【正文】 認(rèn)定的事實(shí)。及時(shí)把注意力放在積極地一面，你看到的也會(huì)是積極的。D、限制性的信念。很多人對(duì)自己有很多限制性的信念，比如說(shuō)：天生就不適合做銷(xiāo)售，天生就長(zhǎng)得對(duì)不起觀(guān)眾，天生就不會(huì)說(shuō)話(huà)，天生就比較內(nèi)向，天生就…實(shí)際上這就是自信心不足的一個(gè)原因，事實(shí)上這也是為自己在找借口!你見(jiàn)過(guò)那小孩一出生，那醫(yī)生跑過(guò)來(lái)跟媽媽說(shuō)：恭喜你，生了一個(gè)省長(zhǎng)嗎?每個(gè)人都有潛意識(shí)，而潛意識(shí)是影響行為的一個(gè)關(guān)鍵，當(dāng)你不斷地說(shuō)自己天生就不能做什么時(shí)，你的行為就會(huì)調(diào)整去適應(yīng)你。你說(shuō)你天生就不適合做電話(huà)銷(xiāo)售，當(dāng)你拿起電話(huà)跟客戶(hù)通話(huà)時(shí)，你的潛能就會(huì)受到極大的限制，你開(kāi)始講話(huà)就會(huì)結(jié)結(jié)巴巴，口氣也會(huì)讓客戶(hù)非常清楚的聽(tīng)出來(lái)你沒(méi)有自信，于是這通電話(huà)又使你備受打擊，結(jié)果你更證實(shí)，你不適合做電話(huà)銷(xiāo)售，結(jié)果沒(méi)有多久就在銷(xiāo)售前線(xiàn)壯烈犧牲。一句話(huà)，天生我才必有用，人沒(méi)有出生就適合做什么的，只是你愿不愿意的問(wèn)題。平等的意識(shí)。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他發(fā)自?xún)?nèi)心的認(rèn)為自己和客戶(hù)是平等的，而這種平等的意識(shí)是與生俱來(lái)的。他認(rèn)為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)槲业漠a(chǎn)品具有能滿(mǎn)足他的需求，我的產(chǎn)品有良好的售后服務(wù)與價(jià)值，是和客戶(hù)等值交換的。他與客戶(hù)談判的時(shí)候站的角度是平等的，不會(huì)因?yàn)榭蛻?hù)不買(mǎi)就備受打擊。而有部分的銷(xiāo)售人員，在潛意識(shí)里認(rèn)為自己是低客戶(hù)一等的，客戶(hù)要購(gòu)買(mǎi)我們的東西是看得起我們。簽到單了，認(rèn)為自己是天底下最幸運(yùn)的人，而面對(duì)挫折和失敗就會(huì)萎靡不振，陷入自暴自棄的泥潭，最后離開(kāi)銷(xiāo)售行業(yè)。坦然面對(duì)挫折的平常心。一個(gè)銷(xiāo)售人員的主要工作是把產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)，向客戶(hù)收款，而常有一句話(huà)說(shuō)：世界上最遠(yuǎn)的距離是你的口袋到我的口袋之間的距離。根據(jù)心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)，人最痛苦的事就是付出代價(jià)，特別是看得見(jiàn)的金錢(qián)損失的代價(jià)。因此當(dāng)你和客戶(hù)接觸，80%都是以客戶(hù)說(shuō)：“不”結(jié)束，一帆風(fēng)順的時(shí)間很少有，因此能否有坦然面對(duì)挫折的心，就顯得很重要了。成功的銷(xiāo)售人員，一碰到挫折失敗，會(huì)很快的自我調(diào)適，而沒(méi)有具備面對(duì)挫折的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常就會(huì)離開(kāi)銷(xiāo)售的舞臺(tái)。永不言敗的個(gè)性。如果把成功比喻為天堂，把客戶(hù)拒絕、失敗比作是地獄，可以說(shuō)銷(xiāo)售人員經(jīng)常是天堂地獄輪回的人，他們貴在堅(jiān)持。不輕易言敗，在遇到挫折失敗時(shí)，不甘心失敗，更會(huì)想盡一切解決的方法?！俺晒驮诠战翘帯薄皥?jiān)持到底，就是勝利”是這種性格的人的格言，在你看來(lái)他們具有阿Q精神，可卻是容易成功的人。好爭(zhēng)第一的個(gè)性。拿破侖將軍曾說(shuō)過(guò)：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。像有這種好爭(zhēng)第一的銷(xiāo)售人員，他們喜歡和同事在業(yè)績(jī)、榮譽(yù)、待遇上作比較，在各方面都希望走在隊(duì)伍的前面，也就是說(shuō)這種個(gè)性的人有比較強(qiáng)的企圖心，他愿意付出比一般人更多的努力，為了達(dá)到他的目標(biāo)，他會(huì)奮勇前進(jìn)。所以，我們經(jīng)常會(huì)看到我們的團(tuán)隊(duì)中，業(yè)績(jī)名列前茅的幾位銷(xiāo)售人員相互競(jìng)爭(zhēng)，今天你第一，我?jiàn)^起直追，明天我也是冠軍了。雖說(shuō)這類(lèi)性格的銷(xiāo)售人員容易成功，卻團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系的處理對(duì)他們卻是挑戰(zhàn)，這在今后的相互競(jìng)爭(zhēng)中盡量避免鋒芒畢露。