【正文】 響力（3）有一定的組織能力和溝通能力 不足：（1）事情較多，比較雜，不能全身心的投入（2）個(gè)人收入較低心理特點(diǎn)：不滿足現(xiàn)狀，體現(xiàn)不出人身的價(jià)值 增員約訪：“您做會(huì)計(jì)工作客戶資源豐富，有一定的誠(chéng)信度，因國(guó)十條、省九條出臺(tái)，大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)，每個(gè)人都需要保險(xiǎn)，如果你不做，別人會(huì)做，你千萬別浪費(fèi)資源。“時(shí)間是靠擠的，我看中了您的能力，您沒有嘗試，怎么知道做不好呢？我們公司會(huì)教您怎么做保險(xiǎn)。我們期待您的加盟。（2）了解所在村的家庭經(jīng)濟(jì)狀況。（4）溝通能力強(qiáng)。不足：(1)工作忙，時(shí)間緊。心理特點(diǎn)：沒時(shí)間，怕做不好。心理特點(diǎn)：（1）教師職業(yè)穩(wěn)定，大多數(shù)教師比較安逸。（3）比較愛鉆牛角尖。讓我們既做知識(shí)的傳播者又做一個(gè)愛心傳播者豈不更好？本周六下午我們有一個(gè)保險(xiǎn)專題講座，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：“利用我們大量的客戶資源，利用業(yè)余時(shí)間，來賺取另一份合法的收入，讓生活更美好?！氨ｋU(xiǎn)是一份朝陽事業(yè)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)才剛進(jìn)入發(fā)展階段，你的市場(chǎng)更是大得很，你的親朋好友，學(xué)生及家長(zhǎng)都是你的客戶源，保險(xiǎn)不需要關(guān)系，只要你把正確的保險(xiǎn)理念傳達(dá)給客戶就可以了?！?增員促成：保險(xiǎn)行業(yè)沒有適合不適合，只有愿意不愿意做，只要自己有信心，就會(huì)做得很好。膽大膽小是相對(duì)的，且與生活環(huán)境息息相關(guān)。二大： 21困難大您說做什么事情沒有困難呢？保險(xiǎn)是不好做，但是還是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人學(xué)習(xí)，是不是也可以做得很好？在這行業(yè)里面很多人失敗，也有很多人成功??！您光看失敗的例子，當(dāng)然難做；您多看成功的人，做起來就簡(jiǎn)單。生活的壓力就是我們?nèi)松鷬^斗的動(dòng)力。朋友圈子小，是因?yàn)槠綍r(shí)接觸太少、交往太少，做保險(xiǎn)就是跟人交往接觸，不斷拓展人緣。32有錢的少您說有錢的少，但您是否看到，高級(jí)飯店天天高朋滿座，豪華賓館客盈門，娛樂場(chǎng)所場(chǎng)場(chǎng)爆滿，繁華夜市通宵營(yíng)業(yè)。您能說有錢的人少嗎？其實(shí)，錢多錢少是相對(duì)的。33愿買保險(xiǎn)的少美國(guó)有一家鞋業(yè)公司的總裁，想招聘一個(gè)非洲市場(chǎng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理?！苯Y(jié)果第一個(gè)落選了，第二個(gè)被錄用了。四多41不愿投保的多保險(xiǎn)是寧可不用，不可不備的商品。主動(dòng)投保的人幾乎為零。不愿投保是暫時(shí)的，是因?yàn)椴涣私狻?2保險(xiǎn)公司離職的多保險(xiǎn)公司離職的基本上是以下幾種情況： ，倉(cāng)促上崗； ，淺嘗輒止； ，就不能堅(jiān)持； ； ，不能融入團(tuán)隊(duì)。請(qǐng)問您準(zhǔn)備好了嗎？如果您一切準(zhǔn)備就緒，保險(xiǎn)公司離職的再多，也不會(huì)輪到您呀！43做保險(xiǎn)的多做保險(xiǎn)的多，正顯示這個(gè)行業(yè)有吸引力，也更能挑戰(zhàn)一個(gè)人的潛力。你能說做保險(xiǎn)的太多了嗎？做保險(xiǎn)不怕人多，人人都能成功。機(jī)會(huì)在于把握，成功不分你我！44疑慮多 可否兼職？做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。一個(gè)團(tuán)隊(duì)，沒有嚴(yán)格的紀(jì)律，就象一盤散沙。