【正文】 示同意時。◆顧客開始關心售后服務時?！纛櫩团c朋友商議時。成交技巧◆不要再介紹其他單位?！糇岊櫩偷淖⒁饬性谀繕藛挝簧稀！魪娬{購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等?！魪娬{優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。◆強調單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了?！粲^察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標?！暨M一步強調該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處?！魩椭櫩妥鞒雒髦堑倪x擇?！糇岊櫩拖嘈糯舜钨徺I行為是非常正確的決定。成交策略 ◆迎合法我們的銷售方法與您的想法合拍嗎? 這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法。◆選擇法先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢? 在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”或者“否”的問題。◆協(xié)調法我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認為怎樣做能達到這個目標呢? ◆真誠建議法我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢? 如果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議?！衾眯蝿莘ù黉N期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。備注◆切忌強迫顧客購買?！羟屑杀硎静荒蜔?你到底買不買? ◆必須大膽提出成交要求。◆注意成交信號?！暨M行交易，干脆快捷，切勿拖延。四、售后服務顧客咨詢有關售后服務的問題或質量時，促銷員應耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認真細致的服務印象。要求◆保持微笑，態(tài)度認真?！羯眢w稍稍傾前，表示興趣與關注?！艏毿鸟雎狀櫩蛦栴}。◆表示樂意提供幫助?！籼峁┙鉀Q的方法。備注◆必須熟悉業(yè)務知識?！羟屑蓪︻櫩筒焕聿徊??！羟屑杀憩F(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。五、結束終結成交是銷售過程中的自然結果，在對客戶進行銷售介紹時，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務，銷售員就應該立即準備終結成交?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達到極限，無法再取得新的進展時，那么就該作出最好的決定終結成交。成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。要求◆保持微笑，保持目光接觸?！魧τ谖茨芗磿r解決的問題，確定答復時間。◆提醒顧客是否有遺留的物品?！糇尶腿讼绕鹕硖岢鲎叩囊?，才跟著起身?！裟克突蛴H自送顧客至門口?！粽f道別語。備注◆切忌匆忙送客?！羟屑衫渎漕櫩汀！糇龊米詈笠徊?，以期帶來更多生意。終結成交后的要點銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢?其實，這只是下一次銷售的開始。如果售樓員不能總結本次銷售成功的原因和經(jīng)驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功。售樓員應以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結成交之日自問: ◆在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護? ◆在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報? ◆在銷售過程中，我是否設法使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認識? ◆在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么? ◆在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交? 招式C:循序漸迸一、銷售員應有的心態(tài)任何一個推銷專家都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓，那么成功終會向你招手。信心的建立 強記樓盤資料熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應增強。方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。a，假定每位顧客都會成交銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。B，配合專業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。正確的心態(tài) a，衡量得失銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時，遇上拒接的情況，銷售員應正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時認為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識，學會在逆境中調整心態(tài)。B，正確對待被人拒絕 被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進面對客戶的心態(tài)及態(tài)度 a，從客戶的立場出發(fā)“為什么這位顧客要聽我的推銷演說?所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點，并對癥下藥。結合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。b，大部分人對夸大的說法均會反感世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關痛癢的不足作及時的補充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。討價還價的心態(tài)技巧a，主動提供折扣是否是好的促銷方法這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而會促進成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當放1個點，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應“落定”，才給折扣。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。二、尋找客戶的方法大千世界。人海茫茫，各有所需。應如何尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。展銷會：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡雙方感情、抓住重點，根據(jù)顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。組織關系網(wǎng)絡：善干利用各種關系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。權威介紹法:充分利用人們對各行各業(yè)權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹商品，吸引顧客。交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。重點訪問法:對手頭上的顧客，有重點地適當選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。滾雪球法:利用老客戶及其關系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發(fā)生擴大。三、銷售五部曲建立和諧引起興趣完成交易引發(fā)動機提供解答這五個步驟相當合理，而且都有心理學的知識做基礎，因此相當有效?！駷榱耸诡櫩蜆酚诮邮苣愕姆?，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關系?！駷榱俗岊櫩统掷m(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的服務會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你交談?！裰螅阕岊櫩拖嘈牛航邮苣愕姆?，的確是聰明的抉擇，因為他們的確會從你的服務中，找到滿足需求的解答。●顧客也許對該樓盤感興趣，也相信你的服務對他們有好處，但還是不會購買。因此，在你引發(fā)對方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點之后，你還得使顧客產(chǎn)生購買欲望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購買的動機?！耠m然對方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達成交易。這些方法富有彈性?！裟阌袝r可把兩個步驟合并成一個步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個步驟?！粑鍌€步驟并非每次都要按照次序進行。比如，有警覺性的業(yè)務人員很可能在提供解答階段就成交了?！粑鍌€步驟并非缺一不可。四、促銷成交釣魚促銷法利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們采取購買行動。感情聯(lián)絡法通過投顧客之所好，幫顧客實現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發(fā)認同感，建立心理相容的關系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達到銷售目的。動之以利法通過提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們增強購買的欲望。以攻為守法當估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。從眾關連法利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進顧客購買。引而不發(fā)法在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當?shù)囊龑Ш桶凳?，讓顧客領悟到購買的好處，從而達成交易。動之以誠法抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠的服務，從心理上接受上。助客權衡法 積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權衡了利大干弊而作出購買決定。失利心理法利用顧客既害怕物非所值，花費了無謂代價，又擔心如不當機立斷，就會“過了這個村就沒有這個店”的心理，來提醒顧客下定決心購買。期限抑制法推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時設置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內和所設定的期限內作出抉擇。1欲擒故縱法針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對持現(xiàn)象，在熱情的服務中不應向對方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應的事實條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強求成交”的寬松心態(tài)。使對方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。1激將促銷法當顧客已出現(xiàn)欲購買信號，但又猶豫不決的時候，推銷員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護自尊而立即下決心拍板成交。是駐店銷售還是醫(yī)藥代表？這個問題太大了，聽別人再多也沒用，沒有經(jīng)歷就沒有收獲。簡單一點的說，與人相處要真誠，不要不熱心，不要太熱心，凡事多觀察，不做看上去就是新人才做的事情。與領導相處就是拿出成績，沒有成績就拿出努力工作的表現(xiàn)來，相處要自然，有個笑話說，跟領導打招呼說，某總，您親自上廁所啊。銷售么，這個東西太多了，我要是說得說上幾天幾夜。簡單一點的說1，熱心，不要判斷是否有效果2，不放棄，淡定與潛在客戶相處3，不急功近利，不要認為一個好處出去，就會有效果，客戶不給你回報就立即給臉色4，想客戶所想，不說產(chǎn)品，要從客戶的角度說產(chǎn)品。這四點，一看就懂，理解要用最少三年，做到要5年，做好要10年。大部分人一輩子也做不好。