【正文】 設(shè)計(jì)兩種話術(shù)。這樣的邀約效果可能稍好一些。新店邀約。我單獨(dú)將新店邀約列為一項(xiàng)，就是要突出它的重要性，我個(gè)人認(rèn)為在一場招商會中新店參會人數(shù)所占的比例可以看出這個(gè)品牌未來兩三年內(nèi)的市場占有率，當(dāng)然我不希望在以后的業(yè)務(wù)工作中開拓新店像猴子掰玉米似的掰一個(gè)丟一個(gè)。但宏觀來看，市場是一個(gè)變量，在品牌成長的過程中，網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)步伐里，優(yōu)勝劣汰能為品牌樹立更好的形象，新的客源又像新鮮血液增長品牌的壽命。所以在確定現(xiàn)有客戶參會人數(shù)的同時(shí)，設(shè)法增加新客是很重要的。在這里我有一些設(shè)想，比如可以針對新店制定一個(gè)力度比較大的優(yōu)惠方案，新店參會的一些特殊待遇等等。總而言之在招商會上我覺得應(yīng)該將新客與老客區(qū)別看待，在邀約新店時(shí)更應(yīng)該這樣。邀約確認(rèn)。是指在邀約的過程中確認(rèn)可以參加方案的客戶，能夠保證在會場一定簽單，當(dāng)然不到會就能參加方案的可能性比較小，但是這么做畢竟可以為會場簽單打下伏筆。況且現(xiàn)在的招商會客戶們都是心知肚明的，知道邀請她的最終目的都是為了合作，有時(shí)候我們講的天花亂墜而對金錢只字不提不見得會顯得我們有多高明，把事情擺到明處講或許還能證明我們的誠意。會前確定狀態(tài)。距離會議召開時(shí)間越近給收到邀請函的客戶打電話就越要勤。也許有的客戶就需要我們臨門一射。招商會的“邀約期”我列出了如上六點(diǎn)，接下來在會議“開展期”之前還要弄明白，我們?yōu)槭裁匆_招商會？就是這次會議的目的，我個(gè)人認(rèn)為招商會的目的無非四個(gè)：為了推廣新品、新項(xiàng)目而開招商會；為了拓展新的客戶而開招商會。單就從邀請函的內(nèi)容來看，這次克萊氏的會議更加側(cè)重于老客戶。例如全年整合養(yǎng)護(hù)全攻略和形象店升級工程，這更像是為現(xiàn)有客戶做出的一個(gè)長期規(guī)劃。并且會場的優(yōu)惠方案也是針對現(xiàn)有客戶，并沒有一個(gè)成文的參會新店加盟優(yōu)惠方案。如前所述，新店的重要性可見一斑，但是我覺得在拓展市場這方面我們還沒有做足文章，這個(gè)空間還很大，畢竟三萬塊的新店加盟方案除了物料和試用裝我們拿出了3866元零售價(jià)的院裝；為了維護(hù)現(xiàn)有客戶而開招商會。毋庸置疑招商會對現(xiàn)有客戶來講只有好處，沒有壞處。維護(hù)可以理解成延續(xù)和加深與客戶之間的情感和利益，也可以理解為幫助客戶維持和改善經(jīng)營。以后者為例，招商會總能為客戶提供最大幅度的進(jìn)貨優(yōu)惠，簡言之，招商會是客戶們撿便宜的最佳機(jī)會。日常的配送總是比會場的方案遜色，這是有道理的，因?yàn)闀龇桨甘且粋€(gè)大型批發(fā)方案。這是對客戶最直接的好處。再者，招商會也在傳遞行業(yè)的新項(xiàng)目、新知識，經(jīng)營管理的新理念，但凡有思路的美容院經(jīng)營者總能借助一場招商會取得一點(diǎn)進(jìn)步。無論如何，招商會一定是美容院經(jīng)營者了解行業(yè)動態(tài)的最佳窗口；為提升公司美譽(yù)度以及品牌形象而開招商會。這樣的招商會我個(gè)人還沒有經(jīng)歷過，但是我相信這種大多數(shù)人估計(jì)會認(rèn)為不切實(shí)際的動機(jī)單純的招商會是存在的，而且將來也許會有更多的公司去做。把這一點(diǎn)也寫出來，的確不是在拼湊字?jǐn)?shù)，這是我對未來招商會的設(shè)想。我設(shè)想將來一定會有大把的公司為賺取社會的認(rèn)同感而開類似的會議賣自己的文化。真正的文化在于產(chǎn)品的理念與社會消費(fèi)文化相融合而出的獨(dú)特的企業(yè)文化，在于公司全體員工在思想和行動中所體現(xiàn)出來的企業(yè)精神。理解了為什么要開招商會，再將以上四點(diǎn)揉和，即可得出我們召開這次會議的目的。用一句話概括，這次招商會的目的是：利用全年整合攻略和形象店工程的推廣實(shí)現(xiàn)季度銷售方案的執(zhí)行，并以此為契機(jī)貫徹全年。準(zhǔn)備和邀約結(jié)束后，就正式進(jìn)入了會議流程。張總的思路清晰地令人欽佩；那位講專業(yè)知識的老師學(xué)習(xí)能力不同尋常；色彩課互動的場面令人記憶猶新；顏總簡單的幾句戀愛理論更是意味深長；楊陽老師“為客戶提供系統(tǒng)化的解決方案和標(biāo)準(zhǔn)化的貴賓服務(wù)?！边@句話我一直都在仔細(xì)玩味；現(xiàn)在一想起我們可愛的美導(dǎo)，腦海中就會顯現(xiàn)出她們在舞臺上婀娜的身姿。我的記憶力是比較差的，我相信我們的客戶一定比我強(qiáng)。