【正文】 Shipping都很精,唯有在電話中先顯出你的專業(yè),才能使他留下映像,對你的報價有興趣,不然, 辛苦作的報價, : :那是不是價格方面的問題不然怎么還沒有機會配合客戶可能會回答價格太高或最近沒貨等等..再把訊息告知原業(yè)務如果客戶說不出業(yè)務的名字那就當成新的客戶開發(fā)告訴客戶:希望你再給我們一次機會我一定報一個很漂亮的價格給您配合只是要花比較多的時間跟精神。 ,確認公司正確地址及船務負責人資料無誤后再借機拜訪,一方面確認該公司規(guī)模是否要長期經(jīng)營,一方面確認是否真的是指定 ,爭取配合機會 比方留資料供參考提供該航線目前應注意事項或反映該市場目前最新運價供客人做成本參考 適時提供相關信息并進一步互動 開發(fā)時遇到錯誤的通數(shù)頗多造成時效上的浪費沒辦法擴大有效報價的基數(shù)建議新進同仁在搜集資料時 可以多元化一些比方適時到世貿(mào)訪客時去圖書中心瀏覽一下有沒有參展最新的名錄可以選購或是上網(wǎng) 去找進出口廠商的名錄Q20:,必須把握機會說出我們的利基,讓報價更有吸引力 Q22:,一定要拿出朝氣,這顯示出我們的信心,而且一定要有親切感,否則將變成“質(zhì)問”,深圳,無錫,上海,臺灣很少, SALES就謝謝,:走億通,海華,你大概就可知道其價格可能較低,若其是走COSCO或WHL,可能價格高些....而不會讓你陷入沒概念的情況,臺灣安排或是大陸工廠抓船,這些都可作記錄,說話要誠懇,最好是表現(xiàn)的很有誠意,要把謝謝,麻煩,掛嘴上表現(xiàn)很有禮貌的樣子,就像銀行和保險打電話給你時你也是想聽到很誠懇的聲音,相對的你的客人也會有這樣的想法,在CALLING時要有企圖心,說辭要有吸引力,問問題時要講重點,要很清楚的 知道你要從客人那得到什么信息,我們可以提供給客人什么報價和服務,做業(yè)務一定要與別人要有差異化 ,國外客戶指定,不需要,不太愿意繼續(xù)談..1)結(jié)束Calling,若是cs客戶,就先連絡報關行,)若是未配合過客戶,建議以四大航線為基礎,要業(yè)務主管提出近一個月的巿場行情, 附加費實施要點(含何時生效,金額等),供新進業(yè)務calling時能參照運用,應該將我司目前所主推行銷活動,再次予以加強,如香港線特價, !1::可以先詢問客戶是否對拜訪過的業(yè)務有印象,假如有印象就不用再互相競爭 切忌惡性砍殺,但是沒有印象就可以再問客戶最近是否有我司的業(yè)務傳最新的報價單, ::可以跟客戶解釋說國外的LOCAL CHARGE其實都是固定的,除非是有一些大客戶會有SPECIAL ,:SALES在CFS報價中,忘記告知客戶以CBM或以噸(運費噸)來計價, CASE STUDY:有客戶詢價到東管市去,SALES報給客戶運價是USD85/CBM,但卻未告訴客戶此報價 是以1個CBM或是1000KGS(1噸)來計價,客戶的貨是3/CBM,10000KGS(10噸),客戶認為他只要支付 USD255的運費,但實際上我司要跟客戶實收USD850,事后造成不少的困擾(客戶也誤會誤解我們亂報價)所以業(yè)務要有成本觀念,CALLING前一定要準備充裕除了NOTES的成本要會查遇有特殊CASE 一定要請教主管及航線OP主管知道真正的成本所在Q4:SALES在CALL OUT的部分,除了要想辦法問出你想要的東西外,一定要注意與SHIPPING談話的內(nèi)容 與客戶給你的反應是如何!ANS:若客戶與SALES相談甚歡之余,并能拉進彼此之間的關系,我想,此各戶的成功率一定很高, 并且要在最短的時間內(nèi)去拜訪此客戶,增加對你的印象,只要客戶對你的印象不錯,還要積極FOLLOW, 在你拜訪過后,每周一通請安問好的電話,相信此客戶很快的會與你配合(客戶關系管理)Q5:雖然在Calling過程中,資淺的sales對于應該詢問shipper的information都沒有任何遺漏, 但容易形成一問一答,無法挖掘出客戶之所需為何ANS:互動較少的電話calling,稍嫌呆版,要培養(yǎng)出如同資深業(yè)務一般要有自己的行銷風格 要把握住任合一個可以行銷或拉進彼此距離的機會?？