【正文】 一些廣告。消費(fèi)者間的口碑宣傳。要努力為每一位顧客做好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在消費(fèi)者心目中創(chuàng)立良好的形象，樹立良好的口碑。建立客戶資源管理庫。及時與老顧客聯(lián)系，采用“三姑六婆式”銷售渠道，即由老顧客提供身邊要結(jié)婚的潛在客戶的資料，本公司通過電話、網(wǎng)絡(luò)等聯(lián)系，努力發(fā)展成為現(xiàn)實(shí)的客戶，按消費(fèi)給予介紹人相應(yīng)的費(fèi)用。建立公司的網(wǎng)絡(luò)體系。積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時開展電子商務(wù)。贊助與家庭婚姻有關(guān)的社會公益活動或電視廣播節(jié)目。與電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等媒體合作招募新人在特殊日子舉辦集體婚慶。（意見或建議）建立信息交流反饋渠道。包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好服務(wù)的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)服務(wù)。舉辦有特色的活動回饋老顧客。樹立良好的社會形象，聯(lián)絡(luò)與顧客的感情。服務(wù)業(yè)是以人為本，顧客至上的，以提高顧客滿意度為目標(biāo)，采用以“4p”（“4p”指product,price,place,promotion）理論為主同時貫穿關(guān)系營銷（“3r”retention,related sales, referrals）的相關(guān)理論的營銷策略。市場機(jī)制：全方位的為顧客服務(wù)，使顧客沒有后顧之憂。按照顧客的要求盡全力滿足顧客。給顧客一個夢想中的滿意的婚禮。以多種形式的婚禮為主導(dǎo)，但不脫離婚禮的喜慶與浪漫。營銷隊(duì)伍由市場部負(fù)責(zé)，主要負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶，建立客戶關(guān)系群體，實(shí)施營銷計劃。保證服務(wù)的質(zhì)量、積極開發(fā)新的婚禮形式，走在時代的頂端，在普通形式的基礎(chǔ)上，同時不斷開發(fā)新服務(wù)的廣度和深度。我們提供的不僅是有形的服務(wù)產(chǎn)品，更重要的是服務(wù)所代表的盡善盡美的感受和對喜慶文化的研究與傳播，帶給人們與眾不同的喜慶和浪漫。婚慶屬于人們一生可能只會選擇一次的服務(wù)，并且品種和品牌也較少的一類服務(wù)，所以顧客在選擇時一定會非常的謹(jǐn)慎，并且會考慮多家的服務(wù)，再通過篩選。所以人們應(yīng)當(dāng)會適當(dāng)?shù)氖占匾畔?，有限的投入決策思考，且多給予現(xiàn)有知識水平和認(rèn)識能力來選擇某家公司為其服務(wù)，而很少為購買而專門進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。針對這種消費(fèi)心理的有線營銷策略在于通過廣告宣傳、婚禮策劃和全面質(zhì)量管理等。所以本公司在后期會建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為顧客提供安全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。服務(wù)行業(yè)在現(xiàn)在的社會是一個非常大型的行業(yè)，所以隨之而來的服務(wù)競爭也越來越大。服務(wù)競爭不僅僅是單純的核心服務(wù)競爭，成功過的服務(wù)整體統(tǒng)籌在于能使“花瓣”與“花心”相得益彰，促進(jìn)服務(wù)的交換，并使八種邊緣服務(wù)成為利潤和感知質(zhì)量關(guān)雙重發(fā)生點(diǎn)。 