20xx年醫(yī)學(xué)專題—司慶特惠-健康萬家-資料下載頁
2024-11-09 00:03本頁面
【正文】 父母是孩子最大的保證”客戶當(dāng)即提出先做個計劃看看。,三、家庭(jiāt237。ng)套餐銷售法案例解析,2024/11/5,第八十九頁，共一百零一頁。,從客戶需求角度出發(fā)通過提問(t237。w232。n)，摸清客戶底線引導(dǎo)客戶需求,（1）您打算購買多少保額/保費(fèi)合適？客戶說沒有概念就說按照(224。nzh224。o)大多數(shù)客戶的需求設(shè)計,（2）您只打算給小孩買份保險嗎？客戶一般會說可以(kěyǐ)做一份父母的看看,（3）您是想要全部報銷和還是部分報銷的呢?客戶肯定會問是什么意思，要求做全部報銷的,（4）你認(rèn)識的XX就是按這個套餐買的，給你設(shè)計一樣的可以嗎？客戶肯定會說好,2024/11/5,第九十頁，共一百零一頁。,給自己定的目標(biāo)是見面2次成交率85%（如果超過就暫時放棄），溝通保險(bǎoxiǎn)理念12個月就要促成簽單，每個家庭簽單最少2件，必須快速建立信任、多簽件數(shù)、簽高保額才能高效提升收入。,（二）說明(shuōm237。ng)前的準(zhǔn)備：,方法： 快速建立信任：轉(zhuǎn)介紹客戶一同(yīt243。ng)前往、自己及轉(zhuǎn)介紹客戶的合同、其他客戶理賠資料、公司活動單頁及掌上新華APP、EPAD 客戶背景了解：客戶職業(yè)、家庭收入、最近重大開銷、家庭重大事件、是否有同業(yè)對比，去之前要把所有可能碰到的問題預(yù)演一遍，確定都有對應(yīng)的解決辦法再上門。,2024/11/5,第九十一頁，共一百零一頁。,（1）通過工具快速建立產(chǎn)品認(rèn)知： 通過家庭保障計劃表格給客戶一個(yī ɡ232。)直觀的認(rèn)知，拿出自己的合同和掌上新華給客戶看，客戶就會覺得保險公司的人自己都是這么買的那肯定沒錯。 第一版家庭套餐計劃書（先生40萬，太太30萬，寶寶50萬保額）講解各家庭成員的保障利益，突出保障高、保障全！ 客戶反饋保費(fèi)太高，全家都買的話只能接受兩萬多的保費(fèi)，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，現(xiàn)場查詢保費(fèi)后對計劃書進(jìn)行調(diào)整。,（三）說明(shuōm237。ng)：,2024/11/5,第九十二頁，共一百零一頁。,（2）套餐計劃說明：說明時間45分鐘左右，目的是喚醒客戶需求，讓客戶在放棄購買一部分的時候會心痛，保證件均和附加險組合銷售也為以后(yǐh242。u)的加保和轉(zhuǎn)介紹做鋪墊。,2024/11/5,第九十三頁，共一百零一頁。,（3）講解表格： 強(qiáng)調(diào)保額設(shè)計的原則：保額的設(shè)計是根據(jù)五年收入損失設(shè)計的，比如個人收入10萬，保額需設(shè)計50萬，如果家庭只能支出1萬多的保費(fèi)就只能買20到30萬，那就讓客戶先擁有再補(bǔ)充，可以用附加險或者消費(fèi)型健康險先補(bǔ)充額度。 繳費(fèi)年期設(shè)計原則：是在收入最高且穩(wěn)定的時期把保費(fèi)交完，給孩子減輕壓力。 保障(bǎozh224。ng)期限和保險責(zé)任：主要是講主險和附加險的區(qū)別，主險是終身的全面保障有投保人和被保險人豁免功能，主要解決收入損失問題。附加險要將住院、康健華貴和意外傷害醫(yī)療都配齊，這樣就可以全部報銷，主要解決住院治療費(fèi)用問題。,2024/11/5,第九十四頁，共一百零一頁。,（4）再次強(qiáng)化家庭保單必要性：告知客戶轉(zhuǎn)介紹客戶也是這么買的，強(qiáng)調(diào)家庭成員都需要有保障，家庭一家之主必須保障更全面。健康是每個家庭都需要考慮的風(fēng)險，家庭每個人都重要，都需要足額的保障。