【正文】 設(shè)計(jì)兩種話術(shù)。這樣的邀約效果可能稍好一些。新店邀約。我單獨(dú)將新店邀約列為一項(xiàng)，就是要突出它的重要性，我個(gè)人認(rèn)為在一場(chǎng)招商會(huì)中新店參會(huì)人數(shù)所占的比例可以看出這個(gè)品牌未來兩三年內(nèi)的市場(chǎng)占有率，當(dāng)然我不希望在以后的業(yè)務(wù)工作中開拓新店像猴子掰玉米似的掰一個(gè)丟一個(gè)。但宏觀來看，市場(chǎng)是一個(gè)變量，在品牌成長(zhǎng)的過程中，網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)步伐里，優(yōu)勝劣汰能為品牌樹立更好的形象，新的客源又像新鮮血液增長(zhǎng)品牌的壽命。所以在確定現(xiàn)有客戶參會(huì)人數(shù)的同時(shí)，設(shè)法增加新客是很重要的。在這里我有一些設(shè)想，比如可以針對(duì)新店制定一個(gè)力度比較大的優(yōu)惠方案，新店參會(huì)的一些特殊待遇等等?？偠灾谡猩虝?huì)上我覺得應(yīng)該將新客與老客區(qū)別看待，在邀約新店時(shí)更應(yīng)該這樣。邀約確認(rèn)。是指在邀約的過程中確認(rèn)可以參加方案的客戶，能夠保證在會(huì)場(chǎng)一定簽單，當(dāng)然不到會(huì)就能參加方案的可能性比較小，但是這么做畢竟可以為會(huì)場(chǎng)簽單打下伏筆。況且現(xiàn)在的招商會(huì)客戶們都是心知肚明的，知道邀請(qǐng)她的最終目的都是為了合作，有時(shí)候我們講的天花亂墜而對(duì)金錢只字不提不見得會(huì)顯得我們有多高明，把事情擺到明處講或許還能證明我們的誠(chéng)意。會(huì)前確定狀態(tài)。距離會(huì)議召開時(shí)間越近給收到邀請(qǐng)函的客戶打電話就越要勤。也許有的客戶就需要我們臨門一射。招商會(huì)的“邀約期”我列出了如上六點(diǎn)，接下來在會(huì)議“開展期”之前還要弄明白，我們?yōu)槭裁匆_招商會(huì)？就是這次會(huì)議的目的，我個(gè)人認(rèn)為招商會(huì)的目的無非四個(gè)：為了推廣新品、新項(xiàng)目而開招商會(huì)；為了拓展新的客戶而開招商會(huì)。單就從邀請(qǐng)函的內(nèi)容來看，這次克萊氏的會(huì)議更加側(cè)重于老客戶。例如全年整合養(yǎng)護(hù)全攻略和形象店升級(jí)工程，這更像是為現(xiàn)有客戶做出的一個(gè)長(zhǎng)期規(guī)劃。并且會(huì)場(chǎng)的優(yōu)惠方案也是針對(duì)現(xiàn)有客戶，并沒有一個(gè)成文的參會(huì)新店加盟優(yōu)惠方案。如前所述，新店的重要性可見一斑，但是我覺得在拓展市場(chǎng)這方面我們還沒有做足文章，這個(gè)空間還很大，畢竟三萬塊的新店加盟方案除了物料和試用裝我們拿出了3866元零售價(jià)的院裝；為了維護(hù)現(xiàn)有客戶而開招商會(huì)。毋庸置疑招商會(huì)對(duì)現(xiàn)有客戶來講只有好處，沒有壞處。維護(hù)可以理解成延續(xù)和加深與客戶之間的情感和利益，也可以理解為幫助客戶維持和改善經(jīng)營(yíng)。以后者為例，招商會(huì)總能為客戶提供最大幅度的進(jìn)貨優(yōu)惠，簡(jiǎn)言之，招商會(huì)是客戶們撿便宜的最佳機(jī)會(huì)。日常的配送總是比會(huì)場(chǎng)的方案遜色，這是有道理的，因?yàn)闀?huì)場(chǎng)方案是一個(gè)大型批發(fā)方案。這是對(duì)客戶最直接的好處。再者，招商會(huì)也在傳遞行業(yè)的新項(xiàng)目、新知識(shí)，經(jīng)營(yíng)管理的新理念，但凡有思路的美容院經(jīng)營(yíng)者總能借助一場(chǎng)招商會(huì)取得一點(diǎn)進(jìn)步。