服務(wù)花瓣圖 具體的服務(wù)流程如下：前期服務(wù)：采用市場調(diào)研、廣告宣傳、開展優(yōu)惠的活動及與消費(fèi)者交流等手段，通過專業(yè)推銷人員的努力，使顧客了解本公司服務(wù)的特色與簡介；中期服務(wù)：依據(jù)顧客的對婚禮的個性要求及一些特殊要求，公司策劃人員做出相應(yīng)的可行性分析與費(fèi)用估計等相關(guān)情況，反復(fù)與顧客溝通與協(xié)商，最終舉辦令顧客滿意又有特色的婚慶儀式。后期服務(wù)：建立信息交流反饋渠道。通過與客戶交流了解服務(wù)的質(zhì)量，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)服務(wù)。舉辦有特色的活動回饋老顧客。樹立良好的社會形象，聯(lián)絡(luò)與顧客的感情。根據(jù)服務(wù)的具體項(xiàng)目，本公司制定了嚴(yán)格的服務(wù)過程控制制度，如下圖所示： 公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“木棉之戀”，目的在于在顧客心中留下深刻的映像；隨著公司的發(fā)展與壯大，逐步建立起多品牌的服務(wù)組合，將婚紗攝影與婚禮策劃融合在一起，使顧客體會到一體化的服務(wù)，從而提升公司的企業(yè)及品牌形象。建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)法律條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。建立品牌忠誠度是擴(kuò)大市場份額的重要方式。作為喜慶市場的新興品牌要建立牢固的品牌忠誠度，可以從以下幾個方面努力：以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提高品牌美譽(yù)度。要在與市場上現(xiàn)有的婚慶公司競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、實(shí)惠的價格吸引顧客，贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司在后期將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場作不斷的努力。良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。服務(wù)價值的市場表現(xiàn)要比實(shí)物更復(fù)雜、更多樣，因此其價格也更復(fù)雜，服務(wù)價格目標(biāo)和定價哲學(xué)更趨多樣化，針對本公司的經(jīng)營業(yè)務(wù)和具體情況，在不同的市場情況下制定出以下定價策略。公司成本和利潤導(dǎo)向本公司主要采用成本和利潤導(dǎo)向的方法來定價，依據(jù)提供服務(wù)的成本，并在成本基礎(chǔ)上通過利潤來決定服務(wù)價格。競爭定價在公司剛成立的兩個星期里，公司采用促銷活動的形式定價，提高本公司的競爭力。具體的方法是公司免費(fèi)為每對顧客做婚慶策劃，并與供應(yīng)商協(xié)議可以在剛開業(yè)幾天做一些促銷活動。迅速打開市場銷路。高向定價 當(dāng)新的策劃創(chuàng)意剛上市時，高價投放新服務(wù)，售價遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本，主要針對收入水平較高的“消費(fèi)革新人物”或獵奇物。套系定價法本公司可以提供婚慶“一站式”消費(fèi)，因此會有許多顧客選擇一個套系的服務(wù)，所以本公司針對不同的套系確定不同的價格心理定價法在結(jié)婚這種溫馨又甜蜜的日子里，有許多顧客會挑一些吉利的數(shù)字，像“1314”“520”等，本公司會采用這種數(shù)字作為商品和服務(wù)的價格，迎合部分消費(fèi)者的心理。