【正文】 都有一些想向別人傳教的意識，以次而獲得一點成就感或是滿足些許的虛榮心。這樣做就較容易拉近你們的距離，從而獲得對方的好感。在整個拜訪對方的過程中，記住，銷售人員心態(tài)氣勢是最重要的，不要因為自己是新手或只是一個小業(yè)務(wù)員而感覺矮上一截，從而讓自己不停的向?qū)Ψ缴敌?、頜首、感謝，搞的象一個老鄉(xiāng)見到中央領(lǐng)導(dǎo)一樣。而是要把自己處在和他同等的心態(tài)位置上，想想他的同級同事或是朋友會跟他怎么講話？心態(tài)氣勢保持這個標(biāo)準(zhǔn)就行了。第一次接觸之后，你要如何做呢？通常一般的業(yè)務(wù)員就是等信，要不就回訪繼續(xù)談你的業(yè)務(wù)！我的建議是，做業(yè)務(wù)一定要突破自己的業(yè)務(wù)本身，不要被自己的行業(yè)框住了。比如說拜訪的客戶是做煤礦設(shè)備的，或者是做自動控制的等等，你要先搞清他們的銷售群體是誰？然后給他們提一些有建設(shè)性的思路（當(dāng)然你要弄懂他們的業(yè)務(wù)，不要弄巧成拙，自己不會就去問懂這行的人），或者在他有一些急需解決的問題時，你能適時的提供一些幫助，更重要的是，要留意或幫他們找到他們的客戶，然后打電話告訴他，即使不成交，他也會很感激你，這個過程不要提你的業(yè)務(wù)。重點就是：“做你的業(yè)務(wù)，要從客戶的業(yè)務(wù)開始”“要想業(yè)務(wù)長久，就要和客戶成為朋友”如果真心幫客戶做這些事，可能會有意想不到的收獲哦！做一個推銷員很容易，做好一個推銷員就非常難了，個人認(rèn)為，能夠做一個有成績有成就的銷售者一定是要靠悟性的，勤奮努力不見得是捷徑。做銷售要學(xué)會獨立會思考，知曉成敗原因，單純的模仿和使蠻力是不行的。另外，沒事少看些什么成功學(xué)、推銷十大心法、做最好的推銷員~~等諸如此類的書籍，說實話沒什么太大的幫助。要善于總結(jié)成敗得失，建議多看點案例類的書或雜志，隨時和自己的業(yè)務(wù)結(jié)合，看是否有共通點，并在之后的工作中去實踐，學(xué)到了就要去實踐，這樣才有效果，毛主席說過：實踐出真知。放到哪里都是有借鑒意義的。在接受培訓(xùn)的時候，無論你的培訓(xùn)師是什么水平，都要有批判和懷疑的精神，他的業(yè)績就是讓你們聽話，按照他的方式走，是否可行他并沒十足的把握，就像現(xiàn)在的很多對外做企業(yè)管理培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，對客戶講的頭頭是道，講執(zhí)行力、制度化、品牌化等等，豈不知自己的公司卻搞的一塌糊涂。所以，跟培訓(xùn)師基本學(xué)不到什么東西的，都是些花拳繡腿，想提高就去和業(yè)務(wù)實施者去學(xué)，那才是真功夫！聽貝克漢姆講八天八夜的足球，中國照樣上不去，所以不如有機(jī)會跟人家練練倒是會有些效果。其實對于能夠和對方約見是業(yè)務(wù)過程中最基本的一個環(huán)節(jié)，最重要的是你能否在約見后進(jìn)行成功的談判，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的！希望剛接觸銷售的朋友參考一下本人的經(jīng)驗鋪墊開場寒暄過后最好是以問詢他們的業(yè)務(wù)作為你們展開話題的開端，你可以先問一下他們的銷售對象情況（要認(rèn)真詳細(xì)的，不要醉翁之意不在酒），然后告訴他你有很多的客戶（根據(jù)自己情況去交流），有的可能需要，可以幫忙推薦一下他們的項目。