【正文】 價，因而報價時戴了高帽子，結果吃了抬高報價的虧，與中標無緣。三、實實在在響應招標文件招標文件是招標過程中對招投標雙方都具有約束力的法律文件，招標方對招標貨物和投標方資質的要求完全體現(xiàn)在招標文件當中。因此，投標人在編制投標文件時，必須反復研讀招標文件，仔細分析招標文件的每一項要求，揣透招標人的采購意圖。首先要透徹研究招標物品的技術參數(shù)要求，有針對性地提供相應技術水平的產(chǎn)品。如果投標人提供的產(chǎn)品比招標人需要的技術水平高的話，在技術指標上雖然有優(yōu)勢，但相應價格也會高出許多；如果提供的是低端產(chǎn)品，雖然價格可能有優(yōu)勢，但性能較差，兩者都會降低中標的概率。第二，要特別注意對招標文件中的實質性要求和條件作出響應。按照法律規(guī)定，如果投標方對招標文件中有關招標項目價格、項目技術規(guī)范、合同的主要條款等實質性要求和條件的某一條未作出響應，都將導致廢標。因此，投標人必須對招標文件逐條進行分析判斷，找出所有實質性的要求和條件，并一一作出響應，企業(yè)應對此慎之又慎。否則，某一條件未響應都將導致廢標。投標人如果把握不準實質與非實質性的界限，可以向招標人詢問，且最好以書面方式進行。如果投標方不能完全滿足這些實質性要求和條件，應在投標文件中作出詳細說明。如果偏離過大，說明這個標與本企業(yè)產(chǎn)品不相適應，就應考慮放棄投標。一般情況下，投標人都會認真研究招標文件中的技術要求，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術方面較好地響應招標文件的實質性要求和條件。但是，許多投標人往往會在商務條款上出現(xiàn)疏漏，導致投標失敗。例如，在某個項目的招標中，招標文件明確要求貨款用人民幣支付。某投標人的產(chǎn)品含有50％左右的進口件，投標文件中提出進口件部分的一半貨款用美元結算。其主要意圖是與招標人共同分擔匯率風險。但評標委員會認為，該投標人屬于沒有完全響應招標文件商務方面的實質性要求，因此不能人圍。還有一個投標人在投標文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同樣的命運。再比如，有的電腦采購招標文件中明確提示需填報投標報價表，而且需報相鄰配置的報價。如CPU，除了提供招標要求的配置之外，還要提供不同頻率配置的報價?？墒?，有的廠商忽視了這個實質性的要求，沒有提供這個數(shù)據(jù)，結果導致投標失敗。與此相反，有的投標人在認真揣摩招標文件之后，往往可以發(fā)現(xiàn)招標文件中有利于自己的內(nèi)容。比如，在一次計算機產(chǎn)品的招標中，招標文件中要求投標人提供產(chǎn)品的媒體價作為基準價格。但標書中并未指定是什么媒體。而在不同媒體上，同一產(chǎn)品的報價又不完全相同，有時甚至差別較大。某企業(yè)就根據(jù)自己的報價策略，挑選了適合自己的媒體報價。這種報價是實質性的響應，真實有效，又有利于企業(yè)。標書中關于服務部分的要求，即使是非實質性要求，投標人也應給予充分重視。在招標過程中，招標人對服務越來越重視，特別是有關服務條款中的細節(jié)問題。因此，投標人對此應充分響應。四、精雕細琢投標文件有關標書的裝訂和排版等問題，有些投標人認為是細小問題，不給予足夠的重視。事實上，往往是這些細枝末節(jié)影響全局，導致全盤皆輸。第一，投標文件的裝訂。標書裝訂首先要用明顯的標志，區(qū)分投標文件的每個部分。一般情況下，評標時間都很緊張。如果投標文件排列有序，查閱便利，這樣就有利于評標人在較短的時間內(nèi)，全面了解投標文件的內(nèi)容。