關(guān)系定價法針對顧客的不同要求，可以為顧客提供長期服務(wù)，如提供結(jié)婚紀(jì)念日的策劃、生日慶典服務(wù)的籌備等。輔佐服務(wù)定位并促使顧客愿意為感覺到的核心服務(wù)和邊緣服務(wù)提供額外效用支付額外費(fèi)用。針對攀枝花市場情況，我們暫且采取競爭定價的價格策略，婚慶策劃及服務(wù)暫定為2000~3000元，婚慶用品比攀枝花市場上同等產(chǎn)品的價格便宜15%左右。在同等條件下，讓消費(fèi)者自己挑選婚慶用品時有一定的價格優(yōu)勢，我們絕對按照策劃所需的用品讓消費(fèi)者選購，保證不能讓顧客選擇用不到的用品。如果競爭對手采取降價策略時，我們可以選擇讓顧客體會到“一站式”的服務(wù)，為顧客節(jié)省許多的時間和精力。據(jù)調(diào)查，目前市場上的婚慶公司定價從1000~~4000元不等，但經(jīng)我們調(diào)查，大約有90%的消費(fèi)者心目中合理的婚慶公司收費(fèi)是2000~3000元。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中檔。介于本公司的是一家婚慶策劃與婚禮布置于一體的，也退出一下套餐或方式來定價： 套餐服務(wù)：每位顧客都有不同的需求，有的只需要車隊(duì)，有的只需要婚禮儀式。針對這些顧客，我們推出了各種各樣優(yōu)惠的套餐服務(wù)，選擇不同的套餐，享有不同的優(yōu)惠。如一站式的服務(wù)，享有的價格優(yōu)惠就大于選擇性消費(fèi)。?贈送產(chǎn)品或折扣優(yōu)惠：凡請本公司舉辦婚慶的顧客，在結(jié)婚紀(jì)念日均會收到本公司送出的紀(jì)念禮品一份（如一些刻有名字或者特殊文字的抱枕等等），若想舉辦結(jié)婚周年慶典時也可享受折扣。后勤組織 合作商聯(lián)系 供應(yīng)商對企業(yè)的運(yùn)行有著重要的影響，主要表現(xiàn)在所供應(yīng)的原材料的質(zhì)量、數(shù)量和供應(yīng)的時間，這些直接影響到本公司的產(chǎn)品價格、市場占有率、利潤、客戶的滿意度等問題。供應(yīng)商既是商務(wù)談判中的對手又是合作伙伴，本公司提出市場建議，廠家制造出更暢銷的產(chǎn)品供經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)共同的利潤，這形成了廠商共贏的模式。反過來，一些大的廠家為擴(kuò)大市場份額，幫助經(jīng)銷商在其市場搶占一席之地，不惜薄利甚至零利潤，那么本公司則也積極配合廠家，共同發(fā)展。公司與供應(yīng)商及時有效的溝通，共同把品牌的蛋糕做大之后再一起分享。如果本公司與這些影樓、首飾店等合作，在客源競爭如此激烈的情況下，只要本公司有足夠的客流量，不管是哪一家品牌也不會錯過，本公司可以按品牌的銷售量收取相應(yīng)的費(fèi)用，從而也有更多的資金去做一些廣告之類的促銷活動，實(shí)現(xiàn)公司與供應(yīng)商的共贏。與供應(yīng)商的合作，是公司的最主要的利潤源。由于公司初建，選擇和其他資源提供商合作商，是最好的選擇，并在公司初具規(guī)模后實(shí)現(xiàn)自產(chǎn)自銷?？晒┻x擇的資源供應(yīng)商只要有：婚慶用品供應(yīng)商：包括婚禮上用到的煙花、地毯、花卉、展架、紗帳等；如攀枝花花店（實(shí)體店）、天天鮮花網(wǎng)、尚緣鮮花網(wǎng)、車隊(duì)供應(yīng)商：聯(lián)系周邊關(guān)系圈中個人用車愿意出租的，并在婚禮后給予相應(yīng)租金；或是專門提供婚車的車隊(duì)，支付相關(guān)費(fèi)用；婚紗影樓：如攀枝花咪卡婚紗攝影、攀枝花金夫人婚紗攝影、攀枝花古攝影婚紗攝影影樓、攀枝花16視覺婚紗攝影、攀枝花白藍(lán)攝影等；鉆石鉆戒供應(yīng)商：金伯利鉆石專營店、金寶路鉆石攀枝花店、攀枝花和田玉店婚慶酒店攀枝花新視窗大酒店、蜀峰花園酒店、川惠大酒店、攀枝花賓館等司儀督導(dǎo)：可以與攀枝花學(xué)院學(xué)生建立合作聯(lián)系聯(lián)系，并在后期進(jìn)行相關(guān)的禮儀培訓(xùn)； 本公司是一家以滿足個性化需求為主的公司，當(dāng)然在設(shè)備方面也會緊跟時代發(fā)展的需求，不斷的更新。