【正文】 自由度，在與顧客的在線溝通及留言溝通選擇用更具有親和力的語言。五、與同類網(wǎng)站比較聚美優(yōu)品成功運(yùn)營到現(xiàn)在的最大優(yōu)勢(shì)：它走的是不同于一般團(tuán)購網(wǎng)站的路，把當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東的模式搬到團(tuán)購上來，聚美優(yōu)品在實(shí)質(zhì)上不是團(tuán)購網(wǎng)，她對(duì)顧客進(jìn)行直接供貨，自建物流渠道，打上了團(tuán)購的順風(fēng)車，產(chǎn)品上專業(yè)化。團(tuán)購網(wǎng)是2010至今依然熱度不減的敏感詞，并且受到眾多的風(fēng)險(xiǎn)投資家的追捧，團(tuán)購網(wǎng)的洗牌一直在進(jìn)行著，并被業(yè)內(nèi)稱為“千團(tuán)大戰(zhàn)”，聚美優(yōu)品是在團(tuán)購網(wǎng)站開始火爆的2010年成立的，至今一年多一點(diǎn)，期間聚美優(yōu)品經(jīng)歷了更名（前身為團(tuán)美網(wǎng)），風(fēng)投的偏賴，儼然成為團(tuán)購大軍里的佼佼者；作為全國第一家專業(yè)的女性化妝品網(wǎng)站，聚美優(yōu)品一直在引領(lǐng)著這個(gè)領(lǐng)域，打造這個(gè)領(lǐng)域的積極正面的形象，率先推出“假一賠三、30天無條件退換貨、全程保障”三大政策，樹立行業(yè)標(biāo)桿，從一開始就堅(jiān)持信譽(yù)為先，100%正品團(tuán)購。聚美優(yōu)品能獲得這些榮譽(yù)跟網(wǎng)站的革新，團(tuán)隊(duì)的努力是分不開的，聚美優(yōu)品一直在摸索著更適合女性化妝品市場(chǎng)的模式，在團(tuán)購的模式下進(jìn)行傳統(tǒng)的Ｂ２Ｃ業(yè)務(wù)，做最大的化妝品的網(wǎng)店，與蘭蔻、雅詩蘭黛等國際知名品牌合作，率先推出“假一賠三、30天無條件退換貨、全程保障”三大政策，樹立行業(yè)標(biāo)桿，從一開始就堅(jiān)持信譽(yù)為先，100%正品團(tuán)購，在支付上進(jìn)行突破，簡(jiǎn)化了程序等，聚美優(yōu)品一直在走自己的路。六、展望聚美優(yōu)品可以進(jìn)行一下社區(qū)的嘗試，給大家搭建一個(gè)相互交流的平臺(tái)，目前的方式是口碑宣傳，但是這不能形成有效地互動(dòng)，也不能更大限度的吸引顧客，而通過社區(qū)給廣大女性構(gòu)建這樣的平臺(tái)，大家在論壇里來交流購買商品感受、美容的心得、困擾以及需求，也為網(wǎng)站建設(shè)了一個(gè)監(jiān)控信息點(diǎn)。尋找更好的盈利模式。如今的團(tuán)購市場(chǎng)是一個(gè)大熔爐，大浪淘沙，一直在洗牌，誰抓住了市場(chǎng)，抓住了客戶，誰就有更多的投資資金注入，更廣電子商務(wù)案例分析—聚美優(yōu)品闊的市場(chǎng)。團(tuán)購市場(chǎng)是一個(gè)很有潛力的市場(chǎng)，但同時(shí)他又有很多的不足之處，網(wǎng)站的生存很是脆弱，一丁點(diǎn)的失誤就可能導(dǎo)致整個(gè)網(wǎng)站的倒閉。未來團(tuán)購網(wǎng)站將向著專業(yè)化、地方化、垂直化發(fā)展，這又是市場(chǎng)新的爭(zhēng)奪，聚美優(yōu)品從一開始就抓住了專業(yè)化，垂直化的網(wǎng)站發(fā)展方向，希望未來能走的更好，更遠(yuǎn)。第五篇：聚美優(yōu)品案例分析一．基本情況：聚美優(yōu)品（前團(tuán)美網(wǎng)），是第一家也是中國最大的化妝品限時(shí)特賣商城。2010年3月由陳歐、戴雨森、劉輝三人創(chuàng)立于北京。2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用全新頂級(jí)域名。聚美優(yōu)品首創(chuàng)“化妝品團(tuán)購”模式：每天在網(wǎng)站推薦十幾款熱門化妝品，并以吸引人的折扣低價(jià)限量出售。