【正文】 可分割的。六、千萬不要忘記“階級”斗爭！市場參與者的社會地位、能量與利益述求不同，技術手段也不同。七、不會墜入”非此及彼、非黑則白“的兩極端思考陷井。明白到世事往往在兩極端之間有一系列的中間狀態(tài)（中繼區(qū)域）存在。八、明白到“人比人，股票比股票，氣死人”的道理，不拿自己的本錢作賭徒式行動。九、了解到人與人，人與市場之間的溝通是世上最困難，也是最有意思，而封閉自傲的心靈，正是這一溝通的最大敵人。十、明白到世間萬物包括自己的思想和信念都在變動前進，并且常常存有“以今之我戰(zhàn)勝昨日之我” 的勇氣。十一、計劃決策要有一個周旋余地，明白實踐操作時每個優(yōu)良的決策程序比優(yōu)良的決策結果更為重要。十二、在事情突發(fā)的時刻，能夠用果斷的行動對付不確定性。十三、明白世上唯一可以預測的事情，就是種種事情的不確定性。十四、仔細認真地對每個機會作出權衡與研判，作為決定行動的基礎。十五、從小作起，不要奢望無所不知、無所不能，明白風險。第五篇：屈臣氏如何利用消費者心理的分析屈臣氏如何利用消費者心理的分析屈臣氏(wastons)是現(xiàn)階段亞洲地區(qū)最具規(guī)模的個人護理用品連鎖店，全球最大的保健及美容產(chǎn)品零售商。從一個小小的廣東大藥房發(fā)展到一個在中國擁有兩百多家連鎖店的集團，屈臣氏的高速拓展與它的正確營銷策略，那它的營銷策略是如何吸引消費者呢？一、利用女性沖動型消費心理女性無疑是沖動型消費的主力軍。日本一個專門研究消費者形態(tài)的機構有一個統(tǒng)計，％。換句話說，每三個女性消費者里面，就有一個是沖動性購買者。女性的非理性消費徹底顛覆了經(jīng)濟學家所能預測的消費模式，我們常常會看到這樣的現(xiàn)象，女性在進入超市之前作了周密的購物計劃，但在購物的時候卻買回不少自己喜歡卻并不實用、甚至根本還用不上的商品。屈臣氏在調研中發(fā)現(xiàn)，亞洲女性會用更多的時間進行逛街購物，她們愿意投入大量時間去尋找更宜或是更好的產(chǎn)品，屈臣氏最終將中國大陸的主要目標市場鎖定在18歲40歲的女性，特別是18歲35歲的時尚女性。有人說，女人錢是最好賺的。一個女人可以在沖動之下專程打“飛的”去掃蕩名牌，也可以一時興起買下上萬的穿不上幾次的衣服。經(jīng)濟學家說，女人們的這種消費軌跡無法琢磨，因為沒有一絲規(guī)律可循。所以，琢磨女人的消費動態(tài)，就成了難以完成的任務，她們消費的理由林林總總，總是不乏借口。但困擾著經(jīng)濟學家們的是女性為什么傾向于非理性消費？女性容易受到情緒因素的影響，是心理更不成熟、更為脆弱的群體。女性中最常見的就是情緒化消費。據(jù)統(tǒng)計有50%以上的女性在發(fā)了工資后會增加逛街的次數(shù)，40%以上的女性在極端情緒下（心情不好或者心情非常好的情況）增加逛街次數(shù)?？梢姡徫锵M是女性緩解壓力、平衡情緒的方法，不論花了多少錢，只要能調整好心情，80%左右的女人都認為值得。這也可以佐證上文中科學家們的研究成果。當然沖動型消費還容易受到人為氣氛的影響。當消費者光顧的門店在進行商品促銷的時候，往往能夠激發(fā)消費者的購物沖動。對于某些商品來說，可能消費者處于可買可不買的邊緣，但促銷折扣往往能夠引起消費者的沖動購物。城市高收入代表的白領麗人并不吝惜花錢，物質需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個微妙的心理細節(jié)，成功地策劃了一次又一次的促銷活動。屈臣氏其中的營銷策略：1屈臣氏的常規(guī)促銷活動每年都會定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷，如“全線八折”、“免費加量”、“買一送一”、“任意搭配”等等會在每年中定期舉辦，并且在活動中經(jīng)常都會包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購”、“本期震撼低價”。豐富多彩促銷商品品種繁多，如：絲炫系列、玫瑰新品、專業(yè)護膚系列、維有新健康、營養(yǎng)街、清亮新視界、知足便利店、關愛自己、完美紙世界??沖動型消費分為以下三種（1）純沖動型。顧客事先完全無購買愿望，沒有經(jīng)過正常的消費決策過程，臨時決定購買。購買時完全背離對商品和商標的正常選擇，是一種突發(fā)性的行為，出于心理反應或情感沖動而“一時興起”或“心血來潮”，或是“圖新奇”、“求變化”。