【正文】 還是潛在的，還遠沒有形成它應有的規(guī)模，但只需要假以時日，未來的輝煌幾乎是必然的。通過對行業(yè)的動態(tài)分析之后，我們“湖南神工工程技術有限公司”把全國信息化工程師認證考試體系引進到湖南。以“大專院校計算機教學改革”、“社會職業(yè)培訓”、“各行業(yè)再繼續(xù)教育培訓”為三個發(fā)展思路，來全面推廣全省信息化網(wǎng)絡 工程師培訓。我們公司42名全體員工整裝待發(fā)，同心協(xié)力，共同努力，為推進湖南信息化網(wǎng)絡人才技術培訓而打造一艘高品質(zhì)、高水準的航空母艦。在前期，我們首先就NCIE系列項目走訪了多個政府部門，得到了各級政府的支持和有關領導的認可。我們現(xiàn)階段對推進信息化人才培養(yǎng)目標的三大發(fā)展設想如下：三大發(fā)展策略其一：以學生參加社會就業(yè)為導向，引導“大專院校計算機教學改革、促進教學模式的更新、注重學生動手操作的教學理念與實踐能力的提高，把握好技術領先的教育資源與最新技術同步，提高教學管理與質(zhì)量控制、讓學生學有所成”。湖南是一個教育大省、為提高職業(yè)院校計算機教學質(zhì)量，湖南省教育廳對我們的工作極為重視。大力提倡我們抓好這種發(fā)展思路，扎扎實實把信息化國家網(wǎng)絡技術水平考試推進湖南將近１００所高職院校中去。三大發(fā)展策略其二：落實好“各行業(yè)再繼續(xù)教育培訓”這塊蛋糕。長沙市計委信息產(chǎn)業(yè)處認為我們的工作做得很實際，只要我們致力搞好湖南的信息化人才培訓，他們將不遺余力地給予大力支持。目前，作為行業(yè)比如“電信、郵電、稅務、公安”等每一年的信息化人力資源的培訓也是如火如荼。如何樹立全國信息化工程師水平考試（NCIE）的品牌，搞好再繼續(xù)教育培訓，將作為我們AOC的一個工作重點。三大發(fā)展策略其三：以“技能提升”和“職位進階”為培訓目標，管理好“社會職業(yè)培訓”，AOC必須監(jiān)督好AEC和AXC的各項教學和考試工作。院校是培育人才的搖籃，但由于傳統(tǒng)的教學模式使得很多畢業(yè)的學生不能主動勝任自己的工作，而現(xiàn)在很多IT公司都十分強調(diào)實際能力并非?？粗爻钟蠭T認 證的員工。所以就業(yè)崗位的需要和自己本身的再培訓需求，使得社會職業(yè)培訓市場非?；鸨Ｈ绾乌A得更多職業(yè)培訓者，不但要有好的IT培訓品牌，更重要是如何引導品牌運營和管理。三、市場前景和競爭目標對手的分析：目標客戶和需求：l 職業(yè)大專院校學生：求職、就業(yè)；l 各行業(yè)人力資源的培訓：技能提升，職位進階； l 社會再就業(yè)培訓人員：求職，技能提升，職位進階目標客戶的分析：學生考證熱主要是迫于工作的壓力，多一個證書等于是多了一項謀生的“資本”；而已工作的中青年考證者主要是“充電”，為將來重新進行職業(yè)設計打基礎。有關人士分析，參加考證的人員中在校學生比例占了50％以上，這從一個側面表明目前大學教育專業(yè)設置和課程安排與社會需求之間還存在著某種脫節(jié)，大學生對自己的專業(yè)和學習心中底氣不足，只能借助于多考證書來彌補，所以目前大學生中時髦的“一張文憑、多種證書”，有一定的合理性。ＩＴ業(yè)的這種變化，對ＩＴ培訓業(yè)提出了新的要求。