同時索要資料，先要認(rèn)真的看一下，再問一些相關(guān)的問題，然后把資料裝進(jìn)你的包里，告訴他如果有消息就馬上通知他。這樣做一般情況下對方都會很認(rèn)真的聽你講你的產(chǎn)品。重點就是：拋線釣魚，鉤上一定要有餌！運用幽默在和對方溝通的時候，一定要適宜的插入幽默話題，這樣有助于創(chuàng)造溝通的融洽氛圍，不要一直一本正經(jīng)的談，始終處于雙方談判的對立立場。比如，我上次和一個沒見過面的客戶通過電話第一次交流，我說你可以到北京我們公司來看看啊，他說我剛好前幾天去了北京！我馬上說，那你怎么沒給我打電話呢，我好請您吃飯！他說，那時我怎么知道你的電話啊？！我說，呵呵，對呀，那時我們還不認(rèn)識呢！那下次來我就一定請您，把這頓飯補(bǔ)上，然后雙方都哈哈大笑~~~重點就是：短時間迅速拉近距離，成為朋友！聽完再說很多的銷售人員往往是這樣，客戶剛提完個問題就馬上接過話題盡力解釋，但這樣你會發(fā)現(xiàn)，你回答完了，他馬上會有第二個問題出現(xiàn)，你再解釋，如此延續(xù)~~~~，最后客戶沒問題了，基本就是這樣結(jié)尾：“我再考慮考慮吧”，就會進(jìn)入他覺得還應(yīng)該有問題的，只是當(dāng)時可能想不起來的狀態(tài)。所以，在和客戶溝通時記住，讓客戶把想問的問題全都講完（哪怕他說的是錯的或是對你公司誤解的東西），在這過程中你可以有較充足的時間考慮回答方式。然后你說：“您還有問題嗎？”好，您看您比較關(guān)心的是：++++++++++，然后一一做回答。如果你是在電話溝通，就在聽的過程中把客戶的問題一一記在本子上。重點就是：把客戶問題打包解決，而不是一條一條，疲于應(yīng)付，還有就是解決客戶最關(guān)心的問題，這些問題解決了，客戶就會很滿意了。以退為進(jìn)很多銷售人員在給客戶介紹產(chǎn)品或項目的時候，往往想方設(shè)法把東西講的越完美越好，生怕有什么漏洞，這樣反而更會讓對方懷疑，因為對方了解你的產(chǎn)品不單單是想知道他的好處和優(yōu)勢，也抱著為發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品不足的態(tài)度，以盡量減少風(fēng)險。所以，你可以適當(dāng)?shù)恼f出你們無關(guān)緊要的不足方面，使客戶覺得你很實在，也是站在他的立場上考慮。但在介紹你們不足的同時一定潛移默化的把這個產(chǎn)品才是最適合他的意思表達(dá)出來、傳遞過去！重點就是：能拋出去，就要能收回來！關(guān)注決策者，兼顧陪同者很多人在溝通談判時，往往只會盯住有決策權(quán)的人，只和他一人聊，常常忽視對方身邊的陪同人員，這樣做，會讓對方身邊的人感到無事可做，從而不會認(rèn)真聽你講話，當(dāng)結(jié)束后決策者征求他們意見的時候，他們卻說不出所以然或是干脆不支持，這就得不償失了。所以當(dāng)你在和決策者談話的時候一定時不時和他身邊的人聊幾句或是關(guān)心他們一下。這樣做無形當(dāng)中就把他們拉到你這一邊了，之后可能會成為你的泛支持者。重點就是：爭取群眾支持！在銷售的過程中要積極，主動，站在客戶的角度多考慮一些，在中國，尤其是山西，人情還是很重要的，在銷售的過程中，重點不是你銷售的產(chǎn)品，而是你，把自己銷售出去了，產(chǎn)品自然就銷售出去了。所以說，功夫都在題外。