【導讀】本文通過實地調查與文獻研究，以市場營銷理論為基礎，分析研究杭州房地。管理不到位等問題。為了提高房地產中介企業(yè)的經營水平,擴大市場占有率,必須

　　

【正文】 一方面還可以樹立企業(yè)負責、誠信、規(guī)范化服務的社會形象，取得消費者的信任感，贏得消費者的敬佩，這樣對于提高企業(yè)形象和知名度是極為有利的。 新老客戶的開發(fā)利用 一般杭州各房地產中介服務企業(yè)的業(yè)務板塊都比較多，企業(yè)選擇的客戶群體也比較大，而老客戶群體是企業(yè)比較注重的群體之一。各企業(yè)經常強調，要充分的挖掘老客戶的積極性，是老客戶能為企業(yè)房產的銷售、租賃和置換等服務帶來利益，主要就是通過老客戶把本企業(yè)介紹給他們的朋友們。要使老客戶愿意向他們 的朋友推薦該企業(yè)，這不是一個容易的事情，當然，說難也不是很難，首先必須是得到老客戶的認可，讓他們認可不該企業(yè)的產品、服務、價格。只有這樣，才有可能向他們的朋友們進行介紹和推薦。這就要求各企業(yè)要加強并注重與客戶關系的培養(yǎng)，使得老客戶對該企業(yè)的服務滿意，愿意為他們的朋友推薦該企業(yè)，同時還必須杜絕任何只注重眼前利益的不規(guī)范行為，加強企業(yè)管理力度。 眾所周知，銷售是一個溝通的工作，良好的溝通是成功的關鍵所在。在銷售過程中要利用老客戶，帶動新客戶，往往銷售人員的溝通遠不如老客戶與潛在客戶的溝通，有時候無論你說的有多么 的好，在一些新客戶眼里，他們都不會相信，他們通常都會請教自己的一些朋友，讓他們幫忙介紹，這就體現出老客戶的作用了。一般來說，在老客戶的帶動下，銷售人員有時基本上不用絞盡腦汁去說服新客戶，一個新客戶非常容易在老客戶的說動下產生購買的行為，一些觀望、猶豫的顧客通常會在這些購買顧客的帶動下產生購買的意向，這就是老客戶的作用。如果能夠利用老客戶的作用，將形成良好的營銷環(huán)境循環(huán)。 17 對于老客戶的開發(fā)利用，我認為杭州房地產中介服務企業(yè)需要推出一些政策，比如企業(yè)可以提供一些優(yōu)惠政策，只要是老客戶推薦的新客戶在價錢上都會有所 優(yōu)惠，同時對新老客戶也可送一些小禮品。這樣，基本上可以調動老客戶的積極性，又不會引起新客戶的反感?？傮w來說，要樹立并加強企業(yè)的信譽度，注重對老客戶的利用，建立良好的市場口碑，才能完成預定銷售計劃。 對于新客戶，并不僅僅是老客戶的介紹，挖掘新客戶是非常重要的。通常房地產中介銷售人員挖掘新客戶的方式都是電話營銷，這就需要銷售人員具有專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)和溝通能力，通常一般剛進入這個行業(yè)的新手在這方面把握的不是很到位，一些有些經驗的潛在客戶在交談中就會很容易的發(fā)現你是不是新手。所以，公眾房網要加強人才培養(yǎng)，提高工作人員 的溝通能力和業(yè)務能力。 加強和完善企業(yè)服務體系 加強和完善企業(yè)服務體系是非常重要的，杭州房地產中介企業(yè)雖然擁有后勤部、財務部、人力資源部等部門的企業(yè)比較多，但是大多數各部門的分工不是很明確，經常出現各部門相互之間責任不明確的事情。所以，杭州房地產中介企業(yè)應該合理劃分部門結構，明確該部門的主管人員及其下屬人員，還要明確各主管人員的權限和責任，使各部門各司其職，不能越權、濫權，節(jié)省不必要的資源浪費。同時各企業(yè)應該加強企業(yè)監(jiān)管部門的監(jiān)督力度，要時常對各門店的經營狀況進行監(jiān)督，對于出現的問題要及時改正。但是監(jiān) 督部門在實施管理權限時，要把握好分寸，不能濫用職權，監(jiān)督部門的工作人員要多與出現問題的門店溝通，要善于建立與其他部門的關系，出現問題時要態(tài)度誠懇的加以制止，不能大聲訓斥、責罵，要與職工良好交流，幫助其改正錯誤。另外各企業(yè)還可以聘請一些專業(yè)的房地產法律顧問，在房地產交易中給與消費者房地產交易的法律意見和建議，這樣就可以避免消費者在購買房產時因為缺乏法律知識造成糾紛，而將責任歸咎到中介商的身上，給企業(yè)帶來名譽和金錢上的損失。 創(chuàng)新營銷策略，做好公關促銷 服務營銷面臨的是瞬息萬變的市場，面對的是追求多樣化、 個性化的產品和服務的消費者，在這種情況下，必須辨識變化中的顧客需求和新的商業(yè)挑戰(zhàn)，關注這些需求和挑戰(zhàn)的出現，在這些新機會變化或消失之前，迅速地、恰當地做出反應。 