【正文】 校校長的委托，為其進(jìn)行招生策劃。 受命以后，我迅速組建了一支由六人組成的策劃隊伍，學(xué)校方面負(fù)責(zé)招生工作的主要工作人員密切配合。然后我們就開始對該校自身情況及其所占領(lǐng)的和所能占領(lǐng)的市場、其潛在的生源情況進(jìn)行調(diào)查研究，進(jìn)行了大量的整理、分析工作，作為策劃的準(zhǔn)備。 經(jīng)過整理，基本結(jié)論如下： 該校由上海一家教育集團于 xx 年投資興建。雖然說當(dāng)年 的招生形勢不錯，從幼兒園到高一共招收了 800 多名學(xué)生，但由于投資者急于收回成本，再加上收費較高，生源的質(zhì)量非常低，后來又由于學(xué)校管理不善，學(xué)校在當(dāng)?shù)氐穆曌u非常差，特別是 xx 年的中考和高考雙雙落敗，導(dǎo)致當(dāng)年的部分優(yōu)秀學(xué)生紛紛退學(xué)，老師們也是人心渙散，學(xué)校面臨著較大的危機。雖然學(xué)校采取了一些措施，但仍沒能逃脫 xx 年秋季招生的敗局。 根據(jù)以上這樣的基本情況，我們得出這樣的分析判斷：我們認(rèn)為招生工作的目標(biāo)不僅要有量的增大，而且要使學(xué)校獲得一種良性循環(huán)，必須改變生源質(zhì)量，重樹形象，尋求長遠(yuǎn)的發(fā)展道路。因此我們把具 體的目標(biāo)調(diào)整如下： 招生人數(shù)增加：這是當(dāng)時工作的主要方向，也是工作成績的主要體現(xiàn)。根據(jù)學(xué)?？?cè)萘繛?2500人左右，而當(dāng)時在校學(xué)生人數(shù)為 700 人的情況，結(jié)合 20xx 年浙江省生源以及其他學(xué)校的招生形勢，按照 “ 目標(biāo)應(yīng)定得略高 ” 的原則，確定了到校報到人數(shù)要達(dá)到 1100 人的目標(biāo)。 適當(dāng)降低收費標(biāo)準(zhǔn)：減免部分優(yōu)秀生的費用，改善生源質(zhì)量，力爭寧缺勿爛，通過提高教學(xué)質(zhì)量，加強管理，重樹學(xué)校形象。 開拓多種辦學(xué)方式：當(dāng)時學(xué)校除了 20 多個普通的教學(xué)班級以外，還有一個出國留學(xué)班和一個韓國學(xué)生班。根據(jù)一部分 家長的要求和 xx 外資企業(yè)較多的實際，學(xué)校應(yīng)加強這些方面的宣傳，并充分利用在校就讀的外籍學(xué)生的家長資源，靈活操作，增加出國留學(xué)班以及不同的外籍學(xué)生班。還可尋求于其它學(xué)校合作辦學(xué)。 突出辦學(xué)特色：根據(jù)學(xué)校的實際，硬件設(shè)施先進(jìn)，小班化的英語教學(xué)以及全外教的口語教學(xué)，可以突出英語和計算機的教學(xué)特色，以吸引優(yōu)秀生源。 有了以上這些原則，我開始策劃具體的策略和措施。雖然距離新學(xué)年開學(xué)還有好幾個月，但各個學(xué)校都在 “ 搶奪 ” 生源，因此方案的制定也是迫在眉睫。 由于決策者也在策劃隊伍當(dāng)中，所以策劃方案在形成定 案的同時，也就通過了決策者的決策。 我將完整的方案分為四個階段： 招生準(zhǔn)備階段 —— 進(jìn)行定位、公關(guān)和市場策劃 首先，對招生重新定位，調(diào)整收費標(biāo)準(zhǔn)，使總體的收費標(biāo)準(zhǔn)略低于周邊的一些民辦學(xué)校，如諸暨海亮外國語學(xué)校，天馬和榮懷等 xx 市的民辦學(xué)校，以獲取價格優(yōu)勢，提高競爭力。特別是對一些品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生，可采取全免或部分減免的辦法，讓更多的學(xué)生能跨過這道門檻，先做人氣，打造品牌。 其次，通過公關(guān)策劃，承辦一次 xx 市大型教研活動，邀請當(dāng)?shù)亟逃鞴懿块T的領(lǐng)導(dǎo)和新聞媒體的記者參加，并進(jìn)行追蹤報道，讓更多的 教育界同行了解學(xué)校，擴大學(xué)校的影響，尋求政策上的支持和媒體的關(guān)注，與他們建立密切合作的關(guān)系。 再次，對市場進(jìn)行調(diào)查分析。派出四個人兵分四路，用了半個月的時間對浙江省當(dāng)年的生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢進(jìn)行了調(diào)查，通過分析招生的基本形勢和發(fā)展趨勢，掌握了有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并進(jìn)行必要的統(tǒng)計分析，發(fā)現(xiàn)從 20xx20xx 年是我國高中入學(xué)的高峰期，浙江省也不例外。 最后確定當(dāng)年的招生對象以初三畢業(yè)生為主，大力發(fā)展高中教育，同時又決定開發(fā)福建福鼎和浙江玉環(huán)等 8 個新的的生源市場。 