【導(dǎo)讀】但是，蛋糕是有限的想吃的人卻很多，所以形成了房地產(chǎn)。開(kāi)發(fā)企業(yè)相互之間激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面。所以房地產(chǎn)營(yíng)銷就變得更加重。壞對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)具有重大的影響。本文主要以錦州的知名企業(yè)寶地集團(tuán)的地產(chǎn)營(yíng)銷策略為對(duì)象。不窮的情況下寶地集團(tuán)應(yīng)該如何面對(duì)。如寶地集團(tuán)（錦州）有哪些政策和措施是合理的，那些是不合理的。合理的加以完善不合理的加以矯正。充分發(fā)揮寶地集團(tuán)在在錦州房。于寶地的一片新天地。（二）樓盤定價(jià)與錦州市的整體消費(fèi)水平不協(xié)調(diào)???????（一）加強(qiáng)產(chǎn)品和品牌建設(shè)，創(chuàng)造品牌價(jià)值?????????（三）采用關(guān)系營(yíng)銷等新的營(yíng)銷觀念和方法?????????

　　

【正文】 關(guān)系營(yíng)銷 。 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)范圍日益擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激化，傳統(tǒng)營(yíng)銷理論越來(lái)越難以適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。進(jìn)入 20 世紀(jì)七十年代后，西方國(guó)家一些營(yíng)銷學(xué)者積極研究和探索出了適應(yīng)當(dāng)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要求的新?tīng)I(yíng)銷理論 ——— 關(guān)系營(yíng)銷理論，并成為 21 世 紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷的指導(dǎo)思想。 寶地集團(tuán)應(yīng)該緊跟時(shí)代的步伐實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷策略。 （ 1）全面實(shí)施市場(chǎng)定位策略。從關(guān)系營(yíng)銷角度看，產(chǎn)品的市場(chǎng)定位實(shí)際上是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與特定顧客群體錦州寶地建設(shè)集團(tuán)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略營(yíng)銷的策略分析 17 的關(guān)系定位，即確定與誰(shuí)打交道。在確定自己的市場(chǎng)定位時(shí)，要綜合考慮開(kāi)發(fā)商的綜合實(shí)力、所處市場(chǎng)環(huán)境、自身 特色和優(yōu)勢(shì)以及歷史形成的條件，即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的確立。（ 2）實(shí)施客戶維系策略，形成穩(wěn)定的基本客戶群體。顧客是企業(yè)的上帝，開(kāi)發(fā)商要 實(shí)行客戶維系策略。 （ 3）加強(qiáng)在競(jìng)爭(zhēng)中合作，促進(jìn)雙贏。在當(dāng)今激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 中，開(kāi)發(fā)商之間相互依賴的合作關(guān)系發(fā)揮 著越來(lái)越大的作用，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生合作，合作為了取得競(jìng)爭(zhēng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展到今天，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品服務(wù)的產(chǎn)品階段的競(jìng)爭(zhēng)，從價(jià)格戰(zhàn)、概念營(yíng)銷等的競(jìng)爭(zhēng) ，逐漸轉(zhuǎn)向全面的、深層次的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向企業(yè)內(nèi)部更高層次的競(jìng)爭(zhēng)。（ 4）內(nèi)部營(yíng)銷是企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)。其目標(biāo)是企業(yè)員工轉(zhuǎn)向關(guān)系營(yíng)銷的新視野，激勵(lì)員工開(kāi)發(fā)執(zhí)行關(guān)系營(yíng)銷策略。