房地產(chǎn)項(xiàng)目企劃提案-資料下載頁(yè)
2025-07-16 08:19本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】房地產(chǎn)項(xiàng)目企劃提案。一．廈門市房地產(chǎn)形勢(shì)
【正文】 。 4) 銷售道具制作。 5) 訂價(jià)策略擬訂。 6) 企劃工作與進(jìn)度檢討、修正、定案。 7) 銷售文件，報(bào)表的完成 8) 銷講的制作 9) 銷售道具完成： 10) 在個(gè)案未 推出 前期，利用先期搭建 好 的售樓處，現(xiàn)場(chǎng)看板，工地展板等吸引區(qū)域周邊客戶前來，有意向的可以先登記， 但不收訂金，這樣試探一下市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，同時(shí)積累客戶，等開盤時(shí)集中引爆。 11) 宣傳資料的制作： 12) 報(bào)刊媒體的制作與安排： 施行要點(diǎn)： 此階段的重點(diǎn)是人員培訓(xùn)、銷售道具的完成，為下一階段做好準(zhǔn)備。 做好登記客戶的意向分析。 （二）、個(gè)案 醞 釀期 1. 執(zhí)行時(shí)間：正式推案期前 1~2 個(gè)月 2. 主要任務(wù)：各項(xiàng)銷售準(zhǔn)備工作就緒，預(yù)熱市場(chǎng)，積累客戶。 3. 業(yè)務(wù)執(zhí)行： 1) 人員進(jìn)場(chǎng)銷售（接受預(yù)定）。 2) 針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行回訪及討論。 3) 對(duì)有意向的買家給予優(yōu)惠的條件促成交易完成。 4) 分析 登記 的客戶資料，了解他們的關(guān)注點(diǎn)，來自什么區(qū)域，對(duì)樓盤接受程度，及時(shí)發(fā) 現(xiàn)問題，調(diào)整銷售說辭。 5) 現(xiàn)場(chǎng)制作生活機(jī)能示意圖；商業(yè)機(jī)能示意圖，拉近本案與市區(qū)的距離。 6) 選擇部分較差的房型，以較低的價(jià)格推薦給客戶，利用其貪便宜的心理促使成交，但要先比較價(jià)差的原因。 7) 進(jìn)行銷售演練，同時(shí)發(fā)現(xiàn)售樓處的動(dòng)線安排是否合理。 施行要點(diǎn) ： 1. 在此階段主要推廣發(fā)展商的背景及實(shí)力，可對(duì)項(xiàng)目做宣傳，但不透露銷售的資料 (如售價(jià)和付款辦法等等 )。在媒體上展開軟性廣告。 2. 在此階段可以進(jìn)入內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，付定金作登記。若買方在正式公開銷售之前要退，可以馬上退還定金（不含利息）。 3. 向參觀的買家送小禮品，吸引 客戶到訪。推出優(yōu)惠計(jì)劃吸引第一批買家。 （三）、個(gè)案 公開 期 1. 執(zhí)行時(shí)間：正式公開的一周內(nèi) 2. 主要任務(wù)：開始正式收取定金，同時(shí)通過開盤活動(dòng)將樓盤信息廣泛推廣，全面塑造本案整體產(chǎn)品風(fēng)格和品牌形象。 3. 業(yè)務(wù)執(zhí)行： 1） 現(xiàn) 場(chǎng)利用業(yè)務(wù)員扮成假客戶，制造賣場(chǎng)火爆氣氛，吸引路過的客戶進(jìn)來。 2） 告訴客戶開盤 一星期后 將漲價(jià) 200 到 350 元 /㎡，逼迫客戶盡快購(gòu)買。 3） 公開期內(nèi)下訂的客戶可享受一定的折扣。 4） 針對(duì)廈門買賣房產(chǎn)習(xí)慣于打折的特性強(qiáng)調(diào)正式開盤后將取消打折的優(yōu)惠待遇來逼其下訂。 5） 小訂客戶，補(bǔ)足造勢(shì)。 6） 啟動(dòng)所有媒體的第一波攻勢(shì) ， 引起全市 百姓的引頸以待，、電 視臺(tái) CF、 報(bào)紙 NP、 引導(dǎo) 旗、戶外 看板 、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 及車 體 廣告，采用同一訴求重點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品及案名作強(qiáng)烈表現(xiàn) 。 7） 現(xiàn)場(chǎng)配合 SP 活動(dòng)。 施行要點(diǎn) ： 1. 