【導(dǎo)讀】盛，理財(cái)熱潮在國(guó)內(nèi)興起。銀行、保險(xiǎn)、證券、信托、基金等金融機(jī)構(gòu)對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)表現(xiàn)出。正在興起，國(guó)內(nèi)各家銀行都已登陸個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)。的為客戶提供真正的增值理財(cái)服務(wù)。如何將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從低水平的同質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向。金融創(chuàng)新能力的競(jìng)爭(zhēng)，成為各家商業(yè)銀行制勝的關(guān)鍵。同時(shí)，隨著我國(guó)人民幣業(yè)務(wù)全面向。第一部分為緒論，簡(jiǎn)要介紹研究本選題的目的和意義，對(duì)國(guó)內(nèi)外的研究成果進(jìn)行歸納總結(jié)并確定本文的研究?jī)?nèi)容和框架。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r。行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的主要障礙。第五部分在前面研究的基礎(chǔ)上提出我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的相關(guān)對(duì)策建議。

　　

【正文】 收集、客戶細(xì)分及分類管理，拓展個(gè)人高端客戶，對(duì)高端客戶提供基本的理財(cái)服務(wù)及客戶財(cái) 務(wù)管理等 。 全能型個(gè)人理財(cái)中心 應(yīng)功能完整、設(shè)施齊全、服務(wù)專業(yè)， 除配備 專職個(gè)人客戶 經(jīng)理 外，還應(yīng)配備高素質(zhì)理財(cái)規(guī)劃師，為高端客戶 提供“一對(duì)一”服務(wù)，根據(jù)客戶的理財(cái)目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力及偏好提 供理財(cái)建議、設(shè)計(jì)理財(cái)方案。 同時(shí)還 應(yīng) 具有產(chǎn)品管理職能（ 包括創(chuàng)新產(chǎn)品、評(píng)估產(chǎn)品、完善產(chǎn)品 ） 與理財(cái)規(guī)劃職能 （ 為中高端客戶量身定做證券投資、房地產(chǎn)投資、教育投資、保險(xiǎn)、退休計(jì)劃，并代理操作，跟蹤、評(píng)估理財(cái)績(jī)效，并不斷修正方案 ） 。 由于 我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，個(gè)人理財(cái)中心建設(shè)多屬于基礎(chǔ)型個(gè)人理財(cái)中心，而進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外資銀行的個(gè)人理財(cái)中心基本上都屬于全能型模式。考慮到國(guó)內(nèi)銀行目前的現(xiàn)狀，不可能在短時(shí)間完全向全能型理 財(cái)中心模式轉(zhuǎn)變，因此還是應(yīng)該做好基礎(chǔ)型理財(cái)中心的建設(shè)工作，先抓住大部分中低端理財(cái)客戶及潛在客戶，然后逐步向全能型理財(cái)中心模式轉(zhuǎn)變。 專業(yè)理財(cái)人才的培養(yǎng) 可以是由 商業(yè)銀行 自身 優(yōu)選 出 一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進(jìn)行保險(xiǎn)、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟(jì)專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場(chǎng)知識(shí)，懂得營(yíng)銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供個(gè)性化、差異化的理財(cái)服務(wù)。在專業(yè)理財(cái)師的培養(yǎng)上， 還 可以參照國(guó)外 的模式。 在 理財(cái)品牌的建設(shè) 上， 商業(yè)銀行市場(chǎng)形象的確立，首先要取決于其產(chǎn)品和服務(wù)的品牌效應(yīng)。因?yàn)樯虡I(yè)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)最能反映和體現(xiàn)其形象，客戶也只有通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)才能真正認(rèn)識(shí)商業(yè)銀行，通過(guò)品牌策略能使商業(yè)銀行獲得忠實(shí)的客戶群。同時(shí)，金融服務(wù)產(chǎn)品的同質(zhì)性，更決定了銀行一旦創(chuàng)立自身的知名品牌就等于確立了其他銀行無(wú)法取代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。