【導(dǎo)讀】及格、不及格五等級(jí)計(jì)分。該同學(xué)于20xx年月日至20xx年月日在我單位實(shí)習(xí)，提交畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告。然而，我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)在險(xiǎn)種的開發(fā)、投保程序和出險(xiǎn)理賠服務(wù)等方面。的能力遠(yuǎn)不及國(guó)外大型保險(xiǎn)集團(tuán)。繼續(xù)沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷運(yùn)作思路,已經(jīng)無法幫助。中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)培養(yǎng)起自身的競(jìng)爭(zhēng)力。只有加強(qiáng)業(yè)務(wù)和技術(shù)上的觀念創(chuàng)新,充分利。用電子化手段,才能跟上國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)的步伐。步闡述我國(guó)人身保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀。第三部分分析了中國(guó)人保分公司在開展網(wǎng)

　　

【正文】 支付安全問題 在線支付是否安全始終是客戶最關(guān)心的問題，也是制約電子商務(wù)發(fā)展的一個(gè)重要因素。根據(jù)艾瑞市場(chǎng)咨詢的調(diào)查，大部分的網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)上支付是感興趣的，其中明確表示感興趣和非常感興趣的網(wǎng)民明顯居多，表示對(duì)網(wǎng)上支付不感興趣及非常不感興趣的比例不到 10%。即使是感興趣，實(shí)際上有很多人對(duì)網(wǎng)上支付的安全性還是存有疑慮的。在不愿意通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行支付的人中，比例最高的 4 個(gè)原因里，有 2 個(gè)是因?yàn)橹Ц兜陌踩驌?dān)心泄露個(gè)人隱私。如何保證保費(fèi)安全、迅速地轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)公司專門賬戶是他們最關(guān)心 的事情。由于對(duì)網(wǎng)絡(luò)金融交易安重慶電子工程職業(yè)學(xué)院實(shí)習(xí)報(bào)告 19 全保密的擔(dān)憂，涉及到較高金額的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。投保人仍希望得到專業(yè)保險(xiǎn)人士的技術(shù)咨詢服務(wù)，選擇更為穩(wěn)妥的傳統(tǒng)保險(xiǎn)方式。目前，中國(guó)人保面臨最大的難題就是在線支付安全問題，這一問題嚴(yán)重的制約中國(guó)人保網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展。對(duì)于付款的安全性，雖然在平安保險(xiǎn)、泰康人壽等保險(xiǎn)公司已經(jīng)找到了較好的解決方案，對(duì)于在這一方面處于劣勢(shì)的中國(guó)人保必須盡快的找到解決的途徑，才能后來居上爭(zhēng)取搶占更多的網(wǎng)上市場(chǎng)。 （三）人保險(xiǎn)種分類過于單一 雖然網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)具有各種優(yōu)勢(shì)，但由于保險(xiǎn)的復(fù)雜性和個(gè)性化的需求，式眾多讓客戶一 目了然。中國(guó)人保的基于其在線銷售的都是保險(xiǎn)產(chǎn)品，其售后服務(wù)針對(duì)的都是購(gòu)買產(chǎn)品的客戶，服務(wù)的內(nèi)容比較單一。而對(duì)于客戶最關(guān)心的和直接影響客戶是否要購(gòu)買公司在線產(chǎn)品最重要的因素 —— 公司網(wǎng)上財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)惠度，兩大公司各有優(yōu)勢(shì)。 （四）人保網(wǎng)絡(luò)宣傳力度薄弱 金融行業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告的廣告主要由銀行類廣告主構(gòu)成。 20xx 年 1 月金融行業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告銀行類網(wǎng)絡(luò)廣告占絕對(duì)比重，而保險(xiǎn)業(yè)廣告超越了基金類廣告躍居第二，保險(xiǎn)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)廣告方面的投入增長(zhǎng)較快。