區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)及工作打算-資料下載頁
2024-10-25 16:34本頁面
【正文】 培訓(xùn)工作,使之盡快進入公司正常運作,及時配合到公司工作要求*區(qū)域經(jīng)理根據(jù)各地區(qū)配置的人員具體的安排個人負責(zé)事項,及部門職責(zé)的說明*每三個月進行人員工作職能考核,人員素質(zhì)考核,及時報告總公司各地區(qū)中層管理人員的狀況*每年進行年終人員考評,并對有杰出貢獻的員工申報總公司進行表彰(例:優(yōu)秀店長,優(yōu)秀導(dǎo)購等)*及時的作好行政,后勤管理,為員工工作排除后顧之憂*及時的安排好各部門行政管理,考核工作,并儲備各部門所需的后備人員*及時安排好各地區(qū)人員到訪接待,食宿問題,訂票訂房工作*區(qū)域經(jīng)理必須了解明確各店的損益情況,及時與財務(wù)溝通各店每月?lián)p益報告*區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)習(xí),并明確分公司財務(wù)損益報告的細項及及時的分析每年的各區(qū)財政收支 區(qū)域經(jīng)理營銷計劃要點新的銷售，區(qū)域銷售經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺下一的營銷工作計劃。沒有計劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業(yè)的營銷工作重點，甚至不明白產(chǎn)品增長點在哪里，日復(fù)一日機械地做簡單的推銷工作，同時，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導(dǎo)致營銷隊伍不穩(wěn)定和市場混亂，銷售人員的業(yè)績優(yōu)劣難于評價，面對競爭對手的進攻措手不及。只有在科學(xué)的計劃指導(dǎo)下，各部門才能有條不紊地展開營銷工作，明確銷售目標與工作重點和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場潛力，確保完成企業(yè)下達的營銷任務(wù)。一、營銷計劃必須解決哪些問題區(qū)域經(jīng)理營銷計劃必須解決的問題包括以下內(nèi)容：，安排銷售計劃。雖然區(qū)域市場的銷售目標通常是企業(yè)的營銷主管部門制定和下達的，但為了確保完成企業(yè)下達的銷售目標，銷售經(jīng)理可根據(jù)實際情況做適當(dāng)調(diào)整。銷售目標與計劃是考核銷售人員業(yè)績的首要指標，是整個營銷計劃的基石。部署銷售目標，即在客觀分析各片區(qū)的市場狀況和過去1～3年的銷售狀況等因素的基礎(chǔ)上，將整個區(qū)域市場銷售目標分解到各片區(qū)；安排銷售計劃，即根據(jù)銷售淡旺季、市場開發(fā)進度、銷售成長等因素，將區(qū)域市場及各片區(qū)的銷售目標分解到各個月份或各季度?？梢园褑蝺r和包裝規(guī)格不同的品種統(tǒng)一折算成標準件，分配銷售額和銷售量指標，這樣既可以反映銷售額的增長狀況，又能反映市場份額的增長狀況。，出臺費用支出與控制計劃。只有數(shù)量而沒有質(zhì)量的銷售是沒有效益的銷售。區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)認真分析以往的財務(wù)報表與業(yè)務(wù)報表，結(jié)合銷售目標、平均毛利潤、銷售費用等因素提出利潤目標。為提高經(jīng)營的平均毛利潤，銷售經(jīng)理可將所經(jīng)營的產(chǎn)品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無利品種，在經(jīng)營過程中加大厚利品種的銷售和市場投入力度，適當(dāng)減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無利品種。銷售費用雖然受市場等因素的影響較大，但它確實是可以通過計劃來控制的，銷售費用支出與控制計劃的主要內(nèi)容應(yīng)包括：廣告與宣傳費用、促銷費用、工資、獎金與福利費用，倉儲與運輸費用、固定資產(chǎn)折舊費用、辦公費用、銷售渠道（客戶）費用等各項經(jīng)營費用，應(yīng)控制在全區(qū)域或各片區(qū)銷售額的比例，并明確費用開支的各項具體規(guī)定，把費用控制狀況列入各片區(qū)銷售人員的業(yè)績考核的內(nèi)容。向各片區(qū)及銷售人員發(fā)布新的銷售貨款回籠的要求與具體指標，強調(diào)與上相比有調(diào)整的方面，以及與銷售人員工作業(yè)績考核掛鉤的辦法。