隨著人口老齡化的發(fā)展，本公司針對老年群體對心事婚禮的向往，以彌補(bǔ)其遺憾的需求，開發(fā)具體可行的方案。建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，即使得將信息加以分析，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，完善公司的制度，為公司的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ) 8 風(fēng)險評估與管理婚慶是高風(fēng)險行業(yè)，傾城佳人公司在管理和運(yùn)營中會面臨來自不同方面的的風(fēng)險。為了公司的長期健康經(jīng)營和可持續(xù)發(fā)展，我們需要對各種可能的風(fēng)險做出相應(yīng)的評估，并制定管理策略。主要由第三方，即與我公司合作的其他公司如：婚紗攝影公司、婚車租賃公司以及產(chǎn)品供應(yīng)商等的信譽(yù)、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量導(dǎo)致。本公司的服務(wù)質(zhì)量導(dǎo)致顧客不滿或是顧客受損，也是形成責(zé)任風(fēng)險的途徑。?婚紗攝影的風(fēng)險：婚紗攝影公司不能按時完成婚紗照或所攝婚紗照不滿足顧客的要求。?婚車的風(fēng)險：?信譽(yù)風(fēng)險：預(yù)定的車遲到、因故不來或來的數(shù)量不夠。?車況風(fēng)險：車半路要加油，車很臟沒洗，車半路機(jī)械故障，拋錨。?行車風(fēng)險：中途走散隊(duì)形，跟錯頭車，或道路的故障。?婚慶超市風(fēng)險：產(chǎn)品供應(yīng)商不能及時供應(yīng)產(chǎn)品等。對于外部風(fēng)險，公司通過提前制定合同將責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給第三方，由第三方賠償損失。但這種風(fēng)險給公司形象帶來的影響是無法彌補(bǔ)的，所以要求第三方務(wù)必履行該盡的義務(wù)。?租借風(fēng)險：由于我公司前期不具備購買道具和舉辦婚宴的實(shí)力，在通過租借過程中可能會導(dǎo)致第三方財產(chǎn)損失。?婚慶活動中的風(fēng)險：主持風(fēng)險：特殊情況下，主婚人是3名，如果習(xí)慣性說成4名，就犯了大忌將新人名字說錯，忘了請父母講話，新人家要求掛門簾，主持人忘了安排等等，都是主持人的風(fēng)險。用電風(fēng)險：大量用電時，不知道用380伏電源，或不知道空開的有效負(fù)荷，很容易造成斷路問題；大量用插座，大量拉明線，容易短路。道具風(fēng)險：錄像機(jī)電力不足或突然出現(xiàn)故障，導(dǎo)致使影像不能進(jìn)行。升空氣球用氫氣，會埋下了重大隱患，有一點(diǎn)火星就會引起重大安全事故。內(nèi)部風(fēng)險的出現(xiàn)有損公司的形象。所以增加員工的責(zé)任感要求，加強(qiáng)未雨綢繆的意識。比如小心搬運(yùn)租借物，婚慶活動前做好準(zhǔn)備，另外改用升空球改用氦氣，而不為了省錢用氫氣等。工作人員的離職會使公司出現(xiàn)暫時性的人力不足，導(dǎo)致公司某些運(yùn)營脫節(jié)而停滯?；閼c活動中員工的意外死傷，不僅會讓公司蒙受財產(chǎn)的損失和承擔(dān)責(zé)任，還會使婚慶活動受阻。