國(guó)外大銀行在個(gè)人理財(cái)服務(wù)方面非常注重品牌的建設(shè)，都擁有自 己的核心品牌。因此，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)應(yīng)精心培育一批具有品牌效應(yīng)的 業(yè)務(wù)專家，提高銀行委托、咨詢業(yè)務(wù)的技術(shù)含量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。 （三）營(yíng)銷渠 道的創(chuàng)新 在現(xiàn)代信息技術(shù)盛行的今天， 外資銀行都在充分利用網(wǎng)絡(luò)資源及相關(guān)信息 技術(shù)發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 。 如花旗銀行推出 的 網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，在網(wǎng)上主動(dòng)行銷，只要在網(wǎng)上約定時(shí)間地點(diǎn)，花旗銀行就會(huì)派專人當(dāng)面做投資理財(cái)分析 ； 匯豐銀行成立了一個(gè) 24 小時(shí)營(yíng)業(yè)的電話銀行，任何時(shí)候只要顧客撥通電話就可以享受到匯豐電話銀行提供的全方位的理財(cái)服務(wù)，此外，匯豐開(kāi)通的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)可以使客戶只通過(guò)一個(gè)儲(chǔ)蓄賬戶，即可投資于當(dāng)?shù)毓善?、債券共同基金和單位信托基金以及享受稅收?yōu)惠的投資產(chǎn)品，可以進(jìn)行賬單支付、抵中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)武漢學(xué)院畢業(yè)論文 12 押貸款和消費(fèi)信貸， 還可獲得大量的外匯、 股票 等經(jīng)濟(jì)信息。 相比之下，國(guó)內(nèi)網(wǎng)上銀行服務(wù)只是將傳統(tǒng)銀行服務(wù)照搬到互聯(lián)網(wǎng)上，缺乏線投資品種及咨詢、投資分析等理財(cái)服務(wù)。電話銀行雖然發(fā)展較為迅速，客戶接受度也較高，但也只開(kāi)通了修改信息、轉(zhuǎn)賬、業(yè)務(wù)咨詢等服務(wù)，缺少客戶直接投資買(mǎi)賣(mài)、個(gè)人貸款等理財(cái)服務(wù)。因此，國(guó)內(nèi)居民絕大多數(shù)都只能在理財(cái)中心、理財(cái)工作室接受較為全面的理財(cái)服務(wù)，缺乏網(wǎng)上銀行、電話銀行等新式渠道，我國(guó)商業(yè)銀行須加大對(duì)理財(cái)服務(wù)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新，加快對(duì)網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行的改進(jìn)及開(kāi)發(fā)。 （四）后臺(tái)支持系統(tǒng)的創(chuàng)新 客戶 關(guān)系 管理系統(tǒng)及理財(cái)軟件等后臺(tái)支持系 統(tǒng)是個(gè)人理財(cái)?shù)幕A(chǔ)，它能通過(guò)顧客信息數(shù)據(jù)庫(kù)收集到的客戶資料，利于數(shù)據(jù)處理技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)顧客進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同顧客提供不同金融產(chǎn)品及服務(wù) ； 能通過(guò)直達(dá)電子郵件或電話進(jìn)行直接推銷，然后進(jìn)行結(jié)果追蹤、分析，不斷完善顧客信息數(shù)據(jù)庫(kù)，找到更明確的差別化銷售策略 ； 能降低成本，增加客戶，強(qiáng)化金融商品的交叉銷售效果，實(shí)現(xiàn)與客戶建立和維持長(zhǎng)久穩(wěn)定的關(guān)系。因此，銀行可以通 過(guò)以下措施加大對(duì)后臺(tái)支持系統(tǒng)的建設(shè)：一是增加信息技術(shù)投入，開(kāi)發(fā)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和理財(cái)分析軟件。 銀行 可 采用外包的形式，由外包公司根據(jù)銀行業(yè)務(wù)需要進(jìn)行開(kāi)發(fā) ，或是購(gòu)買(mǎi)成熟的軟件、理財(cái)軟件，然后再根據(jù)銀行具體情況進(jìn)行改進(jìn)。二是對(duì)銀行現(xiàn)有內(nèi)部系統(tǒng)進(jìn)行整合。許多銀行內(nèi)部系統(tǒng)條塊分割，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)資源共享，這使得銀行客戶資料散落在各個(gè)不同的部門(mén)，不利于客戶經(jīng)理全面了解客戶的情況。