【正文】 它的經(jīng)營管理理念有著很大的聯(lián)系，對于提高建材市場的銷售模式有著很大的幫助，開創(chuàng)了建材行業(yè)倉儲式大型連鎖銷售超市的先河，只有將百安居的營銷策略研究透徹，掌握他們的銷售模式，才能讓處于轉(zhuǎn)型期建材市場更平穩(wěn)的和有效的進行改革，這也就是研究百安居營銷策略的目的。百安居的營銷特點剖析1百安居的經(jīng)營特點百安居倉儲式超市是將超市和倉儲合而為一的零售業(yè)態(tài)。它省掉了傳統(tǒng)零售企業(yè)獨立的倉庫和配送中心，經(jīng)營中實現(xiàn)了快速補貨，保證了超市低成本高效率的運作。倉儲式超市與普通超市整體策劃設計方面有明顯不同。2營運選址百安居建材超市通常設在大城市軌道交通出口處和交通比較密集區(qū)域。周邊有大型的超市，為了方便自駕車購物的顧客，商場一般都備有大型的停車場地，它商圈的輻射半徑通常為20公里。3超市建筑設計百安居倉儲式建材超市從外觀看就象一個現(xiàn)代化的大倉庫，其營業(yè)面積一般為15，000～20，000平方米。外部設有與營業(yè)面積幾乎相等的停車場，內(nèi)部結(jié)構(gòu)比較簡單。貨架下半部分用于商品的陳列展示，與普通超市無異：而其上半部分則用于相應商品的存放，起到了倉庫的作用，從而使銷售和倉儲合為一體。貨架間距較大，便于存取貨物的叉車通過，完成迅速補貨的工作。4商品定位商品內(nèi)容豐富，品種齊全，通常在50，000種以上，可滿足客戶“一站式購物”的需求。百安居對供貨商的要求十分嚴格，所采購的商品一定是綠色環(huán)保的，對人體無傷害的。百安居把自己的商品定位與中高端市場，因為百安居了解商品的價格決定產(chǎn)品的質(zhì)量，只要產(chǎn)品好不怕沒有顧客來消費的道理。百安居的營銷手段百安居之所以能在短短幾年內(nèi)成為建材行業(yè)銷量的龍頭與其營銷模式有著密切的關系，百安居打破傳統(tǒng)營銷模式，切入消費者的需求點展開了一系列的營銷策略，其營銷模式也獲得了競爭者的追從，使傳統(tǒng)的營銷模式受到了一次沖擊。1有限的目標客戶百安居的店內(nèi)客戶購買目的性非常強，消費者在裝修期間內(nèi)的分次購買率高，但每次的購買種類是必須根據(jù)裝修的工程進度來選購商品，所以提供優(yōu)質(zhì)的服務，會使得客戶對百安居產(chǎn)生好感，而吸引顧客下次前來購物的欲望，所以提供優(yōu)質(zhì)的服務已經(jīng)成為百安居生命的源泉。2家庭裝潢中心的vip服務百安居針對市場的需求，在提供建材商品的基礎上，還為消費者提供了延伸的服務，家庭裝潢中心就是其中一項，很多客戶都沒有裝修經(jīng)驗，找馬路游擊隊自己又不放心，找現(xiàn)成的設計公司，選材方面還是要自己勞心勞力，百安居切入需求點，推出了設計選材施工一條龍的vip服務，為客戶省了很多時間和精力。同時也大大提高了商場內(nèi)的銷售額，有效的目標客戶也許只是購買一部分材料，而家庭裝潢中心的客戶，每一個施工環(huán)節(jié)所需要的材料，都一定會在百安居購買。3重點住宅小區(qū)的品牌推廣銷售百安居并不局限于通過店內(nèi)等待自然客流來達成銷售額，還通過與新樓盤物業(yè)溝通，在樓盤內(nèi)設點宣傳百安居，那些不了解百安居的顧客，通過在小區(qū)內(nèi)的品牌推廣，以及樣板房的參觀，到最后很多都選擇了百安居。