無論如何，招商會(huì)一定是美容院經(jīng)營(yíng)者了解行業(yè)動(dòng)態(tài)的最佳窗口；為提升公司美譽(yù)度以及品牌形象而開招商會(huì)。這樣的招商會(huì)我個(gè)人還沒有經(jīng)歷過，但是我相信這種大多數(shù)人估計(jì)會(huì)認(rèn)為不切實(shí)際的動(dòng)機(jī)單純的招商會(huì)是存在的，而且將來也許會(huì)有更多的公司去做。把這一點(diǎn)也寫出來，的確不是在拼湊字?jǐn)?shù)，這是我對(duì)未來招商會(huì)的設(shè)想。我設(shè)想將來一定會(huì)有大把的公司為賺取社會(huì)的認(rèn)同感而開類似的會(huì)議賣自己的文化。真正的文化在于產(chǎn)品的理念與社會(huì)消費(fèi)文化相融合而出的獨(dú)特的企業(yè)文化，在于公司全體員工在思想和行動(dòng)中所體現(xiàn)出來的企業(yè)精神。理解了為什么要開招商會(huì)，再將以上四點(diǎn)揉和，即可得出我們召開這次會(huì)議的目的。用一句話概括，這次招商會(huì)的目的是：利用全年整合攻略和形象店工程的推廣實(shí)現(xiàn)季度銷售方案的執(zhí)行，并以此為契機(jī)貫徹全年。準(zhǔn)備和邀約結(jié)束后，就正式進(jìn)入了會(huì)議流程。張總的思路清晰地令人欽佩；那位講專業(yè)知識(shí)的老師學(xué)習(xí)能力不同尋常；色彩課互動(dòng)的場(chǎng)面令人記憶猶新；顏總簡(jiǎn)單的幾句戀愛理論更是意味深長(zhǎng)；楊陽老師“為客戶提供系統(tǒng)化的解決方案和標(biāo)準(zhǔn)化的貴賓服務(wù)?！边@句話我一直都在仔細(xì)玩味；現(xiàn)在一想起我們可愛的美導(dǎo)，腦海中就會(huì)顯現(xiàn)出她們?cè)谖枧_(tái)上婀娜的身姿。我的記憶力是比較差的，我相信我們的客戶一定比我強(qiáng)。會(huì)前在市場(chǎng)上邀約時(shí)也碰到一些近期將要開招商會(huì)的公司，從一個(gè)側(cè)面反映出這種營(yíng)銷模式在大量重復(fù)復(fù)制，并且各個(gè)公司在同一個(gè)時(shí)間段舉辦會(huì)議的密度之大。在這種情況下，美容院增加了選擇的機(jī)會(huì)，而我們卻步入了更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，即在會(huì)前邀約時(shí)就參與了競(jìng)爭(zhēng)。資源是有限的，如果不被我們抓住，就會(huì)跑到對(duì)手那邊去，我們能多爭(zhēng)取到會(huì)一個(gè)客戶就可以使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去一個(gè)準(zhǔn)客戶。即便受邀者無意參會(huì)，也要設(shè)法不使他參加別的公司會(huì)議。置身激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，猶如逆水行舟，不進(jìn)則退，在這個(gè)行業(yè)中最佳的防守姿態(tài)就是進(jìn)攻。既然各個(gè)公司如此看好招商會(huì)，那么在這方面就會(huì)做足文章。各種形式的招商會(huì)也就應(yīng)運(yùn)而生，培訓(xùn)形式的，旅游形式的，答謝式的等等。形式眾多但其最終目的還是簽單。招商會(huì)采用什么形式取決于會(huì)議的主題，然后根據(jù)主題進(jìn)行策劃。這次克萊氏的招商會(huì)在策劃方面我個(gè)人認(rèn)為還可以，“迎春暖、營(yíng)人心、盈利潤(rùn)、贏天下”這個(gè)主題非常好，但是會(huì)議內(nèi)容沒能很好的銜接上這個(gè)主題，結(jié)果給人有點(diǎn)頭大身子小的感覺。雖然會(huì)后聽說大家對(duì)簽單結(jié)果比較滿意（300萬），但還需要客觀的去看待存在的問題，如果解決不好，下一次也許就沒這么幸運(yùn)了。