會前在市場上邀約時(shí)也碰到一些近期將要開招商會的公司，從一個(gè)側(cè)面反映出這種營銷模式在大量重復(fù)復(fù)制，并且各個(gè)公司在同一個(gè)時(shí)間段舉辦會議的密度之大。在這種情況下，美容院增加了選擇的機(jī)會，而我們卻步入了更加激烈的競爭，即在會前邀約時(shí)就參與了競爭。資源是有限的，如果不被我們抓住，就會跑到對手那邊去，我們能多爭取到會一個(gè)客戶就可以使競爭對手失去一個(gè)準(zhǔn)客戶。即便受邀者無意參會，也要設(shè)法不使他參加別的公司會議。置身激烈的市場競爭中，猶如逆水行舟，不進(jìn)則退，在這個(gè)行業(yè)中最佳的防守姿態(tài)就是進(jìn)攻。既然各個(gè)公司如此看好招商會，那么在這方面就會做足文章。各種形式的招商會也就應(yīng)運(yùn)而生，培訓(xùn)形式的，旅游形式的，答謝式的等等。形式眾多但其最終目的還是簽單。招商會采用什么形式取決于會議的主題，然后根據(jù)主題進(jìn)行策劃。這次克萊氏的招商會在策劃方面我個(gè)人認(rèn)為還可以，“迎春暖、營人心、盈利潤、贏天下”這個(gè)主題非常好，但是會議內(nèi)容沒能很好的銜接上這個(gè)主題，結(jié)果給人有點(diǎn)頭大身子小的感覺。雖然會后聽說大家對簽單結(jié)果比較滿意（300萬），但還需要客觀的去看待存在的問題，如果解決不好，下一次也許就沒這么幸運(yùn)了。會議的激情過后，我們的余熱能持續(xù)多久呢？專業(yè)線屬于服務(wù)業(yè)，達(dá)成簽單不是最終結(jié)果，產(chǎn)品沒有到達(dá)終端消費(fèi)者手中，我們的工作就不能停下來，這不是庫存轉(zhuǎn)移，而是對我們的客戶的切切實(shí)實(shí)的幫助。會議之后的“跟蹤期”是兌現(xiàn)諾言的時(shí)期，不要叫我們的客戶望穿秋水卻不見伊人。方案的時(shí)間跨度比過去大，以一個(gè)季度為單位。也意味著我們在之后的兩個(gè)月當(dāng)中可以更專注于服務(wù)。由于剛剛接觸這個(gè)品牌，還沒了解去年它使用過的方案，所以在這里僅憑揣測覺得，以季度為單位的方案或許是受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響而制定的。在今年一定會有更多公司對現(xiàn)有客戶實(shí)行這種時(shí)間跨度比較大的方案。這是對美容院做出的整合銷售，在一定程度上可以起到鎖定客戶，穩(wěn)定市場，建立長久合作的作用。但是它的初衷可能是咱們公司和克萊氏廠家為在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下降低風(fēng)險(xiǎn)提前回?cái)n資金。這是在逆境中的創(chuàng)新。通過會場簽單情況分析，22家簽單83萬，平均額度達(dá)到三萬八千，是夠一個(gè)季度消化的了。這反映出了兩個(gè)方面：大跨度方案的可行性以及市場的信心。與此同時(shí)，改善服務(wù)，提升服務(wù)品質(zhì)協(xié)助客戶分解目標(biāo)，規(guī)劃促銷，這些售后服務(wù)顯得得尤為重要。談到“售后服務(wù)”這個(gè)概念，我更青睞“銷售始于售后”，即在服務(wù)行業(yè)中，服務(wù)便是真正的銷售。這是一個(gè)將庫存化整為零的過程，也是延續(xù)市場信心的舉措?？巳R氏上海今年的全年目標(biāo)是600萬，但就會場簽單（83萬）情況來看，預(yù)計(jì)將與去年持平略有增長。如果想有突破，我們就得付出超人的努力，在現(xiàn)有客戶身上深耕細(xì)作，但不可殺雞取卵，同時(shí)加大市場開拓力度，擴(kuò)展作業(yè)面。我們在會場也應(yīng)該制定一個(gè)針對新客的優(yōu)惠方案。這也可以成為邀約新客的籌碼。我覺得這是此次招商會沒實(shí)現(xiàn)的一個(gè)重要目標(biāo)。招商會作為化妝品行業(yè)中一個(gè)常用的營銷手段，在多年的反復(fù)使用中已經(jīng)使我們的客戶——美的經(jīng)營者產(chǎn)生了審“美”疲勞，在美容消費(fèi)愈趨理智的今天，我們還能拿出什么新鮮的東西來吸引她們呢？當(dāng)然無論招商會策劃的多么有創(chuàng)意，計(jì)劃多么縝密，產(chǎn)品才是它的中心，離開了高品質(zhì)的優(yōu)秀產(chǎn)品，任何成功的營銷都是空中樓閣。公司提供給市場的是產(chǎn)品，通過產(chǎn)品才能延伸出服務(wù)，離開了產(chǎn)品任何事都沒得談。所以首先要感謝克萊氏公司，能使我們今天有伸展拳腳的機(jī)會。今天我們講“?！闭邽橥?，只要你能熬下去，而且熬得還是很有技巧，你就會在未來強(qiáng)者之宴上有一席之位。但是我們也不能僅憑眾多企業(yè)群雄逐鹿、烽煙四起的現(xiàn)象，就判斷這個(gè)行業(yè)的發(fā)展已趨于飽和。我相信沒有飽和的市場，只有飽和的心態(tài)。我們一起努力！31Mar09