惰性每天減少一點(diǎn)點(diǎn)，成功向您靠近一點(diǎn)點(diǎn)。壽險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)就在于每個(gè)人都有平等的晉升機(jī)會(huì)和空間。五怕51怕潑冷水由于一般人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不夠，因而產(chǎn)生了許多誤解，甚至是完全不信任的態(tài)度，每當(dāng)一位有雄心壯志的青年人想要踏入此一行業(yè)時(shí)，總要經(jīng)過一番家庭革命。更何況保險(xiǎn)業(yè)是青年人創(chuàng)業(yè)，邁向成功的捷徑，這么好的機(jī)會(huì)，您不想把握嗎？ 52怕被淘汰憑良心說，這個(gè)行業(yè)不是人人能干的。競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)不可能沒有淘汰。呆在這里也是浪費(fèi)時(shí)間，耽誤前程。但您勝不勝任這個(gè)行業(yè)，全在于您自己的把握。沒有試過、做過、經(jīng)歷的事，誰都不敢說有十拿十穩(wěn)的把握。能力是在嘗試當(dāng)中不斷提高的，推銷尤其如此。如果您某方面能力有所欠缺，那來壽險(xiǎn)公司進(jìn)修，倒是挺合適的。54怕有傳銷之嫌傳銷對(duì)社會(huì)和國(guó)家有危害，所以國(guó)家明令禁止傳銷。不要因?yàn)閭麂N被禁止，就把保險(xiǎn)先進(jìn)而科學(xué)的管理體制、培訓(xùn)激勵(lì)全盤否定。55怕通不過保險(xiǎn)代理人考試離開學(xué)校多年，重又回到考場(chǎng)，人人都有一種畏懼心理。我們公司有專業(yè)的講師、專門的教材、專門的培訓(xùn)輔導(dǎo)，只要您用心聽課，做好筆記，把教材弄懂，一般都會(huì)通過。六不61不穩(wěn)定如果您的工作量穩(wěn)定，業(yè)績(jī)就穩(wěn)定，我們有推銷流程、推銷架構(gòu)。工作量穩(wěn)定，收入就穩(wěn)定，假如你每天坐在辦公室里當(dāng)然無法產(chǎn)生業(yè)績(jī)，所以收入要穩(wěn)定一定要去認(rèn)識(shí)更多的人。您成功了，家人以您為榮，沒人反對(duì)您做保險(xiǎn)；您的家人是反對(duì)您失敗。保險(xiǎn)是一個(gè)幫助別人，送人保障、幸福平安的事業(yè)。65不長(zhǎng)久無論從事哪個(gè)行業(yè)，如果僅靠人情、關(guān)系都不會(huì)有永久性的工作。如果我們不了解保險(xiǎn)是什么，那么我們只能靠人情賣保險(xiǎn)，但是我們公司有一套完整的訓(xùn)練制度，告訴您什么是保險(xiǎn)，它的意義、功能以及推銷方法，讓您成為保險(xiǎn)的專業(yè)人才，只要您加入我們公司，我們有把握使您不靠人情就能賣保險(xiǎn)，使保險(xiǎn)成為您的終身事業(yè)。壽險(xiǎn)正是一個(gè)團(tuán)結(jié)進(jìn)取、活潑向上、凝聚力強(qiáng)的大家庭。七無71無信心信心來自哪里？一件事情如果你曾經(jīng)做過，或者曾經(jīng)看別人做過，你會(huì)不會(huì)有信心？信心是不是來自于經(jīng)驗(yàn)？經(jīng)驗(yàn)是不是可以傳承？我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)、推薦人及主管也會(huì)經(jīng)常關(guān)心幫助。興趣是可以培養(yǎng)的，比如做游戲，是不是當(dāng)您懂得游戲規(guī)則，并參與進(jìn)去時(shí)興趣就來了。您對(duì)交朋友感興趣嗎？做保險(xiǎn)不就是交朋友嘛！73無經(jīng)驗(yàn)請(qǐng)問您出娘胎之前有沒有經(jīng)驗(yàn)？人生是不是有很多第一次？您結(jié)婚了沒有？結(jié)婚之前有沒有經(jīng)驗(yàn)？未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn)。200多年的保險(xiǎn)歷史，無數(shù)成功人士的經(jīng)驗(yàn)都是有章可循的。只要您心地好，就可以了！如果您真的覺得自己的口才不好，那倒真要到保險(xiǎn)公司來鍛煉。