聚美優(yōu)品本質(zhì)上是一家垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站。從最初每日一件限時(shí)折扣團(tuán)購模式到如今每日多件產(chǎn)品限時(shí)搶購，在品類管理上主要以推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進(jìn)行銷售。聚美堅(jiān)持只從品牌廠家、正規(guī)代理商、國內(nèi)外專柜等可信的進(jìn)貨渠道采購商品，并在采購部專門設(shè)置自己的質(zhì)檢員，讓消費(fèi)者擁有良好的服務(wù)體驗(yàn)，進(jìn)而取得消費(fèi)者的信任。與常規(guī)的團(tuán)購有所不同，聚美優(yōu)品的信息發(fā)布客戶是自己，即自建渠道、倉儲(chǔ)和物流，銷售化妝品?，F(xiàn)在已經(jīng)成為中國最大的化妝品限時(shí)折扣網(wǎng)站，擁有百萬以上的女性用戶，每天成交近兩萬單，月銷售過了3千萬。二．商業(yè)模式： 聚美優(yōu)品的宗旨是“聚集美麗，成人之美”，致力于為用戶提供更優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，讓變美更簡(jiǎn)單。它致力于打造中國最大正品化妝品團(tuán)購網(wǎng)，讓用戶能夠享受網(wǎng)上購物帶來的方便與實(shí)惠，買得放心，用得舒心。：聚美優(yōu)品的目標(biāo)客戶主要定位于網(wǎng)絡(luò)購物的女性用戶。根據(jù)相關(guān)資料，目前，我國網(wǎng)絡(luò)購物活躍用戶（一個(gè)月至少有過一次網(wǎng)購行為的用戶）的特征包括：19至35歲用戶是主體、學(xué)歷水平整體較高；以中低收入者為主。聚美的客戶定位于女性，網(wǎng)絡(luò)購物活躍用戶偏年輕化，正是需要大量護(hù)膚品的時(shí)候，并且，聚美旨在以折扣低價(jià)限量出售，這對(duì)于收入還相對(duì)偏低的年輕女性用戶無疑是福音。聚美優(yōu)品是垂直化的團(tuán)購網(wǎng)站，主要提供時(shí)下熱銷的化妝品團(tuán)購；它的服務(wù)理念是“100%正品、30天無條件退換貨、全程保障”。⑴ 直接銷售產(chǎn)品獲得。眾所周知，化妝品是一個(gè)暴利的行業(yè)，它的利潤(rùn)可以高達(dá)20%到30%⑵ 廣告收入。商家在網(wǎng)站上做廣告聚美會(huì)收取費(fèi)用⑶ 加盟費(fèi)用。現(xiàn)在聚美的知名度已經(jīng)打開，想要入駐聚美的化妝品牌需要交納一定的入駐費(fèi)用。⑴ 產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)——正品保證聚美優(yōu)品曾被央視多個(gè)頻道進(jìn)行過專題報(bào)道，及中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)（商務(wù)部和國資委批準(zhǔn)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)）授予的A級(jí)信用認(rèn)證，成為團(tuán)購網(wǎng)站中首家獲得互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)A級(jí)及以上信用級(jí)別認(rèn)證的網(wǎng)站；承諾所有出售商品均為100%正品使得聚美網(wǎng)站迅速推廣，客戶資源豐富，企業(yè)迅速成長(zhǎng)起來；100%實(shí)物拍攝，為了最真實(shí)、最可信的美妝購物體驗(yàn)，聚美優(yōu)品耗巨資籌建專業(yè)攝影棚，聘請(qǐng)專業(yè)攝影師，堅(jiān)持百分百實(shí)物和真人拍攝，清晰展現(xiàn)所有產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)和實(shí)際使用效果，力求最客觀細(xì)致的介紹產(chǎn)品，讓用戶買得放心、用得順心。