【正文】 “t”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式?？蛻艚哟牧鞒毯图记汕叭昼姰斠粋€客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時機當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換,成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？梢哉?wù)搫偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。這些話題的目的:就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢；客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應(yīng)該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清客戶來意：首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。實習(xí)時間雖短，但感觸頗深，實習(xí)中大部分時間都在銷售顧問一起接待客戶，在接待客戶中碰到了很多困難，都一一解決困難。看似簡單的事動起手來其實有很多技巧。我對汽車行業(yè)有了更進一步的了解。我深知自己在學(xué)校學(xué)到的東西有限，還有很多知識是我不知道的。在實習(xí)期間我認真跟師傅們學(xué)習(xí)汽車方面的知識，積極動手，培養(yǎng)了我吃苦耐勞的精神，認真了解車身的構(gòu)造。在企業(yè)里，也了解到了企業(yè)和企業(yè)管理體制。這次實習(xí)使我不僅在自己的專業(yè)有了突破，也使我學(xué)習(xí)到關(guān)于企業(yè)管理方面的知識。第五篇：汽車銷售4S店展廳管理汽車銷售4S店展廳管理為了提高客戶滿意度，營造一個溫馨、舒適的購車環(huán)境，現(xiàn)特制定銷售部展廳管理規(guī)定。一、儀表著裝1）統(tǒng)一工作服并佩戴工牌。2）統(tǒng)一穿黑色皮鞋3）女同志要化淡裝，扎頭發(fā)。4)男性的頭發(fā)要上發(fā)臘。5）不要佩戴夸張飾品。6)星期六、星期日可穿公司T恤,配牛仔褲及波鞋。一、展車清潔1）展車必須時刻保持干凈（包括車胎需經(jīng)過噴蠟處理）、車身及門把手須無指紋印。2）腳墊、參數(shù)架、價格牌、車頂展架、“XX汽車”牌，必須按規(guī)定的位置擺設(shè)。3）座椅要調(diào)整標準，車內(nèi)無任何雜物，玻璃上無任何多余標貼。4）每人負責的車輛必須在早9：00之前擦拭完畢。展車均須開鎖。5）每進一部新展車由該編號負責人清潔（墊腳墊、噴輪胎、放價格牌、撕玻璃上的標貼、放車頂展架、貼“XX汽車”牌）6）展車開出去要將“XX汽車”牌、車輛編號、價格牌、車頂展架一起拿下交由庫存人員保管。我們提供汽車行業(yè)一對一專業(yè)管理營銷顧問服務(wù)超越期望，發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造客戶價值！7）如發(fā)現(xiàn)展車沒電，由該車負責人當日及時充電。8）展廳經(jīng)理應(yīng)在上午9：30和下午4：30進行檢查二、資料架整理1）每個資料架上必須放置附近展車的車型資料（注意粘上“XX汽車”的標識）2）每種車型資料至少不能少于15份（如沒該車型彩頁可用A4紙復(fù)印代替）3）資料必須隨時保持擺放整齊。資料架上只放擺放車輛的資料。4）展廳經(jīng)理應(yīng)在上午10：00和下午5：00進行檢查三、前臺接待1）接待臺面要保持干凈整潔，無任何雜物。2）如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。3）值勤人員站姿要端正，不允許彎腿或身子倚在接待臺，不允許手插入褲口袋。4）銷售前臺人員不允許超過兩個人，禁止在銷售前臺閱讀書刊報紙、聊天、喝水、吃零食、嬉戲打鬧。5）銷售前臺電話要在鈴聲響三聲內(nèi)接聽，并說“您好！XX汽車，我是銷售部XX”。如確實因特殊情況在三聲內(nèi)無法接聽的，第一句話要說“您好！XX汽車。對不起，讓您久等了?！彪娫捲谧詈髴?yīng)說：“感謝您的來電”并做好電話記錄。我們提供汽車行業(yè)一對一專業(yè)管理營銷顧問服務(wù)超越期望，發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造客戶價值！6）前臺值班人員必須做好電話記錄登記。7)上班時間不能長時間打私人電話四、展廳接待1)銷售員如有事外出一定要知會展廳經(jīng)理及部門經(jīng)理并在黑板上注明去向。2）負責該區(qū)域值班人員必須站在距離門口25米左右的位置，當客戶進門時，要微笑致意：“您好！歡迎光臨”，在送別客人時，要說：“請慢走，歡迎下次光臨”。3）值班人員如有事離開，須由該組其他人員替代，如該組無人替代需告知展廳經(jīng)理，由展廳經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排，接替人員同樣執(zhí)行本守則標準。4）銷售人員在展廳上崗須隨身攜帶名片夾和黑色文件（皮）夾，文件夾內(nèi)需準備合同、各型車輛資料、保險預(yù)算單、試乘試駕協(xié)議、郵遞單、上牌委托書、精品報價單、公司帳號單、簽字筆和打火機。5）禁止聚集在展廳聊天、閱讀書刊報紙、喝水、吃零食、嬉鬧。6）在接待不飽和的情況下，不允許出現(xiàn)客戶看車無人接待（來店維修客戶看車亦不例外）的狀況。7）客人就座應(yīng)立即倒茶水，并向客戶微笑致意：“您好，請喝茶”。8)每人每月請假不能超過兩次()。五、午間值班我們提供汽車行業(yè)一對一專業(yè)管理營銷顧問服務(wù)超越期望，發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造客戶價值！1）午間值班人員須分批吃飯，午飯時間不能超過20分鐘。2）如找不到人替班不能離崗。六、晚間值班職責1）晚間值班人員負責檢查展廳前的庫存車輛。（大燈、車窗、門的關(guān)閉情況）2）檢查展廳展車（外觀、車窗、燈光等），并鎖好車門。3）下班前鎖好鑰匙柜關(guān)好經(jīng)理辦公室門。七、試駕車管理1）試駕車必須保持干凈，鋪腳墊，油量充足，每5000公里進行保養(yǎng)一次。（負責人于每早9：00前整理完畢并安排洗車）2）銷售員試駕車必須填寫試駕協(xié)議，并按規(guī)定路線行駛，行駛完畢要放回指定位置。3）在試車過程中出現(xiàn)意外時需及時知會展廳經(jīng)理解決。4）試駕時速不能超出25KM/小時。八、市場調(diào)查1)以實地調(diào)查為主，電話調(diào)查為輔，每人每星期必須進行電話或?qū)嵉卣{(diào)查，并搜集該車型車行的名片。2)一星期調(diào)查一次，每周一將調(diào)查表交由展廳經(jīng)理，并于第二天早會上分享調(diào)查心得。3)調(diào)查地點：展場、其它車型專賣店等。4)認真填寫好調(diào)查表格。我們提供汽車行業(yè)一對一專業(yè)管理營銷顧問服務(wù)超越期望，發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造客戶價值！我們提供汽車行業(yè)一對一專業(yè)管理營銷顧問服務(wù)超越期望，發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造客戶價值！