【正文】 校校長的委托，為其進行招生策劃。 受命以后，我迅速組建了一支由六人組成的策劃隊伍，學校方面負責招生工作的主要工作人員密切配合。然后我們就開始對該校自身情況及其所占領的和所能占領的市場、其潛在的生源情況進行調查研究，進行了大量的整理、分析工作，作為策劃的準備。 經(jīng)過整理，基本結論如下： 該校由上海一家教育集團于 xx 年投資興建。雖然說當年 的招生形勢不錯，從幼兒園到高一共招收了 800 多名學生，但由于投資者急于收回成本，再加上收費較高，生源的質量非常低，后來又由于學校管理不善，學校在當?shù)氐穆曌u非常差，特別是 xx 年的中考和高考雙雙落敗，導致當年的部分優(yōu)秀學生紛紛退學，老師們也是人心渙散，學校面臨著較大的危機。雖然學校采取了一些措施，但仍沒能逃脫 xx 年秋季招生的敗局。 根據(jù)以上這樣的基本情況，我們得出這樣的分析判斷：我們認為招生工作的目標不僅要有量的增大，而且要使學校獲得一種良性循環(huán)，必須改變生源質量，重樹形象，尋求長遠的發(fā)展道路。因此我們把具 體的目標調整如下： 招生人數(shù)增加：這是當時工作的主要方向，也是工作成績的主要體現(xiàn)。根據(jù)學校總容量為 2500人左右，而當時在校學生人數(shù)為 700 人的情況，結合 20xx 年浙江省生源以及其他學校的招生形勢，按照 “ 目標應定得略高 ” 的原則，確定了到校報到人數(shù)要達到 1100 人的目標。 適當降低收費標準：減免部分優(yōu)秀生的費用，改善生源質量，力爭寧缺勿爛，通過提高教學質量，加強管理，重樹學校形象。 開拓多種辦學方式：當時學校除了 20 多個普通的教學班級以外，還有一個出國留學班和一個韓國學生班。根據(jù)一部分 家長的要求和 xx 外資企業(yè)較多的實際，學校應加強這些方面的宣傳，并充分利用在校就讀的外籍學生的家長資源，靈活操作，增加出國留學班以及不同的外籍學生班。還可尋求于其它學校合作辦學。 突出辦學特色：根據(jù)學校的實際，硬件設施先進，小班化的英語教學以及全外教的口語教學，可以突出英語和計算機的教學特色，以吸引優(yōu)秀生源。 有了以上這些原則，我開始策劃具體的策略和措施。雖然距離新學年開學還有好幾個月，但各個學校都在 “ 搶奪 ” 生源，因此方案的制定也是迫在眉睫。 由于決策者也在策劃隊伍當中，所以策劃方案在形成定 案的同時，也就通過了決策者的決策。 我將完整的方案分為四個階段： 招生準備階段 —— 進行定位、公關和市場策劃 首先，對招生重新定位，調整收費標準，使總體的收費標準略低于周邊的一些民辦學校，如諸暨海亮外國語學校，天馬和榮懷等 xx 市的民辦學校，以獲取價格優(yōu)勢，提高競爭力。特別是對一些品學兼優(yōu)的學生，可采取全免或部分減免的辦法，讓更多的學生能跨過這道門檻，先做人氣，打造品牌。 其次，通過公關策劃，承辦一次 xx 市大型教研活動，邀請當?shù)亟逃鞴懿块T的領導和新聞媒體的記者參加，并進行追蹤報道，讓更多的 教育界同行了解學校，擴大學校的影響，尋求政策上的支持和媒體的關注，與他們建立密切合作的關系。 再次，對市場進行調查分析。派出四個人兵分四路，用了半個月的時間對浙江省當年的生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢進行了調查，通過分析招生的基本形勢和發(fā)展趨勢，掌握了有關招生的基本數(shù)據(jù)，并進行必要的統(tǒng)計分析，發(fā)現(xiàn)從 20xx20xx 年是我國高中入學的高峰期，浙江省也不例外。 最后確定當年的招生對象以初三畢業(yè)生為主，大力發(fā)展高中教育，同時又決定開發(fā)福建福鼎和浙江玉環(huán)等 8 個新的的生源市場。 