75無福利 確實(shí)，現(xiàn)在很多企事業(yè)單位福利成了一句空話。業(yè)務(wù)員一加盟壽險(xiǎn)，就擁有X萬元的人身意外傷害保障。一旦晉升為主任、經(jīng)理，享受的福利待遇更豐厚。而且業(yè)務(wù)員從第二年起，即可享有每月較穩(wěn)定的底薪（即續(xù)年擁金）。壽險(xiǎn)在歐洲已經(jīng)有200多年的歷史。77無前途前途源于機(jī)緣的把握，前途源于不懈的奮斗。保險(xiǎn)事業(yè)也造就了原一平、柴田和子、陳明利等精英。保險(xiǎn)事業(yè)對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員都有廣闊的發(fā)展空間，人人都可以平等地?fù)碛袝x升機(jī)會(huì)。加盟壽險(xiǎn)，前途無量！放下自己的想法，看法和觀點(diǎn)；?不帶評(píng)價(jià)的了解并看清對(duì)方的問題； ?說對(duì)方想聽的話；而不是你想說的；?提出對(duì)方問題背后所存在的問題并提出解決方案；處理異議的要領(lǐng)?在以客觀的角度，指出問題的關(guān)鍵“按鈕”——要讓對(duì)方領(lǐng)悟新的信念和思想 ——要讓對(duì)方接受事實(shí)并保留面子?處理感覺比處理異議更重要；—不要和對(duì)方爭(zhēng)論！—不要想說服對(duì)方！—不要讓對(duì)方感覺他錯(cuò)了！?不接收對(duì)方的異議訊息—只談對(duì)方感興趣的（焦點(diǎn)）問題拒絕處理的五步驟策略一、傾聽以減少拒絕創(chuàng)造你是設(shè)身處地地為對(duì)方著想的感受(我正認(rèn)真聽以及了解你的問題)[ 贏得信任及尊重]二、重新陳述問題加以澄清讓我先確認(rèn)一下您的問題（回應(yīng)性傾聽）[避免爭(zhēng)執(zhí)]三、隔離問題，以便確認(rèn) 除了這個(gè)問題以外，是否還有其它的問題困擾著您，讓您還沒下決定？是否這個(gè)(些)問題解決了，你就會(huì)下定決心？四、激發(fā)思考以促進(jìn)決定?多使用圖示、實(shí)例或故事來激勵(lì)對(duì)方做決定 ?說明時(shí)要強(qiáng)調(diào)對(duì)方關(guān)心的收益?促成時(shí)應(yīng)再次強(qiáng)調(diào)對(duì)方擔(dān)心或渴望擁有的欲望五、定位自己成為協(xié)助者角色你就當(dāng)我是個(gè)懂保險(xiǎn)的朋友，我們一起共同來探討，究竟從事保險(xiǎn)行業(yè)有什么好處，如果有，我們深入研究，沒有我絕不會(huì)勉強(qiáng)你，好嗎！?客戶提出拒絕問題時(shí)，有可能想隱瞞一些事實(shí)，記住千萬別拆穿，只要把注意力放在對(duì)方關(guān)心及憂慮的地方?永遠(yuǎn)要假設(shè)他現(xiàn)在就想要來！常見增員拒絕問題一、我比較內(nèi)向不善言辭，不適合做保險(xiǎn)沒有天生的銷售高手，我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)。我今天來找你，并不是因?yàn)槟隳苷f會(huì)道。四、保險(xiǎn)太難做了容易做的工作，收入不可觀不會(huì)就難，會(huì)了就容易保險(xiǎn)是朝陽行業(yè)五、做保險(xiǎn)太累、太辛苦經(jīng)營(yíng)自己的生意你會(huì)覺得累嗎？現(xiàn)在累點(diǎn)、苦點(diǎn)，好過年老來辛苦。別人是以你看待自己的方式看待你，不是嗎？ 著名的傷痕實(shí)驗(yàn)：親愛的，外面沒有別人美國(guó)科研人員進(jìn)行過一項(xiàng)有趣的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)，名曰“傷痕實(shí)驗(yàn)”。每位志愿者都被安排在沒有鏡子的小房間里，由好萊塢的專業(yè)化妝師在其左臉做出一道血肉模糊、觸目驚心的傷痕。關(guān)鍵的是最后一步，化妝師表示需要在傷痕表面再涂一層粉末，以防止它被不小心擦掉。對(duì)此毫不知情的志愿者，被派往各醫(yī)院的候診室，他們的任務(wù)就是觀察人們對(duì)其面部傷痕的反應(yīng)。這真是一個(gè)發(fā)人深省的實(shí)驗(yàn)。