提出明確的新銷售的產(chǎn)品增長點，重點推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時候?qū)⒈惶蕴⑦M行詳細分析，使銷售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略，從而充分利用市場資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力。價格是市場營銷中最敏感的因素，不宜經(jīng)常變動，但對上一價格體系的執(zhí)行情況和市場反饋的效果進行總結(jié)，對一些不適應(yīng)市場狀況的產(chǎn)品價格在年初做一次局部的調(diào)整是必要的。價格策略通常與促策略結(jié)合實施。發(fā)展新的渠道增長點，或開發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開發(fā)的片區(qū)市場，或優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)，調(diào)整部分經(jīng)銷商或調(diào)整經(jīng)銷商政策、合作方式、待遇，發(fā)布新的經(jīng)銷商協(xié)議等內(nèi)容，都應(yīng)作出具體計劃。就渠道促銷與終端促銷的費用投入比例，整體促銷費用的額度，本共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時間、什么范圍內(nèi)執(zhí)行，以及費用如何控制等內(nèi)容作出具體計劃。、宣傳計劃。包括各類媒體的廣告投放計劃及費用計劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數(shù)量安排計劃等，明確主導(dǎo)的廣告、宣傳手段及其操作流程。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場本公司產(chǎn)品的布點率與出樣率目標，以及各個階段的市場出樣執(zhí)行與考核計劃。市場出樣狀況考核是公司管理市場的重要手段之一，也應(yīng)該有計劃地在年初進行安排。明確人員編制的增補數(shù)量、招聘方法與甄選標準。“流水不腐，戶樞不蠹”，對需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷售人員進行調(diào)整，以及對全年進行幾次正式的營銷培訓(xùn)的時間與費用等做具體的計劃。為適應(yīng)新的形勢，對業(yè)績考核的內(nèi)容與考核辦法進行必要的調(diào)整，優(yōu)化計薪計酬方法，做具體計劃并發(fā)布，為落實營銷計劃服務(wù)。二、怎樣做好營銷計劃書要做一份全面、翔實、可操作性強的營銷計劃書，我們必須遵循一些基本原則：原則一：前瞻性與預(yù)測性。對不可量化的市場指標進行前瞻性的分析與評估。如：市場供求關(guān)系的變化趨勢、市場競爭發(fā)展態(tài)勢、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢等。同時，對可量化的指標進行預(yù)測性的判斷，做具體的計劃和要求。如銷售額（量）、價格、費用等。原則二：挑戰(zhàn)性與現(xiàn)實性。良好的業(yè)績來自于實現(xiàn)富有挑戰(zhàn)性的目標。營銷計劃書中的任務(wù)與計劃指標不是輕而易舉就能夠?qū)崿F(xiàn)的，但都是經(jīng)過努力可以達到的，這樣才能鼓舞銷售隊伍的士氣。原則三：全面性與綜合性。許多區(qū)域銷售經(jīng)理的營銷工作計劃只涉及銷售目標與計劃，缺乏全面性，忽略了其他的配套計劃和控制性計劃的內(nèi)容，易于造成執(zhí)行中的走樣和障礙。原則四：指令性與指導(dǎo)性。各項目標與計劃指標是指令性的，一旦制定就必須按計劃執(zhí)行。同時，策略的安排則是指導(dǎo)性的，是實現(xiàn)目標與計劃的措施。原則五：權(quán)威性與說服性。營銷計劃要確保其權(quán)威性，才能得到貫徹與執(zhí)行，要得到絕大多數(shù)銷售人員的理解與認同，才能調(diào)動人的積極性。制訂營銷計劃書，必須掌握充分的依據(jù)，這些依據(jù)至少有以下幾方面：。如：企業(yè)對本區(qū)域市場各項銷售任務(wù)的安排，新產(chǎn)品開發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時間，企業(yè)對本區(qū)域市場的支持力度、費用控制等方面的要求。將不同區(qū)域市場的營銷管理與銷售特征進行分析、比較、啟發(fā)本區(qū)域的營銷創(chuàng)新。，找出各片區(qū)有關(guān)指標的變化規(guī)律，并究其原因。如：各片區(qū)人口、經(jīng)濟狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變等，并比較片區(qū)間的差異。
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