在公司經(jīng)營過程中發(fā)生以上風(fēng)險，公司風(fēng)險管理部門必須填寫偶發(fā)事件報告書()并編制風(fēng)險成本報告書()，統(tǒng)計風(fēng)險導(dǎo)致的管理費(fèi)用。編制下一風(fēng)險預(yù)算書（表 ），以便于經(jīng)營管理的完善。9籌資計劃木棉之戀婚慶公司屬于有限責(zé)任公司,是一家博采中外古今喜慶文化精髓，集婚慶策劃與婚慶超市為一體的公司?；閼c策劃經(jīng)營業(yè)務(wù)包括婚禮的擇日、婚禮主持、攝影攝像、婚紗化妝、場地布置、婚車租賃、鮮花樂隊(duì)、婚宴組織等于一體的婚慶公司；婚慶超市則主要采用人人樂、沃爾瑪、華潤萬家等大型超市的經(jīng)營模式，經(jīng)營業(yè)務(wù)包括婚禮服務(wù)和婚禮用品，超市主要通過與婚紗攝影公司、婚慶喜宴飯店、首飾公司、鮮花公司等喜慶用品的合作，實(shí)現(xiàn)婚禮一站式消費(fèi)。招收先進(jìn)的策劃人員，有能力不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品策劃方案，與時俱進(jìn)，根據(jù)顧客的要求不斷創(chuàng)新，開發(fā)新的策劃方案。招收一批高素質(zhì)的營銷管理與銷售隊(duì)伍，均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場意識；銷售人員具有營銷專業(yè)的相關(guān)知識和婚慶知識?；I資渠道解決的是資金來源問題，籌資方式則解決通過何種方式取得資金的問題，它們之間存在一定的對應(yīng)關(guān)系。一定的籌資方式可能只適用于某一特定的籌資渠道，但是同一渠道的資金往往可采用不同的方式取得，同一籌資方式又往往適用于不同的籌資渠道。因此，企業(yè)在籌資時，應(yīng)實(shí)現(xiàn)兩者的合理配合。我國企業(yè)目前主要有以下幾種籌資方式：吸收直接投資；發(fā)行股票；利用留存收益；向銀行借款；利用商業(yè)信用；發(fā)行公司債券；融資租賃；杠桿收購。其中前三種方式籌措的資金為權(quán)益資金，后幾種方式籌措的資金是負(fù)債資金。企業(yè)的籌資渠道；開展好商品經(jīng)營，加速資金周轉(zhuǎn)，向市場要資金；國家財政投入籌資；銀行貸款籌資；吸收股份，發(fā)行股票籌資；發(fā)行企業(yè)債券籌資；企業(yè)利用外資籌資；租賃籌資；盤活企業(yè)內(nèi)存量資產(chǎn)籌資；商業(yè)信用籌資；創(chuàng)業(yè)風(fēng)險資金方式籌資。木棉之戀婚慶公司是一家博采古今中外喜慶文化精髓，集婚慶策劃與婚慶超市為一體的中型公司。它的經(jīng)營目標(biāo)分為初期（13年）打算籌資規(guī)模為34萬元，中期（46年）打算籌資規(guī)模為50萬元，長期（610年）打算籌資規(guī)模為100萬元。期間本公司將主要致力于公司資金籌措。除創(chuàng)業(yè)組員自籌資金入股，及與銀行進(jìn)行籌資貸款活動，在經(jīng)營過程中使大中型超市及家具公司參與入股。籌資額度初步確定如下：（13年）在婚慶公司初期因業(yè)務(wù)發(fā)展，需要有攝影、攝像、主持、演員以及必須與多家酒店搞好關(guān)系，最好婚慶公司中的策劃師對婚慶有一定的了解和經(jīng)驗(yàn)。在公司的選址方面面積在60150平方米，最好有二層樓和雙門面，房租適宜價為7萬10萬左右，裝修費(fèi)46萬元?；閼c設(shè)備投入6萬元左右，打算籌資34萬元，籌資方式分為短期籌資和長期籌資。短期籌資指為滿足企業(yè)臨時性流動資金需要而進(jìn)行的籌資活動。企業(yè)的短期資金一般是通過流動負(fù)債的方式取得，短期籌資也稱為流動負(fù)債籌資或短期負(fù)債籌短期籌資有籌資速度快；資具有靈活性；資金成本較低 ；籌資風(fēng)險較大；可以彌補(bǔ)企業(yè)資金的暫時不足；便于企業(yè)資金結(jié)構(gòu)的靈活組合的特點(diǎn)。但介于籌資風(fēng)險較大，我公司策劃決