⑵ 服務(wù)理念先進(jìn)聚美優(yōu)品倡導(dǎo)閃電發(fā)貨，白天訂單付款成功后6小時(shí)發(fā)出，最短2小時(shí)發(fā)貨，所以訂單一律不超過12個(gè)小時(shí)；聚美提出行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)“30天拆封無條件退貨”政策：如果消費(fèi)者對(duì)從聚美優(yōu)品購買的商品不滿意，即使化妝品拆封，用戶也可在收貨之日起30天內(nèi)可以無任何條件退回貨物并獲得全額退款，退貨運(yùn)費(fèi)由聚美全額承擔(dān)。⑶ 品牌知名度已深入人心從2010年3月成立至今，憑借口碑傳播，短短一年半就從月銷售額不足10萬元發(fā)展到當(dāng)月銷售上億元的規(guī)模。至今，聚美優(yōu)品擁有300萬注冊(cè)用戶，占女性化妝品團(tuán)購市場(chǎng)份額的80%以上，是國內(nèi)最大的化妝品團(tuán)購網(wǎng)站，開創(chuàng)了一個(gè)以團(tuán)購模式呈現(xiàn)的電子商務(wù)奇跡。三．經(jīng)營模式聚美優(yōu)品在短時(shí)間內(nèi)迅速成長(zhǎng)為中國最大的化妝品團(tuán)購網(wǎng)站，這和它的經(jīng)營模式是分不開的。⑴ 折扣低價(jià)搶占市場(chǎng)聚美的商品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于商場(chǎng)的專柜價(jià)格，這對(duì)于吸引客戶無疑是最迅速的。并且，在聚美之前，中國沒有一家網(wǎng)站主營化妝品，聚美選擇從化妝品這一與書、百貨等相比之下比較冷僻的市場(chǎng)切入,可以避免與騰訊、淘寶、阿里巴巴或當(dāng)當(dāng)這些電子商務(wù)巨頭們“正面沖突”而遭遇他們的狙擊，對(duì)于迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，提高品牌知名度極為有利。⑵ 理念清晰——服務(wù)女性聚美優(yōu)品網(wǎng)站專注于服務(wù)女性，根據(jù)女性的特點(diǎn)來設(shè)計(jì)整個(gè)網(wǎng)站，比如網(wǎng)站的界面采 粉色，代表著高雅、溫柔、甜美可愛，是眾多女性喜歡的顏色，同時(shí)粉色也有舒緩精神壓力的作用，讓女性顧客，一邊瀏覽商品，一邊放松心情。而且網(wǎng)站還有一些男性的化妝用品，這也很好的展示了女性顧客顧家的形象，關(guān)愛自己的同時(shí)，也不忘關(guān)心家人。⑶ 營銷采用限時(shí)團(tuán)購聚美優(yōu)品采用限時(shí)團(tuán)購的方式銷售，每天推出 ⑷ 營銷渠道的多樣：① 利用明星代言推廣。突破傳統(tǒng)IT行業(yè)的營銷定位，以娛樂時(shí)尚的形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出。2011年4月21日，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。憑借其超高的人氣，聚美迅速進(jìn)入人們眼界，逐漸開始被了解熟悉，打開了它在中國的市場(chǎng)。② 博客、微博推廣。聚美優(yōu)品有自己的官方博客，客戶可以在上面自由評(píng)論，了解一些品牌的知識(shí)以及聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)以來的歷程，拉近與客戶的距離。聚美優(yōu)品在2010年4月份在新浪開通了官方微博目前有粉絲36萬，微博8000條，通過微博來發(fā)布一些團(tuán)購信息，并為粉絲提供關(guān)于美容與健康的訊息，保持了與大家的很好互動(dòng)。③ 獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)員推廣。聚美優(yōu)品的會(huì)員如果成功的邀請(qǐng)到一個(gè)人注冊(cè)會(huì)員將獲得15元的獎(jiǎng)勵(lì)。④ 利用其他媒體進(jìn)行推廣。