【正文】 及市場信息反饋給營銷總監(jiān)外，還需要經常將有關公司新產品的的信息傳遞給區(qū)域經銷商，以便于區(qū)域經銷商配合工作或激勵區(qū)域經銷商；同時，“向區(qū)域經銷商傳遞信息”本身也是很好的溝通機會。㈢ 區(qū)域經理的修養(yǎng)素質⑴ 統(tǒng)帥力第 4 頁4 共 7 頁區(qū)域銷售隊伍相當于作戰(zhàn)前線的集團軍，區(qū)域經理只有具備極強的領導組織能力才能帶領團隊完成預定的任務或超額完成任務。⑵ 指導力區(qū)域經理本身即使很優(yōu)秀，若不能指導部屬開展工作，也不能取得很大成功。必須公平對待區(qū)域手下的業(yè)務員，實事求是地評估業(yè)務員的工作實績，善于為業(yè)務員提出建設性意見，敢于堅持原則，獎懲分明。⑶ 洞察力、判斷力市場瞬息萬變，區(qū)域經理只有具備極強的洞察力、判斷力才能因地制宜、因時制宜，及時制定或調整銷售計劃或策略，從而保證銷售目標的順利實現。⑷ 創(chuàng)造力兵無常道，面臨著激烈的競爭，區(qū)域經理必須具備非凡的創(chuàng)造力，只有這樣才能打破常規(guī)，出奇制勝。⑸ 交際力即社交能力。區(qū)域經理身處銷售一線，接觸銷售渠道的各個環(huán)節(jié)及其他相關的方方面面，必須具備很強的交際能力才能在開展銷售活動中做到胸有成竹、游刃有余。⑹ 體力、意志力銷售工作需要耗費大量的精力，在實際操作過程中還會碰到重重阻力。如果沒有充沛的體力和頑強的意志力，很難持久。⑺ 個人魅力個人魅力是一個人學識、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合表現，良好的個人魅力是開展工作的重要保證。⑻ 良好的心理素質區(qū)域經理應有失敗之后重振旗鼓的能力。他們必須保持穩(wěn)定的心理，既不會因成功而喜形于色，也不會因挫折而灰心喪氣。三、作為區(qū)域經理如何開展工作，如何做？作為鎮(zhèn)守一方、獨立工作的區(qū)域經理，為了全面有效地開展工作，必須對自身角色有足夠的了解和把握；另外，在溝通和協(xié)調過程中，還應掌握一些工作技巧和原則。㈠ 管理渠道動作分解：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪!公司和渠道是交易關系，經銷商期望的是獨家壟斷經營，更高的毛利，更快的周轉，資金回報率和更小的資金壓力、庫存壓力。他關心的是資金和第 5 頁5 共 7 頁 利潤，唯一的目的是為了賺錢，不一定會去培育健康市場，甚至不一定要大的銷量，除非有更劃算的回報。而公司要的是健康的市場秩序，要經銷商以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獲取更大的市場份額。初衷相易，難免有不同的想法，所以需要區(qū)域經理來協(xié)調管理。目的是調合這兩個不同的利益實體之間的矛盾，牽引渠道的力量，投入到有利于公司發(fā)展的方面上，實現公司的利潤目標和長遠規(guī)劃。㈡ 扮演好供應商的角色動作分解：⑴ 及時反饋經銷商的意見和傳達公司的最新政策； ⑵ 及時調換破損品；⑶ 盡量幫經銷商減少“即期品”出現，一旦出現盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；⑷ 因產品質量問題導致的經銷商下線客戶抱怨，及時向上匯報，盡快解決，消除負面影響；⑸ 在年節(jié)或經銷商的生日奉上小小禮品，以示友好。㈢ 樹立經銷商的信心和對公司的歸屬感經銷商如果不能認同公司的營銷策略，如果對經營前景信心不足，就不可能對公司新開發(fā)的產品有較大的關注。