同時(shí)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)也從一個(gè)側(cè)面驗(yàn)證了一句西方格言：“別人是以你看待自己的方式看待你。如此看來，一個(gè)人若是長(zhǎng)期抱怨自己的處境冷漠、不公、缺少陽光，那就說明，真正出問題的，正是他自己的內(nèi)心世界，是他對(duì)自我的認(rèn)知出了偏差。畢竟，在這個(gè)世界上，只有你自己，才能決定別人看你的眼光。我們一般是不能直接看到自己模樣的，只能通過鏡子、照片。那么真實(shí)的你究竟是什么樣的呢，真正的你又在哪里呢，“傷痕實(shí)驗(yàn)”明確的告訴我們答案——內(nèi)心，一個(gè)內(nèi)心煩躁的人縱然身處幽靜也是狂躁不安的，一個(gè)內(nèi)心清凈的人雖然深處鬧市，他的世界還是清凈的。親們共勉轉(zhuǎn)：去年我的直轄組，員工尤發(fā)，在母親過生日那天，給他的父親購(gòu)買了一份年存2456元保險(xiǎn)，指定受益人給了母親！今年的9月8日中秋節(jié)夜里23點(diǎn)多他的父親熟睡中被蝎子蟄了中毒很深！醫(yī)院搶救50多分鐘死亡……年僅49歲……就這樣留下了相儒以沫的妻子和一對(duì)兒女……還有本月下周即將出生的孫子……他的父親留給家人最后一份愛8萬保險(xiǎn)理賠金……逝者己逝，生者長(zhǎng)存！好在有8萬保險(xiǎn)留給家人！讓愛永遠(yuǎn)傳承下去……昨天早上和同事梅德才、劉丹、亓燕,青、張芳、一起趕往員工尤發(fā)新鄉(xiāng)原陽縣東大河村舉行殯儀告別儀式……[流淚] 我越來越發(fā)現(xiàn)自己工作的偉大意義！愿我們一生平安！[愛心]保險(xiǎn)是一種很令人糾結(jié)的商品：辦的時(shí)候總感覺用不上、用上了總感覺辦的太少！當(dāng)您覺得您還不著急辦保險(xiǎn)的時(shí)候，就問自己三個(gè)問題: 一，如果生病了，誰可以給我30萬或50萬？二，如果發(fā)生意外了，誰可以幫我撫養(yǎng)小孩，照顧我的父母，幫我還房貸，車貸？三，如果治好了病，但后續(xù)需要維持生活需要20萬或30萬，誰可以借給我或資助我？ 如果沒有這樣的親戚和朋友！還是建議您辦份保險(xiǎn)吧！轉(zhuǎn)自平安高衛(wèi)紅同事的真實(shí)經(jīng)歷第三篇：關(guān)于增員://pawebapp/limra/從經(jīng)營(yíng)角度看過來09/21/2004作為主管應(yīng)該把握的是：人品比能力重要，意愿比條件重要，增對(duì)人比增一堆人更重要。姑且不去說這話是否全面，可既然是經(jīng)營(yíng)當(dāng)然有不同的層次，這就要看營(yíng)銷人員的境界、膽識(shí)和魄力了，比如說同樣是賣化妝品，有沿街叫賣的小販，有的人管理專營(yíng)店，有的經(jīng)營(yíng)大型的連鎖店，甚至有的人在運(yùn)作跨國(guó)集團(tuán)。他們敏感、脆弱、容易受到傷害，我們也看到很多業(yè)務(wù)高手做得非常瀟灑，走到哪里都會(huì)受到別人的歡迎，影響力極高，有很多客戶慕名而來。都是一樣的市場(chǎng)大環(huán)境，一樣的公司與類似的商品，同一個(gè)起跑線，同一片天空，怎么境遇會(huì)有天壤之別？從銷售角度看增員作為一個(gè)獨(dú)立自主的保險(xiǎn)代理人，你到底想做一個(gè)小商販，還是做一個(gè)大老板？這就看你怎樣理解保險(xiǎn)了：我們是在賣保險(xiǎn)與經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)有什么區(qū)別呢？如果你認(rèn)為自己是在賣保險(xiǎn)、就是將保險(xiǎn)理解成為賺錢的工具，是一種只能是一種短期行為；而經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)是要將保險(xiǎn)當(dāng)作終身為之奮斗的事業(yè)，強(qiáng)調(diào)持久永續(xù)。增員可以擴(kuò)大人脈=擴(kuò)大錢脈我們都應(yīng)該知道一個(gè)人之所以成功，是因?yàn)樗?wù)的人群比較多。一個(gè)人無論如何努力所能接觸的環(huán)境與人群也是有限的,而且都會(huì)受到自身?xiàng)l件、背景、地域等諸多因素的限制，突破事業(yè)瓶頸最好的辦法是借助別人的力量、知識(shí)和資源。記?。喝嗣}就是錢脈。