任何企業(yè)都必須首先處理好自己內(nèi)部的員工關(guān)系，只有企業(yè)內(nèi)部關(guān)系融洽協(xié)調(diào)，全體員工團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力，才能成功地“外求發(fā)展”，通過(guò)員工的協(xié)作以實(shí)現(xiàn)在資源轉(zhuǎn)化過(guò)程中的價(jià)值最大化。 新媒體營(yíng)銷 ： 新媒體營(yíng)銷是基于 特定產(chǎn)品的概念訴求與問(wèn)題分析，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行針對(duì)性心理引導(dǎo)的一種營(yíng)銷模式，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，它是企業(yè)軟性滲透的商業(yè)策略在新媒體形式上的實(shí)現(xiàn)，通常借助媒體表達(dá)與輿論傳播使消費(fèi)者認(rèn)同某種概念、觀點(diǎn)和分析思路，從而達(dá)到企業(yè)品牌宣傳、產(chǎn)品銷售的目的。 新媒體的出現(xiàn)為房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷模式帶來(lái)了深刻變革，房地產(chǎn)企業(yè)可以靈活運(yùn)用新媒體，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，增加知名度和美譽(yù)度。新媒體出現(xiàn)以前，房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷模式十分單一和傳統(tǒng)，新媒體出現(xiàn)以后，房地產(chǎn)企業(yè)紛紛利用以下新媒體錦州寶地建設(shè)集團(tuán)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略營(yíng)銷的策略分析 18 進(jìn)行營(yíng)銷。 （ 1） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ： 房地產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷擴(kuò)大再網(wǎng)友中的 知名度，主要手段是網(wǎng)絡(luò)廣告的投放與網(wǎng)上軟文操作。網(wǎng)絡(luò)廣告以點(diǎn)擊量計(jì)費(fèi) ,針對(duì)性較強(qiáng) ， 具有成本低 ,感染力強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn) .網(wǎng)上軟文操作可以實(shí)現(xiàn)零成本提高知名度和美譽(yù)度。在國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)企業(yè)中，萬(wàn)科集團(tuán)的王石先生是最早具有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)的， 2021 年網(wǎng)絡(luò)大潮興起的時(shí)候，王石就專門研究了新媒體對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的影響，并且最早推出了房產(chǎn)交易平臺(tái)。 （ 2） 網(wǎng)站推廣 包括 與其他網(wǎng)站建立鏈接 和網(wǎng)上互動(dòng)和交流專區(qū)的設(shè)立。網(wǎng)上互動(dòng)和交流專區(qū) 可以在公司網(wǎng)站上增加預(yù)約看房 寶地集團(tuán)雖然已經(jīng)有一定程度的新媒體營(yíng)銷意思和隊(duì)伍，但是完全 不能 滿足公司的發(fā)展之用 ，與之 來(lái)自全國(guó)的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比 只能處于劣勢(shì)。的功能，增加網(wǎng)站的互動(dòng)性，提高客戶的興趣。北京萬(wàn)通集團(tuán)就利用 論壇和社區(qū)推廣和宣傳自己，取得了很好的效果。 （ 3)搜索引擎優(yōu)化：在搜索引擎中提高網(wǎng)站關(guān)鍵字出現(xiàn)的頻率，由此可以增加被搜索引擎搜到的機(jī)會(huì)，提高訪問(wèn)量。 博客營(yíng)銷 ： 在 大潮洶涌澎湃的大形勢(shì)下，甲骨文等各大公司紛紛開(kāi)展博客營(yíng)銷，就南方很多地產(chǎn)公司也推出了自己的博客。三年以前杭州 某 開(kāi)發(fā)商就第一次推出了針對(duì)其項(xiàng)目的第一個(gè)地產(chǎn)博客。通過(guò)博客營(yíng)銷項(xiàng)目可以使本項(xiàng)目占領(lǐng)地產(chǎn)界宣傳的制高點(diǎn)，提升企業(yè)品味。 SOHO 中國(guó) 的董事長(zhǎng)潘石屹就是深諳此道的，其博客點(diǎn)擊量居高不下。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 ： （ 1)通過(guò)看房登記表建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，配合電話回訪對(duì)客戶進(jìn)行郵件回訪。