【正文】 通過這件事，證明了服務(wù)深度的提高，有時候比營銷更重要。鳳凰城分部成功開發(fā)國際客戶“匯豐進(jìn)出口公司”，該公司是我市規(guī)模較大的擁有出口退稅權(quán)的進(jìn)出口公司，市內(nèi)很多大型企業(yè)都在該公司辦理出口退稅業(yè)務(wù)，該公司以前一直通過DHL公司向國外寄遞單證與樣品，并且業(yè)務(wù)規(guī)模比較大，了解這一信息后，分部人員對該公司進(jìn)行了有針對性的公關(guān)與開發(fā)，首先打聽到另一大客戶建行國際部的主任與匯豐老總私人關(guān)系不錯，我們就先與建行國際部主任進(jìn)行溝通，通過他的引薦，成功與匯豐老總見了面進(jìn)行初步接洽，向其宣傳了我公司國際業(yè)務(wù)優(yōu)勢線路及優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，得到了匯豐老總的初步認(rèn)可，答應(yīng)試著走幾票，之后我們通過良好的服務(wù)質(zhì)量，對郵件認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和優(yōu)質(zhì)高效的產(chǎn)品贏得了匯豐老總的信任，還通過以前建立的一些業(yè)務(wù)關(guān)系與匯豐公司負(fù)責(zé)發(fā)寄郵件的負(fù)責(zé)人保持經(jīng)常性聯(lián)系，并取得該公司上下一致的認(rèn)同，并簽訂了長期合作協(xié)議。目前，該公司70%的業(yè)務(wù)通過我分部寄遞，并業(yè)務(wù)量繼續(xù)穩(wěn)步上升。中國人壽保險股份有限公司邢臺縣支公司負(fù)責(zé)邢臺所有縣區(qū)的保單及憑證審核及上報工作，每天有大量保單及憑證需要從各縣送到支公司辦理審核及上報備案，然后再從支公司寄回各縣。黃家園分部通過快遞員的上門送件了解到了這些信息，還了解到該公司資料剛開始是由各縣派專車往市區(qū)送或由公共汽車捎帶，但因費用過高和安全性差等原因，現(xiàn)由申通快遞負(fù)責(zé)寄遞，因申通縣區(qū)網(wǎng)絡(luò)的局限性，時限不能保證，往往要23天才能送達(dá)各縣公司，個別縣市投遞質(zhì)量差，但申通公司運費較便宜，故該公司一直選擇申通為合作伙伴。我們得到這一消息后，先和人壽公司辦事員積極溝通，宣傳EMS網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，得到辦事員的認(rèn)可，同時讓辦事員向其領(lǐng)導(dǎo)介紹EMS品牌，繼而創(chuàng)造和其領(lǐng)導(dǎo)見面洽談的機會，并向其介紹EMS的公司品牌及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，同時內(nèi)部積極和網(wǎng)運部門溝通，保證攬收回來的郵件當(dāng)天晚上準(zhǔn)時出口，又與各縣部加強聯(lián)系，將該公司設(shè)置為優(yōu)先投遞大客戶，保證服務(wù)質(zhì)量。經(jīng)過一段時間的合作，取得了客戶的滿意，現(xiàn)該客戶業(yè)務(wù)量穩(wěn)中有升，并準(zhǔn)備繼續(xù)加深合作將各縣區(qū)寄往市區(qū)支公司的保單一并交由EMS寄遞。第五篇：營銷案例案例分析1：國內(nèi)某化妝品有限責(zé)任公司于20世紀(jì)80年代初開發(fā)出適合于東方女性需求特點的具有獨特功效的系列化妝品，并在多個國家獲得了專利保護(hù)。營銷部經(jīng)理初步分析了亞洲各國和地區(qū)的情況，首選日本作為主攻市場。為迅速掌握日本市場的情況，公司派人直赴日本，主要運用調(diào)查法搜集一手資料。調(diào)查顯示，日本市場潛量大，購買力強，且沒有同類產(chǎn)品競爭者，使公司人員興奮不已。