建立了家庭保單的認(rèn)知客戶不會糾結(jié)是否購買保單，都是糾結(jié)買幾份，或者根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)狀況選擇1到2個家庭成員先進(jìn)行購買，等有錢了再給另外的家庭成員買。 （5）常見問題深入(shēnr249。)解釋：針對大部分客戶問的比較多的問題會直接跟客戶溝通，讓客戶覺得我想到了他沒想到的，說出了他關(guān)心的問題，這個保障計劃真的能解決家庭保障問題。,2024/11/5,第九十五頁，共一百零一頁。,（1）提前準(zhǔn)備資料——在見客戶前會告知客戶需準(zhǔn)備什么投保資料，要求提前準(zhǔn)備好資料，這樣可以給客戶一個心理暗示，打算(dǎ su224。n)買了再約見面。 （2）強(qiáng)化保額——強(qiáng)調(diào)寶寶不低于40萬，大人不低于20萬，強(qiáng)調(diào)是公司全明星有優(yōu)惠的核保政策，買XX額度不用體檢，是優(yōu)惠政策不要錯過。,（四）促成(c249。ch233。ng)：,2024/11/5,第九十六頁，共一百零一頁。,（3）積分引導(dǎo)——通過掌上(zhǎnɡ sh224。nɡ)新華展示自己的臻愛積分，告知要達(dá)到三萬保費(fèi)才能成為會員，增加一個促成點。 （4）以附促主——準(zhǔn)備兩個客戶理賠的單據(jù)，一張大人的，一張小孩的，對著單據(jù)講讓客戶快速建立信任。強(qiáng)調(diào)附加險是公司理賠最多的險種，是福利產(chǎn)品，只有買了XX主險才能買相對應(yīng)的附加險。附加險組合齊全這樣搭配大家都安心，什么情況都能報銷，康健華貴可以補(bǔ)充疾病保額、補(bǔ)充大病外住院缺口、社保外用藥也能報銷（附加險每年計傭，一旦附加很少取消）。,2024/11/5,第九十七頁，共一百零一頁。,（5）異議處理 同業(yè)對比——提前了解同業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢強(qiáng)調(diào)新華產(chǎn)品優(yōu)勢對于客戶的好處，對手是大公司時強(qiáng)調(diào)新華產(chǎn)品的性價比，對手是小公司時強(qiáng)調(diào)公司的綜合實力。 資金問題——首先判斷是否真的是資金問題，強(qiáng)調(diào)這個保額的設(shè)計原理(yu225。nlǐ)（癌癥五年生存率、治療費(fèi)和收入損失費(fèi)用）如果實在手頭資金不足，引導(dǎo)強(qiáng)調(diào)先擁有保障再慢慢加全。,2024/11/5,第九十八頁，共一百零一頁。,個人(g232。r233。n)感悟,想在要高效開發(fā)客戶必須平時做好專業(yè)持續(xù)的客戶經(jīng)營，目的(m249。d236。)是為了增加客戶粘性，提升客戶信任度，讓客戶成為公司忠誠客戶，為加保和轉(zhuǎn)介紹打好基礎(chǔ)。 快速高效的開發(fā)客戶包括接觸到促成時間短、家庭保單開發(fā)件數(shù)多、保費(fèi)高，要借用產(chǎn)品組合銷售和家庭保單充分開發(fā)寶貴的客戶資源，不能給對手留下機(jī)會。,2024/11/5,第九十九頁，共一百零一頁。,2024/11/5,第一百頁，共一百零一頁。,內(nèi)容(n232。ir243。ng)總結(jié),機(jī)遇篇。試銷時間：3月10日前試銷預(yù)收截止。有醫(yī)保100%無醫(yī)保80%。不設(shè)床位費(fèi)限額，無單項限額。四、附加意外傷害醫(yī)療 意外傷害導(dǎo)致的治療費(fèi)用按規(guī)定報銷?；颊叱诵枰t(yī)療救援，更需要經(jīng)濟(jì)上的救援。重疾不是一個人的不幸，是一個家庭不能承受之重。錢還是(h225。i shi)你的錢。按照1031規(guī)律可成交客戶。健康無憂十年期件均6000*3件單*35%=6300。因為性價比超高，購買健康無憂青少版后可以吸引客戶為寶寶購買年金險。個人感悟,第一百零一頁，共一百零
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