銀行應(yīng)該將信貸、儲(chǔ)蓄、會(huì)計(jì)等不同部門(mén)的個(gè)人客戶資料系統(tǒng)進(jìn)行整合，建立客戶跟蹤和分析系統(tǒng)，以利于從大量客戶中挑選出資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)、個(gè)人信用高、業(yè)務(wù)延伸性強(qiáng)并能給銀行帶來(lái)較大收益的優(yōu)質(zhì)客戶作為個(gè) 人理財(cái)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶群，通過(guò)為其精心設(shè)計(jì)個(gè)性化理財(cái)服務(wù)， 將其轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行的忠實(shí)客戶 ⑤ 。 （五）管理的創(chuàng)新 我國(guó)商業(yè) 銀行應(yīng)積極推進(jìn)管理體制的創(chuàng)新，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定一個(gè)堅(jiān)實(shí)的 基礎(chǔ) 。具體可以采取以下措施 ： 一是 大力加強(qiáng)個(gè)人業(yè)務(wù)組織管理體系的建設(shè) 。 應(yīng)實(shí)行個(gè)人資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)的一體化發(fā)展，改變目前普遍存在的條塊分割、管理分散、協(xié)調(diào)配合不合理等現(xiàn)象。具體措施包括 成立全行個(gè)人銀 行業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組，統(tǒng)籌規(guī)劃全行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展思路、方針 和 策略，整合系統(tǒng)資源； 調(diào)整分行相關(guān)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部門(mén)的職能和分工，配備各種專業(yè)人才，擴(kuò)大個(gè)人業(yè)務(wù)部的綜合管理職能 ； 實(shí)施相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整，并加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，力爭(zhēng)創(chuàng)造最大的綜合效益。 二是 建立以成本核算為 基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)管 理方式和考核模式 。 對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的成本效益進(jìn)行核算，注重客戶貢獻(xiàn)度分析，并以此為依據(jù)指導(dǎo)業(yè)務(wù)決策與風(fēng)險(xiǎn)管理活動(dòng)，提高個(gè)人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)效益，實(shí)現(xiàn)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)管理方式的轉(zhuǎn)變。 三是 健全個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制 。具體措施包括 建立健全規(guī)章制度，依法約束個(gè)人客 戶的行為； 銀 行要自身加強(qiáng)監(jiān)督檢查，防止內(nèi)部管理松懈； 加強(qiáng)個(gè)人貸款的風(fēng)險(xiǎn)管理，如針對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)人消費(fèi)信貸，建立個(gè)人消費(fèi)貸款臺(tái)賬管理系統(tǒng)，以加大對(duì)不良貸 款的監(jiān)管力度；加大抵押、擔(dān)保力度，轉(zhuǎn)嫁部分風(fēng)險(xiǎn)； 加強(qiáng)信用卡、網(wǎng)上銀行、電話銀行和手機(jī)銀行等新業(yè)務(wù)的風(fēng) 險(xiǎn)管理，深入研究這些業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，防止出現(xiàn)制度空白。 四是 建立有效的員工激勵(lì)機(jī)制，培養(yǎng)一支高素質(zhì)專業(yè)化的個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍 ?？梢园凑铡按罅闶邸?的發(fā)展目標(biāo)，重新審視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的資源配置，研究日益增加的前臺(tái)業(yè)務(wù)中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)武漢學(xué)院畢業(yè)論文 13 品種與前臺(tái)雇傭制度的矛盾，培養(yǎng)高級(jí)專業(yè)人才 ； 建立客戶經(jīng)理考核體系，將團(tuán)隊(duì)考核與個(gè)人考核有機(jī)結(jié)合，考核結(jié)果與收入分配、提拔晉升緊密掛鉤，努力營(yíng)造一個(gè)激勵(lì)員工脫穎而出的氛圍，增強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展后勁。 （六）制度的創(chuàng)新 當(dāng)前我國(guó)金融業(yè)基本上還沒(méi)有打破國(guó)有壟斷的局面，加上 金融監(jiān)管不嚴(yán)、法規(guī)不健全等因素的限制， 中國(guó)金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)改革只能逐步推進(jìn)。而目前中國(guó)銀行業(yè)只能面臨以混業(yè)經(jīng)營(yíng)為背景的外資銀行的全面挑戰(zhàn)。單一資本、單一業(yè)務(wù)范圍的中國(guó)銀行業(yè)想要與實(shí)力雄厚、業(yè)務(wù)精湛的外資銀行相抗衡，就必須不斷提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，必須進(jìn)行制度上的創(chuàng)新，金融控股公司可能是國(guó)內(nèi)金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)選擇。 在國(guó)內(nèi)，盡管目前中國(guó)的法律和部門(mén)規(guī)章未明確金融控股公司的法律地位，但在現(xiàn)實(shí)生活中已經(jīng)存在某些商業(yè)銀行通過(guò)控股、參股的形式組建子公司，向其他行業(yè)滲透，如中銀國(guó)際是中國(guó)銀行在海外設(shè)立的全資附屬的全功能投資銀行 ； 建設(shè)銀行與摩根斯坦利合作成立了中國(guó) 國(guó)際金融有限公司，通過(guò)控股中國(guó)國(guó)際金融有限公司，建行開(kāi)始了其金融控股公司的經(jīng)營(yíng)格局 ； 中國(guó)工 商銀行與香港東亞銀行合作在香港收購(gòu)了擅長(zhǎng)投資銀行業(yè)務(wù)的西敏證券，合作建立工商?hào)|亞金融控股公司，從事香港和內(nèi)地的投資銀行業(yè)務(wù)。這些情況足以說(shuō)明，我國(guó)現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中已存在著金融控股公司問(wèn)題，各種規(guī)范或不規(guī)范的金融控股公司已經(jīng)成為我國(guó)金融業(yè) 創(chuàng) 新的組成部分 ⑥ 。 筆者認(rèn)為我國(guó)銀行可以通過(guò)創(chuàng)立金融控股公司，向其他金融行業(yè)滲透，豐富個(gè)人理財(cái)服務(wù)的內(nèi)容，同時(shí)也可以提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。但也要充分考慮到金融控股公司的設(shè)立會(huì)使銀行面臨更多風(fēng)險(xiǎn)， 銀行必須建立嚴(yán)密有效率的風(fēng)險(xiǎn)管理制度，加強(qiáng)集團(tuán)整體和各金融子公司的內(nèi)部控制，以有效防范和控制金融風(fēng)險(xiǎn)。 中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)武漢學(xué)院畢業(yè)論文 14 注 釋 ① 數(shù)據(jù)來(lái)源于 ……………… .. ② 參考《武漢市國(guó)民經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)年鑒》。。 ③ 來(lái)源于劉旭光：《 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理 》 ， 《 中國(guó)金融 》， 2021 年第 24 期 ④ 。。 ⑤ ………………… .. ⑥ …………… ………… .. 中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)武漢學(xué)院畢業(yè)論文 15 參考文獻(xiàn) 一、著作類 1. 林功實(shí)：《 個(gè)人投資理財(cái) 》， 清華大學(xué)出版社， 2021 年 2. 楊義群：《 投資理財(cái)?shù)男滦屠碚?、方法與實(shí)務(wù) 》 ， 北京： 清華大學(xué)出版社， 2021 年 3. 謝懷筑： 《個(gè)人理財(cái)》，中信出版社， 2021 年 4. 劉華：《 國(guó)外的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 》，《 現(xiàn)代商業(yè)銀行》， 2021 年第 9 期 5. 陳亂貴： 《現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新》，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社， 2021 年 7 月 6. 鄭先炳： 《西方商業(yè)銀行最新發(fā)展趨勢(shì)》， 北京： 中國(guó)金融出版社， 2021 年 7. 虞丹 君： 《國(guó)外商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》， 北京： 中國(guó)金融出版社 ， 2021 年 8. 辛樹(shù)森 ： 《個(gè)人金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新》， 北京： 中國(guó)金融出版社， 2021 年 1 月 二、論文類 9. 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