動作分解：共商市場工作計劃。尤其新開客戶或者新產品銷售開拓中，在與公司簽訂合同并進了第一批貨之后，大多有兩種并存的心態(tài)：一是興奮，因為開發(fā)了新的利潤源；二是壓力，因為他不知道銷售前景如何。此時，公司如能和客戶坐到一起，引導其共同制定切實的市場目標和具體的市場開發(fā)計劃，就可以打消其對經營前景的恐懼心理。制定工作計劃時，要從實際出發(fā)。第一步做什么事，什么時間完成，投入什么資源，期望達到什么效果，第二步怎樣，第三步怎樣??實事求是地計劃，這樣會使經銷商有安全感。另外，工作計劃要分章節(jié)制定，把長期目標劃分成階段性目標，再落實到具體動作。這樣，隨著一個個階段目標的實現，經銷商的信心會一步步加強，那種掌控市場的成就感更使他興趣盎然。㈣ 做一個有企劃頭腦的區(qū)域經理市場千變萬化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機、擴展業(yè)務、打擊競爭品，是業(yè)務精進的關鍵。動作分解：⑴ 對經銷商的了解：包括姓名、電話等基礎資料，業(yè)務人員、送貨范圍、流動資金、經營意第 6 頁6 共 7 頁 識是否到位等關鍵指標。⑵ 當地資料的了解：包括拋光行業(yè)的廠家、尼龍輪系列產品的使用量、以及其他同行競爭對手的在該市場的份額等等。⑶ 競爭品的了解競爭品描述：包括拋光的光澤度、表面效果（主指紋路效果）、規(guī)格、包裝效果等。價格描述：包括經銷價與其他同行產品廠家的價格對比。渠道：看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設經銷商？定期拜訪可達到哪一層客戶？銷售概況：包括競爭品在當地的占有率及大致銷量。通過對以上資訊的掌握，區(qū)域經理可以對市場有深入地了解，對當地的市場有較準確地預估,一旦出現競爭品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產品、價格、利潤、渠道掌控力度、消費者認知度、促銷力度等各方面著手，分析問題的癥結出在哪里，從而為營銷總監(jiān)提供充足的背景資訊和有力提案，及時打擊競爭品、強化市場工作。四、自我反省怎樣判斷銷售目標是否合適，面對看起來無法達成的銷售目標，區(qū)域經理該做什么？動作分解：反思本區(qū)域內還有哪些銷售促進工作可做。⑴ VIP經銷商都有較為雄厚經濟財力和人力為基礎，一直持續(xù)平穩(wěn)銷售，但是否還有較大提升空間？⑵ 良好的市場規(guī)則能確保公司的經銷商有利可圖。對新產品的推廣，經銷商都能極力推廣，如果沒有，則自己有沒有盡力而為？⑶ 如前文所言，你是否對當地市場充分熟悉，并及時提案打擊競爭品強化本品市場？⑷ 公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？⑸ 消費者對本品的認知度、美譽度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績？第 7 頁7 共 7 頁第五篇：如何才能成為一名優(yōu)秀的管理者如何才能成為一名優(yōu)秀的管理者？2011041511:33管理企業(yè)的方法有很多。每個管理者都會給下屬無形當中規(guī)定不同的“規(guī)矩”。很多企業(yè)家、經理人總會問一些“如何當領導者”，“管理者實際干什么？”以及“如何當好好管理者？”這些題目，“管理規(guī)則”：領導者要不屈不撓地晉升團隊的水準，利用每一個機會去評估、指導以及建立員工的自信。員工的導師，也就是 “教練式領導”。