ＩＴ培訓機構要了解ＩＴ企業(yè)的用人標準，了解每一個ＩＴ職位的“尺碼”，以便“量體裁衣”。然而反觀我國的ＩＴ培訓，雖然已形成一定規(guī)模，培訓產(chǎn)值也節(jié)節(jié)攀高，但在行情火爆的背后，卻存在諸多問題。我國高校每年都培養(yǎng)出大批的ＩＴ人才，但企業(yè)對其的評價是，人才實用性不強，操作能力差，職業(yè)化、工程化程度低，人才 3 層次不合理。據(jù)了解，從清華大學、北京大學到普通工科大學，培養(yǎng)目標、教學計劃、課程設置、教學方式基本相同，結果培養(yǎng)出來的人才也大同小異，不符合ＩＴ行業(yè)職位細分后對人才需求的新變化。在市場經(jīng)濟條件下，市場的需求決定了企業(yè)的發(fā)展方向，教育培訓產(chǎn)業(yè)也是如此。ＩＴ企業(yè)對人才結構多層次、多類型的需求，要求ＩＴ培訓市場也要朝層次化方向發(fā)展。對此，培訓界有關人士認為，目前國內(nèi)ＩＴ培訓業(yè)急需解決兩大問題：一、培訓機構層次化，要改變過去由高等院?！耙唤y(tǒng)天下”的局面，改為高等院校、軟件學院和培訓機構“三足鼎立”的格局，為國內(nèi)ＩＴ業(yè)培養(yǎng)高中低層次的ＩＴ人才。二、培訓項目層次化。ＩＴ培訓機構應根據(jù)市場細分原則，按企業(yè)的需求進行人才培養(yǎng)，按職位定制人才。據(jù)了解，目前按需培養(yǎng)人才問題已引起國內(nèi)ＩＴ培訓界的普遍關注，一批著名的ＩＴ企業(yè)和高校在２００１年相繼開展了針對ＩＴ人才培養(yǎng)模式的探討，并進行了分類別、分層次，按職位需求培養(yǎng)ＩＴ人才的有益嘗試。例如，在網(wǎng)絡業(yè)，“華為”推出了自己的網(wǎng)絡工程師認證，培養(yǎng)網(wǎng)絡專業(yè)人才；在軟件行業(yè)，“北航安博”組建了軟件學院，目標鎖定軟件高端人才；“北大青鳥ＡＰＴＥＣＨ”則在全國推廣ＡＣＣＰ認證，培養(yǎng)“軟件藍領”??可以預見，在２１世紀，人才培養(yǎng)也會和物化商品的供給一樣，更多地出現(xiàn)“按需定制”，培訓與職位的距離將越來越近，直至實現(xiàn)“零距離”。競爭對手的分析： 我們對CISCO、華為、清華萬博等進行分析為什么CISCO認證培訓在IT培訓市場上能保持領先優(yōu)勢呢？現(xiàn)就以下幾個方向?qū)ISCO特性進行分析：①完善的認證體系：CISCO認證分為售前和售后順序兩段。目前分為CCNA、CCNP、CCIE ②不斷更新是CISCO的法寶，從640~50640~607到目前640~801，思科公司隨著產(chǎn)品市場的快速發(fā)展，不斷對自己的產(chǎn)品更新，隨著新產(chǎn)品的推出，同時推出認證培訓，可以讓用戶第一時間得到新的技術結合。③認證的含金量。CISCO認證是業(yè)界公認的權威認證之一，思科認證的含金量隨著640~801的內(nèi)容升級。如今已經(jīng)被公認為年輕人最向往的能夠證明自己能力和技能投資。為什么華為認證培訓在IT培訓市場上也占有很大比例？現(xiàn)就以下幾個方向?qū)θA為特性進行分析：①本土優(yōu)勢②華為認證培訓同樣重在強調(diào)實用性這一重大優(yōu)勢。③級別的劃分，強調(diào)技術應用的場合。