【正文】 展根底。買斷式銷售模式的到來，帶來新一輪的行業(yè)洗牌，使一些小的汽車經(jīng)銷商生存受到一定威脅。2004年、2005年汽車行業(yè)劇烈的價格戰(zhàn)，卻使得在一直在摸索、嘗試階段的汽車買斷銷售模式得到迅速的開展與應用?？梢灶A料，隨著買斷式銷售模式的開展成熟，汽車行業(yè)完全可能步向家電行業(yè)后轍，出現(xiàn)強勢如“國美〞一樣的渠道商，渠道的力量左右了市場的走勢。對于大局部準備介入或打算介入的汽車經(jīng)銷商來說，買斷式銷售模式都如一把雙刃劍：運用成功那么可以將產(chǎn)品迅速鋪向市場，獲得龐大的車主資源；運用不當那么可能造成巨大的資金壓力，給后續(xù)運作帶來困難。啟示：216。對于尚沒實力或暫不考慮切入買斷式銷售的經(jīng)銷商而言，必須考慮好競爭對手采取買斷模式之后，對自身銷售的沖擊，并做好相應的一些應對措施；216。對考慮切入買斷式銷售的經(jīng)銷商來說，除了考慮除產(chǎn)品價格優(yōu)勢之外，還可以考慮如何與廠商進行談判，要求買斷批次的汽車有一些個性化創(chuàng)新，比方內(nèi)飾配置或某一方面的性能等，使這批次的汽車更適合地區(qū)性銷售。趨勢二：汽車俱樂部營銷趨勢二：汽車俱樂部式營銷五行對應元素：木特性：成長、韌性關(guān)注度：*****在一次汽車論壇上，國內(nèi)一家汽車公司老總曾抱怨說：賣一輛汽車的利潤不如賣一臺彩電，賣一臺彩電的利潤那么不如賣一臺。商品的利潤越來越難以與產(chǎn)品的價格相掛鉤。單件商品的利潤趨薄似乎是一種無可阻擋的趨勢。許多行業(yè)不得不開始尋求新的利潤池。在國際汽車界，汽車整車銷售利潤在整個產(chǎn)業(yè)鏈利潤構(gòu)成中僅占20%，零部件供給占20%，而50%到60%利潤那么是由效勞環(huán)節(jié)產(chǎn)生的，包括維修、保養(yǎng)、檢測、救援等。而在中國，經(jīng)銷商的汽車銷售利潤至少要占總利潤的60%80%。但是隨著一輪接一輪的價格戰(zhàn)，汽車銷售的利潤越來越薄，汽車產(chǎn)業(yè)的價值鏈正向售后效勞市場延伸。汽車俱樂部越來越成為受關(guān)注的焦點。中國消費者協(xié)會調(diào)查結(jié)果顯示，消費者在購置轎車時，第一關(guān)注的是購置時的價格，其次那么是使用中的效勞。而另一項調(diào)查結(jié)果顯示，雖然消費者對于汽車俱樂部的認識不多，但有意參加汽車俱樂部的人近4成，超過6成的人希望汽車俱樂部能提供完備的車務效勞，解決汽車消費的后顧之憂。從國外汽車營銷的開展趨勢來看，汽車俱樂部的成功運作可以成為汽車業(yè)未來利潤的一個制高點。就目前國內(nèi)汽車營銷模式看，雖然大局部汽車經(jīng)銷商都有組織相關(guān)的汽車俱樂部，但大局部此類俱樂部的運作尚處于相當初級的階段，所提供的效勞內(nèi)容單一，車主滿意度很低。在汽車經(jīng)銷商看來，汽車俱樂部只是作為汽車銷售的一種配套式效勞，是一種可有可無的效勞工程，而不是可以帶來持續(xù)、高增長的利潤池。正是基于這種認識，汽車俱樂部在中國的開展一種非常緩慢，而且對汽車銷售利潤的奉獻有限。在接下來的一段時間中，隨著價格戰(zhàn)的疲勞，一些市場觸覺敏銳的汽車銷售商會將更多注意力投向汽車俱樂部這個利潤的金礦。通過品牌化的運作、開掘更多具有利潤開展?jié)摿Φ墓こ?，從而搶先一步攫取汽車營銷的利潤制高點。啟示：216。在目前汽車俱樂部普遍知名度、影響力較低的情況下，通過系統(tǒng)的規(guī)劃與運用，深入挖掘、開展具有利潤增長潛力的效勞工程，打造品牌化的汽車俱樂部，創(chuàng)造出差異化優(yōu)勢，不僅可以在對汽車銷售產(chǎn)生強大的推動作用，也可以使企業(yè)帶來新的利潤增長點。