所以當(dāng)我們?cè)鰡T一個(gè)新伙伴時(shí)，確實(shí)是為自己增加了一個(gè)同場(chǎng)競(jìng)技的對(duì)手，但這是一個(gè)企業(yè)，一個(gè)人要在市場(chǎng)上永葆活力與斗志的最有效手段。新人需要解決的問題，,克服惰性最好的方法??是不是后面跟著一只老虎人人都可以破世界記錄？增員不必有太多局限在選才上有不同的說法，仁者見仁、智者見智，至今還有人推崇人海戰(zhàn)術(shù)，所謂有人就有業(yè)績(jī)，有樹就有鳥棲??大數(shù)法則。筆者認(rèn)為，市場(chǎng)是最好的考場(chǎng)。因?yàn)楹饬恳粋€(gè)銷售人員是否合格的標(biāo)準(zhǔn)，是他是否能夠創(chuàng)造價(jià)值、能否讓客戶的滿意。簡(jiǎn)單地說,一個(gè)人能力可以慢慢提高，知識(shí)可以慢慢學(xué)習(xí)，技巧可以慢慢鍛煉，但人格和人品出現(xiàn)問題，那誰也沒有辦法，并且會(huì)造成“一粒老鼠屎壞一鍋湯”的嚴(yán)重后果。人以群分，物以類聚，成功吸引成功，民工吸引民工。從經(jīng)營(yíng)的角度看過來,世界是不是有點(diǎn)不一樣?打破頭腦框框，一頭扎進(jìn)壽險(xiǎn)摘自：平安行銷77期 01/25/2005選擇正確的增員對(duì)象，運(yùn)用合理的增員程序，了解對(duì)方真實(shí)的想法，站到對(duì)方的角度考慮問題，用真心和誠(chéng)心深入溝通，用耐心和恒心反復(fù)工作，多引事實(shí)少擺道理，多宣傳形勢(shì)少賣話術(shù)，如能做到以上各點(diǎn)，一切異議迎刃而解。但只要深入溝通，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有許多對(duì)現(xiàn)狀的不滿正隱藏在準(zhǔn)增員的內(nèi)心深處等待我們?nèi)ネ诰?。?dāng)然，增員者需要有足夠的耐心和堅(jiān)持不懈的努力才行?！睉?yīng)答：“依您看什么樣的工作最穩(wěn)定？以發(fā)展的眼光看，現(xiàn)在的社會(huì)恐怕只有穩(wěn)定的能力，沒有穩(wěn)定的工作了?！惫ぷ鞣€(wěn)定固然重要，但穩(wěn)定是否有百利無一害很值得商榷。更重要的是，10年之前，他們又有誰曾想到過居然還會(huì)下崗。以您的能力，不可能將工作的全部意義固定在穩(wěn)定兩個(gè)字上?！碑愖h2 “保險(xiǎn)公司連底薪都沒有，我可是拖家?guī)Э诘娜?，不能輕易去冒險(xiǎn)。”應(yīng)答：“您是一個(gè)很有家庭責(zé)任感的人，我非常欽佩。您也很愛自己的孩子吧？近來電視報(bào)紙常常號(hào)召大家為一些無錢看病的孩子募捐。當(dāng)孩子一朝不幸患病，而自己卻因?yàn)闆]錢的緣故只好眼睜睜地看著日漸憔悴的孩子，眼在淌淚，心在滴血，急如火焚卻束手無策。住房貨幣化，醫(yī)療養(yǎng)老社會(huì)化、教育產(chǎn)業(yè)化撲面而來，家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)將越來越重，如果忍耐真的能為家庭帶來長(zhǎng)久的穩(wěn)定和幸福，我就不會(huì)這樣努力的工作了。關(guān)鍵在于所以收入都取決于您實(shí)際的付出。一分耕耘百分收獲。”由上面的例子不難看出，針對(duì)滿足現(xiàn)狀的準(zhǔn)增員，當(dāng)我們了解了他們的具體情況后，通過壽險(xiǎn)事業(yè)的宣導(dǎo)，通過對(duì)保險(xiǎn)公司機(jī)制的介紹來引發(fā)準(zhǔn)增員隱含的不滿。異議1 “我沒做過銷售，能干好嗎？”應(yīng)答：“我的伙伴們?cè)诩尤雺垭U(xiǎn)事業(yè)之前大都沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，關(guān)鍵是我們公司擁有一個(gè)強(qiáng)大和完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，可以幫助我們迅速適應(yīng)市場(chǎng)銷售環(huán)境?！碑愖h2 “我性格比較內(nèi)向，可不像你這樣能說會(huì)道。會(huì)說的不如會(huì)聽的，既便我們?cè)诹嫜览X，如果心不誠(chéng)客戶也不會(huì)買我們的