梢越Y(jié)合一些時勢或是個人嗜好/興趣 等等話題在Calling中不需操之過急讓客戶認為你只想報價而已,試著從不同的點切入, 多付出些關心,會有不同的效果。Q6:Calling中積極度不夠會漏掉或者不敢詢問貨主最近是否有貨要出, ANS:可以技巧性的關心客戶是否最近要出貨了或是以接到國外客人的訂單你可以提供有效或?qū)崟r的的報價甚至日后可能運費要漲的訊息提醒客戶注意,讓客戶知道我們的專業(yè)度和對客戶的關心 Q7:.有效率的運用開發(fā)資料與了解資料來源達到事半功倍效果ANS:世貿(mào)資料來源顯示是出口香港的客戶,就可以直接跟客戶討論香港線市場現(xiàn)況, 不用一一詢問。同時自己要對于客戶可能發(fā)問的相關訊息自己要有準備若客戶是公司之流失客戶,可以客服人員型態(tài)詢問,針對公司的服務是否有意見等等盡量跟客戶談話內(nèi)容有交集再慢慢導入行銷方向 Q8:常被總機擋下拒于門外,無法接觸到?jīng)Q策人士ANS:開發(fā)前應找好開場白,例如:與貴公司小姐對資料,國外客人介紹,配合廠商有介紹報關行介紹,貴公司某小姐找你,貴公司老板找你等等理由,按當時個別客戶狀況靈活運用 狀況一:電話撥錯,不多談,即掛斷建議:可表明我們?yōu)閲鴥?nèi)知名?？者\公司,順便問其是否為公司行號,有無進出口,一通撥錯的電話,或許 是一個商機。狀況二:重撥后,找到謝太太,:SHPR告知無直接外銷,可能是事實,亦可能是推托之辭,可安排“順道”拜訪,了解虛實,談的愉快,可能有機會或請其介紹貿(mào)易商,狀況不佳或?qū)傩⌒图彝ゴ?可即DROP此CASE,無須浪費時間。狀況:第一次開發(fā),在詢問客戶基本資料過程,零零散散,不流暢,甚至問所非當問。建議:資料明明SHOW39。39。和勒YACHT39。39。,還問公司出口COMMODITY,顯示打電話前信息過濾不用心,如能CALLING前,先上網(wǎng)查詢客戶資料,掌握DATA,如成立時間,產(chǎn)品名,貿(mào)商或是工廠,進出口之實績.....,則在與客戶對談時,內(nèi)容不致生疏,有助于關系之拉近以及相關船務信息的取得。Q∶此客戶為之前就已聯(lián)絡過,亦表示八月初要出貨(太急于要貨).A∶跟客戶的對談不要急于要貨,可先聊一下別的話題或是一些產(chǎn)業(yè)信息,適時的再把話題轉(zhuǎn)到船務部份會比較好,∶∶一開始聽SHIPPER的口氣就大概知道其在忙,應先跟SHIPPER問候一下是否有方便談話,SHIPPER在忙,可能無心聽你在說什么,也會造成反效果的可能性,亦可跟SHIPPER打聲招呼并告知自己的姓名、公司名稱,下次會再跟其聯(lián)絡,..蘇小姐說我司多為日本與韓國進口,但都是CIF,:雖然都為進口CIF,但我司也可以提供貴司目前的運價,還有就是可了解供貨商是否有如期出貨, 所以, CFS的部份都不用錢,:其實是市場激烈的撕殺,再加上我司為要增取商機,所以才下猛藥,先加上現(xiàn)在臺灣出口在衰退,而大陸出口急速增加,我司為了要攬大陸出口CASE,先做部份的犧牲有,因與大陸人做生意,還需有關系在,比較好做,然而因有你們出口至HK,所以我們就有機會與你們客戶聯(lián)系,也因此有機會做到三角貿(mào)易的CASE ,如此才會給予貴司優(yōu)惠運價,