【正文】 要想好怎么回答客戶的這些提問(wèn)。但有些客戶不會(huì)直接問(wèn)，可他心里面很期待你能很好的告訴他這些答案。例如：你去見(jiàn)一家裝飾公司的李總。你可以這樣先切入：您好，李總，是這樣的，上次我跟元洲裝飾公司的王總在一起吃飯，他說(shuō)您這邊的做的非常不錯(cuò)，所以今天過(guò)來(lái)拜訪一下你，看一下我們有沒(méi)有合作的可能。像這種切入技巧非常多，也可以說(shuō)他們的企業(yè)有優(yōu)勢(shì)，在裝飾這行業(yè)非常不錯(cuò)，希望給他們提供質(zhì)量過(guò)硬、價(jià)格合理的建材。如果他說(shuō)自己企業(yè)小，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，你也可以說(shuō)，你們企業(yè)一定有特色，特別是在家裝這一塊，提倡環(huán)保與節(jié)省概念等，現(xiàn)在這可是裝飾的一大趨勢(shì)呀，而你的產(chǎn)品正好是環(huán)保型建材，關(guān)于這一塊，就不一一介紹了。三、介紹產(chǎn)品和服務(wù)介紹產(chǎn)品的時(shí)候一定要思路清晰，可大致的列一個(gè)提綱，然后循序漸進(jìn)的進(jìn)行講解，不能想到哪，就講到哪，這樣的話。你講完了，客戶還沒(méi)有聽(tīng)明白，感覺(jué)在云里霧里一樣。他都不明白你要提供的是什么，有哪些優(yōu)勢(shì)，對(duì)他有什么用處，就根本不會(huì)和你簽約。講解的時(shí)候一定要注意幾個(gè)細(xì)節(jié)：聲音的力度和自信，要注意音抑頓挫，這樣的講解，才會(huì)有聲有色。肢體語(yǔ)言要配合講解，才會(huì)使客戶更深入的了解，產(chǎn)生更好的講解效果。利用資料和準(zhǔn)備好的方案進(jìn)行講解。四、成交控制客戶對(duì)產(chǎn)品有很深入的了解，成交最好的時(shí)機(jī)是客戶最感興趣的時(shí)候。所以要把握好遞合同的時(shí)機(jī)，如果錯(cuò)過(guò)了，客戶說(shuō)再考慮考慮，你這時(shí)走了，估計(jì)要等一段時(shí)間，才有可能會(huì)簽約。也有跟蹤不好的客戶，老是被客戶以各種理由拖延，這樣對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，是非常不利的，最終不了了之。很多剛做業(yè)務(wù)的朋友，判斷不出客戶是否感興趣，往往錯(cuò)過(guò)最佳成交時(shí)機(jī)，通常客戶感興趣有會(huì)問(wèn)你這個(gè)多少錢(qián)，很專心的聽(tīng)你講解，心情明顯愉悅等，這個(gè)時(shí)候就要把握好，把合同遞給他簽字，然后就按照流程來(lái)就可以了。如果他還是不簽，肯定還是有所顧慮，你一定要了解到他的顧慮是什么，才可以對(duì)癥下藥。一時(shí)判斷不出來(lái)，客戶也打算結(jié)束談話，你一定要為下一次的拜訪找個(gè)最佳理由，這樣才便于跟蹤客戶，最終達(dá)成銷(xiāo)售。五、自我感言我們做業(yè)務(wù)，一定要給人家一種感覺(jué)，我們從骨子里面都要有一股魅力，這股魅力能夠去感染別人（包括董事長(zhǎng)，總經(jīng)理，部門(mén)經(jīng)理，保安跟前臺(tái)）沒(méi)有必要在人家面前低聲下氣，你要讓人家知道，你的到來(lái)是能夠邦到對(duì)方的或者能給對(duì)方帶來(lái)某種價(jià)值某種實(shí)惠的，你跟他的社會(huì)地方是平等的，如果在別人面前低聲下氣，連你自己都看不起你自己或你自己的職業(yè)，別人又怎能瞧得起你呢，我做業(yè)務(wù)，跟任何人都從來(lái)不避開(kāi)說(shuō)我是做業(yè)務(wù)的，營(yíng)銷(xiāo)本來(lái)就是一種高尚的職業(yè)，眼下見(jiàn)到眾多的業(yè)務(wù)人員，有別人面前低三下四，衣衫不整，又怎能做好業(yè)務(wù)，用本人的話說(shuō)，那是營(yíng)銷(xiāo)人員的悲哀！如果你做業(yè)務(wù)到現(xiàn)在，還不覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的高尚的話，那你就先去感覺(jué)一下吧，直到你認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)真的高尚的時(shí)候，再去見(jiàn)你的客戶??！業(yè)務(wù)員的生活是痛并快樂(lè)著的，痛都是別人給的，你無(wú)法改變，對(duì)于不能改變的東西，我們只能享受，記不清楚誰(shuí)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，生活就像被強(qiáng)奸，既然你反抗不了，那就閉上眼睛享受吧，如果把生活該成業(yè)務(wù)，也是一句至理名句，但是快樂(lè)確是自己尋找的，所以在你把自己當(dāng)成阿Ｑ，你在取得這些成功的每一步，無(wú)論別人給不給你口頭或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，你都要獎(jiǎng)勵(lì)自己一下，比如，贊美自己一下，請(qǐng)自己吃頓飯，這樣你才能不被自己打倒． 有的業(yè)務(wù)是在N次被拒絕后才洽談成功的。這就需要一種不放棄的心態(tài)。總之做到，忍人所不能忍，受人所不能受。笑臉面對(duì)每個(gè)人，不能因職業(yè)的不同，而對(duì)一個(gè)人的態(tài)度有所變化，一視同人是我們做業(yè)務(wù)的必修課。業(yè)務(wù)不是吹出來(lái)的,更不是騙出來(lái)的,而是靠誠(chéng)心、誠(chéng)信和產(chǎn)品的質(zhì)量來(lái)打動(dòng)客戶,讓客戶心甘情愿的購(gòu)買(mǎi)，這樣的客戶不是一個(gè)客戶，而是一群實(shí)實(shí)在在的長(zhǎng)期客戶。希望大家一起多多努力！