另外，投標文件要避免差錯，裝訂得要精致，這樣會給評委一個非常認真嚴肅的印象，增加他們的信任感。有的企業(yè)就是因為制作的標書是沒有裝訂的散頁，影響了本企業(yè)給評委的印象，結果早早被淘汰?？梢哉f，標書的裝訂、排版水平是評標的印象分。第二，投標文件的語言要嚴密，特別是關鍵細節(jié)處，不要給評委留下企圖蒙混過關的投機之感。例如在維修條款上，有的企業(yè)只寫保修，沒有指明是否免費保修。另外，表格、證件等一定要真實有效。例如，標書中要求企業(yè)提供產(chǎn)品的生產(chǎn)許可證，有的企業(yè)證件已經(jīng)過期，卻不作任何說明，給評委一種企圖蒙混過關之感，導致廢標。第三，注意在投標文件中宣傳自己的產(chǎn)品形象。盡量詳細描述投標產(chǎn)品情況，特別是突出展示自己產(chǎn)品優(yōu)于競爭對手產(chǎn)品的性能和特點。同時，還應將自身業(yè)績、在其他項目中中標的情況、有關方面的評價、產(chǎn)品樣本等有關材料充實到投標文件中，并分別配上詳細介紹，以便向評委和招標人充分展示自己的實力。五、在招標機構留下良好記錄投標人在招標機構和采購單位的信用情況往往會成為能否中標的原因之一。以前投標的良好信用記錄，會為下一次投標鋪平道路。這種信用主要體現(xiàn)在投標產(chǎn)品的性能、供貨情況、售后服務水平等方面。投標產(chǎn)品性能與投標文件的一致性，標志著投標文件的信用度。一旦有了這方面的不良記錄，該投標人則很難在下次投標中獲勝。供貨方面的信用就是要求企業(yè)要按合同辦事。這方面的教訓也是有的。有的中標企業(yè)供貨產(chǎn)品的技術指標低于投標產(chǎn)品，形成欺騙行為，從此這家企業(yè)就失去了信用。而有的企業(yè)，從使用單位角度考慮，指出高端配置可能過于奢侈，沒有發(fā)揮最大效能，建議使用別的配置。這種負責任的態(tài)度，就容易贏得招標人的好感和信任。售后服務更是衡量企業(yè)信用的重要方面。提供好的甚至是超過投標文件服務條款的售后服務，如提供周邊設備、延長服務時間等，都會為投標人樹立良好信用。投標標書制作流程是怎樣的？問：用戶的招標書一般包括哪些內(nèi)容？答：標準的國內(nèi)競爭性招標書的格式是參照世界銀行貸款項目的范本的中文版本，它的基本結構是固定的：◆ 投標須知◆ 投標人資格◆ 招標文件◆ 投標文件◆ 評標◆ 授予合同◆ 合同條款但在有些地方項目中，招標書的內(nèi)容只包含這個范本中的部分內(nèi)容，但其中投標須知、招投標文件、合同條款是必須具備的。問：投標須知都包含哪些內(nèi)容？答：投標須知是向投標者告之關于投標的商務注意事項，是使投標商清楚了解投標的注意事項，投標須知中包含以下內(nèi)容：項目名稱、用戶名稱、投標書數(shù)量、投標地址、截標日期、投標保證金、投標有效期和評標的考慮因素等。問：投標人資格都從哪些方面規(guī)定？答：一般對公司規(guī)模，業(yè)績和廠商資信有具體的要求，不能達到的廠商則被視為沒有投標資格，在有些投標項目中，投標商的良好資質將在評標中將起到加分的作用。問：在招標文件中，都要求了哪些內(nèi)容？答：其中包括投標須知、合同條款、技術規(guī)范要求等，正規(guī)的招標書中會要求對標書的技術規(guī)范要求進行逐條應答，還有一些對招標項目的解釋和澄清，所有這些內(nèi)容都應逐條詳細閱讀并作出應答，因為用戶的需求是完全從招標書中體現(xiàn)的，是否能真正把握用戶需求了解清楚，標書是最直接的途徑。問：用戶對投標書的要求都有哪些？