【正文】 銷售過程中有力的論證?？蛻簦耗銈儎傋鰯?shù)碼產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過關(guān)。銷售人員：先生您看過由《南方日?qǐng)?bào)》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎？里面就有關(guān)于我們XX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個(gè)在國際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會(huì)為了賺您一點(diǎn)錢而生產(chǎn)一些不符合標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購買我們的產(chǎn)品絕對(duì)的放心?。ㄍ瑫r(shí)現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送一本《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》）渠道銷售技巧三、善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，往往打不到問題的關(guān)鍵點(diǎn)上。那么，既然不注重談產(chǎn)品對(duì)手的比較，如何理解“善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較”這句話呢？這里，我們所說的用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與渠道商進(jìn)行比較。客戶：對(duì)于這個(gè)新品，我還不想馬上進(jìn)貨。銷售人員：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。（可結(jié)合第二點(diǎn)銷售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數(shù)據(jù)證明）渠道銷售技巧四、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)我們經(jīng)常會(huì)聽到一些銷售代表在開會(huì)的時(shí)候說到：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)?！闭{(diào)查不但是我們做各種市場(chǎng)預(yù)測(cè)、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時(shí)也可以作為我們銷售的輔助工具?？蛻簦何蚁冗M(jìn)你們一個(gè)型號(hào)產(chǎn)品試銷，賣好了在進(jìn)其他型號(hào)產(chǎn)品。銷售人員：老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到100%的生意量。(拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明)渠道銷售技巧五、善于抓住機(jī)會(huì)表達(dá)利益點(diǎn)我們?cè)谛家粋€(gè)活動(dòng)，在非正式場(chǎng)合與正式場(chǎng)合宣布給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對(duì)渠道商表達(dá)利益點(diǎn)的同時(shí)，也要善于抓住表達(dá)的時(shí)機(jī)。善于抓住時(shí)機(jī)表達(dá)我們的利益點(diǎn)，不但給渠道商印象深刻，同時(shí)，還可以化解渠道商給我們拋出的難題?？蛻簦耗銈兗热皇菑S家供貨，為什么價(jià)格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤(rùn)太少了。銷售人員：老板，我們的價(jià)格已經(jīng)不高了，其實(shí)您關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要。我們會(huì)經(jīng)常性有促銷支持，而且，我們的銷售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。經(jīng)典案例尋求新突破 打造陶瓷企業(yè)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷渠道的策略 來源：《陶城報(bào)》 作者： 張愛明陶瓷企業(yè)未來要打破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，走出一片新天，就必須從品牌定位做起，精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)，研發(fā)出適銷、對(duì)路的產(chǎn)品組合，完善營(yíng)銷模式，以一流的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，以點(diǎn)帶面，逐步尋求新的突破：(一)確立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模式 現(xiàn)代營(yíng)銷理論一般將企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略歸納為三個(gè)種類：成本領(lǐng)先、別具一格和集中一點(diǎn)。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，就是依靠強(qiáng)大的資金實(shí)力以及先進(jìn)的設(shè)備優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建起超大的產(chǎn)能，在行業(yè)中以生產(chǎn)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，獲得上游原料供應(yīng)商價(jià)格優(yōu)惠以及優(yōu)先供貨支持，達(dá)到以規(guī)模優(yōu)勢(shì)拉低產(chǎn)品平均生產(chǎn)成本，進(jìn)而凸顯產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，然后以性價(jià)比優(yōu)勢(shì)獲得最大的市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)策略。別具一格戰(zhàn)略，就是依靠超前的設(shè)計(jì)能力或獨(dú)特的工藝技術(shù)，生產(chǎn)出時(shí)尚個(gè)性的產(chǎn)品，或設(shè)計(jì)出個(gè)性化的產(chǎn)品應(yīng)用效果，在終端專賣店展示中凸顯在行業(yè)中品牌的差異性，并逐漸形成產(chǎn)品區(qū)隔，靠走產(chǎn)品組合及品牌形象差異化的道路，獲得較固定的消費(fèi)群體的競(jìng)爭(zhēng)策略。