的營(yíng)業(yè)額就越好。這就產(chǎn)生了一個(gè)問(wèn)題：多少種藥品才是足夠“豐富”的。這個(gè)問(wèn)題要用突破點(diǎn)理論來(lái)給予回答：在以某種特殊種類(lèi)的藥品構(gòu)成的賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，陳列的藥品的項(xiàng)目開(kāi)始比較少，如果增加藥品的種類(lèi)，則賣(mài)場(chǎng)的業(yè)績(jī)圖一定是一條平滑的上升曲線。但是，當(dāng)藥品種類(lèi)達(dá)到某一點(diǎn)時(shí)，業(yè)績(jī)就會(huì)開(kāi)始激增，這點(diǎn)就叫“藥品配置突破點(diǎn)”。超過(guò)突破點(diǎn)之后，賣(mài)場(chǎng)的業(yè)績(jī)并不會(huì)無(wú)限制地延伸，當(dāng)藥品項(xiàng)目達(dá)到某個(gè)數(shù)量時(shí)，激增的業(yè)績(jī)又地停頓下來(lái)，這里就是“有效藥品配置的臨界點(diǎn)”。突破點(diǎn)或臨界點(diǎn)的位置，隨每個(gè)藥店的顧客數(shù)，陳列地點(diǎn)，賣(mài)場(chǎng)布局不同而各異。將ABC分析圖與突破點(diǎn)理論曲線圖相重疊我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在二條曲線之間，存在一個(gè)差距，這就是實(shí)際業(yè)績(jī)與理想業(yè)績(jī)之間的機(jī)會(huì)損失。也就是說(shuō)，為了追求效率，剛剛開(kāi)始時(shí)暢銷(xiāo)藥品配置較少，然后再一點(diǎn)點(diǎn)地增加藥品種類(lèi)。其增加營(yíng)業(yè)額的效果并不十分明顯。陳列藥品數(shù)量少時(shí)，藥店的業(yè)績(jī)會(huì)降低的原因有以下三點(diǎn)：A：若藥品不齊，顧客買(mǎi)不到中意的藥品，則購(gòu)買(mǎi)藥品的機(jī)率自然下降，這樣即使來(lái)店的顧客數(shù)量不少，但實(shí)際購(gòu)藥的人數(shù)卻不多；B：若陳列的藥品太少，賣(mài)場(chǎng)的氣勢(shì)就會(huì)低弱，無(wú)法激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，也自然減少了購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的概率；C：由于店內(nèi)藥品太少，可供顧客選擇的藥品就少，客人流動(dòng)速度會(huì)加快，降低了客人在店內(nèi)瀏覽參觀人機(jī)率，使本來(lái)打算購(gòu)買(mǎi)藥品的顧客，無(wú)意中忘了買(mǎi)不回家了，這也減少了顧客購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率。所以要想增加營(yíng)業(yè)額就要使藥品的數(shù)量處于臨界點(diǎn)附近，這樣既增加了營(yíng)業(yè)額，又避免了大量的資金囤積，有助于提高藥店的競(jìng)爭(zhēng)力。我們還重點(diǎn)討論了如何建立高效賣(mài)場(chǎng)的方法，特別介紹了ABC分析法以及突破點(diǎn)理論，這使我們知道應(yīng)當(dāng)如何去剔除賣(mài)場(chǎng)上的癌細(xì)胞，增強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)的效率，增加營(yíng)業(yè)額。通過(guò)這幾方面的介紹，我們知道讓業(yè)績(jī)步步高升的基本原理和技巧我們就要談一談如何樹(shù)立藥店的特色，以便在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出――如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出一、打出自己的一片天二、牽制市場(chǎng)的牛鼻子三、創(chuàng)造出差別化來(lái)我們一談到商業(yè)上的競(jìng)爭(zhēng)，常常用的一個(gè)詞就是“商戰(zhàn)”。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，而今的藥品零售業(yè)尤其是這樣！彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有刀光劍影，人喊馬嘶，炮火硝煙，但各方都絞盡腦汁，用盡手段，必欲置對(duì)方于死地而后快！“人無(wú)傷虎意，虎有傷人心”，即便是我不想去打敗別人，競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)來(lái)進(jìn)攻我的，與其心思懈怠，被人打個(gè)措手不及，不如我早做準(zhǔn)備，搶占先機(jī)，立于不敗之地！要想成為藥店經(jīng)營(yíng)高手，就必須牢記：不要害怕競(jìng)爭(zhēng)，不要回避商戰(zhàn)，要靈活運(yùn)用各種合理、正當(dāng)?shù)氖侄?，在?jìng)爭(zhēng)中打造屬于自己的一片天。一、打出自己的一片天在藥品零售業(yè)我們要想打出一片屬于自己的天地，就必須要善于運(yùn)用深度行銷(xiāo)。所謂深度行銷(xiāo)，是指為了壟斷市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售，增加競(jìng)爭(zhēng)能力，使經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)換為突出某一類(lèi)藥品的經(jīng)營(yíng)，從而使藥店在同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中擁有優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)今這個(gè)物質(zhì)過(guò)剩的時(shí)代，深度行銷(xiāo)是在競(jìng)爭(zhēng)中求生存的有效途徑！對(duì)于有些中小藥店，最好是集中力量專(zhuān)營(yíng)某一類(lèi)別藥品范圍，使自己在這個(gè)范圍內(nèi)成為一個(gè)巨無(wú)霸！現(xiàn)在有些藥店由于所處商圈競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果仍按常理經(jīng)營(yíng)，必死無(wú)疑。在這種情況下，藥店可以在保證常用藥品供應(yīng)的前提下，專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)比如老年病、慢性病，或者兒童常用藥、新特藥等，在藥品分類(lèi)的縱深方向作足文章。盡管經(jīng)營(yíng)的范圍縮小了，但卻將經(jīng)營(yíng)的某一大的品項(xiàng)做到了全面。從某種意義上說(shuō)，深度行銷(xiāo)類(lèi)似于壟斷；但實(shí)際上完全的壟斷是不可能實(shí)現(xiàn)的，如果一個(gè)藥店在某一個(gè)類(lèi)別縱深方向發(fā)展，它是可以壟斷一部分市場(chǎng)的。深度行銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的是一個(gè)“全”字，要求做到在擬定的經(jīng)營(yíng)方向上配合各種藥品，“人無(wú)我有，人有我全”，充分滿(mǎn)足顧客的需要，使自己成為這一類(lèi)藥品的中心，使顧客只要想到某一藥品就會(huì)想起到這家藥店來(lái)購(gòu)買(mǎi)。一個(gè)藥店經(jīng)營(yíng)者必須懂得：與其做一個(gè)門(mén)類(lèi)多但無(wú)特色的藥店，還不如集中精力抽深度行銷(xiāo)，使自己成為某一類(lèi)藥品的“龍頭老大”！與其做一個(gè)大池塘中的小魚(yú)，還不如做一個(gè)小池塘中的大魚(yú)，這樣能使自己更容易獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更容易在競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)，克敵制勝二、牽制市場(chǎng)的牛鼻子。在零售藥店競(jìng)爭(zhēng)中，參加者是各家藥店，而其共同爭(zhēng)奪的對(duì)象則是顧客和市場(chǎng)。