【正文】 就了原一平、柴田和子、陳明利等精英。一個人的前途在于一個人的投入和對事業(yè)的專注與追求。保險事業(yè)對每個業(yè)務員都有廣闊的發(fā)展空間，人人都可以平等地擁有晉升機會。壽隊推銷必將成為收入豐厚、晉升公平、人脈廣泛、受人尊敬的高尚職業(yè)。加盟壽險，前途無量！放下自己的想法，看法和觀點；?不帶評價的了解并看清對方的問題； ?說對方想聽的話；而不是你想說的；?提出對方問題背后所存在的問題并提出解決方案；處理異議的要領?在以客觀的角度，指出問題的關鍵“按鈕”——要讓對方領悟新的信念和思想 ——要讓對方接受事實并保留面子?處理感覺比處理異議更重要；—不要和對方爭論！—不要想說服對方！—不要讓對方感覺他錯了！?不接收對方的異議訊息—只談對方感興趣的（焦點）問題拒絕處理的五步驟策略一、傾聽以減少拒絕創(chuàng)造你是設身處地地為對方著想的感受(我正認真聽以及了解你的問題)[ 贏得信任及尊重]二、重新陳述問題加以澄清讓我先確認一下您的問題（回應性傾聽）[避免爭執(zhí)]三、隔離問題，以便確認 除了這個問題以外，是否還有其它的問題困擾著您，讓您還沒下決定？是否這個(些)問題解決了，你就會下定決心？四、激發(fā)思考以促進決定?多使用圖示、實例或故事來激勵對方做決定 ?說明時要強調對方關心的收益?促成時應再次強調對方擔心或渴望擁有的欲望五、定位自己成為協(xié)助者角色你就當我是個懂保險的朋友，我們一起共同來探討，究竟從事保險行業(yè)有什么好處，如果有，我們深入研究，沒有我絕不會勉強你，好嗎！?客戶提出拒絕問題時，有可能想隱瞞一些事實，記住千萬別拆穿，只要把注意力放在對方關心及憂慮的地方?永遠要假設他現(xiàn)在就想要來！常見增員拒絕問題一、我比較內向不善言辭，不適合做保險沒有天生的銷售高手，我們有系統(tǒng)的培訓。不去嘗試，怎么知道不行。我今天來找你，并不是因為你能說會道。二、做保險沒底薪，收入又不穩(wěn)定穩(wěn)定與否是相對的發(fā)展空間有局限心態(tài)、知識、習慣決定收入的穩(wěn)定三、有朋友做過保險，因為做不到成績不做了任何行業(yè)中都有杰出者與不適者相信自己，敢于挑戰(zhàn)自己爭取過，無遺憾。四、保險太難做了容易做的工作，收入不可觀不會就難，會了就容易保險是朝陽行業(yè)五、做保險太累、太辛苦經營自己的生意你會覺得累嗎？現(xiàn)在累點、苦點，好過年老來辛苦。累、苦、壓力才是我們成長的機會。別人是以你看待自己的方式看待你，不是嗎？ 著名的傷痕實驗：親愛的，外面沒有別人美國科研人員進行過一項有趣的心理學實驗，名曰“傷痕實驗”。他們向參與其中的志愿者宣稱，該實驗旨在觀察人們對身體有缺陷的陌生人作何反應，尤其是面部有傷痕的人。每位志愿者都被安排在沒有鏡子的小房間里，由好萊塢的專業(yè)化妝師在其左臉做出一道血肉模糊、觸目驚心的傷痕。志愿者被允許用一面小鏡子照照化妝的效果后，鏡子就被拿走了。關鍵的是最后一步，化妝師表示需要在傷痕表面再涂一層粉末，以防止它被不小心擦掉。實際上，化妝師用紙巾偷偷抹掉了化妝的痕跡。對此毫不知情的志愿者，被派往各醫(yī)院的候診室，他們的任務就是觀察人們對其面部傷痕的反應。規(guī)定的時間到了，返回的志愿者竟無一例外地敘述了相同的感受—人們對他們比以往粗魯無理、不友好，而且總是盯著他們的臉看！可實際上，他們的臉上與往常并無二致，什么也沒有不同；他們之所以得出那樣的結論，看來是錯誤的自我認知影響了他們的判斷。這真是一個發(fā)人深省的實驗。原來，一個人內心怎樣看待自己，在外界就能感受到怎樣的眼光。同時，這個實驗也從一個側面驗證了一句西方格言：“別人是以你看待自己的方式看待你?！