接著我們來(lái)談?wù)勂渌绊戜N(xiāo)售成功的另一個(gè)因素：動(dòng)力性的因素也就是我們常說(shuō)的心態(tài)，對(duì)待工作的態(tài)度，對(duì)生活的向往與追求。如果某位銷(xiāo)售人員當(dāng)時(shí)選擇這個(gè)崗位，是因?yàn)椴涣私饣蚴菬o(wú)奈之舉，今天他的工作勢(shì)必作一天和尚撞一天鐘，隨時(shí)尋找另一個(gè)工作的機(jī)會(huì)。而如果銷(xiāo)售人員雖然認(rèn)同這份工作，卻對(duì)自己沒(méi)有目標(biāo)規(guī)劃，也必定是隨機(jī)處理，有客戶(hù)就銷(xiāo)售，沒(méi)有反正也餓不死我，得過(guò)且過(guò)。這類(lèi)的業(yè)務(wù)人員我們把他們稱(chēng)為是動(dòng)力不足的銷(xiāo)售人員。而要成為成功的銷(xiāo)售人員，就應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的未來(lái)有規(guī)劃，對(duì)自己的工作有計(jì)劃有目標(biāo)，因?yàn)樵诿總€(gè)人的潛意識(shí)中都有一種如同導(dǎo)彈一般的自動(dòng)導(dǎo)航系統(tǒng)的功能，一旦你設(shè)定了明確的目標(biāo)(收入目標(biāo)、物質(zhì)目標(biāo)、家庭置業(yè)目標(biāo)、成長(zhǎng)學(xué)習(xí)目標(biāo)…)，并制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的每一步計(jì)劃，(《如何制定并有效實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)計(jì)劃》將在未來(lái)的日子與各位探討)你的潛意識(shí)將會(huì)不斷地促動(dòng)您去為了你朝既定的目標(biāo)前進(jìn)。另一個(gè)是能力性的因素。這一個(gè)能力性的因素是后天可以培養(yǎng)的，也是可塑性最大的一個(gè)因素，其中包括了知識(shí)儲(chǔ)備、技能修煉和工作的習(xí)慣。知識(shí)方面包括公司背景、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、客戶(hù)的心理、其他相關(guān)知識(shí)。公司背景：公司背景就是對(duì)公司的過(guò)去、組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展歷程、目前的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)理念等是否了若指掌。很多的銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)碰到有很多的客戶(hù)喜歡談他們公司的戰(zhàn)略、規(guī)劃，那作為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，您能否對(duì)本公司的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)理念與客戶(hù)的戰(zhàn)略找到結(jié)合點(diǎn)并與客戶(hù)達(dá)成一致，這就關(guān)系到您與客戶(hù)的合作深度了。產(chǎn)品知識(shí)：不僅僅要了解產(chǎn)品的名稱(chēng)、包裝規(guī)格、物理特性(包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝)、產(chǎn)品的功能、科技含量、價(jià)格體系與結(jié)算方式、運(yùn)輸方式等，更需要了解產(chǎn)品的特性、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析，否則，當(dāng)客戶(hù)問(wèn)到您與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的區(qū)別是什么?有什么理由要購(gòu)買(mǎi)你的時(shí)，您將啞口無(wú)言。市場(chǎng)知識(shí)：指對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的了解，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品系列、功能特性、采購(gòu)客戶(hù)、價(jià)格策略、服務(wù)方式都必須了解掌握。如果您對(duì)市場(chǎng)環(huán)境不敏感，當(dāng)您的客戶(hù)都已經(jīng)投入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱，您還不知自己做錯(cuò)了什么，客戶(hù)不買(mǎi)你的產(chǎn)品，一切要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一點(diǎn)?？蛻?hù)心理的分析：這就有賴(lài)于銷(xiāo)售人員的實(shí)踐觀(guān)察和經(jīng)驗(yàn)的累積了，今后我們將有更多的時(shí)間來(lái)探討客戶(hù)心理需求分析。其他的相關(guān)知識(shí)：銷(xiāo)售人員每天接觸的是各式各樣的人，每個(gè)人的成長(zhǎng)環(huán)境、喜好不同，必定關(guān)注的東西也不同，而人都是喜歡跟自己有共同語(yǔ)言的人在一起，經(jīng)常叫知己。