答：◆對投標文件的組成作出具體規(guī)定：構成內(nèi)容◆ 投標文件的編制：格式和順序◆ 投標報價的格式：報價表的格式◆ 投標文件的遞交：遞交格式，密封形式◆ 投標文件的費用：費用分擔的內(nèi)容◆ 投標文件的澄清：關于澄清內(nèi)容的交流形式◆ 投標保證金：金額和形式問：在招標書中關于評標的描述包括什么內(nèi)容？答：評標依據(jù)：說明對投標書進行評審的基本原則；評標小組構成：形成評標小組的人員情況，一般會包括用戶代表、招標公司代表、專家代表等構成；招標人澄清：關于中標條件的說明，一般是聲明不承諾最低價中標，而且沒有義務解釋未中標原因。評標因素：聲明影響評標結果的關鍵因素，如價格、服務、質量等，從而讓投標在這幾個方面詳細應答，以滿足用戶的需求。問：授予合同時招標方和中標方的注意事項？答：中標通知如何發(fā)送合同的簽訂的生效合同變更數(shù)量權利拒絕投標的權利增加訂貨的選擇權問：合同條款的內(nèi)容需要注意哪些方面？答：交貨時間付款方式交貨、運輸和驗收服務保修技術支持問：什么是投標保證金，如何操作？答：用途：招標方為了確保招標的有效性，在投標時收取各個投標商的信譽保證，同時防止投標后單方面撤銷投標形式：現(xiàn)金支票或銀行出具的投標保證金保函金額：投標總價格的2％遞交：投標時同時出具，否則視同投標無效問：標書密封一般有什么要求？答：投標報價和投標保證金單獨密封，密封處應蓋有效印章；投標書正、副本單獨密封，并密封在標書中密封條上單獨注明項目名稱，投標商等內(nèi)容。1在做投標項目時，時間控制點有哪幾個？如何掌握？答：◆ 發(fā)/賣標書時間：用戶正式通知開始賣標書到投標日期截止前都可以購買標書，只有購買了標書的公司才有參與投標的資格?！?投標截止時間：在規(guī)定的時間前遞交投標書，遲到著將被拒絕投標，這是投標游戲的基本規(guī)則，正規(guī)的投標項目截止時間是非常嚴肅的?！?開標時間：標書中提到的公開唱標的時間，一般都是在正式截標后不久，把各個投標廠商的投標價格念出來，進行一個價格的排名，讓投標商了解各自價格情況，避免黑箱操作。◆ 投標有效期：各投標商投標的方案和價格的有效期，一般為90天，這個時間是留給用戶評標，合同談判和合同執(zhí)行的，在這個有效期內(nèi)，各個投標商的方案和價格必須保證是可以兌現(xiàn)的?！?投標保證金的有效期：投標保證金的有效期一般要求在投標截止后20天內(nèi)。1問：投標書都包括哪些內(nèi)容？答：商務條款和技術規(guī)范的逐條應答對應標書中的合同條款的應答針對該項目的技術方案和商務方案招標書中要求的投標書的各項內(nèi)容一本合格的投標書可以是各個投標書模塊的簡單集合，但一本優(yōu)秀的標書卻應是完備、專業(yè)和具有個性化的。完全針對用戶需求提出方案并幫助用戶解決問題的標書才是最具競爭力的。1問：對商務條款和技術規(guī)范的逐條應答應注意些什么？答：應答中不能說滿足或不滿足，而且應注明滿足到什么程度，也就是盡量的量化，最好用數(shù)字表示。1問：在商務條款的應答中要注意哪些？答：商務條款的合理性需要有商務經(jīng)驗的人審核，對于非聯(lián)想標準條款的內(nèi)容容易產(chǎn)生附加的費用，這些都應在投標價格中予以考慮，對于交貨期和付款期的可行性也要給予充分的關注。一般招標方在招標文件中都會有具體、明確的規(guī)定和說明，最好的做法是：充分響應招標文件的要求和遵守規(guī)定的格式。按照要求的順序完成投標文件的制作。把重點放在評分細則的相應內(nèi)容上，并在此基礎上充分表達和說明自身的優(yōu)勢。注意層次清晰，祥略得當。