每當看到大肆宣傳的自有品牌新產(chǎn)品，總是不由自主地想去嘗試，加上店內的濃郁氛圍，令你滿心歡喜的把產(chǎn)品選購回家。例如sale周年慶，冬日減價，加一元多一件等，當你來到店面時會突然激起購買的沖動（2）刺激沖動型。顧客在購物現(xiàn)場見到某種產(chǎn)品或某些廣告宣傳、營業(yè)推廣，提示或激起顧客尚未滿足的消費需求，從而引起消費欲望決定購買，是購物現(xiàn)場刺激的結果。每期專刊的宣傳，店員的專業(yè)推銷，網(wǎng)站的定期更新，例如：潤肌膚心動價：這是針對10月份至11月份秋天氣候干燥，主推秋季滋潤護膚系列商品為主，包括“秋季護膚易”、“健康新動力”、“護齒小百科”、“貼身溫柔享”、“天天新欲望”等等。針對秋天的還有另外一個主題是“秋之野性”，推出眾多秋季應季時尚潮流物品，充分體現(xiàn)時尚潮流魅力?！皠?chuàng)造一個友善、充滿活力及令人興奮的購物環(huán)境”是屈臣氏賣場布置的精髓，為了創(chuàng)造一個好的促銷氛圍的目的，屈臣氏從不吝惜布置場地方面成本，每次促銷會更換賣場所有的宣傳掛畫、價格牌、商品快訊、色條(嵌在貨架層板前面的彩色紙條)、POP，雖然有浪費之嫌，同時舍得投入也是獲得回報根本。（3）計劃沖動型。顧客具有某種購買需求，但沒有確定購買地點和時間。如得知某超市要讓利銷售，專門到該超市購物，但沒有具體的購物清單，因而買“便宜貨”是有計劃的，買何種“便宜貨”則是沖動的。二、以專業(yè)化指導、特色化服務吸引顧客、利用自有品牌提升企業(yè)形象、增加與其他品牌的不同——消費者剩余專業(yè)化指導 屈臣氏現(xiàn)在擁有一支強大的健康顧問隊伍，包括八十位全職藥劑師和一百五十位“健康活力大使”。他們均受過專業(yè)的培訓，為顧客免費提供保持健康生活的咨詢和建議。特色化服務 每家屈臣氏個人護理店均清楚地劃分為不同的售貨區(qū)，貨品分門別類，擺放整齊，便于顧客挑選；在店內陳列信息快遞《護膚易》等各種個人護理資料手冊，免費提供各種皮膚護理咨詢；藥品柜臺的“健康知己”資料展架提供各種保健營養(yǎng)配分和疾病預防治療方法；積極推行電腦化計劃，采用先進的零售業(yè)管理系統(tǒng)，提高了訂貨與發(fā)貨的效率。如此種種，我們可以看到的是，屈臣氏關心的不僅僅是商品的銷售，更注重對顧客體貼細致的關懷，充分展現(xiàn)了其“個人護理”的特色服務。企業(yè)品牌位于零售商品牌系統(tǒng)的最上層，是整個品牌系統(tǒng)的根基。從消費者的角度來說，企業(yè)品牌對于顧客而言遠遠不是商店的一個名稱，它們是讓潛在顧客相信的最本質的內容，也是影響消費者對商店的選擇和實施購買行為的一個非常重要的因素。由此，屈臣氏在顧客間樹立了良好的口碑，再運用大量的優(yōu)惠政策，使消費者樂意去屈臣氏花錢，消費者剩余是指消費者購買某種商品時，所愿支付的價格與實際支付的價格之間的差額。從而屈臣氏顧客產(chǎn)生了消費者剩余，消費者愿意花更高的價格去購買產(chǎn)品。消費者愿意出的最高價格并不一定等于供求雙方?jīng)Q定的市場價格。消費者剩余可以用下列公式來表示：消費者剩余=買者的評價買者的實際支付。比如說，在加一元多一件的優(yōu)惠當中，原本消費者的期待是兩件商品20元，但是優(yōu)惠政策似乎一下子讓人省了9元，沖動的婦女群體怎不會不亦樂乎地放入籃中。三、分析銷售利潤一支成本價為8RMB的洗發(fā)水，剛上市，定價為28RMB，進貨1000支，成本總額為8*1000＝8000，由于新產(chǎn)品推出可以吸引小部分顧客的眼球，但可能大家心目中認為的性價比不高，難以吸引大量顧客。可是實際上，輕而易舉的，屈臣氏小賺了一輪，賣出100支，銷售金額為28*100＝ 2800；新一輪的瘋狂銷售開始，隨著銷售活動，推出“原價28，驚爆價26”，還附送一支小瓶的新產(chǎn)品（設其成本為5RMB且不盈利，僅作宣傳）。這時候應該是開始了，經(jīng)過約15天的周期，大賣500支，這時候已經(jīng)幾乎是廣大婦女同胞們瘋狂掃貨期隨便掃過了。銷售金額：26*5005*500＝10500，迅速回本。終于到了最后沖刺的階段了?！?0RMB＋1RMB＝2支”，那還用得著考慮? “您只要加一元，就可以換購指定商品！”銷售金額：29*（400/2）＝5800 最后清算一下，經(jīng)過三輪營銷策略后，銷售總額為：2800+10500+5800＝19100 RMB?？鄢杀?000RMB，最終盈利11100RMB。參考文獻出處：《換個角度學經(jīng)濟》黃點波 百度文庫