【正文】 可分割的。六、千萬(wàn)不要忘記“階級(jí)”斗爭(zhēng)！市場(chǎng)參與者的社會(huì)地位、能量與利益述求不同，技術(shù)手段也不同。七、不會(huì)墜入”非此及彼、非黑則白“的兩極端思考陷井。明白到世事往往在兩極端之間有一系列的中間狀態(tài)（中繼區(qū)域）存在。八、明白到“人比人，股票比股票，氣死人”的道理，不拿自己的本錢(qián)作賭徒式行動(dòng)。九、了解到人與人，人與市場(chǎng)之間的溝通是世上最困難，也是最有意思，而封閉自傲的心靈，正是這一溝通的最大敵人。十、明白到世間萬(wàn)物包括自己的思想和信念都在變動(dòng)前進(jìn)，并且常常存有“以今之我戰(zhàn)勝昨日之我” 的勇氣。十一、計(jì)劃決策要有一個(gè)周旋余地，明白實(shí)踐操作時(shí)每個(gè)優(yōu)良的決策程序比優(yōu)良的決策結(jié)果更為重要。十二、在事情突發(fā)的時(shí)刻，能夠用果斷的行動(dòng)對(duì)付不確定性。十三、明白世上唯一可以預(yù)測(cè)的事情，就是種種事情的不確定性。十四、仔細(xì)認(rèn)真地對(duì)每個(gè)機(jī)會(huì)作出權(quán)衡與研判，作為決定行動(dòng)的基礎(chǔ)。十五、從小作起，不要奢望無(wú)所不知、無(wú)所不能，明白風(fēng)險(xiǎn)。第五篇：屈臣氏如何利用消費(fèi)者心理的分析屈臣氏如何利用消費(fèi)者心理的分析屈臣氏(wastons)是現(xiàn)階段亞洲地區(qū)最具規(guī)模的個(gè)人護(hù)理用品連鎖店，全球最大的保健及美容產(chǎn)品零售商。從一個(gè)小小的廣東大藥房發(fā)展到一個(gè)在中國(guó)擁有兩百多家連鎖店的集團(tuán)，屈臣氏的高速拓展與它的正確營(yíng)銷策略，那它的營(yíng)銷策略是如何吸引消費(fèi)者呢？一、利用女性沖動(dòng)型消費(fèi)心理女性無(wú)疑是沖動(dòng)型消費(fèi)的主力軍。日本一個(gè)專門(mén)研究消費(fèi)者形態(tài)的機(jī)構(gòu)有一個(gè)統(tǒng)計(jì)，％。換句話說(shuō)，每三個(gè)女性消費(fèi)者里面，就有一個(gè)是沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)者。女性的非理性消費(fèi)徹底顛覆了經(jīng)濟(jì)學(xué)家所能預(yù)測(cè)的消費(fèi)模式，我們常常會(huì)看到這樣的現(xiàn)象，女性在進(jìn)入超市之前作了周密的購(gòu)物計(jì)劃，但在購(gòu)物的時(shí)候卻買(mǎi)回不少自己喜歡卻并不實(shí)用、甚至根本還用不上的商品。屈臣氏在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，亞洲女性會(huì)用更多的時(shí)間進(jìn)行逛街購(gòu)物，她們?cè)敢馔度氪罅繒r(shí)間去尋找更宜或是更好的產(chǎn)品，屈臣氏最終將中國(guó)大陸的主要目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在18歲40歲的女性，特別是18歲35歲的時(shí)尚女性。有人說(shuō)，女人錢(qián)是最好賺的。一個(gè)女人可以在沖動(dòng)之下專程打“飛的”去掃蕩名牌，也可以一時(shí)興起買(mǎi)下上萬(wàn)的穿不上幾次的衣服。經(jīng)濟(jì)學(xué)家說(shuō)，女人們的這種消費(fèi)軌跡無(wú)法琢磨，因?yàn)闆](méi)有一絲規(guī)律可循。所以，琢磨女人的消費(fèi)動(dòng)態(tài)，就成了難以完成的任務(wù)，她們消費(fèi)的理由林林總總，總是不乏借口。但困擾著經(jīng)濟(jì)學(xué)家們的是女性為什么傾向于非理性消費(fèi)？女性容易受到情緒因素的影響，是心理更不成熟、更為脆弱的群體。女性中最常見(jiàn)的就是情緒化消費(fèi)。據(jù)統(tǒng)計(jì)有50%以上的女性在發(fā)了工資后會(huì)增加逛街的次數(shù)，40%以上的女性在極端情緒下（心情不好或者心情非常好的情況）增加逛街次數(shù)?？梢?jiàn)，購(gòu)物消費(fèi)是女性緩解壓力、平衡情緒的方法，不論花了多少錢(qián)，只要能調(diào)整好心情，80%左右的女人都認(rèn)為值得。這也可以佐證上文中科學(xué)家們的研究成果。當(dāng)然沖動(dòng)型消費(fèi)還容易受到人為氣氛的影響。