【正文】 ：您一直都收不到我們的扣款信息嗎？可您的電話是我從系統(tǒng)上打印的，在手機沒錯的情況下按理是不可能收不到的。客戶：確實是收不到，你幫我查查吧。我：沒問題，您的情況我記下了，現(xiàn)在我身邊沒有系統(tǒng)可以查到您的信息，在今天下午5點前我會給您處理好，過幾天再給您做個電話回復，看看您有沒有收到短信。放心好了，這是小問題?？蛻簦汉玫模蔷椭x謝你了。我：不客氣，我給您打電話是想跟您說一下，我們銀行現(xiàn)在推出個新的信貸產品，非常適合您?..1優(yōu)質客戶群體（公務員、教師、醫(yī)生等）切入點：對此類客戶的推薦重點可從優(yōu)質的貸款資質入手，給客戶以優(yōu)越感（可能會免家訪，辦理速度快；很小一部分首付；月供壓力小；不是所有人都有機會申請到這么優(yōu)惠的條件）167。話術推薦：167。 先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是很好資質，屬于優(yōu)質客戶群體，辦理貸款的速度 也就要比一般的客戶快。在還款期限和首付比例上您也會比其他客戶申請到更好的條件。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付對您來說壓力很小的月供，這樣就可以輕松開上這款令您心動的XX車啦。現(xiàn)在很多人都是通過按揭方式來購車的，但并不是誰都能申請到好的按揭方案，您有這么好的資質條件，通過按揭買車是很方便的。2 私營業(yè)主切入點：此類客戶經濟條件較好，很大一部分具備全款購車能力，但資金使用需求多樣。所以對此類客戶的推薦話術可從投資和合理理財?shù)慕嵌热胧?67。 話術推薦：167。 先生/小姐，現(xiàn)在按揭購車是一種時尚，尤其是對于您這樣自己經營公司當老板的，您手里的現(xiàn)金應該用在可以帶來回報的地方，這樣會給您帶來更大的事業(yè)發(fā)展和利潤的收益。而購車是一種消費行為并不是投資，況且車是一個貶值很快的商品，讓它占用您的寶貴資金值得嗎？我們計算過，貸10萬元三年共計利息為18000元，平均每年交付的利息大約是6000元。如果您把通過按揭“省”出來的這10萬元用在您的生意投資上，相信每年給您帶來很高的回報。這樣您既沒有耽誤自己的生意投資也沒有影響購車計劃，一舉兩得，多劃算??！白領、上班族切入點：此類客戶大都屬于該人群中收入較為豐厚的一類，但不見得有大量的積蓄，而且白領客戶意識往往要超前，容易接受新的事物，所以對此類客戶的推薦話術可從輕輕松松、提前擁有的新型消費觀念角度來整理話術167。 話術推薦：167。 先生/小姐，擁有一輛私家車是每個小康之家所向往的，我們中國消費者的傳統(tǒng)觀念 都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但延長了我們實現(xiàn)購車夢想的時間，也讓我們在購車后壓力過大，甚至影響現(xiàn)有的生活質量。我們的服務主題“貸動夢想”就是讓您輕輕松松，提前擁有。您只需要從現(xiàn)有的購車儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個月固定交納月供就可以立刻成為有車一族。這樣您手中會留有足夠的資金作為生活的應急儲備，誰過日子沒個不時之需，手中有錢心里踏實啊。讓我們專業(yè)的融資保險經理根據(jù)您的個人資質情況幫您選擇一個合適的按揭方案，這樣即不會給您帶來過大的還款壓力，更不會因為買車影響到您現(xiàn)有的生活質量，讓您輕輕松松地享受有車生活的樂趣。攻克6大“抗拒點”抗拒點1 – 利率高Q1：為什么你們的利率比銀行的要高? 切入點一：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講167。 