現(xiàn)就以下幾個方向?qū)η迦A萬博的“1+6網(wǎng)絡工程師職業(yè)培訓”特性進行分析：①是將這些國際認證 課程中的精華提取出來，加入國內(nèi)特色內(nèi)容，形成自己的課程。②是CISCO、NORTEL、HP、SUN、IBM等十家網(wǎng)絡產(chǎn)品廠家的正式授權培訓機構，也是為國內(nèi)擁有正式授權數(shù)量最多的一家專業(yè)網(wǎng)絡技術培訓機構。四、市場拓展策略和計劃營銷策略：公共關系1）新聞宣傳：用新聞報道，人物專訪等多種形式在各種媒體宣傳?！爸圃煨侣劇?，吸引媒體關注，吸引讀者眼球。2）公關廣告。并非直接擴大銷售，而以提高知名度和美譽度為目的，樹立形象。3）代理商自我宣傳。用圖片，資料，實物等宣傳。4）人際交往。以演講、咨詢、聯(lián)誼會等形式增強顧客關系。營業(yè)推廣營業(yè)推廣方式：①免費試聽課、②贈學習資料、③連續(xù)學習者可享受學費折扣、④參加學習者可獲一份小紀念品、⑤獲得證書者介紹，享受折扣和介紹費營業(yè)推廣的實施：1）目標：一年內(nèi)基本達到較高認知度。2）推廣工具：互聯(lián)網(wǎng)、報紙、圖片資料、海報。3）推廣方案：刺激力度：適中，與當?shù)氐母骷铱佳信嘤栂喈?。刺激對象：高校學生、白領階層。實施途徑：分期在高校、圖書館、購書城、電腦城張貼海報、散發(fā)傳單；在這些單位的網(wǎng)站發(fā)布培訓、考試信息持續(xù)時間：長期不斷制定預算：開始時憑經(jīng)驗，以后以銷售百分比法。4）預試推廣方案：先局部試運營，后推廣。廣告推廣1）廣告目標：提高知名度，樹立形象2）廣告預算：以經(jīng)驗或與竟爭相當為首選，然后調(diào)整到適當比例法。3）廣告媒體：網(wǎng)絡廣告、報紙廣告、海報。4）人員推廣：委托各高校推銷代理人員招生；聘請專職的項目推廣人員招生。品牌推廣策略 NCIE是國家級品牌，其權威性不容置疑，如何提高知名度，樹立“NCIE”品牌，提出幾點方案。一、提高知名度借名推廣CETDETS等國家級考試早已家喻戶曉。比如每次PETS考前，政府印制的大量考試公告四處張貼，此時，我們在這種公告的邊上貼上NCIE認知廣告、海報，借名揚名。標識推廣。當務之急是讓人們一見到NCIE的縮寫就知道是什么，一看到標徽就知道代表什么，故廣告的訴求點務必簡單，不必詳敘。比如在某些公共場所公示NCIE的縮寫、標識、名稱、網(wǎng)址、電話即可，潛在顧客一旦有興趣，自然會進一步與我們聯(lián)系，也可利用報紙做類似的宣傳。二、增加認知度對認可的品牌進行詳細推介，著重強調(diào)此項認證考試的作用，好處，與眾不同之處突出權威性，可選擇的作法有：自編自印宣傳資料，在潛在顧客集中的場合發(fā)送建立網(wǎng)站，在當?shù)刂腎T網(wǎng)站、院校網(wǎng)站上做廣告，詳細說明NCIE培訓和考試舉行講座。講座可在高校，圖書館、書店及其它培訓機構展開。借助政府和各行業(yè)主管部門（信息產(chǎn)業(yè)廳局、衛(wèi)生、教育、公安、人事、銀行、企業(yè)協(xié)會等）的力量宣傳此品牌。因為這些部門是最有可能運用到此項知識的，他們出面宣傳會更有說服力。專家推介、政府推介、使用者推介相結合，多頭并舉，達到立體宣傳效果，彰顯其實用性、先進性、國家性、國際特點。三、發(fā)展AXC、AEC“遠水救不了近火”，如吉首的某人想學NCIE，他希望在長沙，還是吉首學呢？