作為藥店經(jīng)營(yíng)者必須知道：市場(chǎng)是商家的生命線，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就要把握市場(chǎng)先機(jī)，以變求生在現(xiàn)在這個(gè)生產(chǎn)過(guò)剩，藥品積壓，消費(fèi)者變得越來(lái)越挑剔的時(shí)代，對(duì)于藥店經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最重要的就是要適應(yīng)市場(chǎng)的要求，提供適銷(xiāo)對(duì)路的藥品；同時(shí)還要適應(yīng)市場(chǎng)的變化，及時(shí)地進(jìn)行營(yíng)業(yè)內(nèi)容和方式的調(diào)整。如果一個(gè)藥店提供的產(chǎn)品不符合顧客的需求，即便它充分利用了促銷(xiāo)手段，在業(yè)務(wù)的拓展方面也不會(huì)有很明顯的成果。努力掌握市場(chǎng)需求信息，只要充分地了解市場(chǎng)需求，努力地縮小供需之間的差距，并以此為基礎(chǔ)來(lái)促銷(xiāo)，才有開(kāi)拓市場(chǎng)的可能。作為藥店經(jīng)營(yíng)者還要充分掌握市場(chǎng)需求信息。只有充分地了解市場(chǎng)的需求信息，努力地縮小供需之間的差距，并在此基礎(chǔ)之上適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用促銷(xiāo)手段，開(kāi)拓潛在的市場(chǎng)，贏得更多的顧客。有些藥店認(rèn)為一種藥品符不符合市場(chǎng)的需要是屬于廠家和批發(fā)商的事情，廠家必須時(shí)刻了解顧客的需求變動(dòng)；生產(chǎn)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，這樣藥店才會(huì)有貨可賣(mài)，要是廠家就只生產(chǎn)這種產(chǎn)品，藥店又有什么辦法呢？這種觀點(diǎn)無(wú)疑是錯(cuò)誤的，它使藥店置于一個(gè)消極的地位之上，不明產(chǎn)銷(xiāo)過(guò)程中有起到一個(gè)積極的中介作用。事實(shí)上，在現(xiàn)在的條件上，藥店更能直接了解到市場(chǎng)的變動(dòng)?！按航喯戎保櫩投际侵苯拥剿幍陙?lái)購(gòu)買(mǎi)藥品的，又不是跑到工廠去購(gòu)買(mǎi)藥品，藥店怎么可能會(huì)不了解顧客需求的信息呢？廠方和批發(fā)商由于難于與顧客發(fā)生直接聯(lián)系，所以它們對(duì)于顧客需求的變化是無(wú)法做到全面的了解，而作為直接與顧客發(fā)生聯(lián)系的藥店，不但要了解顧客的信息，還要為廠方提供信息反饋，讓其盡可能地生產(chǎn)出與市場(chǎng)相符合的產(chǎn)品。要想把握市場(chǎng)先機(jī)，藥店就必須要充分了解到市場(chǎng)的信息，而這些信息是可以在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程之中獲得的。現(xiàn)在的顧客獨(dú)立意識(shí)都相當(dāng)強(qiáng)。作為店員在看到有的顧客在店內(nèi)看著某種藥品顯出茫然無(wú)措的表情時(shí)，他可以走前去詢(xún)問(wèn)這位顧客：“你需要什么？”“您對(duì)這種藥品的劑型有什么看法？”等等。從顧客的回答中，店方可以掌握到一些有關(guān)的信息。不過(guò)現(xiàn)在的市場(chǎng)上藥品繁多，藥店林立，顧客一般要在細(xì)致的選擇之后才決定是否購(gòu)買(mǎi)，由此他們對(duì)于店方的問(wèn)題都不會(huì)正面回答，而只是說(shuō)：“我只是來(lái)看看?！保蛘哒f(shuō)：“我需要時(shí)再來(lái)買(mǎi)吧！”等等。因此店員必須找到顧客感興趣的話(huà)題，使他們樂(lè)于發(fā)表自己的意見(jiàn)，讓交談在和睦融洽的氣氛中進(jìn)行。另外現(xiàn)在有許多有關(guān)于健康保健方面內(nèi)容的雜志和書(shū)籍，它們也是店方獲取市場(chǎng)動(dòng)向和商業(yè)信息的一個(gè)重要渠道。但是藥店也不能對(duì)顧客的信息都奉為真理，而是應(yīng)當(dāng)多了解，多積累，并對(duì)這些信息進(jìn)行及時(shí)的整理，這樣才能獲得有效信息，正確地預(yù)測(cè)出市場(chǎng)的動(dòng)向。藥店另一個(gè)把握市場(chǎng)先機(jī)的方法就是要運(yùn)用市場(chǎng)的變化采購(gòu)適銷(xiāo)對(duì)路的藥品。