辈皇菃?？ 一個從容的人，感受到的多是平和的眼光； 一個自卑的人，感受到的多是歧視的眼光； 一個和善的人，感受到的多是友好的眼光； 一個叛逆的人，感受到的多是挑惕的眼光……可以說，有什么樣的內心世界，就有什么樣的外界眼光。如此看來，一個人若是長期抱怨自己的處境冷漠、不公、缺少陽光，那就說明，真正出問題的，正是他自己的內心世界，是他對自我的認知出了偏差。這個時候，需要改變的，正是自己的內心；而內心的世界一旦改善，身外的處境必然隨之好轉。畢竟，在這個世界上，只有你自己，才能決定別人看你的眼光。我們往往花大力氣去了解別人，認識別人，卻很少花精力去了解自己，認識自己。我們一般是不能直接看到自己模樣的，只能通過鏡子、照片。同理我們一般也是透過別人的眼光來認識自己，每一個人眼里的你都是不一樣的，100個人眼里就有100個你，1000個人眼里就有一千個你，在不同的人眼里你是不同的，善良的、聰明的、可惡的、愚蠢的、忠誠的、虛偽的、背叛的，不勝列舉。那么真實的你究竟是什么樣的呢，真正的你又在哪里呢，“傷痕實驗”明確的告訴我們答案——內心，一個內心煩躁的人縱然身處幽靜也是狂躁不安的，一個內心清凈的人雖然深處鬧市，他的世界還是清凈的。無論是追求幸福、寧靜、安全……都到你內心去尋找吧，那里有無窮無盡的資源和能量。親們共勉轉：去年我的直轄組，員工尤發(fā)，在母親過生日那天，給他的父親購買了一份年存2456元保險，指定受益人給了母親！今年的9月8日中秋節(jié)夜里23點多他的父親熟睡中被蝎子蟄了中毒很深！醫(yī)院搶救50多分鐘死亡……年僅49歲……就這樣留下了相儒以沫的妻子和一對兒女……還有本月下周即將出生的孫子……他的父親留給家人最后一份愛8萬保險理賠金……逝者己逝，生者長存！好在有8萬保險留給家人！讓愛永遠傳承下去……昨天早上和同事梅德才、劉丹、亓燕,青、張芳、一起趕往員工尤發(fā)新鄉(xiāng)原陽縣東大河村舉行殯儀告別儀式……[流淚] 我越來越發(fā)現(xiàn)自己工作的偉大意義！愿我們一生平安！[愛心]保險是一種很令人糾結的商品：辦的時候總感覺用不上、用上了總感覺辦的太少！當您覺得您還不著急辦保險的時候，就問自己三個問題: 一，如果生病了，誰可以給我30萬或50萬？二，如果發(fā)生意外了，誰可以幫我撫養(yǎng)小孩，照顧我的父母，幫我還房貸，車貸？三，如果治好了病，但后續(xù)需要維持生活需要20萬或30萬，誰可以借給我或資助我？ 如果沒有這樣的親戚和朋友！還是建議您辦份保險吧！轉自平安高衛(wèi)紅同事的真實經歷第三篇：關于增員://pawebapp/limra/從經營角度看過來09/21/2004作為主管應該把握的是：人品比能力重要，意愿比條件重要，增對人比增一堆人更重要。所以應該： 從經營角度看過來有人給營銷做定義說所謂營銷就是經營銷售。姑且不去說這話是否全面，可既然是經營當然有不同的層次，這就要看營銷人員的境界、膽識和魄力了，比如說同樣是賣化妝品，有沿街叫賣的小販，有的人管理專營店，有的經營大型的連鎖店，甚至有的人在運作跨國集團。保險也是一樣，有的業(yè)務伙伴做保險做得很沒有尊嚴，天天拎個皮包、穿一身皺皺巴巴的西服，一臉強裝出來的笑容，眼睛里卻不時流露出茫然的目光。他們敏感、脆弱、容易受到傷害，我們也看到很多業(yè)務高手做得非常瀟灑，走到哪里都會受到別人的歡迎，影響力極高，有很多客戶慕名而來。無論是其個人的事業(yè)、經濟收入和社會地位都有極大提高。都是一樣的市場大環(huán)境，一樣的公司與類似的商品，同一個起跑線，同一片天空，怎么境遇會有天壤之別？從銷售角度看增員作為一個獨立自主的保險代理人，你到底想做一個小商販，還是做一個大老板？