【正文】 外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。如：品酒活動。買贈活動走進社區(qū)，品酒展示等活動，主要針對人群密集處（騰龍市場等）三、推動前期市場渠道打造成功，并不能停滯，而是需要一系列的促銷、造勢等活動來推動終端的重復(fù)銷售。要營銷終端，需要推動與拉動有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對終端的，需要有新由頭、新賣點、新活動形式，善于借勢和造勢；旅游活動；如經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)；經(jīng)銷商品鑒會訂貨會等酒會。利用人脈關(guān)系，可讓其他行業(yè)或者企事業(yè)單位作為本單位福利發(fā)放。在競爭日趨激烈化的今天，白酒銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售，贏取消費者的消費權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對不同的終端進行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異2012219第五篇：怎么做好酒水終端銷售怎么做好酒水終端銷售一、與終端客戶先做朋友，后做生意。中國傳統(tǒng)文化對中國人的行為具有較大的影響力和支配力。在生意場上，西方人總是把利益關(guān)系放在第一位，樂意采取談判或商務(wù)邀約的方式接洽業(yè)務(wù)，而中國人則不同，講究個人交往過程和感情交流。凡是雙方或一方感到“話不投機半句多的”，十有八九要談崩。這就要求酒類促銷員準(zhǔn)確把握終端店負(fù)責(zé)人的心理，在盡可能短的時間內(nèi)加強溝通，爭取像朋友一樣和客戶交流，洽談的成功率將大大提高。二、充分尊重終端店決策人的個性作風(fēng)每個人都有自己的個性，德性和作風(fēng)，也有自己一套為人處事的方法，如果終端店決策人的習(xí)性和業(yè)務(wù)員接近，溝通可能會順利一些；然而，當(dāng)對方?jīng)Q策人的習(xí)性和業(yè)務(wù)員相差較大時，業(yè)務(wù)員可能難以接受，比如有的店老板沒有多少文化，不懂得起碼的禮貌，仗著自己有錢顯得十分傲氣。為了博得對方的好感，避免出現(xiàn)溝通的障礙，業(yè)務(wù)員要尊重對方的個性作風(fēng)，不得表現(xiàn)任何反感情緒，對方?jīng)]有排斥感就有進一步接觸的可以。三、要善于利用終端店決策人的優(yōu)缺點。業(yè)務(wù)員要善于察言觀色，盡可能在與終端店決策人接觸的短時間內(nèi)掌握對方人性方面的優(yōu)點和弱點。比如吝嗇、冷酷、好色、霸氣、富有同情心、樂于助人，等等，掌握了這些才能投其所好，利用其優(yōu)點和弱點打開公關(guān)突破口，從而，以比較優(yōu)惠的條件與對方建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系。四、設(shè)法與終端店決策人最親近的人接觸。有時候由于終端店決策人太忙，有時候由于對方比較傲氣故意擺譜，一些終端店老板不能輕意面見或直接洽談，就可以采取“曲線救國”的方式，設(shè)法與對方最親近、最信任的人接觸，比如終端店老板的親屬、財務(wù)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)經(jīng)理、朋友、同學(xué)、老師，等等，先讓這些人吹吹風(fēng)，再給一點小恩小惠，讓他們當(dāng)個牽線人，就可以達(dá)到面見老板洽談進店合作的業(yè)務(wù)。五、設(shè)法了解終端店的經(jīng)營狀況。知己知彼，百戰(zhàn)百勝，對終端店經(jīng)營狀況和歷史背景了解得越多，在接洽和談判期間就越占主動。對降低進店費及其它苛刻條件、節(jié)約終端營銷成本能起到至關(guān)重要的作用。通常必須了解終端店老板娘經(jīng)濟實力、商業(yè)信譽、經(jīng)營規(guī)模、上客率多少、資金狀況好壞、酒類產(chǎn)品的月銷量和銷量，什么價位的酒品銷量最大、與供貨商的結(jié)賬方式與結(jié)算周期，等等，這些情況掌握得越多，越有利于洽談的成功。獲取這些信息可能與店員攀談、也可以與終端店的其它行業(yè)供貨人交流、還可以通過工商、稅務(wù)、衛(wèi)生等政府管理部門查閱企業(yè)檔案。六、業(yè)務(wù)員對待終端店所有的人都要以禮相待。廠家或經(jīng)營商所招聘的業(yè)務(wù)員一般都是先電話預(yù)約，再登門拜訪，對方有了合作意向之后雙方再進行實質(zhì)性接觸、洽談、簽約。在多次與終端店交往期間，不論對待終端店什么位、什么崗位的人都以禮相待，給對方一個良好的印象，包括待人接物的細(xì)節(jié)都要注意。七、洽談的心態(tài)要平和、方式要靈活。在雙方都有意向，坐下來洽談合作時，業(yè)務(wù)員要調(diào)整好自己的心態(tài)，既不要操之過急，也不要輕意地答應(yīng)對方的種種要求，注意運用“換位思考”的方法讓對方站在自己的立場上替合作伙伴想一想，避免使用激烈的詞匯，更不要與對方爭辨，也不要正面、呆板、直接地回絕對方的要求，要多采取迂回之術(shù)和欲擒故縱之術(shù)，讓洽談在客客氣氣、平平和和的氛圍中進行。這樣才能大大提高談判成功率，而且會爭取在洽談中取得優(yōu)勢地位。八、要認(rèn)真地向終端店兌現(xiàn)每一項承諾。洽談的時候盡可能讓對方感到有誠意合作，但凡是承諾的條款，包括簽到合同上的口頭的承諾的條件，業(yè)務(wù)員都要認(rèn)真地諸項兌現(xiàn)。業(yè)務(wù)員既不能自作主張隨意許愿，也不能在承諾的條件上打折扣，否則會影響下一步的合作，還會影響以后的結(jié)賬工作。如遇到酒店不守信用的行為，要設(shè)法客氣地指出來并加以糾正。九、最好采取專業(yè)化分工與終端店接洽。業(yè)務(wù)員的能力和時間都是有限的，一個人在一個月內(nèi)要接洽數(shù)家乃至數(shù)十家店難免會出現(xiàn)這樣那樣的錯誤。在終端運作上如果進行一下專業(yè)分工，將會大大地提高成功率。十、洽談接觸過程中要保持良好的氣度。在整個接觸、談判交往期間，要始終與對方保持平等的人格關(guān)系，不卑不亢。盡可能通過公關(guān)手段達(dá)成合作，但即便洽談不成功，也要保持良好的氣度，“買賣不成仁義在”，不要在言語行為上讓對方有不愉快、不禮貌之感。不合作照樣要以友好的態(tài)度對待對方，所謂“山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)”，說不定第一次沒有洽談成功，幾個月乃至一兩年之后雙方仍有合作的可能。至少為以后再公關(guān)打下一個伏筆。千萬不可以把話說死，把事做絕。否則，不僅生意談砸了，還會給自己的企業(yè)和品牌帶來不好的口碑。