聚美優(yōu)品一直與媒體保持著密切的關(guān)系，網(wǎng)站被眾多媒體報(bào)道，如中國日?qǐng)?bào)、中國經(jīng)營報(bào)。聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳鷗是《非你莫屬》的嘉賓，他出眾的表現(xiàn)也為網(wǎng)站贏得了很好的聲譽(yù)。⑤ 增加分享。聚美優(yōu)品上的商品信息可以分享到空間、人人網(wǎng)、新浪微博、MSN、騰訊微博、開心網(wǎng)、網(wǎng)易微博、搜狐微博、騰訊朋友、百度貼吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上。⑥ 口碑營銷。聚美優(yōu)品率先推出“假一賠三、30天無條件退換貨、全程保障”三大政策，樹立行業(yè)標(biāo)桿，從一開始就堅(jiān)持信譽(yù)為先，100%正品團(tuán)購。在聚美優(yōu)品購買的所有商品均由中華財(cái)險(xiǎn)質(zhì)量承保。若消費(fèi)者對(duì)商品質(zhì)量有任何疑義，可以在收貨之日起90天內(nèi)，撥打聚美優(yōu)品客服熱線，聚美優(yōu)品與中華財(cái)險(xiǎn)共同承擔(dān)全額賠付。四．管理模式、分工式合作： 先進(jìn)的管理和提升核心能力是相輔相成的關(guān)系。聚美推崇團(tuán)隊(duì)式管理，給每一名員工提供一個(gè)盡情展示自己能力的舞臺(tái)，激發(fā)員工貢獻(xiàn)才智的積極性。同時(shí)，聚美還講究分工，以分工促進(jìn)合作。創(chuàng)始人陳歐坐鎮(zhèn)，負(fù)責(zé)聚美的整體規(guī)劃；副總裁戴雨森曾在Google、Baidu、Oracle等企業(yè)從事用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)工作，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用戶體驗(yàn)規(guī)劃有深刻研究和豐富經(jīng)驗(yàn)，他主要負(fù)責(zé)聚美的產(chǎn)品；副總裁劉輝精通大型web系統(tǒng)及數(shù)據(jù)庫等的分布式架構(gòu)，精通web編程語言如php，javascript的開發(fā)框架設(shè)計(jì)，主攻聚美的研發(fā)。他們使得聚美優(yōu)品具有一個(gè)獨(dú)特和強(qiáng)大的核心管理團(tuán)隊(duì)，為聚美優(yōu)品的發(fā)展增加了光輝。聚美優(yōu)品采用的是自營物流與第三方物流相結(jié)合的方式，既有自己的倉庫與物流系統(tǒng)，同時(shí)也和包括韻達(dá)、申達(dá)、圓通等第三方物流公司合作。一方面，相對(duì)于當(dāng)時(shí)化妝品網(wǎng)商良莠不齊，水貨假貨橫行，聚美以買斷模式與上游供貨商合作，其與合作商的合作模式為兩種：一種是消費(fèi)者從聚美優(yōu)品下單，直接由品牌商向消費(fèi)者送貨；另一種則是品牌商供貨給聚美優(yōu)品，網(wǎng)站利用自己的物流配送給消費(fèi)者；另一方面，為了確保良好的購物體驗(yàn)，滿足客戶的購物期望，聚美自建倉儲(chǔ)物流，先后在北京、上海、成都、廣州四地投建超過4萬平米頂級(jí)恒溫倉庫，擁有超過1000名員工每天兩班作業(yè)，提升了物流配送效率。4．客戶關(guān)系管理聚美優(yōu)品提出的“假一賠三、30天無條件退換貨、全程保障”三大政策增強(qiáng)了客戶的購買信心，使?jié)撛诳蛻舫蔀橘徺I客戶成為可能；良好的信譽(yù)、“100%的正品”、“兩件包郵”與“閃電發(fā)貨”增加了客戶的滿意度，提高了客戶的忠誠度，順利實(shí)現(xiàn)了購買客戶向忠誠客戶轉(zhuǎn)化，使客戶產(chǎn)生路徑依賴。并且，聚美重視與客戶保持聯(lián)系，開通了官方博客微博，積極與粉絲交流溝通；還開辟了口碑報(bào)告欄目，顧客在這里分享自己購買以及使用商品的感受。聚美還為客戶提供了在線客服，并對(duì)客戶信息進(jìn)行詳細(xì)的保存分析。五．