【正文】 設(shè)計(jì)開發(fā)出能夠滿足市場(chǎng)需求的房地產(chǎn)產(chǎn)品。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下生存和發(fā)展, 唯一的出路就是以人為本, 打造一支既懂得市場(chǎng)經(jīng)濟(jì), 又深入了解行業(yè)發(fā)展的精英團(tuán)隊(duì)。尤其是對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)行情的把握判斷和前期市場(chǎng)調(diào)研, 更是需要專業(yè)人員的參與, 他們通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行的長(zhǎng)期關(guān)注、調(diào)查研究、分析、和判斷, 然后對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展情況做出科學(xué)的預(yù)測(cè), 在此基礎(chǔ)上進(jìn)行可行性研究, 把市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。參考文獻(xiàn)：《房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)》編著：孔凡文 何紅 大連理工大學(xué)出版社 2010年 《房地產(chǎn)營(yíng)銷策略探討》 編著：黃卉新聞天地編輯部 2010年 05期《淺析如何完善房地產(chǎn)營(yíng)銷策略》編著：韓劍經(jīng)營(yíng)管理者編輯部 2010年 11期第四篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策略房地產(chǎn)營(yíng)銷策略論文。在我國(guó)所謂房地產(chǎn)，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益（權(quán)利）的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山；為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此，房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng)，通常又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間；建筑物是一種土地定著物，具體是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類；其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物，具體是指固定在土地或建筑物上，與土地建筑物不可分離的物，或者雖然可以分離，但是分離不經(jīng)濟(jì)，或者分離后會(huì)破壞土地、建筑物的完整性、使用價(jià)值或功能，或者會(huì)使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害的物。房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分，例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等；權(quán)益指房地產(chǎn)中無(wú)形的、不可觸摸的部分，包括權(quán)利、利益、收益（如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等）。在我國(guó)，就房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利，如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等；房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說(shuō)，一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。房地產(chǎn)的總體概念可總結(jié)如下：房地產(chǎn)概念圖。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不可缺少的組成部分。強(qiáng)有力的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅可以促進(jìn)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮，還有助于將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實(shí)，使每一宗物業(yè)順利出售或出租。從事房地產(chǎn)營(yíng)銷需要清楚地了解營(yíng)銷策略，辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過(guò)系統(tǒng)分析及時(shí)改變營(yíng)銷策略。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷包括有開發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商、營(yíng)銷人員、營(yíng)銷中間商和顧客幾個(gè)組成部分。房地產(chǎn)開發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商，首先要對(duì)市場(chǎng)變化和需求等做出預(yù)先反映，并在公司長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略中得到體現(xiàn)。