話術推薦：167。 舉個例子，您貸款一萬塊，一年的利息是800元左右，平均每個月66塊，均攤到每 天只付2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個錢就省出來了，您看對吧？切入點二：快捷的流程和審批速度167。 話術推薦：167。 我們做的是比銀行更專業(yè)的汽車金融理財機構，可以為您分析并且量身定做一套符 合您情況的按揭方式，同時也將按揭的門檻放到最低。一站式分期購車，讓您全程無憂，而且我們的按揭流程非常簡潔便利，審批速度快，一般只要315個工作日，將近半個月的時間才能提車，您也不愿意等這么長時間，對吧 ？切入點三：GPS定位導航和抵扣車鑰匙（如客戶與新村廣匯業(yè)勤店對比）167。 話術推薦：167。 一般在銀行和廣匯業(yè)勤公司做車貸，都會要求裝將近2000多元的GPS衛(wèi)星導航系 統(tǒng)，還會要求扣一把備用鑰匙，這樣使您作為一個購車的客戶很難對自己所購的車有一種真實的擁有感，對吧？切入點四：多元化服務 話術推薦：167。 我們與銀行在服務上也是有巨大差別的。我們是專業(yè)的汽車金融行業(yè)的操作和服務 專家，會給您提供最專業(yè)的按揭服務和體貼關懷。如：會在前半年的每個還款日之前以短信的形式提醒客戶及時還款，以免您出差忘記或疏忽，而對您自己造成不良的信貸記錄，這些是當?shù)劂y行絕對不會去做的?，F(xiàn)在什么行業(yè)都講究服務，就連金融業(yè)也不例外，您可以各方面綜合對比一下?？咕茳c2 – 手續(xù)費高Q2：為什么付了利息還要收取我XXX元資質評估費，切入點：4S店辦理過程所有的花費及承擔的連帶擔保責任167。 話術推薦：167。 資質評估費是我們4S店為您辦理快捷、方便的分期業(yè)務操作時的所產生的服務性收 費。不光是我們有，您買房也要交按揭服務費，買股票還要給證券公司交交易服務費（傭金）的，如果您在銀行或擔保公司辦理按揭的話，除了需要支付按揭金額3％4％的手續(xù)費，還有調查費、建檔費、擔保費、貸后手續(xù)費、合同公證費、資信調查費等等，您看看，整個算下來可比金融服務費多多了，對吧？167。 另外，這筆服務費包括了客戶在整個貸款期間所產生的一些費用，如：咨詢費、耗 材費、存檔費等。我們4S店在為您辦理購車貸款業(yè)務時提供了很多的代客服務，包括系統(tǒng)操作錄入、資料準備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據(jù)當?shù)剀嚬芩鶎嶋H情況做很多準備工作。目前，我們4S店在未辦理好抵押手續(xù)之前是承擔連帶擔保責任的，所以我們?yōu)榱吮ＷC工作和服務質量，需要收取一定的資質評估費（金融服務費）?？咕茳c3 – 保險費多Q3：你們金融公司要求按揭時必須買5個險，太多了，買保險不是都自己選么？ 切入點：幫客戶轉移風險, 手續(xù)方便, 定損更便捷, 保險理賠維修一體化167。 話術推薦：167。 您想想，在還款期內，如果車輛出現(xiàn)什么狀況，那您覺得由誰來賠？要求您買這5 個險種，也是幫您把這個風險從您身上轉移給了保險公司。如果您沒有辦理保險，那么您不僅要自己承擔事故的費用，這首先就是一筆很大的費用了，而且您每個月還得繼續(xù)還車貸。全險是為了保障您的利益啊，當出現(xiàn)任何一點小的損傷，都會有保險公司給與賠付，這樣不是更好么？第五篇：貸款話術表電銷話術表1：您好!我們公司是專業(yè)辦理銀行無抵押信用貸款的，請問您最近有融資的需求嗎？（若有則下，若無則客氣說：“不好意思，打擾您了，祝您生活愉快，再見.“:2：客戶答有則問：”請問您是上班的還是做生意的呢？”