資本模式聚美優(yōu)品驚人的發(fā)展速度受到投資界廣泛關(guān)注，很快獲得新東方創(chuàng)始人徐小平，阿里巴巴天使投資人吳炯，險(xiǎn)峰華興天使基金等國內(nèi)知名天使投資人，以及國際最大風(fēng)險(xiǎn)投資基金紅杉資本的數(shù)千萬美金的高額投資。第三筆千萬美元級(jí)別的投資也將緊追而至。六．結(jié)論及建議聚美優(yōu)品以其獨(dú)特的模式迅速打開市場(chǎng)推廣網(wǎng)站，成為現(xiàn)階段中國最大的化妝品團(tuán)購網(wǎng)。盡管獲得成績(jī)無數(shù)，聚美優(yōu)品仍然存在一些問題： ⑴ 產(chǎn)品質(zhì)量遭到質(zhì)疑目前，在眾多網(wǎng)絡(luò)社區(qū)（天涯社區(qū)、百度貼吧等號(hào)召力強(qiáng)的社區(qū)）相繼出現(xiàn)懷疑聚美優(yōu)品銷售假貨的帖子，其中不乏是聚美前員工的爆料，利用百度搜索關(guān)鍵字“聚美優(yōu)品”，質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量的鏈接不斷。并且，在最近的搜狐財(cái)經(jīng)，排名靠前的文章里有“聚美優(yōu)品化妝品銷售為何深陷“違規(guī)門”？”。面對(duì)外界眾多的質(zhì)疑，聚美沒有任何的正面回答，這無疑將損害聚美優(yōu)品的品牌信譽(yù)度，降低消費(fèi)者的購買信心，丟失潛在購買客戶，忠誠客戶降低滿意度以及忠誠度。對(duì)于這種情況，聚美應(yīng)該反應(yīng)積極，迅速展開危機(jī)公關(guān)，維護(hù)品牌信譽(yù)。⑵ 同行網(wǎng)站的異軍突起 現(xiàn)階段，聚美優(yōu)品的強(qiáng)勁對(duì)手是樂蜂網(wǎng)。樂蜂網(wǎng)的口號(hào)是“中國最大的正品化妝品網(wǎng)站”，相對(duì)于聚美專心致志于化妝品上，樂蜂網(wǎng)不僅服務(wù)化妝品還兼帶有其他產(chǎn)品的銷售，它遭受電商大佬的打擊比聚美更大。對(duì)于樂蜂網(wǎng)的沖擊，聚美應(yīng)該致力于提高化妝品產(chǎn)品的質(zhì)量，提供更加優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)，樹立自己的特色，使用戶形成路徑依賴，形成品牌忠誠度。⑶ 聚美優(yōu)品仍然需要致力于網(wǎng)站和物流建設(shè)在聚美優(yōu)品三周年慶首日，交易額達(dá)到了5億元，訂單數(shù)超過了200萬，其中，最高峰時(shí)期每秒訂單數(shù)超過了1000單，但是，在大促首日零時(shí)聚美就遭遇了“網(wǎng)頁無法訪問”，網(wǎng)站因流量激增而癱瘓，這無疑影響了客戶體驗(yàn)和產(chǎn)品銷售。面對(duì)網(wǎng)站流量的挑戰(zhàn)，聚美應(yīng)該更加專注于網(wǎng)站建設(shè)與維護(hù)，提供滿意的客戶體驗(yàn)。三周年店慶后，盡管物流部門全力運(yùn)轉(zhuǎn)，聚美仍然出現(xiàn)了長(zhǎng)達(dá)十多天的未發(fā)貨現(xiàn)象，這無疑是對(duì)聚美服務(wù)理念“閃電發(fā)貨”的挑戰(zhàn)，也嚴(yán)重打擊了客戶的消費(fèi)信心、降低了客戶的滿意度。電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸是物流，這也適用于聚美優(yōu)品。聚美主要采用自建物流的方式，但是，當(dāng)下，聚美的資金還不夠雄厚，沒有龐大的資金進(jìn)行物流建設(shè)，而物流對(duì)于客戶滿意度的提高至關(guān)重要，聚美應(yīng)該更加加強(qiáng)與第三方物流公司的密切合作。⑷ 社區(qū)建設(shè)聚美可以進(jìn)行社區(qū)的嘗試，搭建客戶交流溝通的平臺(tái)，雖然也有博客微博等方式，但是不能形成有效的互動(dòng)。通過搭建社區(qū)，廣大客戶可以在社區(qū)里交流購買使用商品的心得、美容護(hù)膚的心得、以及對(duì)于某些產(chǎn)品的需求，這不僅可以提高網(wǎng)站的知名度，也可以凝聚客戶，提高客戶滿意度，形成忠誠客戶。