會(huì)議的激情過后，我們的余熱能持續(xù)多久呢？專業(yè)線屬于服務(wù)業(yè)，達(dá)成簽單不是最終結(jié)果，產(chǎn)品沒有到達(dá)終端消費(fèi)者手中，我們的工作就不能停下來，這不是庫存轉(zhuǎn)移，而是對(duì)我們的客戶的切切實(shí)實(shí)的幫助。會(huì)議之后的“跟蹤期”是兌現(xiàn)諾言的時(shí)期，不要叫我們的客戶望穿秋水卻不見伊人。方案的時(shí)間跨度比過去大，以一個(gè)季度為單位。也意味著我們?cè)谥蟮膬蓚€(gè)月當(dāng)中可以更專注于服務(wù)。由于剛剛接觸這個(gè)品牌，還沒了解去年它使用過的方案，所以在這里僅憑揣測(cè)覺得，以季度為單位的方案或許是受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響而制定的。在今年一定會(huì)有更多公司對(duì)現(xiàn)有客戶實(shí)行這種時(shí)間跨度比較大的方案。這是對(duì)美容院做出的整合銷售，在一定程度上可以起到鎖定客戶，穩(wěn)定市場(chǎng)，建立長(zhǎng)久合作的作用。但是它的初衷可能是咱們公司和克萊氏廠家為在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下降低風(fēng)險(xiǎn)提前回?cái)n資金。這是在逆境中的創(chuàng)新。通過會(huì)場(chǎng)簽單情況分析，22家簽單83萬，平均額度達(dá)到三萬八千，是夠一個(gè)季度消化的了。這反映出了兩個(gè)方面：大跨度方案的可行性以及市場(chǎng)的信心。與此同時(shí)，改善服務(wù)，提升服務(wù)品質(zhì)協(xié)助客戶分解目標(biāo)，規(guī)劃促銷，這些售后服務(wù)顯得得尤為重要。談到“售后服務(wù)”這個(gè)概念，我更青睞“銷售始于售后”，即在服務(wù)行業(yè)中，服務(wù)便是真正的銷售。這是一個(gè)將庫存化整為零的過程，也是延續(xù)市場(chǎng)信心的舉措?？巳R氏上海今年的全年目標(biāo)是600萬，但就會(huì)場(chǎng)簽單（83萬）情況來看，預(yù)計(jì)將與去年持平略有增長(zhǎng)。如果想有突破，我們就得付出超人的努力，在現(xiàn)有客戶身上深耕細(xì)作，但不可殺雞取卵，同時(shí)加大市場(chǎng)開拓力度，擴(kuò)展作業(yè)面。我們?cè)跁?huì)場(chǎng)也應(yīng)該制定一個(gè)針對(duì)新客的優(yōu)惠方案。這也可以成為邀約新客的籌碼。我覺得這是此次招商會(huì)沒實(shí)現(xiàn)的一個(gè)重要目標(biāo)。招商會(huì)作為化妝品行業(yè)中一個(gè)常用的營(yíng)銷手段，在多年的反復(fù)使用中已經(jīng)使我們的客戶——美的經(jīng)營(yíng)者產(chǎn)生了審“美”疲勞，在美容消費(fèi)愈趨理智的今天，我們還能拿出什么新鮮的東西來吸引她們呢？當(dāng)然無論招商會(huì)策劃的多么有創(chuàng)意，計(jì)劃多么縝密，產(chǎn)品才是它的中心，離開了高品質(zhì)的優(yōu)秀產(chǎn)品，任何成功的營(yíng)銷都是空中樓閣。公司提供給市場(chǎng)的是產(chǎn)品，通過產(chǎn)品才能延伸出服務(wù)，離開了產(chǎn)品任何事都沒得談。所以首先要感謝克萊氏公司，能使我們今天有伸展拳腳的機(jī)會(huì)。今天我們講“?！闭邽橥?，只要你能熬下去，而且熬得還是很有技巧，你就會(huì)在未來強(qiáng)者之宴上有一席之位。但是我們也不能僅憑眾多企業(yè)群雄逐鹿、烽煙四起的現(xiàn)象，就判斷這個(gè)行業(yè)的發(fā)展已趨于飽和。我相信沒有飽和的市場(chǎng)，只有飽和的心態(tài)。我們一起努力！31Mar09