招生宣傳階段 —— 進行廣告和渠道 策劃 (1)廣告宣傳： 第一，學校請廣告公司制作一張能全面反映學校教育教學成績和生活以及優(yōu)美的校園環(huán)境的 VCD光盤，然后分發(fā)到每位在校學生的手中，由他們帶回家給自己的過去的同學或有讀書的親戚朋友看，同時在各個招生點不停的循環(huán)播放，以擴大學校的影響。 第二，制作精美的招生宣傳冊，由招生老師到人員比較集中的地方分發(fā)。同時在 xx 市體育館、 xx市城市廣場以及各招生點等人員比較集中的地方舉行招生咨詢會，分發(fā)資料，造勢宣傳。 第三，制作精美的條幅在經(jīng)濟比較發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道和主要的交通要道懸掛，并配合電視 和當?shù)赜杏绊懙膱蠹堊鲞m當?shù)男麄鳌? 第四，到在校生比較集中的地方召開家長會，同時進行文藝會演，要力爭讓該地的每一個學生都有上臺展示自己的機會，并配合進行教育教學成果展。 (2)構建立體化的招生渠道： 招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多 。另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與時俱進、善于另辟蹊徑，積極探索運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。 第一，在經(jīng)濟較發(fā)達的地方設立固定的招生點，由招生老師長期守候，一邊進行 招生宣傳，一邊接受家長的咨詢報名，并定期組織有意向的學生和家長到學校參觀考察。 第二，挑選一部分比較優(yōu)秀的教師以出差的形式直接深入到一些幼兒園或中小學去發(fā)展班主任招生代理，因班主任最了解學生的家庭經(jīng)濟狀況，由他們去做 學生的工作，學生和家長也最愿意聽。 第三，由學校領導親自出馬，到一些學校的畢業(yè)班特別是初三畢業(yè)班進行招生宣傳，因是學校領導，可信度較高，宣傳的效果也最好。 第四，發(fā)展一些優(yōu)秀的學生的家長做招生代理，因他們自己的孩子就在本校就讀，現(xiàn)身說法，所以他們的一句話頂招生老師的十句話，往往他們的宣傳，成功率最高。 不管以上哪種招生方式，學校均要給以宣傳資料、校方受理咨詢等方面的保障，支持招生代理的工作，并承諾招生提成，用物質利益促進提高招生代理的積極性。另外，對招生代理也要有一些要求：不能做出校方無法達到的不真實的承諾，否則將給學校造成極惡劣影響 。宣傳過程中建議、歡迎考生及家長到?？疾旌笤贈Q定是否報名交費，不怕考生來考察，考生才更信任學校，而且，考生只要肯到校就好 辦多了。 考察報名階段 —— 進行形象策劃 這是在前一階段的基礎上，進一步提高學生到校率的階段，也是招生工作的最重要環(huán)節(jié)。通過前一階段的宣傳，有學生報名參加入學考試，作為謹慎、負責、有條件的學生家長，有可能會到學校來實地考察一下，他們有的會與學校聯(lián)系，有的則進行暗訪。來考察我們是歡迎的，但如何讓他們來 ?來了之后如何留住他們 ?要爭取每一個已報名的學生、吸引更多尚未報名的學生，可以采取以下策略和措施： 第一，搞好校園環(huán)境建設和后勤服務。現(xiàn)有的教學樓、宿舍樓，不僅要注意內部的衛(wèi)生，做到勤掃勤擦，而且要 改觀外表。學校教學樓和宿舍樓的整潔面貌也是一種好的廣告。 第二，在進校門的主干道上建起宣傳欄，刊出學校的名師、優(yōu)秀學生以及學校獲得的榮譽和取得的成績，增加學生對學校的了解，并在一些地方懸掛一些條幅，宣傳學校的辦學理念和教育方針，增加校園的文化氣息。 第三，后勤服務要規(guī)范化，各方面都要改進服務態(tài)度，盡量讓到校學生及家長感到溫暖。生活老師要關心學生的生活，幫助他們解決生活方面的困難。在本階段，生活老師一定要耐心準確地回答到學校來考察的學生及家長的提問。 第四，給予品學兼優(yōu)但家庭貧困者免費上學的機會。