這就看你怎樣理解保險了：我們是在賣保險與經營保險有什么區(qū)別呢？如果你認為自己是在賣保險、就是將保險理解成為賺錢的工具，是一種只能是一種短期行為；而經營保險是要將保險當作終身為之奮斗的事業(yè)，強調持久永續(xù)。增員也是一樣，很多業(yè)務人員不敢增員，甚至害怕增員，他們擔心增員會不會是增加一個競爭對手？是不是會減少一塊市場份額？是不是給自己增加更多煩惱與責任？如果有經營的眼光，對于增員的理解也就不同了。增員可以擴大人脈=擴大錢脈我們都應該知道一個人之所以成功，是因為他服務的人群比較多。怎樣能夠服務更多的人群？孤木難成林，你需要有更多的合作伙伴。一個人無論如何努力所能接觸的環(huán)境與人群也是有限的,而且都會受到自身條件、背景、地域等諸多因素的限制，突破事業(yè)瓶頸最好的辦法是借助別人的力量、知識和資源。這樣思考，對于增員是否應該放開心胸與思路呢?你的人脈決定了你事業(yè)成就的大小,要擴大自己的人脈資源,找到更多的合作伙伴,運用集體的智慧、資源、力量可以產生的效果將比你孤軍奮戰(zhàn)的成功要來得快，所以說這是最有效，最便捷的途徑。記?。喝嗣}就是錢脈。增員可以培養(yǎng)一個競爭對手凡大企業(yè)在發(fā)展過程中為保持自己的活力都會培養(yǎng)一個追自己的競爭者，如可口可樂與百事可樂、松下與索尼，事業(yè)上潮起潮落，此漲彼消，誰又能說最終的勝利者不是自己？競爭最大的好處是可以激發(fā)彼此的潛力,相互挑戰(zhàn)，共同進步。所以當我們增員一個新伙伴時，確實是為自己增加了一個同場競技的對手，但這是一個企業(yè)，一個人要在市場上永葆活力與斗志的最有效手段。再有一個比較自私的問題是,假如你沒有增員的對象被別的公司挖走，、增員可以獲得持久的推動力將一個新人介紹到保險公司,無疑你就是前輩和榜樣,為了對別人負責，要做表率、為了自己的面子,自己當然知道應該怎樣去做。新人需要解決的問題，,克服惰性最好的方法??是不是后面跟著一只老虎人人都可以破世界記錄？增員不必有太多局限在選才上有不同的說法，仁者見仁、智者見智，至今還有人推崇人海戰(zhàn)術，所謂有人就有業(yè)績，有樹就有鳥棲??大數(shù)法則。也有人認為走專業(yè)化、精品化才是方向，不過問題出來了，一個人到底能不能做一個好的代理人往往不是憑借主觀目測或幾張考卷就可以確定的，以某些人的觀點：原一平、柴田禾子、莊秀鳳根本不可能進入保險公司的大門。筆者認為，市場是最好的考場。只要增員對象符合基本要求，能通過代理人考試，無明顯人格缺陷，有意愿就可以讓他嘗試。因為衡量一個銷售人員是否合格的標準，是他是否能夠創(chuàng)造價值、能否讓客戶的滿意。增員??找對人比找堆人重要這點其實與上一點并不沖突。簡單地說,一個人能力可以慢慢提高，知識可以慢慢學習，技巧可以慢慢鍛煉，但人格和人品出現(xiàn)問題，那誰也沒有辦法，并且會造成“一粒老鼠屎壞一鍋湯”的嚴重后果。從這個角度說，增員也必須要選擇,可以簡單的總結增員的標準是:人品比能力重要，意愿比條件重要。人以群分，物以類聚，成功吸引成功，民工吸引民工。所以多爭取一個增員，可以減少一個競爭對手，擴大一塊市場份額，多一個合作伙伴，多一個市場增長點，多一個智囊團成員。從經營的角度看過來,世界是不是有點不一樣?打破頭腦框框，一頭扎進壽險摘自：平安行銷77期 01/25/2005選擇正確的增員對象，運用合理的增員程序，了解對方真實的想法，站到對方的角度考慮問題，用真心和誠心深入溝通，用耐心和恒心反復工作，多引事實少擺道理，多宣傳形勢少賣話術，如能做到以上各點，一切異議迎刃而解。滿足現(xiàn)狀人們總是生活在取舍之中。