在調(diào)查基礎(chǔ)上又按年齡層次將日本女性化妝品市場劃分為15－18歲、18－25歲（婚前）、25－35歲及35歲以上四個子市場，（日本女性婚后大多數(shù)在家）并選擇了其中最大一個子市場地重點開發(fā)。營銷經(jīng)理對前期工作感到相當(dāng)滿意，為確保成功，他正在思考再進(jìn)行一次市場試銷。另外公司經(jīng)理還等著與他討論應(yīng)采取何種定價策略。問題：（1）該公司進(jìn)行市場細(xì)分的細(xì)分變量主要是什么？根據(jù)日本市場的特點，公司選擇的最大子市場應(yīng)該是哪個？為什么？（5分）（2）請你為該公司營銷經(jīng)理提供幾種進(jìn)行市場試銷的方法。（5分）（3）作為新產(chǎn)品，你認(rèn)為該公司應(yīng)采取何種定價策略？為什么？（5分）答案要點:地點、模擬商店、抽樣調(diào)查高價撇脂策略。適用條件案例分析2：失敗的創(chuàng)新早在1968年，臺灣有一家專門生產(chǎn)肥皂的公司推出一種檸檬香皂，它不但以檸檬為原料制造，而且在造型上也和真實的檸檬一模一樣，完全以檸檬的形狀、顏色、香味取勝，一時引起消費者的好奇，刺激了購買欲。但顧客使用之后發(fā)現(xiàn)，沾水之后不容易握住，而且凹凸不平的表面擦在身上也不舒適。于是，許多顧客在用過一次之后就不再光顧它了。款式、造型很新穎的檸檬香皂遭到了失敗。試從產(chǎn)品整體概念的角度分析其原因。案例要點：1．整體產(chǎn)品：核心產(chǎn)品＋形式產(chǎn)品＋附加產(chǎn)品。形式產(chǎn)品是企業(yè)向市場提供的實體和服務(wù)的形象。附加產(chǎn)品是消費者購買產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益。核心產(chǎn)品是消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的實際效用和利益。核心產(chǎn)品是最基本的。案例分析3油漆廠的選擇英國的一家小油漆廠，投產(chǎn)之前訪問了許多潛在消費者，調(diào)查分析他們對產(chǎn)品的各種不同需求，并對市場做了以下細(xì)分。該地油漆市場的60％是一個較大的普及市場，對各種油漆產(chǎn)品都有潛在需求，但是本廠無力參與這個市場的競爭，因此不予考慮。另有4個市場，各占10％。一個是沒有勞動力的家庭主婦群體，特點是不懂得室內(nèi)裝飾需要什么油漆，但是要求油漆質(zhì)量好，并且希望油漆商提供設(shè)計，油漆效果美觀；一個是油漆工助手的群體，顧客需要購買質(zhì)量較好的油漆，替住戶進(jìn)行室內(nèi)裝飾，他們過去一般從老式金屬器具店或木材廠購買油漆；一個是老油漆技工群體，他們的特點是一般不買調(diào)好的油漆，只買顏料和油料自己調(diào)配；最后一個是對價格敏感的青年夫婦群體，他們收人低、租公寓居住。按照英國的習(xí)慣，公寓住戶在一定時間內(nèi)必須油漆住房，以保護(hù)房屋。因此，他們買油漆不求質(zhì)量好，只要比白粉刷稍好一點就行，但要求價格便宜。企業(yè)經(jīng)過分析選擇后邊2個子市場進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計和營銷。請問油漆廠采取的是哪種目標(biāo)營銷策略？這種策略的的最大弊端是什么？答案要點，產(chǎn)品過于專業(yè)化，一旦市場發(fā)生變化，企業(yè)風(fēng)險較大。案例分析4讓顧客滿意，事無巨細(xì)。“讓顧客滿意”，幾乎是所有企業(yè)的營銷口號和營銷目標(biāo)。麥當(dāng)勞作為當(dāng)今全球最大的餐飲業(yè)服務(wù)組織，為顧客提供一種“標(biāo)準(zhǔn)化的食品、微笑、價值和整潔”，以其優(yōu)良品質(zhì)、快捷服務(wù)、清潔環(huán)境和物有所值贏得了世界各地顧客的喜愛。