4團購客戶百安居還通過DS（DIRECT SALES）直銷部，聯(lián)系各個企事業(yè)單位，組織團購或是通過網(wǎng)絡組織消費者進行集體采購，聯(lián)系供貨商展開一系列針對性的降價活動吸引消費者，并在組團的前提下給予一定價格上的優(yōu)惠。營銷亮點注重顧客需求管理百安居建材超市在顧客需求管理上主要體現(xiàn)在以下兩個方面： 1強調(diào)以顧客為中心的經(jīng)營理念把企業(yè)的社會責任和企業(yè)的價值觀、道德觀連成一體，是百安居之所以能成功的一個重要因素。它推行了“低價承諾，一站式服務”的經(jīng)營方式。百安居把為顧客提供超一流的服務擺在和“低價承諾”同等重要的戰(zhàn)略高度。為顧客提供商品咨詢，導購義務、提供免費停車、送貨上門及上門安裝等。其中心思想就是以滿足顧客利益。百安居認為顧客永遠第一，企業(yè)需要不斷地了解顧客的需要，設身處地為顧客著想，最大限度的為顧客提供方便，才能為自身帶來經(jīng)濟效益。2努力超越顧客滿意的服務工作百安居的員工深受公司企業(yè)文化和經(jīng)營理念的熏陶，在實際工作中，都能盡職盡責，努力為顧客提供最好的服務，甚至超越顧客的滿意程度。百安居一再堅持“主動接近客戶”的做法，能站在顧客的角度去思考，主動為客戶作產(chǎn)品介紹、陪同顧客購物開立訂購清單、為客戶推來購物車方便顧客購物等甚至更完善的服務。百安居還每月組織一次問卷調(diào)查，讓來往的顧客以不記名的方式來提供需求傾向，給出意見及建議。百安居在配送模式上有三種：即直接配送、訂購配送及供貨商送貨。它根據(jù)不同用戶的要求，相應采用不同的配送服務方式。公司要求作為最終直接與客戶接觸的司機成為配送中心的形象大使，要求他們提高配送服務水平，并且與客戶溝通，了解消費者意見。百安居營銷模式的優(yōu)勢百安居與傳統(tǒng)營銷模式相比有著非常多的優(yōu)勢，不光是銷售方面的革命在很多方面已經(jīng)走在傳統(tǒng)營銷模式很前面，最主體現(xiàn)在品牌的優(yōu)勢連鎖模式的優(yōu)勢裝修選材一條龍服務的優(yōu)勢 IT的優(yōu)勢。1品牌的優(yōu)勢百安居在建立自己的品牌方面不惜血本，Bamp。Q的LOGO已經(jīng)是家喻戶曉的了，對于傳統(tǒng)建材行業(yè)來說這是耗資巨大的形象工程，而百安居有著自己連鎖的優(yōu)勢降低了品牌宣傳的成本，百安居的理念就是讓每一位潛在客戶知道百安居，一旦顧客需要消費，腦海里就一定要有百安居，這樣商機才會比傳統(tǒng)營銷模式來的多。2連鎖模式的優(yōu)勢百安居倉儲式連鎖超市集銷售和倉儲合為一體，節(jié)約了倉庫成本。倉儲式超市一般都采用統(tǒng)一采購、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一結(jié)算的超大規(guī)模連鎖經(jīng)營管理模式。倉儲式超市商品內(nèi)容豐富，品種齊全，可滿足客戶“一站式購物”的需求。它不僅使顧客一次出行就能以最低廉的價格實現(xiàn)購物需求，而且使顧客的每一塊錢都能買到質(zhì)高價廉的商品。3裝修選材一條龍服務的優(yōu)勢百安居提供裝修選材一條龍的服務，使顧客有走百家不如走一家的感受，從專業(yè)的設計師隊伍，提供裝潢設計方案，到陪同選購材料，百安居安排的施工，給消費者省心和省力。這一切都是傳統(tǒng)營銷模式所不能給予的。4IT管理的優(yōu)勢百安居在IT上的投入已經(jīng)上千萬，目前百安居一個單店就有一萬平方米的賣場，平均每個單店五萬種商品，全公司一共二十萬種商品，這些東西靠手工管理是根本不可能的。