同時(shí)房地產(chǎn)業(yè)與資源和原材料有著密不可分的關(guān)系，作為開發(fā)商就要在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)將資源和原材料的價(jià)格波動(dòng)考慮進(jìn)去。房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷人員，不但要熟悉市場(chǎng)環(huán)境等市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)，還應(yīng)具有關(guān)于保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者和社會(huì)更大利益等主要法律知識(shí)，以及社會(huì)文化環(huán)境給房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)帶來(lái)的不同需求。對(duì)于房地產(chǎn)的開發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商而言，為了達(dá)到獲取利潤(rùn)的目的，公司將聯(lián)合一批供應(yīng)商和營(yíng)銷中間商來(lái)接近目標(biāo)顧客。第五篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策略房地產(chǎn)營(yíng)銷策略何謂房地產(chǎn)營(yíng)銷策略？有很多開發(fā)商在房子建成后，都會(huì)提出要營(yíng)銷，但是如何盡快的把房屋賣出去，單靠提出營(yíng)銷的概念是不夠的，還需要進(jìn)行多層次的分析和找出多個(gè)影響房產(chǎn)銷售的因素，從而制定出適合產(chǎn)品銷售的方案，這個(gè)方案就屬于房地產(chǎn)營(yíng)銷策略。那么如何制定房地產(chǎn)營(yíng)銷策略呢？制定營(yíng)銷策略有沒有規(guī)律可循呢？筆者根據(jù)在策劃上的經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)營(yíng)銷的理念，加上多年的房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勅绾沃贫ǚ康禺a(chǎn)營(yíng)銷策略。房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的制定，是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，涉及到很多方面，并且也有很大的難度，那么我們首先從消費(fèi)市場(chǎng)談起。何謂消費(fèi)市場(chǎng)？那就是房子要賣給誰(shuí)的那個(gè)空間，也就是說(shuō)，房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的制定，要從房地產(chǎn)的市場(chǎng)需求上入手。那么消費(fèi)市場(chǎng)有什么特點(diǎn)呢？筆者總結(jié)了三個(gè)方面的特點(diǎn)：一、房產(chǎn)需求的多層次性。在同一個(gè)商品的市場(chǎng)層面上，不同消費(fèi)者群與由于社會(huì)地位、收入水平和文化素養(yǎng)的差異，其需求也會(huì)表現(xiàn)出多層次性的特點(diǎn)。比如有人需要買別墅，有人需要買小戶型的，有人需要買四房的等等，這就是在消費(fèi)市場(chǎng)上房產(chǎn)需求的多層次性。所以在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候，就要考慮到產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么？也就是知己。二、房產(chǎn)需求的多變性。從縱觀上看，同類產(chǎn)品要面對(duì)很多的消費(fèi)者，比如在做房地產(chǎn)形象定位的時(shí)候提出的消費(fèi)者定位，房產(chǎn)面對(duì)了3060歲之間的消費(fèi)群體，此年齡階段的人數(shù)眾多，并且差異性很大，由于受各種因素的影響，對(duì)房屋也就有了多種多樣的需求。隨著生產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者的需求在總量、結(jié)構(gòu)和層次上不斷發(fā)展，于是就有了房產(chǎn)需求的多邊性。所以根據(jù)這種多變，就必須要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)重新制定消費(fèi)者市場(chǎng)，根據(jù)自身?xiàng)l件準(zhǔn)確的選擇目標(biāo)市場(chǎng)，從而制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷策略。三、房產(chǎn)需求的誘導(dǎo)性。很多做房產(chǎn)策劃的工作人員都知道，消費(fèi)者對(duì)房屋的需求是可誘導(dǎo)的，比如有的開發(fā)商廣告做的好，帶動(dòng)了部分消費(fèi)者的購(gòu)買；比如有的開發(fā)商品牌做的好，贏得了很多消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)等等。