我們之所以說(shuō)藥店在產(chǎn)銷(xiāo)過(guò)程中不是一個(gè)消極被動(dòng)的角色，是因?yàn)樗幍昕梢园l(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性，通過(guò)揣摩顧客的需要，在采購(gòu)藥品的過(guò)程中，以適銷(xiāo)對(duì)路的原則，有選擇地采購(gòu)藥品，從而使自己店內(nèi)的藥品受到顧客的青睞，這樣就可以在同行競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得主動(dòng)。藥品的采購(gòu)：藥品采購(gòu)的過(guò)程中，不僅要注意藥品對(duì)市場(chǎng)的需求變化，其它的綜合因素也很多，如資金問(wèn)題，銷(xiāo)售場(chǎng)所的大小問(wèn)題，都必須加以考慮。在藥品采購(gòu)的過(guò)程中，不僅要注意藥品對(duì)市場(chǎng)的需求變化，其它的綜合因素也很多，如資金問(wèn)題，銷(xiāo)售場(chǎng)所的大小問(wèn)題，都必須加以考慮。在藥品的采購(gòu)過(guò)程之中，誰(shuí)都知道要采購(gòu)適合顧客要求的藥品，但實(shí)際過(guò)程中卻往往會(huì)出現(xiàn)偏差。那么有什么辦法來(lái)縮小藥品采購(gòu)與顧客需要之間的偏差呢？一般來(lái)說(shuō)，我們可以從以下4個(gè)方面入手來(lái)縮小這一偏差：，堅(jiān)決按照市場(chǎng)需求的變化來(lái)采購(gòu)藥品。藥店首先要廣泛地征求廣大顧客的意見(jiàn)，并以顧客的典型性意見(jiàn)作為基礎(chǔ)來(lái)采購(gòu)藥品。另外在具體的采購(gòu)過(guò)程之中，采購(gòu)人員不要拿自己的眼光和經(jīng)驗(yàn)，判斷一種藥品是否真正會(huì)受到顧客的歡迎。再者，藥品批發(fā)商們一般是判別藥品受歡迎程度的行家，藥店在采購(gòu)過(guò)程中也可以向他們進(jìn)行指教。，藥店不僅要注意藥品對(duì)市場(chǎng)需求的變化，還要考慮其他的一系列綜合因素。如資金問(wèn)題，銷(xiāo)售場(chǎng)所的大小等問(wèn)題。，這樣可以節(jié)省資金，同時(shí)也可以節(jié)約庫(kù)存場(chǎng)地。通常藥店的庫(kù)存空間十分寶貴，如果某一種藥品囤積過(guò)多就會(huì)造成庫(kù)容緊張。藥品堆積過(guò)大的話(huà)也會(huì)造成保管上的困難。會(huì)耗費(fèi)大量的保管資金，提高藥品的成本。在當(dāng)前市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的情況下，同類(lèi)型藥品采購(gòu)過(guò)多，也不利于藥品的更新。，可以先不采購(gòu)。通過(guò)觀察市場(chǎng)上其他購(gòu)進(jìn)了這種藥品的藥店銷(xiāo)路而判斷是否應(yīng)當(dāng)跟進(jìn)。這種方法稱(chēng)為“觀察跟進(jìn)法”，它可以使藥店回避風(fēng)險(xiǎn)，減少失策。藥店經(jīng)營(yíng)者都應(yīng)知道：一定要在詳盡了解市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)之上，本著順應(yīng)市場(chǎng)，更新觀念，走向尖端，創(chuàng)出特色的原則采購(gòu)好藥品。這樣才能使自己永遠(yuǎn)把握市場(chǎng)先機(jī)，在同行競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地！三、創(chuàng)造出差別化來(lái)在藥品零售市場(chǎng)中，店面也是競(jìng)爭(zhēng)的重要舞臺(tái)。店面就似人的面孔，如何利用有限的藥品庫(kù)存塑造出自己的風(fēng)格，使顧客感到你與眾不同，這是藥店在競(jìng)爭(zhēng)中求得勝利的重點(diǎn)所在。為了競(jìng)爭(zhēng)，為了贏得更多的顧客，有些藥店不惜重金把店內(nèi)布置一新，為顧客創(chuàng)造一種舒適感覺(jué)，可以說(shuō)，這也是物質(zhì)過(guò)剩時(shí)代的一種競(jìng)爭(zhēng)手段。隨著我國(guó)人民生活水準(zhǔn)的提高，追求健康的人越來(lái)越多，消費(fèi)者的眼光不再象過(guò)去一樣只注重于藥品的價(jià)格和數(shù)量。