因此，如果您能與喜歡政治的客戶(hù)談昨天臺(tái)灣當(dāng)局又發(fā)表什么演說(shuō)了，美國(guó)又有什么企圖了，伊拉克重建工作如何，客戶(hù)怎么會(huì)拒絕你呢?而如果遇上了一位喜歡汽車(chē)的客戶(hù)，您與他談?wù)摰氖菗?jù)新聞?wù){(diào)查，奧迪汽車(chē)是大多數(shù)商務(wù)人士的所選，因素是什么?與喜歡財(cái)經(jīng)信息的客戶(hù)談?wù)摴善睆?6年即將沖破1300點(diǎn)進(jìn)入牛市，與喜歡足球的客戶(hù)大聲哀呼中國(guó)的足球臭到連伊拉克都踢不過(guò)，客戶(hù)還有什么理由把你拒之門(mén)外呢?由此得知，銷(xiāo)售人員應(yīng)該是一本百科全書(shū)，是一個(gè)雜學(xué)家。所以，把平時(shí)關(guān)注的東西、學(xué)習(xí)的知識(shí)放寬一些，這都是一些累積，更可以通過(guò)和專(zhuān)業(yè)人士交流學(xué)習(xí)所得。知識(shí)的儲(chǔ)備會(huì)使您與客戶(hù)交流豐富多彩，不會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)每次你來(lái)找他都是為了銷(xiāo)售你的產(chǎn)品給他。最后一個(gè)就是技能的掌握了。您掌握的技能越純熟，你的成交幾率就越高，那應(yīng)該掌握什么技能呢?溝通技巧溝通是人與人之間交往的潤(rùn)滑劑，溝通能讓你與同事、客戶(hù)的觀(guān)念達(dá)成一致。在這里的溝通指的并不是你需要口若懸河滔滔不絕的對(duì)客戶(hù)陳述、轟炸，而是您要學(xué)會(huì)問(wèn)話(huà)的技巧、要懂得傾聽(tīng)的技巧。判斷能力如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有具備判斷客戶(hù)的能力，他將不知道這個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)成為客戶(hù)的可能性有多大?什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)?哪些是有能力購(gòu)買(mǎi)卻不是決策人的?哪些是暫時(shí)沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)的?因?yàn)殇N(xiāo)售人員最寶貴的就是時(shí)間，當(dāng)不懂得判斷的時(shí)候，您將不能最有效率的工作，如果具有這種判斷能力的銷(xiāo)售人員，他將會(huì)把最快成交的或者大客戶(hù)區(qū)別跟蹤，尋求最大的生產(chǎn)力。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧：當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員沒(méi)有掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，可能他將不知道哪里可以找到目標(biāo)客戶(hù)群?不知道怎么與客戶(hù)接洽?不知道怎么挖掘客戶(hù)的需求并找出自己產(chǎn)品的具有性轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的利益價(jià)值?不知道什么時(shí)間是成交的最佳時(shí)機(jī)與方法?不知道怎么與客戶(hù)要求收款?因此，掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧雖然不能保證百戰(zhàn)百勝，卻能提高您成交的比率。工作的習(xí)慣：銷(xiāo)售工作是一件持續(xù)的工作，您與客戶(hù)的見(jiàn)面次數(shù)將決定您在他心中的分量比重。而銷(xiāo)售是一件很辛苦的事，很多的銷(xiāo)售人員經(jīng)?！叭齑螋~(yú)，兩天曬網(wǎng)”,或者暫時(shí)成功覺(jué)得前段時(shí)間付出的努力太大了，需要停下來(lái)休息。就目前信息如此豐富、更新如此之快的市場(chǎng)，當(dāng)你在休息，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒(méi)有休息，因此，他和你的客戶(hù)正在談?wù)撓乱粏蔚纳?。另外還有一個(gè)非常關(guān)鍵的習(xí)慣，有一部分的銷(xiāo)售人員，經(jīng)常喜歡從基層拜訪(fǎng)，然后逐級(jí)反饋，提交方案，有的銷(xiāo)售人員，習(xí)慣一接觸就找高層，這對(duì)銷(xiāo)售成功也有很大的影響，是由下往上比較容易呢?還是由上往下比較容易?相信各位也很清楚?？赡苣鷷?huì)說(shuō)，我也希望從高層開(kāi)始啊，但找不到，那就要從你的自信心和專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能來(lái)談勒!從上面的分析來(lái)看，凡是成功必定有一定的條件，要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員并不難，只要了解以上幾個(gè)影響銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素，努力的克服并尋求改進(jìn)，成功就在不遠(yuǎn)處。