（如果兩者都有，先問是不是法人代表）3：上班族→X先生，請問您在現(xiàn)在這家單位工作時間多久了？/請問您的工資是銀行代發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金呢？最近半年月均流水是多少？→X先生，最近半年辦過信用卡嗎？最近半年信用卡有逾期嗎？（如果沒有，適當贊美客戶信用好）→X先生，請問您在其他銀行貸過款嗎？有沒有貸款買過車？有沒有貸款買過房子（房子增加貸款的額度）？做生意→X先生，請問您是公司的法人代表嗎？若不是是合資的嗎？您占股多少？公司的營業(yè)執(zhí)照注冊時間多久了？→X先生，請問您對公賬戶和對私賬戶最近半年有多少流水？→請問您有幾張信用卡？總額度有多少錢？目前消費了多少了？最長一張用了多久了？（了解客戶的負債，負債太高會影響貸款的額度）→X先生，最近半年辦過信用卡嗎？最近半年信用卡有逾期嗎？（如果沒有，適當贊美客戶信用好）→X先生，請問您在其他銀行貸過款嗎？有沒有貸款買過車？有沒有貸款買過房子？ 商品房→X先生，您的房子是按揭的還是一次性買斷的？是夫妻共有嗎（房產證是誰的名字）？多少個平方米？供了多久？月供多少？（一次性買斷的，適當贊美一下客戶有實力）三大問題的解答：利息高，風險很高。而且我們手續(xù)簡單快捷，簽完合同13個工作日就可以放款！，問客戶所在行業(yè)的毛利是多少：客戶賺大頭，銀行賺零頭；他吃肉，銀行喝湯。等于用銀行的錢去賺錢。，客戶是空手套白狼，沒有任何風險。但我們承擔的風險非常高，就連民間5分以上的高利貸都要抵押和擔保才行。：簽完合同3個工作日！這就像是去機場，可坐公交、可打的；打的快且舒適，你不能打完的，只愿意付公交車的錢吧?。河心芰Φ盅旱目蛻粲谩稗k理時間長”來打擊，有條件擔保的客戶用“風險”來打擊，讓客戶明白除了我們這里他貸不到。額度低，小錢有小用，先建立一個融資平臺，為以后額度翻倍打基礎。做生意的眼光都要看的長遠，生意越大，融資的渠道就要多，就要和銀行的關系越密切。，我們有最高50W的循環(huán)貸款，只要你這次能在我們這里貸款成功，就有機會追加貸款，提高循環(huán)的額度。，推薦客戶的朋友和家人一起來貸款，他來還款即可。后續(xù)可做一個綜合融資的方案，來滿足客戶的需求。：有能力抵押的客戶用“辦理時間長”來打擊，有條件擔保的客戶用“風險共擔”來打擊，在其他公司貸過的客戶，讓他明白除了我們這里他貸不到。：那你就告訴客戶，誰家里也不會放那么多錢等著別人借，就算有也是有用途的。錢好還，人情債難還，以后你還要借錢幫助過你的人。手續(xù)難：最難就是流水賬，早上銀行九點開門，你八點半等著，銀行一開門馬上進取，幾分鐘就搞定了。其他資料現(xiàn)場就可以準備了，麻煩嗎？準備資料上班族：；（把工作證明的模板發(fā)到客戶的郵箱，客戶自己打印出來蓋公章即可）；，顯示姓名卡號，：；，租賃合同，最近三個月的租金收據(jù)或水電費發(fā)票；，顯示姓名卡號，銀行蓋章；按揭房：；；，顯示姓名卡號，銀行蓋章；買斷房：；。（為了避免客戶負債高，申請時最好提供近六個月的個人銀行流水賬）備注：按揭房最好提供抵押貸款合同，買斷的房產最好提供南方電網的發(fā)票，不然審批通過后要實地征信，這樣放款的速度會慢三天，客戶不喜歡。預約跟進，準備資料的短信是否正常收到，資料準備的情況怎樣了？，讓客戶自己告知所準備的資料并做詳細做核對，避免客服跑兩趟。核對話術：X先生您好，我是昨天上午聯(lián)系您的XX公司的貸款專員小X，昨天發(fā)給您的短信都收到了吧?昨天跟您確認好的，所以打電話來提醒您一下。因為門店貸款客戶比較多，我?guī)湍s好的上午10:00點，請您準時到門店。您都準備了哪幾項材料？跟您核對下，看看有沒有什么遺漏。維護；一個月必須回訪23次以上，并做詳細記錄客戶在乎的問題，方便下次用對應話術應對，也可以好讓客戶做轉介紹。