當(dāng)消費(fèi)者光顧的門(mén)店在進(jìn)行商品促銷的時(shí)候，往往能夠激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物沖動(dòng)。對(duì)于某些商品來(lái)說(shuō)，可能消費(fèi)者處于可買(mǎi)可不買(mǎi)的邊緣，但促銷折扣往往能夠引起消費(fèi)者的沖動(dòng)購(gòu)物。城市高收入代表的白領(lǐng)麗人并不吝惜花錢(qián)，物質(zhì)需求向精神享受的過(guò)渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個(gè)微妙的心理細(xì)節(jié)，成功地策劃了一次又一次的促銷活動(dòng)。屈臣氏其中的營(yíng)銷策略：1屈臣氏的常規(guī)促銷活動(dòng)每年都會(huì)定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷，如“全線八折”、“免費(fèi)加量”、“買(mǎi)一送一”、“任意搭配”等等會(huì)在每年中定期舉辦，并且在活動(dòng)中經(jīng)常都會(huì)包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購(gòu)”、“本期震撼低價(jià)”。豐富多彩促銷商品品種繁多，如：絲炫系列、玫瑰新品、專業(yè)護(hù)膚系列、維有新健康、營(yíng)養(yǎng)街、清亮新視界、知足便利店、關(guān)愛(ài)自己、完美紙世界??沖動(dòng)型消費(fèi)分為以下三種（1）純沖動(dòng)型。顧客事先完全無(wú)購(gòu)買(mǎi)愿望，沒(méi)有經(jīng)過(guò)正常的消費(fèi)決策過(guò)程，臨時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)。購(gòu)買(mǎi)時(shí)完全背離對(duì)商品和商標(biāo)的正常選擇，是一種突發(fā)性的行為，出于心理反應(yīng)或情感沖動(dòng)而“一時(shí)興起”或“心血來(lái)潮”，或是“圖新奇”、“求變化”。每當(dāng)看到大肆宣傳的自有品牌新產(chǎn)品，總是不由自主地想去嘗試，加上店內(nèi)的濃郁氛圍，令你滿心歡喜的把產(chǎn)品選購(gòu)回家。例如sale周年慶，冬日減價(jià)，加一元多一件等，當(dāng)你來(lái)到店面時(shí)會(huì)突然激起購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)（2）刺激沖動(dòng)型。顧客在購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)到某種產(chǎn)品或某些廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣，提示或激起顧客尚未滿足的消費(fèi)需求，從而引起消費(fèi)欲望決定購(gòu)買(mǎi)，是購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)刺激的結(jié)果。每期專刊的宣傳，店員的專業(yè)推銷，網(wǎng)站的定期更新，例如：潤(rùn)肌膚心動(dòng)價(jià)：這是針對(duì)10月份至11月份秋天氣候干燥，主推秋季滋潤(rùn)護(hù)膚系列商品為主，包括“秋季護(hù)膚易”、“健康新動(dòng)力”、“護(hù)齒小百科”、“貼身溫柔享”、“天天新欲望”等等。針對(duì)秋天的還有另外一個(gè)主題是“秋之野性”，推出眾多秋季應(yīng)季時(shí)尚潮流物品，充分體現(xiàn)時(shí)尚潮流魅力?！皠?chuàng)造一個(gè)友善、充滿活力及令人興奮的購(gòu)物環(huán)境”是屈臣氏賣場(chǎng)布置的精髓，為了創(chuàng)造一個(gè)好的促銷氛圍的目的，屈臣氏從不吝惜布置場(chǎng)地方面成本，每次促銷會(huì)更換賣場(chǎng)所有的宣傳掛畫(huà)、價(jià)格牌、商品快訊、色條(嵌在貨架層板前面的彩色紙條)、POP，雖然有浪費(fèi)之嫌，同時(shí)舍得投入也是獲得回報(bào)根本。（3）計(jì)劃沖動(dòng)型。顧客具有某種購(gòu)買(mǎi)需求，但沒(méi)有確定購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)和時(shí)間。如得知某超市要讓利銷售，專門(mén)到該超市購(gòu)物，但沒(méi)有具體的購(gòu)物清單，因而買(mǎi)“便宜貨”是有計(jì)劃的，買(mǎi)何種“便宜貨”則是沖動(dòng)的。