但只要深入溝通，我們就會發(fā)現(xiàn)，有許多對現(xiàn)狀的不滿正隱藏在準增員的內心深處等待我們去挖掘。通過不斷攪動，強化準增員對現(xiàn)狀的不滿。當然，增員者需要有足夠的耐心和堅持不懈的努力才行。異議1 “我現(xiàn)在的工作還不錯，收入雖然不多，但較穩(wěn)定?！睉穑骸耙滥词裁礃拥墓ぷ髯罘€(wěn)定？以發(fā)展的眼光看，現(xiàn)在的社會恐怕只有穩(wěn)定的能力，沒有穩(wěn)定的工作了。為了一時的穩(wěn)定，舍棄可觀的收入就已經令人惋惜了，若再喪失提升能力的機會就太得不償失了。”工作穩(wěn)定固然重要，但穩(wěn)定是否有百利無一害很值得商榷。許多下崗職工想再創(chuàng)業(yè)就很難，長期單一的工作模式使他們欠缺經驗；固定范圍的人際關系降低了他們的社交能力；微波的薪水有使他們缺乏足夠的資金。更重要的是，10年之前，他們又有誰曾想到過居然還會下崗?！胺€(wěn)定是現(xiàn)對的，今天的穩(wěn)定很能就是導致明天不穩(wěn)定的因素。以您的能力，不可能將工作的全部意義固定在穩(wěn)定兩個字上。您更需要的是一個足夠寬廣的舞臺以供您施展全部的才華，壽險事業(yè)正是這樣的一個舞臺?！碑愖h2 “保險公司連底薪都沒有，我可是拖家?guī)Э诘娜耍荒茌p易去冒險。我現(xiàn)在的工作只是去上班就能發(fā)工作，還是湊合忍著吧?！睉穑骸澳且粋€很有家庭責任感的人，我非常欽佩。正是這樣，我才力勸您能加入壽險事業(yè)。您也很愛自己的孩子吧？近來電視報紙常常號召大家為一些無錢看病的孩子募捐。他們的家長都是老實本分的工薪族，也深愛著自己的孩子。當孩子一朝不幸患病，而自己卻因為沒錢的緣故只好眼睜睜地看著日漸憔悴的孩子，眼在淌淚，心在滴血，急如火焚卻束手無策。如今的社會變革令我們不得不為家庭的將來去勇敢的接受挑戰(zhàn)。住房貨幣化，醫(yī)療養(yǎng)老社會化、教育產業(yè)化撲面而來，家庭的經濟負擔將越來越重，如果忍耐真的能為家庭帶來長久的穩(wěn)定和幸福，我就不會這樣努力的工作了。”“保險公司沒有底薪不過是分配制度的一種革命。關鍵在于所以收入都取決于您實際的付出。這里不存在資歷，不存在人際關系，不存在黨同伐異，更不存在投機取巧。一分耕耘百分收獲。因此，保險公司真正做到了按勞分配，它的員工關注的不是底薪而是通過努力得到的收入?！庇缮厦娴睦硬浑y看出，針對滿足現(xiàn)狀的準增員，當我們了解了他們的具體情況后，通過壽險事業(yè)的宣導，通過對保險公司機制的介紹來引發(fā)準增員隱含的不滿。一次可能效果不明顯，但只要堅持下去，一旦準增員所滿足的現(xiàn)狀發(fā)生了某種危機，他們想到的第一個就是你！不自信不自信的準增員通?？紤]以自身能力踏入一個完全陌生的領域后如何適應的問題，因此，增員者應著重介紹保險公司的培訓機制和業(yè)務團隊學習型組織的特點。異議1 “我沒做過銷售，能干好嗎？”應答：“我的伙伴們在加入壽險事業(yè)之前大都沒有銷售經驗，關鍵是我們公司擁有一個強大和完善的培訓系統(tǒng)，可以幫助我們迅速適應市場銷售環(huán)境。有關情況您可以在事業(yè)說明會上進一步了解。”異議2 “我性格比較內向，可不像你這樣能說會道?！睉穑骸靶愿癫皇浅晒Φ年P鍵因素，而且進入保險公司后，通過不斷的市場歷練和專業(yè)培訓，各方面能力都會得到提高。會說的不如會聽的，既便我們在伶牙俐齒，如果心不誠客戶也不會買我們的賬?！碑愖h3 “干保險的人這么多，我現(xiàn)在加入是不是晚了點？”應答：“我們的市場總的來說還處于剛剛啟動狀態(tài)，國外幾百年的保險發(fā)展史，至今仍有新業(yè)務員的加入，他們難道不晚嗎？”異