這全是因為百安居依靠著強有力的IT系統(tǒng)管理，IT對百安居來說無處不在的，從IT熱線響應中心與現(xiàn)場桌面支持、IT資產(chǎn)管理、多廠商基礎架構(gòu)管理(包括對服務器及網(wǎng)絡設備的24*7的監(jiān)控)、商業(yè)應用客戶端支持(包括SAP、資料倉庫、POS機應用系統(tǒng)及其它零售業(yè)應用)、應用系統(tǒng)日常運營管理及機房設備日常檢查、IT設備維護以及包括新店開業(yè)的用戶培訓和日常IT培訓等。這是傳統(tǒng)營銷模式所不可能想象的。百安居營銷模式所需要解決的問題百安居的確帶給傳統(tǒng)營銷模式很多的啟迪，但也并不是說百安居就盡善盡美了，它也有自己很多的不足之處，有些錯誤如果不加以解決，也許對它未來的道路來說是致命的問題。1施工隊伍管理外包使的管理無所適從百安居主要著眼與建材方面的銷售，所以在提供裝修施工服務的環(huán)節(jié)，采用了外包的形式，即將消費者委托的裝修施工工程，承包給施工隊長由他負責分派給手下的每個施工隊完成整個工程，完成工程后再根據(jù)工作量結(jié)算人工費。由于施工隊不拿百安居工資，只是按件計提工資對他缺乏有效的管理手段，這一塊是目前讓人感覺百安居服務質(zhì)量下降的最大問題，如不加以控制會導致惡性循環(huán)，從而影響了百安居品牌的聲譽。2IT模式管理，使得簡單的工作復雜化IT的管理規(guī)范了每個工作崗位元的操作流程，但是在某些程序還沒得到完善的情況下推出，使得很多簡單的工作復雜化了，本來顧客退一樣貨按照正常流程來做30分鐘就可以完成，結(jié)果由于系統(tǒng)不完善但又必須規(guī)范操作使得退貨的時間增加到1小時30分鐘。顧客在漫長的等待中滿意度也隨之降低了。3產(chǎn)品和市場定位不夠靈活，難以面對風險隨著近年來建材市場的日趨成熟，同行之間的競爭越演越烈，促銷活動也屢見不鮮，而百安居卻還以剛進入中國市場的姿態(tài)來面對消費者，始終以服務和產(chǎn)品質(zhì)量做為自己的賣點，讓人覺得越來越乏味，而同行之間層出不窮的營銷手段，帶來了巨大的競爭挑戰(zhàn)。1施工隊伍管理的改革施工隊由于處于外包性質(zhì)難于管理，解決方法可以是將施工隊長納入百安居編制，通過對施工隊長的控制，來獲得對施工隊伍的管理權(quán)，同時要增加對施工隊伍文化素養(yǎng)培訓和溝通技巧的培訓，所謂一句話能把人說笑，也可以把人說跳，施工隊伍文化水平相對比較低，有時候與客戶溝通存在一定的問題，提高他們的職業(yè)技能是非常必要的。2建立快速信道，使解決問題變得更為快捷系統(tǒng)流程操作方面可以建立快速處理信道，要先解決顧客的問題，然后通過事后處理把問題給解決掉，讓顧客等待的時間減少到最小。3充分利用連鎖優(yōu)勢，讓百安居的產(chǎn)品更加平民化對市場動態(tài)多做了解，提供物美價廉的產(chǎn)品來吸引顧客來帶動中高端產(chǎn)品的銷售，通過和供貨商溝通大家一起讓利，多搞些促銷吸引顧客，讓大家知道百安居的產(chǎn)品不光質(zhì)優(yōu)而且價格也很便宜。隨著市場競爭越來越激烈，百安居要在建材零售市場中常勝，切合市場需求非常重要。而通過對百安居營銷方案的剖析，發(fā)現(xiàn)如果要保住百安居目前的市場地位，光是靠提高服務質(zhì)量已經(jīng)不能滿足消費者的需求了，如何給消費者帶來更大的實惠和幫助才是百安居目前需要考慮的，希望百安居在今后的營銷道路上能越走越寬光，能夠給我們帶來更多的驚喜和啟迪