承接醞釀期市場(chǎng)反應(yīng)， 對(duì)癥下藥 ，在把前期沒有信心，未能了解清楚項(xiàng)目項(xiàng)目的買家，通過樣板間及工地的視察促成成交。 2. SP 活動(dòng)主要在營(yíng)造良好的銷售業(yè)績(jī)之現(xiàn)場(chǎng)氣氛，促使客戶成交。 （ 四 ）、強(qiáng)銷期 1．執(zhí)行時(shí)間：正式推案 2 個(gè)月內(nèi) 2．主要任務(wù)： 全案公開接受訂購(gòu) 和簽約， 強(qiáng)勢(shì)銷售，營(yíng)造熱銷場(chǎng)面，樓盤信息的廣泛推廣，全面塑造本案整體產(chǎn)品風(fēng)格和品牌形象。 3．業(yè)務(wù)執(zhí)行： 1) 以樓別或方位較差之產(chǎn)品，壓低訂價(jià)或底價(jià)，做為廣告中來吸引人潮或制造話題。（戶數(shù)不能只有 1 戶） 2) 利用現(xiàn)場(chǎng)訂價(jià)的調(diào)整，制造漲價(jià)的想象空間及壓力來壓迫客戶成交或減少客戶考慮的時(shí)間，促進(jìn)成交速度。 3) 老客戶介紹新客戶來購(gòu)買成交的給予介紹獎(jiǎng)金 或享受優(yōu)惠條件 。 （減免入戶費(fèi)用） 4) 利用現(xiàn)場(chǎng)銷控技巧，集中力量于部分樓 層 ，同期積累有意向購(gòu)買其他部分樓棟的客戶。達(dá)到快速銷售的目的。 5) 根據(jù)小高層的銷售情況，及客戶對(duì)物業(yè)管理費(fèi)的抗性，可以適當(dāng)?shù)臏p免物業(yè)管理費(fèi)。 6) 邀請(qǐng) 主管部門 領(lǐng)導(dǎo)來參觀樓盤，提升項(xiàng)目知名度。 施行要點(diǎn) 關(guān)注 來人量和成交比例，對(duì)難賣的戶型適當(dāng)給予業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)，以促進(jìn)成交。 簽約工作應(yīng)與開發(fā)商密切配合。 （ 五 ）、延續(xù)期 1．執(zhí)行時(shí)間：強(qiáng)銷期后 2~3 個(gè)月 2．主要任務(wù)：賣點(diǎn)調(diào)整與深度挖掘，主要單元強(qiáng)勢(shì)推廣，擴(kuò)大本案市場(chǎng)認(rèn)識(shí)力度。 3．業(yè)務(wù)執(zhí)行 1) 對(duì)于少量媒體延續(xù)攻擊市場(chǎng)， 加速去化。 2) 追蹤有望客戶。 3) 少量贈(zèng)品 SP 活動(dòng)。 4) 全力完成客戶簽約動(dòng)作。 5) 客戶介紹客戶 、 口碑相傳。 使項(xiàng)目 100％去化 施行要點(diǎn) ： 用戶是最好的推銷員，讓他們?yōu)槭Ｏ碌膯挝蛔餍麄魍茝V，好的口碑除了能完成 100%銷售更能為下一個(gè)項(xiàng)目打好良好的基礎(chǔ)。 五． 行銷架 構(gòu)及人員背景 ● 執(zhí)行部門 所有的現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)執(zhí)行均由星觀達(dá)陣業(yè)務(wù)部完成。人員架構(gòu)詳見下表： 職務(wù)編排： 主 委 ：全案銷售策略擬定，廣告策略擬定，產(chǎn)品定位檢討，人員教育訓(xùn)練。 業(yè)務(wù)專案 ：相關(guān)廠商發(fā)包、請(qǐng)款、業(yè)務(wù)策略執(zhí)行、廣告策略執(zhí)行、SP 操作、會(huì)議 聯(lián) 絡(luò)召開。足簽銷控、報(bào)表制作、零用金管理、請(qǐng)款、價(jià)目表制作、業(yè)績(jī)表填寫。 副 專 案 ：來人、來電登記、分析，人員的排休、環(huán)境區(qū)域編排、執(zhí)行外場(chǎng)業(yè)務(wù)。 星觀達(dá)陣房產(chǎn)企劃公司案場(chǎng)人員架構(gòu)示意圖 業(yè)務(wù)員組長(zhǎng) 1業(yè)務(wù)員組長(zhǎng) 2副專專案主委 1 名 ● 協(xié)助部門 業(yè)務(wù)部門案場(chǎng)的推案過程中，公司研展部和企劃部 會(huì) 全 利配合案場(chǎng)的業(yè)務(wù)執(zhí)行需要，展開相關(guān)工作，隨時(shí)為業(yè)務(wù)的推進(jìn)、評(píng)判和檢討提供必要的支持。相互工作關(guān)系如下表 ： 企劃部門 業(yè)務(wù)部 門 研展部門
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