他們所我奢望的是得到一種健康的保障。我們常?？梢月?tīng)到一些顧客在抱怨：“我家對(duì)門(mén)又新開(kāi)了一家藥店，開(kāi)始還覺(jué)著挺新鮮，等到跑過(guò)去一看，氣也泄了一半。里面又暗又黑，水泥地面濕漉漉的，藥品也參差不齊，真讓人掃興！我在里面轉(zhuǎn)了一圈一樣藥也沒(méi)敢買(mǎi)！”這種談話(huà)可以使我們了解到，顧客對(duì)服務(wù)的需要已不再停留在實(shí)用的階段了，這就需要我們從里到外必須給顧客以全新的感覺(jué)，讓顧客購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)買(mǎi)得舒心和放心。有一家大藥品做了一種令人大掉眼鏡的事情：在藥品旁邊修了一個(gè)廁所，這個(gè)廁所居然花費(fèi)了好大一筆錢(qián)！它豪華的氣勢(shì)確實(shí)不同凡響，這一來(lái)它很快成了周?chē)用癫栌囡埡笳務(wù)摰脑?huà)題，有一些有好奇心的顧客，還特地跑去看看這所豪華的廁所，親身體驗(yàn)一下“脫俗”的感覺(jué)。這一來(lái)，由于進(jìn)進(jìn)出出的人增多了，店內(nèi)的氣氛也就很快地活躍起來(lái)。藥店的營(yíng)業(yè)額大增。有人開(kāi)玩笑說(shuō)：“一個(gè)廁所也能引來(lái)商機(jī)。”實(shí)際上這家藥店的這一舉措其目的就是通過(guò)處處為顧客著想，增強(qiáng)銷(xiāo)售場(chǎng)所的舒適，以此來(lái)樹(shù)立自身的差異化經(jīng)營(yíng)特色，從而吸引來(lái)顧客。除了增加店面的舒適感這一條外，藥店還可以從以下三方面入手創(chuàng)造出差異化，吸引顧客：藥店要能與別人競(jìng)爭(zhēng)就要有運(yùn)用一些其他的競(jìng)爭(zhēng)者所沒(méi)有的武器，以凸顯店面的風(fēng)格，不然的話(huà)，就無(wú)法引起消費(fèi)者的注意，顧客就可能被其他更有魅力的藥店吸引去了。藥店要想有大的氣勢(shì)，小藥店要想有小的特色，就要從藥品配置的寬度、深度、高度三個(gè)方面，好好的搭配，塑造出藥店的迷人魅力。型藥店要在同行競(jìng)爭(zhēng)之間取勝，塑造出藥品配置方面的優(yōu)勢(shì)，它必須在三度配置中首先以寬度取勝，再逐漸增加藥品深度，最后連高度也要超過(guò)對(duì)方。小藥店則不然，它必須突出小巧靈活的特色，先以深度取勝，再考慮寬度和高度。小型藥店在藥品配置的三度空間上都受到限制，所以它們?cè)谒幤放渲脛?chuàng)造魅力方面就會(huì)不敵大型藥店。但小有小的好處，它能夠較精確地定位自己的服務(wù)層和設(shè)定自己的服務(wù)范圍，通過(guò)在選客標(biāo)準(zhǔn)上的差異化，找到自己的生存空間，贏得自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！小型藥店在營(yíng)業(yè)面積有限，為使藥品安排與眾不同，它就必須仔細(xì)地斟酌藥店的目標(biāo)，選準(zhǔn)自己的顧客層。服務(wù)對(duì)象明確了之后，即使在總和上不敵大型藥店，小藥店也能在某個(gè)特定的范圍之內(nèi)成為自己商圈之中最有特色的藥店，仍然有其發(fā)展的空間！確定藥店的定位有賴(lài)于對(duì)藥店顧客層的選定選定顧客層要從年齡、收入、職業(yè)、直覺(jué)等各方面入手進(jìn)行考察和比較。通過(guò)設(shè)定顧客的層次確定出藥店的定位，對(duì)于藥店的安排和經(jīng)營(yíng)就要緊緊圍繞服務(wù)這部分顧客展開(kāi)。這樣就可以緊緊抓住顧客的心，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。為創(chuàng)造出差異化而展開(kāi)的強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力的活動(dòng)一般可以在幾個(gè)方面進(jìn)行：A：店員服務(wù)的差異化，通過(guò)店員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)使顧客滿(mǎn)意B：藥品品種的差異化，店內(nèi)的藥品若在品質(zhì)，品種等方面勝人一籌，自然能得到顧客的青睞了。C：金錢(qián)方面的差別化，藥店可以利用低