18 杭州房地產中介服務企業(yè)在營銷過程中，要不斷地對營銷策略進行創(chuàng)新，不能一直按部就班的沿用原有的營銷策略。在現有的營銷基礎上，適當的進行策略創(chuàng)新。其中最主要的還是網絡營銷策略的創(chuàng)新。杭州房地產中介企業(yè)目前最主要的營銷方式就是門店營銷和網絡營銷。對于門店營銷，企業(yè)可以通過美化門店裝飾，營造良好的公司氛圍，這樣有利于吸引消費者。而對于網絡營銷，各企業(yè)應該加 強該方面的管理，安排專門的人員進行管理。同時還應該在企業(yè)內部積極倡導，設立獎勵制度，對于網絡營銷這方面做的好的員工要給予獎勵，提供員工的積極性。 另外，在營銷過程中，針對目標市場對服務的特殊需求和偏好，各企業(yè)還需要公共關系促銷，開展一些富有創(chuàng)意的公關促銷活動。這樣就能夠極大促進銷售。同時，企業(yè)應該加強公司網站的管理，使企業(yè)網站具有良好的形象，這樣就可以擴大網站的知名度。 加強對房地產中介行業(yè)專業(yè)人才的培養(yǎng) 在如今的社會，把握人才就是成功的關鍵，而擁有專業(yè)的人才更是企業(yè)發(fā)展的重中之重。一個企業(yè)要想在日益 激烈的競爭環(huán)境中立于不敗之地，擁有專業(yè)的人才是必不可少的。在房地產中介行業(yè)中，大都存在著準入標準不高，人才匱乏的狀況，有很多銷售人員缺乏良好的職業(yè)素質，他們往往只關心自己的利益，而不在意公司的利益。因此，杭州房地產中介服務企業(yè)要加強對專業(yè)人才的培養(yǎng)，提升員工的專業(yè)知識和職業(yè)素質。企業(yè)可以通過定期培訓，增設激勵制度，對于優(yōu)秀員工獎勵等方法來逐漸增強員工對該公司的歸屬感，這樣時間一長，很多員工就會對企業(yè)產生責任感，自然而然的就會時刻注意企業(yè)的形象。長此以往，企業(yè)的迅速發(fā)展就會實現。 6 結論 本文通過對杭州公眾房 網的研究，深入分析了公眾房網在營銷過程中存在的一些問題，并對此提出了一些解決建議。通過對公眾房網的了解與分析，我們不難發(fā)現，其實公眾房網遇到的問題對于杭州其他房地產中介公司來說，基本上都或多或少的也存在著相似的問題。因此，本文為杭州其他房地產中介企業(yè)提供了 相關理論指導和經驗借鑒，以促進我國房地產中介企業(yè)市場化運營。 19 參考文獻： [1]劉長濱 .房地產中介企業(yè)遭遇發(fā)展尷尬 [K].行業(yè)聚焦 .2021 年 1 月 [2]胡娟 .中國房地產品牌營銷策略 [J]，企業(yè)導報， 2021 年第 3 期 [3]陶婷芳 .略論房地產營銷策 略 [J].外國經濟與管理 .2021 年第 8 期 [4]杜偉 .關系營銷理論與房地產營銷策略 [J].城市開發(fā) .2021 年第 11 期 [5]松燦，彭紅玉，郭莉娜 .房地產營銷問題研究 [J].管理觀察 . 2021 年 5月 [6]齊惠麗 .房地產中介公司營銷策略分析 [J].中國商界 .2021 年第 9 期 [7]趙劍英 .當前房地產營銷中存在的問題及營銷策略選擇 [J].經濟論壇 .2021 年 12 月第 24 期 [8]曹宏亮和向澤萬 .房地產營銷問題與對策研究 [J].湖南城建高等?？? 學校學報 .2021 年第 9 期 [9]朱曙東 .研究全程 營銷理論實現可持續(xù)發(fā)展 [J].中國房地信息 .2021 年第 10 期 [10]Alexia on the roles and acting mechanism of the real estate brokerage in US[J].Jourrnal of Harbin Institute of [11]Ken use and real estate brokerage market intermediation[J].Journal of Housing Economics. 12 (2021) 134– 150 [12]Anne 39。s Innovation of Real Estate Marketing [J].Journal of Housing and the Built [13]葉劍平 .房地產營銷 [M].首都經濟貿易大學出版社 .2021 [14]羅一新 .房地產營銷的全面綠色營銷管理 [J].技術經濟 .2021 年 5 月 [15]邵雪松 .房地產市場特點分析及營銷對策 [J].城市開發(fā) .2021 年第 1 期 [16]謝聲馨 .論加強我國房地產中介管理的對策 [J].中國商貿 .2021 年 5 月