趨勢三：網(wǎng)絡營銷趨勢三：網(wǎng)絡營銷五行對應元素：水特性：綿長細密，力量內(nèi)斂，潤物無聲關(guān)注度：****在許多企業(yè)主印象中，中國的網(wǎng)民都是一些年輕、經(jīng)濟收入低、不具備什么消費能力的毛小孩——這種情況已徹底成為過去了。在北京、上海、廣州等地區(qū)，在已經(jīng)形成對互聯(lián)網(wǎng)信息依賴的網(wǎng)民中，%，%，網(wǎng)民已經(jīng)是消費能力很強的主流人群。而更重要的一點是，買車的人很少不上網(wǎng)。在北京，60%以上的用戶在買車前會上網(wǎng)查詢有關(guān)信息；2005年，通過專業(yè)車網(wǎng)查詢購車信息、找到經(jīng)銷商的潛在購車用戶超過15萬人，其中直接提交購車意向的超過3萬人?？梢哉f，互聯(lián)網(wǎng)讓營銷力量得到了極大的釋放，搜索引擎的出現(xiàn)那么讓許多原本分散、獨立的信息得到聚焦。在新的營銷時代，市場營銷的勝利者，莫不是對互聯(lián)網(wǎng)信息最有效利用與控制者。利用互聯(lián)網(wǎng)進行汽車營銷傳播，已經(jīng)開展成為汽車行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的營銷趨勢。作為這種時代最重要的營銷力量之一，網(wǎng)絡營銷已經(jīng)根本上改變了許多營銷的傳統(tǒng)思維。在信息傳播上，不再存在時間與空間的界限，在一個無邊無際的網(wǎng)絡海洋中，信息的流通就如海中之鯊，只要它愿意，它就可以出現(xiàn)在任何一個地方。汽車營銷跟網(wǎng)絡營銷的結(jié)合不是新話題，但是許多汽車企業(yè)對網(wǎng)絡營銷的理解與利用，卻仍停留在淺層次的階段。從網(wǎng)絡營銷特點上，汽車的網(wǎng)絡營銷方式有如一本“九陰真經(jīng)〞——九種網(wǎng)絡營銷方式最為常用。l網(wǎng)頁廣告：目標明確、受眾廣泛，是目前汽車營銷做得最多的一種。lEMAIL營銷：數(shù)據(jù)庫營銷、針對性強，通過有效登記的電郵地址，將汽車的相關(guān)信息發(fā)送給目標客戶群。lBBS：在目標客戶群集中的網(wǎng)絡論壇上，通過設置一些精心設計的話題，引起他們的討論，為產(chǎn)品銷售創(chuàng)造一些輿論話題。l視頻廣告：利用視頻技術(shù)，將汽車廣告做成電視畫面，在網(wǎng)絡上播放。屬于電視廣告網(wǎng)絡化。l播客：利用播送技術(shù)，將信息廣告做成播送形式，趣味性強。lP2P：點對點的信息傳播，交流直接，信息即時，、MSN廣告屬于此類。lVOTE：網(wǎng)絡投票及有獎調(diào)查。外表上是一種權(quán)威性、客觀性的第三方操作行為，實際上企業(yè)可以通過多種方式操控其結(jié)果。這是一種隱秘性高的營銷行為。l富媒體：3D技術(shù)的網(wǎng)絡表現(xiàn)形式，形式新穎，互動感極強，讓消費者有身臨其景的感覺。l博客：信息傳遞迅速，互動性強，可以拉近企業(yè)與消費者距離?？梢韵胂?，網(wǎng)絡營銷的多樣化手段及相對低廉的投入，對于汽車廠商或經(jīng)銷商迅速打響自己品牌或進行產(chǎn)品銷售有多么大的推動作用。那些只依賴傳統(tǒng)廣告方式、只懂得花巨資投平面廣告然后坐等消費者上門的企業(yè)，必然會有一日發(fā)現(xiàn)自己已被競爭對手遠遠拋卻在后面。對網(wǎng)絡營銷的深入利用與挖掘，不僅是產(chǎn)品銷售的助推器，更是企業(yè)構(gòu)建競爭優(yōu)勢的一種重要手段。啟示：汽車經(jīng)銷商或企業(yè)可以結(jié)合產(chǎn)品的特性，選擇最具效應的網(wǎng)絡營銷方式，以最低本錢實現(xiàn)最有效銷售突破。趨勢四：娛樂營銷趨勢三：娛樂營銷五行對應元素：火特性：熱烈、奔放關(guān)注度：***一場席卷中國的超級女生比賽改變了我們營銷的思維，一個娛樂化主導營銷的時代已經(jīng)到來。