所以從消費(fèi)者市場(chǎng)來(lái)看，根據(jù)筆者10年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者選擇產(chǎn)品，有些是本能的，有些就是與外界的刺激有關(guān)的，這種刺激會(huì)讓消費(fèi)者的需求發(fā)生變化，也就讓潛在的需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求。因此制定營(yíng)銷策略，此策略不僅要適應(yīng)和滿足消費(fèi)者的需求，而且應(yīng)該通過(guò)各種促銷途徑影響和引導(dǎo)消費(fèi)，也就是制定出合理的媒介選擇和促銷方案。上面的論述簡(jiǎn)言之就是找對(duì)目標(biāo)客戶群體，并根據(jù)目標(biāo)客戶群的準(zhǔn)確定位從而制定合理的整合推廣策略和促銷策略。那么既然目標(biāo)客戶群就是我們的消費(fèi)者，但是又如何讓消費(fèi)者由一點(diǎn)點(diǎn)的欲望產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望呢？那就是要分析消費(fèi)者的行為了，是什么因素影響了消費(fèi)者行為？筆者總結(jié)了三點(diǎn)：一、心理因素。馬斯洛說(shuō)人有五個(gè)層次的需求，首先是生理需求然后是安全需求，那么購(gòu)買房屋的重要因素就是要實(shí)現(xiàn)安全的需要，那么這就形成了需要才是消費(fèi)者的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)，但是為什么房子建好了，配套做好了，而消費(fèi)者還沒來(lái)購(gòu)買呢？那就是在有多重選擇的今天，還有其他因素影響了消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)。筆者根據(jù)多年的房產(chǎn)營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為其他因素還包括知覺、學(xué)習(xí)和態(tài)度三個(gè)因素。首先是知覺，知覺屬于感官，是消費(fèi)者接觸刺激物獲得的直觀的形象化的反映，所以樓盤的包裝和宣傳就變的重要了。然后是學(xué)習(xí)，房屋作為一種耐用且兼有投資的特殊商品，雖然不同于一般的商品，但是開發(fā)商的開發(fā)創(chuàng)意、布局以及房屋質(zhì)量的好壞，都是購(gòu)買者學(xué)習(xí)的對(duì)象，因此這里就要求銷售人員了解開發(fā)的理念以及房屋的布局等等。最后是態(tài)度，態(tài)度是包括兩個(gè)方面的因素，一開發(fā)商的態(tài)度，二是消費(fèi)者的態(tài)度，其實(shí)這里的開發(fā)商態(tài)度也就決定了消費(fèi)者的態(tài)度，在消費(fèi)者口中評(píng)價(jià)出的優(yōu)、劣開發(fā)商的形象和信譽(yù)就是開發(fā)商面對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度。例如萬(wàn)科，萬(wàn)科在任何城市只要開發(fā)出產(chǎn)品就會(huì)有很多的消費(fèi)者跟隨，為什么？那是萬(wàn)科的品牌效應(yīng)。所以開發(fā)商在產(chǎn)片開發(fā)、銷售和宣傳中應(yīng)該樹立品牌觀念，注重房屋質(zhì)量，讓消費(fèi)者產(chǎn)生利于自己的態(tài)度。二、經(jīng)濟(jì)因素。全程房產(chǎn)策劃中有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，那就是價(jià)格定位。嚴(yán)格來(lái)講，價(jià)格合理不合理，直接會(huì)影響到消費(fèi)者的購(gòu)買行為，如果開發(fā)商不經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的價(jià)格考慮，而是拍腦袋定價(jià)格，勢(shì)必會(huì)影響到消費(fèi)者的購(gòu)買。比如價(jià)格與產(chǎn)品定位不符合，比如價(jià)格與城市經(jīng)濟(jì)環(huán)境不吻合，比如價(jià)格價(jià)格與人均收入不吻合，那么就算再好的產(chǎn)品就會(huì)讓人感覺不協(xié)調(diào)，所以在對(duì)制定營(yíng)銷策略中，應(yīng)該考慮到價(jià)格的定位，一定要保證在合適的地方開發(fā)出合適的產(chǎn)品并定合適的價(jià)格，這樣才會(huì)有快速的銷售?？焖黉N售也就讓開發(fā)商占在了至高點(diǎn)。三、社會(huì)文化因素。說(shuō)到文化，現(xiàn)在很多房產(chǎn)開發(fā)商在產(chǎn)品開發(fā)和銷售過(guò)程中，都在往文化這一永久不衰的營(yíng)銷戰(zhàn)略上靠，但是很多開發(fā)商考慮到的是城市的大文化，但是沒有考慮到個(gè)人的文化、家庭的文化和亞文化，于是便有出現(xiàn)了文化的不倫不類，從而就沒辦法與消費(fèi)者形成共同的價(jià)值觀，然后間接影響到了消費(fèi)。所以，消費(fèi)者購(gòu)買行為受到社會(huì)階層、相關(guān)群體、家庭等社會(huì)因素的影響。通過(guò)以上的分析，那么制定合適的房產(chǎn)營(yíng)銷策略就有了一個(gè)方向，就是從營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)和影響消費(fèi)者行為入手，根據(jù)產(chǎn)品的特性賦予產(chǎn)品與消費(fèi)者同樣的價(jià)值觀，使?fàn)I銷策略完善并且可操作，這樣才算瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，打下有意義和效率的一槍。