而集中一點(diǎn)戰(zhàn)略，就是以企業(yè)在行業(yè)內(nèi)某一有限的細(xì)分市場(chǎng)上從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)為基礎(chǔ)，只做好某類產(chǎn)品，在這有限的目標(biāo)市場(chǎng)上尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即小市場(chǎng)大份額策略。而行業(yè)內(nèi)奉行同一個(gè)戰(zhàn)略的企業(yè)組成一個(gè)戰(zhàn)略群，同一個(gè)戰(zhàn)略群中只有推行該戰(zhàn)略最為成功的企業(yè)，才能獲得最高利潤(rùn)。有什么樣的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，就會(huì)有什么樣與之相適應(yīng)的目標(biāo)客戶群體和渠道模式。(二)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略決定渠道模式 一般情況下，陶瓷企業(yè)根據(jù)自身的特點(diǎn)，確立好競(jìng)爭(zhēng)策略，然后再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)策略，制定和規(guī)范好渠道模式：采用集中一點(diǎn)戰(zhàn)略的企業(yè)，一般是企業(yè)規(guī)模較小，資金實(shí)力較有限，比如佛山的某企業(yè)，只專注做仿木紋的瓷質(zhì)木紋磚，它將這一工藝系列產(chǎn)品做到極致，規(guī)格齊，設(shè)計(jì)新，顏色豐富，質(zhì)感好，用眼看和用手摸，均能和真木媲美，并獲得了行業(yè)的一致認(rèn)可與推崇。像這類企業(yè)，往往沒有強(qiáng)大的產(chǎn)能，不具規(guī)模和性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品線較短，只能走個(gè)性化利潤(rùn)之路，那么這種陶瓷制造企業(yè)就必須依靠零售商作為形象窗口，宣傳品牌和進(jìn)行零售，以及依靠家裝設(shè)計(jì)師群體引導(dǎo)消費(fèi)，將產(chǎn)品通過設(shè)計(jì)的手法，滲透到追求品味的精英消費(fèi)階層。所以這類企業(yè)渠道設(shè)計(jì)應(yīng)該為：一層渠道，確保減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本。獨(dú)家分銷，確保經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的絕對(duì)控制力，達(dá)到利潤(rùn)的保障。多種渠道，零售加家裝設(shè)計(jì)師推廣渠道等，多條腿走路。采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)，一般都是具有超大的規(guī)模，雄厚的資金實(shí)力，產(chǎn)能吞吐量巨大，依托規(guī)模優(yōu)勢(shì)帶來的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，贏得盡可能大的市場(chǎng)份額。如佛山某多品牌企業(yè)，產(chǎn)品品類齊，產(chǎn)品線長(zhǎng)，基本囊括了市面上主流的品種花色規(guī)格，在產(chǎn)品開發(fā)方面，主要采取跟隨并適度創(chuàng)新的策略。這類企業(yè)的品牌一般定位中檔，以滿足最為廣大消費(fèi)群體的需求作為目標(biāo)，走大流量低利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)之路，薄利多銷。為了保證其產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)能在終端體現(xiàn)，所以往往會(huì)采取渠道扁平化的策略，剔除流通過程中導(dǎo)致成本增加的任何環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品在終端的競(jìng)爭(zhēng)力，如石灣某多品牌企業(yè)旗下的幾個(gè)品牌，將繁星布點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)發(fā)揮到極致，各品牌均有600多個(gè)簽約經(jīng)銷商。這類企業(yè)，一般采取代理加分銷的二層渠道策略，市場(chǎng)重心盡量下沉，企業(yè)簽約經(jīng)銷商直接布局到縣級(jí)市場(chǎng)，只要有能力，達(dá)到直接從企業(yè)發(fā)貨量的商家，均鼓勵(lì)直接簽約，最大限度的實(shí)現(xiàn)小區(qū)域代理制。采用密集分銷模式，增加銷售火力點(diǎn)。渠道模式采用以零售+工程+分銷為主的做法，囊括最為廣大的消費(fèi)群體為目標(biāo)，凸顯品牌性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。渠道扁平化的策略是否執(zhí)行到位，對(duì)于成本領(lǐng)先型品牌的渠道建設(shè)具有最為重要的戰(zhàn)略意義。采用別具一格戰(zhàn)略的企業(yè)，一般都是在行業(yè)中設(shè)計(jì)能力較強(qiáng)，產(chǎn)品組合新潮有特色，品牌包裝策劃手法獨(dú)特，屬于能引領(lǐng)行業(yè)流行趨勢(shì)的企業(yè)。這類企業(yè)往往產(chǎn)品較齊全，產(chǎn)能較大，資金實(shí)力較強(qiáng)，人力資源充裕，產(chǎn)品頗具競(jìng)爭(zhēng)力，品牌溢價(jià)高，目標(biāo)市場(chǎng)定位較高端，是走高端品牌經(jīng)營(yíng)之路的企業(yè)。這類企業(yè)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面追求能和潮流接軌，時(shí)變時(shí)新，市場(chǎng)策劃和品牌包裝推廣形式獨(dú)樹一幟，經(jīng)過多年的積累后，往往成為行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。不管產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是品牌促銷推廣形式等，均是行業(yè)跟風(fēng)和追捧的對(duì)象，消費(fèi)者的指名購買率較高，因此適合使用混合立體渠道模式，盡量滿足消費(fèi)者從不同渠道購買產(chǎn)品的需求，而作為別具一格戰(zhàn)略的企業(yè)，一定以強(qiáng)化設(shè)計(jì)和創(chuàng)新作為原動(dòng)力，重點(diǎn)突破和投入，達(dá)到產(chǎn)品和形象獨(dú)樹一幟，并以此來推動(dòng)渠道的立體化。