主要選擇重大節(jié)日或者客戶生日的時(shí)候?qū)湾\州寶地建設(shè)集團(tuán)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略營(yíng)銷的策略分析 19 戶進(jìn)行溫馨問(wèn)候。 （ 2)通過(guò)短信平臺(tái)，對(duì)主要號(hào)段發(fā)送短信。 即時(shí)通訊工具的組群營(yíng)銷 ： 通過(guò) 群、 MSN 用戶群等進(jìn)行營(yíng)銷宣傳，提高用戶的關(guān)聯(lián)程度和認(rèn)識(shí)水平。很多項(xiàng)目已經(jīng)推出了業(yè)主的 群，一些意向客戶也在 群中交流咨詢情況。 （四）建立完善的銷售渠道體系 就房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道而言 ， 寶地 應(yīng)更加注重為消費(fèi)者購(gòu)買提供便利性 。 這也就對(duì) 寶地的 開(kāi)發(fā)商和運(yùn) 營(yíng)商提出了要求 ， 要求 企業(yè) 從傳統(tǒng)的坐在家里守株待兔式等客戶的被動(dòng)營(yíng)銷理念里解放出來(lái) ， 要主動(dòng)地到終端市場(chǎng)上尋找顧客 ， 主動(dòng)為顧客送去產(chǎn)品和服務(wù) 。 簡(jiǎn)而言之 ， 房地產(chǎn)營(yíng)銷就是要做成 “ 坐商 +行商 ” 的復(fù)合型渠道模式 。 可以從以下幾個(gè)方面著手進(jìn)行 ： 人員出訪 ，這 是房地產(chǎn)行商的主要方式之一 ，主要是由銷售人員上門促銷 、 提供資料 、 提供銷售服務(wù) 。 展會(huì)營(yíng)銷。 此銷售模式最大的優(yōu)點(diǎn)也是能為目標(biāo)顧客和準(zhǔn)顧客提供便利，并且單個(gè)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商可以借助同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之勢(shì)來(lái)吸引更多的消費(fèi)者目光。 口碑渠道。 簡(jiǎn)單來(lái)看 ， 就是一個(gè)滿意的顧客將帶來(lái)一 個(gè)新的顧客 !假如我們有 1000 套房源 ， 但我們已經(jīng)擁有了 500 名已購(gòu)房客戶 ， 如果他們每人帶來(lái)一名新顧客 ， 試想這將是一種最好的銷售局面 。 因此 ， 我們可以通過(guò)各種促銷手段和獎(jiǎng)勵(lì)措施來(lái)達(dá)成這種效果 ， 比如通過(guò)成立 “ 業(yè)主 俱樂(lè)部” 或舉辦 “親朋看房送物管 ’ 等促銷手段 。 電話營(yíng)銷。這種 銷售模式的優(yōu)點(diǎn)在于便捷和勞動(dòng)成本的廉價(jià)性 ，也可以針對(duì)不同的收入階層，推薦不同的住宅，并可首先給準(zhǔn)顧客留下深刻的印象。 設(shè)置便利專賣柜 。 此渠道是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)錦州寶地建設(shè)集團(tuán)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略營(yíng)銷的策略分析 20 商在大超市、大賣場(chǎng)設(shè)立展柜、與消費(fèi)者溝通并銷售樓盤。此種銷售渠道最大的優(yōu)點(diǎn)在于可以利用大 超市和賣場(chǎng)的客流量，達(dá)到很好的宣傳和推廣作用。 總之， 銷售渠道連接著最終產(chǎn)品和消費(fèi)者，如果你的渠道寬敞、流暢、覆蓋面廣、控制得當(dāng)、那么必然能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中牢牢地抓住顧客。抓住了顧客，面對(duì)再 激烈、再殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，我們又有何懼！ 結(jié)束語(yǔ) 房地產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，由于目前錦州地區(qū)房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段， 每個(gè)企業(yè)都不想錯(cuò)失良機(jī)，那么 機(jī)會(huì)就在眼前，在這關(guān)鍵時(shí)期， 企業(yè) 只有從自己的實(shí)際出發(fā)，制定科學(xué)的營(yíng)銷決策，才能真正抓住機(jī)遇迎接挑戰(zhàn)，為錦州的房 地產(chǎn) 事業(yè)做出貢獻(xiàn)。 注釋： ① 編著：李弘 董大?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)》 大連理工大學(xué)出版社 314頁(yè) 參考文獻(xiàn) [1]黃靜，《品牌營(yíng)銷》第一版 北京大學(xué)出版社， 2021年 2月第三次印刷 后記