【正文】 強化培訓(xùn)，提高素質(zhì)為提高各支行對綠卡通卡產(chǎn)品特點和轉(zhuǎn)變銀行卡的發(fā)展觀念的認(rèn)識，我行組織人員定期編制培訓(xùn)課件，安排我行內(nèi)訓(xùn)師利用每晚下班后深入對各縣支行進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)從方便客戶、提高企業(yè)收益、降低業(yè)務(wù)成本、轉(zhuǎn)變客戶觀念的等角度宣講我行銀行卡業(yè)務(wù)知識，截至11月末，我行對全市各支行的培訓(xùn)輪次已達(dá)8輪次，培訓(xùn)覆蓋面100%。通過培訓(xùn)，轉(zhuǎn)變了員工的業(yè)務(wù)發(fā)展觀念，熟悉并掌握了我行的不同卡品種的產(chǎn)品特性與賣點，柜員能從柜臺識別并發(fā)現(xiàn)客戶，并根據(jù)客戶的不同需求進行業(yè)務(wù)宣傳、營銷。在培訓(xùn)中，我行將相關(guān)卡業(yè)務(wù)品種根據(jù)客戶需求進行分類，針對綠卡通卡功能多、包含儲種全、又可以辦理主副卡等特點，將綠卡通卡定位于在我行存入5000元以上的定、活期中高端客戶；將淘寶卡定位于年齡在1835歲間的中青年客戶；通過劃分目標(biāo)客戶，使各支行明確了要依據(jù)客戶的不同情況向客戶推薦相配備的卡品種，結(jié)合靈活運用營銷話術(shù)、營銷技巧，提高營銷成功率。為我行的銀行卡業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展提供了有力支撐。此外，我行還根據(jù)我市客戶存款結(jié)構(gòu)情況將東關(guān)支行定點為綠卡通卡重點發(fā)展區(qū)域，并針對重點銷售發(fā)展區(qū)域的支行柜員進行強化培訓(xùn)，培訓(xùn)中重點向柜員對比我行與其他商業(yè)銀行銀行卡的對比優(yōu)勢，通過將工行、建行與我行的銀行卡功能進行對比，樹立了營業(yè)人員發(fā)展我行銀行卡產(chǎn)品的信心。引導(dǎo)客戶，重點發(fā)展針對我行長期以來代發(fā)客戶占據(jù)大部分柜臺資源，柜面排隊現(xiàn)象嚴(yán)重，客戶辦理業(yè)務(wù)不方便以及辦理定期存單不便于保管等現(xiàn)象，我行將綠卡通卡與個人網(wǎng)銀、ATM等自助機具相結(jié)合，為網(wǎng)點印制了業(yè)務(wù)宣傳單，重點宣傳綠卡通卡的定期存款功能、加之網(wǎng)銀功能相結(jié)合，可以實現(xiàn)客戶24小時，足不出戶就可以辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，還可以通過網(wǎng)銀查詢存單信息，辦理理財、基金、國債等理財業(yè)務(wù)。通過宣傳引導(dǎo)，柜臺辦理業(yè)務(wù)客戶大部分都將其存單、基金、理財業(yè)務(wù)逐步匯總至其綠卡通卡上。開展競賽，促進發(fā)展我行針對今年以來出現(xiàn)的余額徘徊不前的情況，我行積極尋找新的業(yè)務(wù)增長點，我行行領(lǐng)導(dǎo)在11月份召開的全市個人業(yè)務(wù)發(fā)展研討會上，要求各支行在業(yè)務(wù)發(fā)展中不能抓大放小，急于求成，一味地急于求成，追求大客戶，不惜成本發(fā)展業(yè)務(wù)，造成業(yè)務(wù)發(fā)展成本過高，要把當(dāng)前我行的客戶資源多的優(yōu)勢充分利用起來，把負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)化成為資源，加大中小客戶的維護，通過提升業(yè)務(wù)能力，加強營銷隊伍建設(shè)，改善服務(wù)，為客戶提供更為便捷的服務(wù)，來促進余額沉淀，會議中要求各支行要將營銷沉淀率較高代發(fā)單位作為低成本，高效發(fā)展的主要渠道。我行為此專開開展了優(yōu)質(zhì)代發(fā)單位營銷競賽活動，通過活動的開展，各支行積極拓展市場，為降低新增批量的代發(fā)客戶而造成柜臺力增加，我行安排員工過深入代發(fā)單位講解我行銀行卡可以通過ATM自助機具、POS、電話銀行、網(wǎng)銀辦理業(yè)務(wù)，可以享受不受營業(yè)時間和地域限制的24小時全方位金融服務(wù)，通過宣傳講解，代發(fā)工資單位職工同意使用發(fā)放我行銀行卡進行代發(fā)工資。為促進我行銀行卡業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，我行在省行開展的《二、三季度綠卡通、商易通、信用卡、POS收單業(yè)務(wù)》四項營銷活動基礎(chǔ)上，制訂出臺了我市《中間業(yè)務(wù)專項營銷活動》，在活動中我行明確要各支行要圍繞儲蓄余額增長為核心目標(biāo)，以大力推動綠卡通卡的發(fā)展為手段，推動商易通、POS收單、網(wǎng)銀等相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展。為促進活動方案的有效開展，我行在專項營銷活動方案中，明確了后臺相關(guān)部門的支撐職責(zé)，并將方案細(xì)化至各二級支行的日常工作中，使各二級支行明確了每日發(fā)展重點，確保營銷活動的有效開展。為促進各支行積極落實、參與營銷活動，我行積極在各支行間營造比學(xué)、趕、超的發(fā)展氛圍，要求各支行間每日更新“員工營銷排名”，將個人成績與支行營銷業(yè)績一一公示，加強了員工的團隊意識和協(xié)同作戰(zhàn)的心態(tài)。此外，我行還安排營銷能手到各支行講解營銷策略與技巧，組織各支行進行營銷交流學(xué)習(xí)，取長補短，使人人成為營銷能手。制定文件，確保發(fā)展為推動銀行卡受理市場秩序長效機制建設(shè)，完善受理市場秩序違規(guī)約束機制，我行轉(zhuǎn)發(fā)了《關(guān)于轉(zhuǎn)發(fā)的通知》（臨郵銀辦發(fā)?2010?202號）和《關(guān)于轉(zhuǎn)發(fā)的通知》（臨郵銀辦發(fā)?2010?385號）文件，以確保受理市場秩序約束機制工作的順利開展，保證我行銀行卡業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展。雖然目前我行在銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展方面取得了一定成績，但是我們也清醒認(rèn)識到，這與省行的要求，與兄弟地市好的做法相比，與商業(yè)銀行相比，我們?nèi)源嬖谝欢ǖ牟罹?，存在很多不足。隨著個人業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴大，對人員和資金管理都提出了更高要求，下一步，我行將認(rèn)真貫徹省行工作部署，進一步做好網(wǎng)點的合理布局、提高客戶經(jīng)理隊伍素質(zhì)，加強人員培訓(xùn)和風(fēng)險管控，再接再厲，努力把個人業(yè)務(wù)做大做強，深耕細(xì)作，為我市個人金融業(yè)務(wù)更好更快發(fā)展做出更大的貢獻。臨汾市分行綜合業(yè)務(wù)部 二〇一〇年十二月十七日