招生宣傳階段 —— 進(jìn)行廣告和渠道 策劃 (1)廣告宣傳： 第一，學(xué)校請廣告公司制作一張能全面反映學(xué)校教育教學(xué)成績和生活以及優(yōu)美的校園環(huán)境的 VCD光盤，然后分發(fā)到每位在校學(xué)生的手中，由他們帶回家給自己的過去的同學(xué)或有讀書的親戚朋友看，同時在各個招生點不停的循環(huán)播放，以擴大學(xué)校的影響。 第二，制作精美的招生宣傳冊，由招生老師到人員比較集中的地方分發(fā)。同時在 xx 市體育館、 xx市城市廣場以及各招生點等人員比較集中的地方舉行招生咨詢會，分發(fā)資料，造勢宣傳。 第三，制作精美的條幅在經(jīng)濟比較發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道和主要的交通要道懸掛，并配合電視 和當(dāng)?shù)赜杏绊懙膱蠹堊鲞m當(dāng)?shù)男麄鳌? 第四，到在校生比較集中的地方召開家長會，同時進(jìn)行文藝會演，要力爭讓該地的每一個學(xué)生都有上臺展示自己的機會，并配合進(jìn)行教育教學(xué)成果展。 (2)構(gòu)建立體化的招生渠道： 招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多 。另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與時俱進(jìn)、善于另辟蹊徑，積極探索運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。 第一，在經(jīng)濟較發(fā)達(dá)的地方設(shè)立固定的招生點，由招生老師長期守候，一邊進(jìn)行 招生宣傳，一邊接受家長的咨詢報名，并定期組織有意向的學(xué)生和家長到學(xué)校參觀考察。 第二，挑選一部分比較優(yōu)秀的教師以出差的形式直接深入到一些幼兒園或中小學(xué)去發(fā)展班主任招生代理，因班主任最了解學(xué)生的家庭經(jīng)濟狀況，由他們?nèi)プ? 學(xué)生的工作，學(xué)生和家長也最愿意聽。 第三，由學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)親自出馬，到一些學(xué)校的畢業(yè)班特別是初三畢業(yè)班進(jìn)行招生宣傳，因是學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)，可信度較高，宣傳的效果也最好。 第四，發(fā)展一些優(yōu)秀的學(xué)生的家長做招生代理，因他們自己的孩子就在本校就讀，現(xiàn)身說法，所以他們的一句話頂招生老師的十句話，往往他們的宣傳，成功率最高。 不管以上哪種招生方式，學(xué)校均要給以宣傳資料、校方受理咨詢等方面的保障，支持招生代理的工作，并承諾招生提成，用物質(zhì)利益促進(jìn)提高招生代理的積極性。另外，對招生代理也要有一些要求：不能做出校方無法達(dá)到的不真實的承諾，否則將給學(xué)校造成極惡劣影響 。宣傳過程中建議、歡迎考生及家長到?？疾旌笤贈Q定是否報名交費，不怕考生來考察，考生才更信任學(xué)校，而且，考生只要肯到校就好 辦多了。 考察報名階段 —— 進(jìn)行形象策劃 這是在前一階段的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高學(xué)生到校率的階段，也是招生工作的最重要環(huán)節(jié)。通過前一階段的宣傳，有學(xué)生報名參加入學(xué)考試，作為謹(jǐn)慎、負(fù)責(zé)、有條件的學(xué)生家長，有可能會到學(xué)校來實地考察一下，他們有的會與學(xué)校聯(lián)系，有的則進(jìn)行暗訪。來考察我們是歡迎的，但如何讓他們來 ?來了之后如何留住他們 ?要爭取每一個已報名的學(xué)生、吸引更多尚未報名的學(xué)生，可以采取以下策略和措施： 第一，搞好校園環(huán)境建設(shè)和后勤服務(wù)?，F(xiàn)有的教學(xué)樓、宿舍樓，不僅要注意內(nèi)部的衛(wèi)生，做到勤掃勤擦，而且要 改觀外表。學(xué)校教學(xué)樓和宿舍樓的整潔面貌也是一種好的廣告。 第二，在進(jìn)校門的主干道上建起宣傳欄，刊出學(xué)校的名師、優(yōu)秀學(xué)生以及學(xué)校獲得的榮譽和取得的成績，增加學(xué)生對學(xué)校的了解，并在一些地方懸掛一些條幅，宣傳學(xué)校的辦學(xué)理念和教育方針，增加校園的文化氣息。 第三，后勤服務(wù)要規(guī)范化，各方面都要改進(jìn)服務(wù)態(tài)度，盡量讓到校學(xué)生及家長感到溫暖。生活老師要關(guān)心學(xué)生的生活，幫助他們解決生活方面的困難。在本階段，生活老師一定要耐心準(zhǔn)確地回答到學(xué)校來考察的學(xué)生及家長的提問。 第四，給予品學(xué)兼優(yōu)但家庭貧困者免費上學(xué)的機會。