麥當(dāng)勞并不滿足于已有的顧客滿意記錄，始終對顧客投以細(xì)心關(guān)愛。在北京，74個麥當(dāng)勞分店均代售月票，彌補了北京市只有88個月票發(fā)售網(wǎng)點的不足，為北京市上百萬乘客帶來驚喜和便利，同時吸引了大批食客絡(luò)繹而來。高考前夕，麥當(dāng)勞面對只要一杯飲料就在餐廳呆上好幾小時的高考考生，不僅不驅(qū)趕，反而特意為他們延長了營業(yè)時間。從口號走向行動，“大企業(yè)”做“小好事”，麥當(dāng)勞代售月票和關(guān)照高考學(xué)子的舉動是對4C營銷的很好闡釋。分析問題：（一）從“4C”營銷角度來闡釋麥當(dāng)勞的營銷創(chuàng)新。（5分）（二）麥當(dāng)勞的營銷創(chuàng)新給企業(yè)的營銷啟示是什么？（7分）答案要點：“4C”觀念，強化了以消費者需求為中心的營銷組合。企業(yè)把重視顧客放在第一位，強調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費者需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要；企業(yè)要想在消費者支持的價格限度內(nèi)增加利潤，就必須努力降低成本；在銷售過程中，強調(diào)為顧客提供便利；著眼于雙向溝通，增進(jìn)相互理解，實現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠顧客。麥當(dāng)勞并不滿足于已有的顧客滿意記錄，始終對顧客投以細(xì)心關(guān)愛。在北京，74個麥當(dāng)勞分店均代售月票。高考前夕,為高考考生延長營業(yè)時間。從口號走向行動，“大企業(yè)”做“小好事”，麥當(dāng)勞代售月票和關(guān)照高考學(xué)子的舉動是對4C營銷的很好闡釋。（5分）麥當(dāng)勞的營銷創(chuàng)新給企業(yè)的營銷啟示是創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費者需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要。（7分）案例分析題5保健品營銷在某一城市有一位食品公司王副經(jīng)理認(rèn)為，發(fā)展專業(yè)化的保健食品店、營養(yǎng)飲食店、精美食品店能吸引新的顧客，使銷售額不斷增加。據(jù)他的調(diào)查掌握，65歲以上的老年人，1995年本供應(yīng)區(qū)有26萬，而到1998年將增加到32萬。所以保健食品的銷售額將會不斷提高，應(yīng)該在商業(yè)中心區(qū)專門設(shè)立保健食品店，經(jīng)營各種不同品種或具有特色的保健食品，這樣可以吸引老年顧客，滿足他們對高精美食品的需要。另一位張副經(jīng)理不同意這種看法，他認(rèn)為：老年保健食品和兒童需要食品相似，無需再經(jīng)營什么老年保健食品。目前人民生活水平并不太高，大多數(shù)老年顧客對食品的品種、質(zhì)量要求并不太講究，追求的是一種較簡單的生活方式，所以一般對保健食品的需求也不會太多，因此，不必要細(xì)分經(jīng)營。試分析：1．兩位經(jīng)理對食品市場細(xì)分采取什么樣的目標(biāo)市場策略？2．如該企業(yè)選用一位老年明星作為其代言人宣傳產(chǎn)品，則體現(xiàn)了營銷的什么原理？3．如該企業(yè)采用營業(yè)推廣進(jìn)行促銷，請你至少設(shè)計四種具體的營業(yè)推廣形式。答案要點：1．王副經(jīng)理采取的是差異性營銷策略張副經(jīng)理采取的是無差異性營銷策略2．相關(guān)群體的崇拜群體的影響3．在以下的答案中任選三種即可：贈送樣品有獎銷售優(yōu)惠卷演示促銷俱樂部制和金卡制 附送贈品推銷獎金競賽交易折扣津貼紅利提成