通常擁有最優(yōu)秀人才的團隊才能取勝。這就管理者的你，需要在者三方面投入大量的時間和精力：你必需評估——確保將適當的人放在合適的崗位，淘汰弱留強，晉升強者；你必需指導——指引、批評及幫助下屬綜合技能的提升；最后，你必需建立自信——大量鼓勵、關心及獎賞。自信能給予下屬氣力去施展?jié)撃?，并愿意立異以超越夢想，這恰是成功團隊的動力。通常，管理層以為評估表現應該是年終考核。實在不然。評估應是逐日進行的，融入正常工作的方方面面。造訪客戶是評估銷售氣力的好機會；視察工廠是遇到有前途的新管理人的機會；開會期間的咖啡時間是教導團隊成員如何首次重大陳述的渠道。把你自己看作是花匠，一手拿著水壺，一手拿肥料。有時候你要清除雜草，但更多的時候你只是上肥及照顧，然后看看開花的結果。管理者要確保世人不僅有抱負，還要糊口在抱負中。管理者必需為團隊確立目標，并且必需使目標清楚詳細。如何才能做到這一點？首先，不要信口開河。目標不能恍惚不清以至難以實現。你必需常常向每個人談論團隊的目標。常見的一個題目是，管理者與關系緊密親密的同事就目標進行溝通，而目標從未下達到身處第一線的員工。假如你但愿下屬為目標而活，當他們做到這一點時就“給他們看到獎賞”。這筆錢可以是工資和獎金，也可以是當眾的表揚。管理者滲透每個人的皮膚，讓人煥發(fā)出沖勁與樂觀主義。一個樂觀痛快的管理者會帶領一個開心的團隊，而一個怨氣沖天的領導者則會令下屬愁眉不展，后者要爭取成功往往很難。管理者以誠懇、透明和信譽建立信任。你的下屬應該永遠知道自己所處的位置，必需了解公司的真正情況?？赡苡袎膭屿o，如即將裁員等。不應避而不談，否則你將失去團隊的信任和干勁。優(yōu)秀的領導者從不偷取別人的點子當自己的功勞。他們之所以不媚上壓下，就是由于他們成熟自信，明白自己團隊的成功早晚會讓自己得到認可。情況不佳，領導者承擔責任；情況好時，領導者樂于將贊美分給員工。管理者有勇氣做出不討好的艱難決定。有時間你必需做出艱難的決定：請人離職、削減一項計劃的經費或者封閉廠房。顯然，這些決定往往帶來投述和抗議。你的工作是聆聽及解釋清晰，然后繼承前行；你不是要受人歡迎，而是要領導。不要當自己正在參選，由于你已經當選。管理者問最尖利的題目，要求下屬付諸步履。把自己當成公司最愚蠢的人，在談到任何提議、決定或者市場信息時提出“為什么”、“為什么不？”以及“如果”的題目。不外，光是提問是不夠的，要確保提問能夠引發(fā)討論，最最后付諸步履。管理者以身作則，啟發(fā)員工有冒險精神。這兩個概念通常是說起來輕易做著難。太多的經理人敦促下屬嘗試新事物，當他們失敗時，就嚴肅批評他們。假如你想讓你的下屬勇于嘗試，就要以身作則。考慮一下冒險。有了錯誤沒必要嘮嘮叨叨、心情郁悶。實際上，你盡可能保持幽默和痛快的心情，這樣會有更多的人得到這樣的信息：做錯事并不會死。至于學習，你要再次以身作則。固然你身居要職，但并不表示你樣樣精曉。假如你吸收了一些新知識，并用于試行，會令你的員工感到滿足。管理者要經常與下屬慶祝成功。不要怕玩得太開心而使員工不再努力工作。相反，工作上的慶祝永遠不夠。慶祝的作用是制造認同的氣氛及正面的氣力。設想，一支棒球隊取得贏得聯(lián)賽冠軍后卻沒有開香檳酒慶祝，大家又怎么來表示成功的喜悅呢。做得好時要好好慶祝，若你不這樣做，便沒有人會慶祝。所以，“關于管理者是生成的仍是后天努力而成的”這個題目，回答是：兩者都有。有些特質，如智商和精力，看上去是結伴而行。在另一方面，有些領導技巧是你在學校、讀書、做學問時學會的，如自信。你在工作時候學到的另一些東西——勇于嘗試，從失敗中吸取經驗，從成功中獲得決心信念而再次嘗試。只有這樣，你才會越來越棒