根據(jù) 20xx 年 1 月份的保險(xiǎn)品牌廣告預(yù)估費(fèi)用排行情況可知，在最近的幾年，中國(guó)平安在網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷的發(fā)展進(jìn)程中，十分注重企業(yè)的品牌價(jià)值，其投放的廣告費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)公司，而中國(guó)人保作為國(guó)有企業(yè)，它注重的是口碑，在網(wǎng)絡(luò)宣傳這塊兒略顯薄弱，而在信息高速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)宣傳是一個(gè)產(chǎn)品是否被客戶知道的重要手段。 （五）人保網(wǎng)絡(luò)銷售渠道局限 在網(wǎng)絡(luò)銷售這塊兒，中國(guó)人保在客戶來源這塊兒比較局限，僅僅靠通過電話進(jìn)行銷售是完全不能滿足消費(fèi)需求的，在客戶來源上，由于信息社會(huì)，客戶的安全保障意識(shí)的提高，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)行騙的事件的層出不窮，人們不愿相信網(wǎng)絡(luò)銷售，這對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售有著極大的局限。 五、中國(guó)人保電銷發(fā)展問題解 決對(duì)策 （一）加強(qiáng)電子商務(wù)平臺(tái)等應(yīng)用體系建設(shè) 人保壽險(xiǎn)重慶分公司的電子商務(wù)平臺(tái)的系統(tǒng)建設(shè)還不完善一些配套的系統(tǒng)尚未開發(fā)出來影響公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展。一個(gè)完整的保險(xiǎn)電子商務(wù)平臺(tái)應(yīng)該包括的配套系統(tǒng)，建設(shè)和完善保險(xiǎn)電子商務(wù)平臺(tái)是首要任務(wù)。 重慶電子工程職業(yè)學(xué)院實(shí)習(xí)報(bào)告 20 （二）合同配送體系的完善 在網(wǎng)絡(luò)銷售這塊兒緊密相連的是物流配送，當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)也是少不了配送環(huán)節(jié)，現(xiàn)在人保采用的是合作物流配送，這對(duì)于公司形象宣傳及其合同的及時(shí)到達(dá)存在弊端，所以，在合同配送這塊兒也是必不可少的環(huán)節(jié)，配送人員對(duì)公司產(chǎn)品的信息進(jìn)行深入的了解對(duì)于相關(guān)的 保險(xiǎn)賠付條款了解透徹增加銷售的成功率。 （三）保險(xiǎn)建議書生成系統(tǒng) 通過這一系統(tǒng)客戶可以在電子商務(wù)網(wǎng)站輸入個(gè)人的相關(guān)信息，如年齡、性別、月收入、是否購(gòu)房以及是否購(gòu)買其他保險(xiǎn)等信息，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)事先設(shè)定好的模型計(jì)算出該客戶所需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品以及保險(xiǎn)金額、需要繳納的保險(xiǎn)費(fèi)等信息。此外保險(xiǎn)銷售人員也可以根據(jù)客戶的情況通過系統(tǒng)為客戶生成保險(xiǎn)建議書成為銷售人員展業(yè)的工具之一。 （四）網(wǎng)上支付系統(tǒng) 目前人保公司均實(shí)現(xiàn)了投保非現(xiàn)金交易，即在填寫投保書后，客戶不立即支付保險(xiǎn)費(fèi)而是通過銀行劃款交納相應(yīng)的保險(xiǎn)費(fèi)，這種交易方式 雖然保證了資金的安全性，但由于保險(xiǎn)公司需要在收到投保書后才進(jìn)行銀行劃款使得客戶投保行為與交費(fèi)行為之間產(chǎn)生了一個(gè)時(shí)間差，而這個(gè)時(shí)間差往往會(huì)導(dǎo)致部分客戶的流失。電子商務(wù)的支付將很好地解決這一問題，保險(xiǎn)公司可以通過購(gòu)買第三方的服務(wù)借助第三方的支付平臺(tái)順利解決這一問題。 （五）保全系統(tǒng) 客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)、呼叫中心以及手機(jī)短信提交保險(xiǎn)合同信息變更的相關(guān)內(nèi)容保險(xiǎn)公司通過人工確認(rèn)后由系統(tǒng)自動(dòng)完成相關(guān)信息變更并給客戶一個(gè)反饋告知處理結(jié)果。此外各種年金、教育金的領(lǐng)取也可以通過系統(tǒng)自動(dòng)轉(zhuǎn)賬至客戶指定賬戶來完成。 （六） 加強(qiáng)客戶信任度 由于互聯(lián)網(wǎng)上的保險(xiǎn)網(wǎng)站魚龍混雜很多人雖然有投保意向，但也不肯輕易相信投保人所以做好售前、售中、售后服務(wù)仍然是網(wǎng)上銷售的關(guān)鍵。也是保險(xiǎn)公司開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取勝的關(guān)鍵所在。客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品最關(guān)心的是購(gòu)買產(chǎn)品發(fā)生問題后保險(xiǎn)公司提供的售后服務(wù)和理賠問題。人保財(cái)險(xiǎn)重慶分公司要真正實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品網(wǎng)上銷售必須做好保險(xiǎn)售后和理賠的電子商務(wù)化這樣才能在網(wǎng)上服務(wù)更勝一重慶電子工程職業(yè)學(xué)院實(shí)習(xí)報(bào)告 21 籌。 保險(xiǎn)售后服務(wù)的電子商務(wù)化 保險(xiǎn)公司的售后服務(wù)應(yīng)該包括保單出售后的風(fēng)險(xiǎn)管理、培訓(xùn)、咨詢、續(xù)繳保費(fèi)及其他增進(jìn)投保人與保險(xiǎn)公司聯(lián) 系的一系列后續(xù)服務(wù)。優(yōu)良的后續(xù)服務(wù)比承保前的宣傳對(duì)于公司業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)和價(jià)值的提升更為有效。對(duì)此人保財(cái)險(xiǎn)重慶分公司向客戶提供的售后服務(wù)應(yīng)該包括提供便利的賬戶查詢服務(wù)、業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)、續(xù)繳保費(fèi)服務(wù)和對(duì)客戶感情投資的其他服務(wù)。這些服務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)的提供將更為方便。 保險(xiǎn)公司可開發(fā)投保人的賬戶查詢系統(tǒng)。在賬戶查詢服務(wù)中客戶只要在網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)的終端輸入自己的用戶名和密碼便可隨時(shí)隨地便捷地查詢自己賬戶實(shí)有金額、投資金額等信息。 可利用網(wǎng)絡(luò)提供續(xù)繳保費(fèi)提示服務(wù)?，F(xiàn)在很多長(zhǎng)期保單在承保后業(yè)務(wù)員離開 公司而成為孤兒保單。保戶每到 續(xù)繳保費(fèi)時(shí)只有自己主動(dòng)辦理從而易產(chǎn)生被冷落 的感覺。為了改變這種情況可以開發(fā)一種軟件在客戶每年該繳保費(fèi)時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)給經(jīng)常上網(wǎng)的客戶寄發(fā)一封電子郵件或者一條短信問候并提示其繳費(fèi)，對(duì)于不常門拜訪。 可與銀行合作提供網(wǎng)上支付功能。在繳費(fèi)方式上，在實(shí)現(xiàn)公司電子商務(wù)平臺(tái) 使客 排隊(duì)等候之苦。 保險(xiǎn) 理賠的電子商務(wù)化 盡管獲得理賠的條件是投保人不希望發(fā)生的。迅速、公正、有效的理賠服務(wù)有利司與客戶間在賠付的時(shí)間和金額上也時(shí)常發(fā)生爭(zhēng)議。為減少或避免爭(zhēng)議的發(fā)生，加強(qiáng)理賠的速度和效果人保財(cái)險(xiǎn)重慶分公司可以通過加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)資源的開發(fā)與重慶電子工程職業(yè)學(xué)院實(shí)習(xí)報(bào)告 22 利用，加快理賠速度提高理賠效果。一、是把保險(xiǎn)條款和投保須知以簡(jiǎn)明易懂的戶如果對(duì)基層公司的理賠服務(wù)不滿，可通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)反映給上級(jí)公司直至總公司。上級(jí)公司或總公司對(duì)有爭(zhēng)議的理賠事項(xiàng)進(jìn)行專家會(huì)診，提出明確意見。三、是保險(xiǎn)公司可以在網(wǎng)上設(shè)立索賠信息系統(tǒng)，提供索賠的申請(qǐng)服務(wù)和所需表格、資料的下載服務(wù)。當(dāng)被保險(xiǎn)人遭受保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的事故發(fā)生損失時(shí)，可以在網(wǎng)上辦理索賠申請(qǐng)，保險(xiǎn)公司進(jìn)行核賠后，也可通過網(wǎng)上銀行及時(shí)向客戶支付保險(xiǎn)賠 付款。 （七）產(chǎn)品多樣化 人保財(cái)險(xiǎn)重慶分公司在對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上基于不同的群體、 不同群體對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求，設(shè)計(jì)開發(fā)不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品和相關(guān)的金融產(chǎn)品滿足不同收入、不同年齡層次、不同學(xué)歷的群體需求。因此，司可以根據(jù)目標(biāo)客 戶對(duì)網(wǎng)上保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分。 對(duì)于高收入者，可以為他們?cè)O(shè)計(jì)開發(fā)一些高額保費(fèi)和較大賠付金額的車險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)和相關(guān)的金融產(chǎn)品。諸如，銀行業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)等；針對(duì)高收入者的網(wǎng)上購(gòu)買心理，他們大多數(shù)會(huì)先在網(wǎng)上充分了解了保險(xiǎn)產(chǎn)品的詳細(xì)信息，然后選擇到保險(xiǎn)公司進(jìn)行購(gòu)買。對(duì)此，公司要加大網(wǎng)上產(chǎn)品信息的容量和清晰度為他們提供詳細(xì)的網(wǎng)上產(chǎn)品信息、售后服務(wù)信息等，增加這類群體網(wǎng)下購(gòu)買的成功率。 對(duì)于中等收入者，公司可以為他們打造中等保費(fèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。例如，對(duì)一些 對(duì)于低收入者，針對(duì)這類群體的需求和對(duì)新鮮事物的接受能力，主要設(shè)計(jì)一些符合他們年齡要求和性格的旅游保險(xiǎn)套餐。較低的保費(fèi)，較大的賠付金額能使他們能方便快捷的通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買。 （八）加大網(wǎng)上品牌影響力 網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的發(fā)展使得保險(xiǎn)公司面臨更多的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，保險(xiǎn)公司應(yīng)該根據(jù)自身的特色，利用網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)建自己的品牌。網(wǎng)站的交互能將問題反饋給保險(xiǎn)公司。 重慶電子工程職業(yè)學(xué)院實(shí)習(xí)報(bào)告 23 致謝 由于自身所學(xué)和社會(huì)閱歷有限，在本文對(duì)中國(guó)人保重慶分公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建議過程中碰到了不少困難及問題，我要特別感謝我的導(dǎo)師向老師給予我巨大的支持和精心的學(xué)術(shù)指導(dǎo)，向老師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度孜孜不倦的工作作風(fēng)，使我在增長(zhǎng)知識(shí)的過程中，身心得到熏陶培養(yǎng)了我嚴(yán)謹(jǐn)、謙虛、踏實(shí)、進(jìn)取的精神，借此論 感謝中國(guó)人保重慶分公司的領(lǐng)導(dǎo)和全體員工，你們給予了我這次寶貴的實(shí) 習(xí)和調(diào)研的機(jī)會(huì)，在短暫的一個(gè)月的實(shí)習(xí)期間，我不僅感受到了公司的文化和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，了解了電子商務(wù)在公司的具體應(yīng)用，更是學(xué)到了大學(xué)校園里難以收獲的為人處世的道理。 感謝大學(xué)四年來給我教育、指導(dǎo)、傳授我知識(shí)的所有領(lǐng)導(dǎo)和老師，尤其是管理學(xué)院的領(lǐng)導(dǎo)和老師們，正是您們的辛苦付出，讓我在大學(xué)四年期間不斷的成熟， 度過了人生最難忘的大學(xué) 我會(huì)在未來的工作和學(xué)習(xí)中，以更大的成績(jī)來答謝曾經(jīng)關(guān)心、幫助和支持過我的所有領(lǐng)導(dǎo)、老師、親人、同學(xué)和朋友。 參考文獻(xiàn) [1]陳天翔，左右之間：電銷亟待靠服務(wù)回顧本源 [N]，第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)， 20xx1102. 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