二、以專業(yè)化指導(dǎo)、特色化服務(wù)吸引顧客、利用自有品牌提升企業(yè)形象、增加與其他品牌的不同——消費(fèi)者剩余專業(yè)化指導(dǎo) 屈臣氏現(xiàn)在擁有一支強(qiáng)大的健康顧問(wèn)隊(duì)伍，包括八十位全職藥劑師和一百五十位“健康活力大使”。他們均受過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費(fèi)提供保持健康生活的咨詢和建議。特色化服務(wù) 每家屈臣氏個(gè)人護(hù)理店均清楚地劃分為不同的售貨區(qū)，貨品分門(mén)別類，擺放整齊，便于顧客挑選；在店內(nèi)陳列信息快遞《護(hù)膚易》等各種個(gè)人護(hù)理資料手冊(cè)，免費(fèi)提供各種皮膚護(hù)理咨詢；藥品柜臺(tái)的“健康知己”資料展架提供各種保健營(yíng)養(yǎng)配分和疾病預(yù)防治療方法；積極推行電腦化計(jì)劃，采用先進(jìn)的零售業(yè)管理系統(tǒng)，提高了訂貨與發(fā)貨的效率。如此種種，我們可以看到的是，屈臣氏關(guān)心的不僅僅是商品的銷售，更注重對(duì)顧客體貼細(xì)致的關(guān)懷，充分展現(xiàn)了其“個(gè)人護(hù)理”的特色服務(wù)。企業(yè)品牌位于零售商品牌系統(tǒng)的最上層，是整個(gè)品牌系統(tǒng)的根基。從消費(fèi)者的角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)品牌對(duì)于顧客而言遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是商店的一個(gè)名稱，它們是讓潛在顧客相信的最本質(zhì)的內(nèi)容，也是影響消費(fèi)者對(duì)商店的選擇和實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為的一個(gè)非常重要的因素。由此，屈臣氏在顧客間樹(shù)立了良好的口碑，再運(yùn)用大量的優(yōu)惠政策，使消費(fèi)者樂(lè)意去屈臣氏花錢(qián)，消費(fèi)者剩余是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種商品時(shí)，所愿支付的價(jià)格與實(shí)際支付的價(jià)格之間的差額。從而屈臣氏顧客產(chǎn)生了消費(fèi)者剩余，消費(fèi)者愿意花更高的價(jià)格去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。消費(fèi)者愿意出的最高價(jià)格并不一定等于供求雙方?jīng)Q定的市場(chǎng)價(jià)格。消費(fèi)者剩余可以用下列公式來(lái)表示：消費(fèi)者剩余=買(mǎi)者的評(píng)價(jià)買(mǎi)者的實(shí)際支付。比如說(shuō)，在加一元多一件的優(yōu)惠當(dāng)中，原本消費(fèi)者的期待是兩件商品20元，但是優(yōu)惠政策似乎一下子讓人省了9元，沖動(dòng)的婦女群體怎不會(huì)不亦樂(lè)乎地放入籃中。三、分析銷售利潤(rùn)一支成本價(jià)為8RMB的洗發(fā)水，剛上市，定價(jià)為28RMB，進(jìn)貨1000支，成本總額為8*1000＝8000，由于新產(chǎn)品推出可以吸引小部分顧客的眼球，但可能大家心目中認(rèn)為的性價(jià)比不高，難以吸引大量顧客?？墒菍?shí)際上，輕而易舉的，屈臣氏小賺了一輪，賣出100支，銷售金額為28*100＝ 2800；新一輪的瘋狂銷售開(kāi)始，隨著銷售活動(dòng)，推出“原價(jià)28，驚爆價(jià)26”，還附送一支小瓶的新產(chǎn)品（設(shè)其成本為5RMB且不盈利，僅作宣傳）。這時(shí)候應(yīng)該是開(kāi)始了，經(jīng)過(guò)約15天的周期，大賣500支，這時(shí)候已經(jīng)幾乎是廣大婦女同胞們瘋狂掃貨期隨便掃過(guò)了。銷售金額：26*5005*500＝10500，迅速回本。終于到了最后沖刺的階段了。“30RMB＋1RMB＝2支”，那還用得著考慮? “您只要加一元，就可以換購(gòu)指定商品！”銷售金額：29*（400/2）＝5800 最后清算一下，經(jīng)過(guò)三輪營(yíng)銷策略后，銷售總額為：2800+10500+5800＝19100 RMB。扣除成本8000RMB，最終盈利11100RMB。參考文獻(xiàn)出處：《換個(gè)角度學(xué)經(jīng)濟(jì)》黃點(diǎn)波 百度文庫(kù)