在21世紀，商業(yè)的本質(zhì)就是娛樂。當技術(shù)改變了世界的時候，而娛樂正在改變商業(yè)。娛樂化是打動人心、與消費者構(gòu)建情感聯(lián)系的最有效方式。汽車營銷與娛樂精神的嫁接已有不少成功案例。從寶馬贊助及成為007電影中主角的座駕；凱迪拉克贊助電影?2046?在北京、上海的首演式；豐田威馳的營銷廣告選秀等等，娛樂化營銷為汽車營銷帶來了一種全新的思維。對于汽車營銷而言，娛樂化精神是一種態(tài)度、一種思維，是一種商業(yè)精神，而不僅僅是一種營銷手段。其核心就在于如何在營銷過程為消費者創(chuàng)造更加輕松、愉悅、人性化、感性的氣氛，從心理上擄獲消費者。產(chǎn)品是同質(zhì)的，而沒有一種娛樂帶來的快樂是相同的。在市場營銷中，成功的關(guān)鍵不在于企業(yè)的根底，而在于對消費心理準確把握以及對營銷方式的創(chuàng)新性運用，而這也正是娛樂營銷給汽車營銷帶來的影響。在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的情況下，人們只感興趣哪一個品牌能提供更多的精神價值，或者說更能夠取悅他們。而對于企業(yè)而言，把握消費者的消費心理，通過娛樂化的方式與消費者進行情感互動，在歡聲笑語中將品牌精神與品牌信息潛移默化地傳達給他們，這無疑是最正確的營銷選擇。啟示：為汽車銷售參加娛樂化精神，為消費者創(chuàng)造愉悅的情感體驗。趨勢五：新農(nóng)村戰(zhàn)略趨勢三：新農(nóng)村戰(zhàn)略五行對應元素：土特性：沉厚、內(nèi)斂、前景廣闊關(guān)注度：****建設社會主義新農(nóng)村是中國政府將會長期進行的一項政策方針，更是許多企業(yè)關(guān)注的國家政策走向。寶潔、歐來雅等外資企業(yè)已經(jīng)隨著建設社會主義新農(nóng)村政策的出臺，及時制定了新的營銷策略，出臺了一系列開拓新農(nóng)村市場的方針政策，旨在搶先一步占領(lǐng)空白領(lǐng)地。而在2005年4月，美的空調(diào)更是啟動了“鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場普及化革命〞，將企業(yè)整個營銷重心下移，通過擴大經(jīng)銷商網(wǎng)絡、生產(chǎn)更有針對性的產(chǎn)品等方式，迅速占領(lǐng)了市場。而在汽車行業(yè)，力帆汽車早在2006年年初就宣布汽車銷售將向城鄉(xiāng)接合部和廣闊農(nóng)村進軍。力帆董事長尹明善謀劃的賣車策略是“農(nóng)村包圍城市〞。他認為，國內(nèi)眾多的汽車企業(yè)都在為富人、為城市人造車，但沒有幾個企業(yè)愿意把目光投向農(nóng)村。中國是一個農(nóng)業(yè)大國，人口中的絕大局部是農(nóng)民，他們同樣渴望擁有汽車。支撐尹明善的觀點是這樣一個客觀的事實：在東部興旺城市嚴重滯銷的老車型，在西部地區(qū)卻備受追捧。在另一方面，大城市汽車的購置力經(jīng)過幾年的釋放，已漸趨飽和，而在廣闊的中小城市和農(nóng)村，汽車消費市場還沒有得到有效開發(fā)。隨著國家新農(nóng)村戰(zhàn)略的深入開展，農(nóng)村經(jīng)濟將會逐步提高，城鄉(xiāng)之間距離將不斷縮小，龐大農(nóng)村群體中被壓抑的購置力將得到巨大的釋放，而這對于任何一家汽車廠商來說，都是具有極大的吸引力。啟示：對于外鄉(xiāng)汽車生產(chǎn)企業(yè)來說，城市與農(nóng)村之間信息不對稱、消費者對品牌敏感度相對較低、對價格非常敏感等消費特點，都是可以利用的市場時機。企業(yè)可以通過加速汽車銷售的節(jié)奏、以更完善的售后效勞等方式，有效化解進口汽車的品牌優(yōu)勢，迅速去切入新農(nóng)村市場，提升自己的銷售量。