其中的答案不言而知。授權區(qū)域的拓展規(guī)?？紤]湖南地區(qū)的特點，全省14個地（州）市除長沙、湘潭、常德三個地區(qū)外，每一個地區(qū)發(fā)展職業(yè)培訓各１家。長沙、湘潭、常德每地區(qū)各二到三家。計劃湖南地區(qū)初步發(fā)展職業(yè)培訓18家。財務預算ＡＯＣ（湖南業(yè)務中心）市場運作和利潤收益分析（以下均以一年期限核算）ＡＯＣ市場運作投資：湖南ＡＯＣ業(yè)務中心利潤收益報告分析： 利潤收益來自四方面：l 運營管理費（此處針對NCIE的NCxE，VEOC、COTP項目另外制訂）l 考試費 l 培訓費 l 資料費①在全省14個地（州）市除長沙、湘潭、常德三個地區(qū)外，每一個地區(qū)發(fā)展職業(yè)培訓各１家。長沙、湘潭、常德每地區(qū)各二到三家。每１家運營管理費2萬／年，運營監(jiān)察金2萬／年。計劃湖南地區(qū)共發(fā)展職業(yè)培訓18家。l ②每年地區(qū)培訓中心以300人／年完成指標，全省18家，共5400人/年③ＡＯＣ獲取的利潤=運營管理費+培訓費+考試費＋資料費綜合分析，由于第一年投入較大，市場尚未完全開拓，資金暫時只是投入階段；進入第二年以后，隨著市場的進一步完善，投資相對減少，利潤將逐步增大，我公司有信心成功運作此項目。人員預算湖南ＡＯＣ管理機構的劃分l ＡＯＣ管理委員會：全盤指導湖南市場業(yè)務和管理。l 事業(yè)推廣部門（２人）：負責全國信息化工程師的認證考試、各專業(yè)考試的ＡＥＣ、ＡＸＣ發(fā)展，認證服務項目和認證管理工作。（崗位要求：具備良好的口才和計算機網(wǎng)絡知識、具有市場推廣能力）l 市場部（２人）：負責全國信息化工程師各專業(yè)的品牌宣傳和公眾推廣。（崗位要求：具備良好的口才和計算機網(wǎng)絡知識、具有市場 10 推廣能力）l 運營部（２人）：負責全國信息化工程師認證考試體系及認證單位后期服務。（崗位要求：具備良好的口才、能經(jīng)常出差、熟悉網(wǎng)絡相關知識）l 財務部（１人）：可以是公司其他項目會計兼職（崗位要求：有實際的財務管理經(jīng)驗）。項目實施流程和其它內(nèi)容為了快速、有效地推廣湖南ＡＯＣ項目，結合本公司實際情況，特制定如下實施流程： ①ＡＯＣ項目實施準備階段Ａ、硬件準備：包括ＡＯＣ專用辦公場地的選取、人員、車輛的配備、辦公設備的選購、資金的到位。Ｂ、軟環(huán)境準備：包括和政府部門的溝通，取得相關部門的有力支持；同時展開對湖南各學校的前期接觸工作。②ＡＯＣ大力推廣階段通過前期充分的準備工作，在各方面基礎環(huán)境均到位的情況下，在湖南的各大主要媒體展開新聞攻勢，進行強有力的宣揚；同時正式進軍各高等院校及一些重點培訓機構建立AXC和AEC。③AOC監(jiān)控管理階段從一個項目的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略來講，質(zhì)量才是生存的根本。11 因此作為AOC來講，必須把質(zhì)量擺在首位，在發(fā)展AXC和AEC時堅決做到寧缺勿濫。這項工作將由運營部嚴格把好最后一關，決不能出漏洞。使得湖南的NCIE項目在和其他廠家推廣的認證項目的競爭上，在質(zhì)量上立于不敗不地。湖南神工工程技術有限公司2004年6月22日