第五篇：經(jīng)紀(jì)人入門(mén)培訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人入門(mén)培訓(xùn)完整篇一、黃金、白銀現(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人簡(jiǎn)介（一）黃金、白銀現(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人的基本概念黃金、白銀現(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人的意義和目的 黃金白銀現(xiàn)貨交易是一種投資活動(dòng)，具有較強(qiáng)的專業(yè)性，大多數(shù)投資者本身不具備專業(yè) 知識(shí)和時(shí)間精力親自參與進(jìn)行黃金、白銀的日常交易，貿(mào)然操作日常交易將面臨信息的滯后 和買(mǎi)賣(mài)的不及時(shí)，從而處于不利的地位，因此尋找一個(gè)得利的助手來(lái)幫助自己進(jìn)行投資成為 最好的防范風(fēng)險(xiǎn)的方法。黃金、白銀現(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人的工作內(nèi)容尋找新的客戶，通過(guò)拜訪，說(shuō)明將黃金、白銀投資推薦給合適的投資者分析行情，預(yù)測(cè)走勢(shì)，幫助客戶制定合理的交易策略（二）黃金、白銀現(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人的收入組成固定工資（少量）傭金提成（占大部分）（三）黃金、白銀投資銷(xiāo)售的特點(diǎn)、白銀投資是無(wú)形的黃金、白銀投資是無(wú)形的東西，他本身只是一種投資行為，無(wú)法像日常用品一樣憑借人們的五官感受吸引客戶對(duì)其產(chǎn)生興趣，從而主動(dòng)接受，所以 需要有人介紹和推薦。由于他無(wú)樣品可以使用，客戶無(wú)法親身體會(huì)到他的作用，必須通過(guò)經(jīng)紀(jì)人講解才能明白。黃金、白銀投資是一種投資理財(cái)行為，它涉及到社會(huì)學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)，投資學(xué)，心里學(xué)，金融知識(shí)甚至還有農(nóng)業(yè)知識(shí)，礦產(chǎn)知識(shí)，商品貿(mào)易知識(shí)等等，同時(shí)還要考慮客戶的收入狀況及外來(lái)的經(jīng)濟(jì)計(jì)劃及客戶本身的心理狀態(tài)。開(kāi)發(fā)客戶的工作有較大的靈活性，工作時(shí)間和地點(diǎn)都沒(méi)有固定的程序，所以合理嚴(yán)格的安排工作至關(guān)重要。二、正確的黃金、白銀現(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人心態(tài)黃金、白銀投資是一種有利于客戶資金增值的投資手段。黃金、白銀現(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人的日常工作是為幫助客戶合理理財(cái)?shù)姆?wù)行為，所以雙方是平等的，經(jīng)紀(jì)人不需要自卑，保持一種不卑不亢的態(tài)度，把開(kāi)發(fā)客戶的思想轉(zhuǎn)化為服務(wù)客戶的思想。每一次拜訪客戶并不一定會(huì)成功，客戶是不投資也可以通過(guò)與你接觸學(xué)習(xí)到一種新的投資方法，兩個(gè)人可以成為新朋友。，而不是讓他馬上進(jìn)行投資，這樣既可以克服緊張氣氛，也能消除客戶敵對(duì)的情緒。，應(yīng)給機(jī)會(huì)讓他了解各種投資手段，避免過(guò)于執(zhí)著造成難堪的局面。，而不是經(jīng)紀(jì)人強(qiáng)加給他的。三、正確的經(jīng)紀(jì)人心態(tài)良好的經(jīng)紀(jì)人將黃金、白銀這種投資方式傳遞給客戶，得到客戶的信任必須具備良好的銷(xiāo)售品質(zhì)。這些品質(zhì)包括以下特征： 四、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備良好的習(xí)慣經(jīng)紀(jì)人的行為有90%是由習(xí)慣造成的，而習(xí)慣是逐漸養(yǎng)成的。經(jīng)紀(jì)人的工作是由經(jīng)紀(jì)人自己安排的，由于客戶各不相同，所需要花費(fèi)的時(shí)間也不同，所以我們必需按照計(jì)劃來(lái)執(zhí)行開(kāi)發(fā)客戶的工作才能取得良好的成績(jī)。工作計(jì)劃應(yīng)包含周計(jì)劃、月計(jì)劃，更長(zhǎng)一些的還可以做好年計(jì)劃。計(jì)劃中應(yīng)規(guī)定明確的工作目標(biāo)，開(kāi)發(fā)多少新客戶，挖掘多少準(zhǔn)客戶，維護(hù)多少老客戶，增加多少資金量等等。五、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的良好習(xí)慣。在日?；顒?dòng)中有規(guī)律的從事各項(xiàng)活動(dòng)，有系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)客戶，有系統(tǒng)的時(shí)間管理，使用有計(jì)劃的銷(xiāo)售說(shuō)明及有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)新知識(shí)。建立好這些完整的計(jì)劃并強(qiáng)迫自己認(rèn)真執(zhí)行，使自己的潛力獲得充分發(fā)揮。把日常工作細(xì)分：觀察行情，分析行情，給客戶匯報(bào)工作，落單，處理日常事務(wù)，業(yè)務(wù)報(bào)酬，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)等等。要點(diǎn)有： ， 六、建立良好習(xí)慣的重要性 ，收入好