【正文】 五、問(wèn)題庫(kù)存報(bào)表六、1~3月份小類(lèi)銷(xiāo)售報(bào)表(超市)七、1~3月份小類(lèi)銷(xiāo)售報(bào)表(便利店)一、報(bào)表反映基本情況如下： 201 x年1~3月銷(xiāo)售與上年同期比 %，% % % % % 如果僅從這個(gè)報(bào)表上的數(shù)字來(lái)看，企業(yè)銷(xiāo)售、毛利、平均客單價(jià)都有所增長(zhǎng)，盡管比較小。庫(kù)存增長(zhǎng)也在合理范圍內(nèi)。來(lái)客數(shù)下降，客單價(jià)增長(zhǎng)，可以解釋為企業(yè)高價(jià)值客戶的增長(zhǎng)和優(yōu)化。我們分析如下：%，但是考慮到一季度(居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù))%，以及可能存在的新開(kāi)店因素，所以銷(xiāo)售實(shí)際上是下降的。%，也應(yīng)證了銷(xiāo)售下降的實(shí)際情況。與來(lái)客數(shù)下降相反的是，客單價(jià)上升了，原因可能有兩個(gè)： 一是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響，導(dǎo)致低端客戶的流失引起的。因?yàn)榈投丝蛻袅魇В瑏?lái)客數(shù)下降，從而顯得客單價(jià)格在上升。警惕顧客的流失，長(zhǎng)期下去將造成重大的損害。二是因?yàn)槲飪r(jià)上漲引起的。(后經(jīng)詢問(wèn)，確實(shí)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新開(kāi)店大規(guī)模低價(jià)促銷(xiāo))在銷(xiāo)售同比實(shí)際下降的情況下，%。這里面不排除有物價(jià)上漲因素，但可能有實(shí)際庫(kù)存的上升。相比庫(kù)存額上升，庫(kù)存天數(shù)的上升更能說(shuō)明實(shí)際庫(kù)存存在的問(wèn)題。從銷(xiāo)售額絕對(duì)值看似乎還是不錯(cuò)，但是和1~3月銷(xiāo)售在全年銷(xiāo)售占比中不到20%，還是偏低了，因?yàn)樵撃甏汗?jié)較晚，這一占比應(yīng)該達(dá)到30%以上。以此銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)全年增長(zhǎng)，很不樂(lè)觀。二、銷(xiāo)售TOP50商品(50個(gè)暢銷(xiāo)商品)分析TOP報(bào)表是我們經(jīng)常使用的一種分析工具，主要是為了找出銷(xiāo)售、毛利、周轉(zhuǎn)等表現(xiàn)最好的商品，并且進(jìn)一步分析的原因是什么，舉一反三加以推廣。但是如果更進(jìn)一步呢?我們還要從這張報(bào)表里面找出問(wèn)題所在。既要看到優(yōu)點(diǎn)，更要看出問(wèn)題。我們分析如下：根據(jù)對(duì)于便利店TOP50商品銷(xiāo)售的分析，最暢銷(xiāo)商品中香煙+液態(tài)奶就占了TOP50商品的68%。而在超市中，這兩項(xiàng)合計(jì)居然也占據(jù)48%。與香煙液態(tài)奶銷(xiāo)售占比極高對(duì)應(yīng)的是，食用油、米面、酒水所占比例較低。生鮮商品中，不論在大店還是便利店，除了雞蛋，別的都沒(méi)有進(jìn)入銷(xiāo)售前50名。說(shuō)明：該企業(yè)與當(dāng)?shù)責(zé)煵莶块T(mén)具有良好的合作關(guān)系，煙草供應(yīng)充足。門(mén)店銷(xiāo)售嚴(yán)重依賴個(gè)別品類(lèi)商品和供貨商。，采購(gòu)能力低下。銷(xiāo)售以自然銷(xiāo)售為主，缺乏有目的、分品類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)行為，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平低。生鮮經(jīng)營(yíng)水平很低，原有的對(duì)手可能比較弱，但是未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力堪憂。為了進(jìn)一步說(shuō)明存在的問(wèn)題，我們將這家企業(yè)的便利店TOP數(shù)據(jù)與納爾森所改造管理的生鮮加強(qiáng)型便利店數(shù)據(jù)做了對(duì)比：對(duì)比表明，該生鮮加強(qiáng)型便利店在煙酒、奶制品、糧油、生鮮食品四大類(lèi)銷(xiāo)售分布更為均衡。且銷(xiāo)售為該客戶便利店銷(xiāo)售額的4~5倍。%，再一次說(shuō)明即使是超市的生鮮經(jīng)營(yíng)效果也是很差的。風(fēng)險(xiǎn)提示：因?yàn)椴徽撛诔羞€是便利店里，煙草和液態(tài)奶的銷(xiāo)售占比很高，另外在小類(lèi)銷(xiāo)售報(bào)表里，我們發(fā)現(xiàn)連續(xù)三個(gè)月煙草銷(xiāo)售都排第一，一旦被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住香煙和液態(tài)奶這兩大項(xiàng)，主推或者大力度促銷(xiāo)，會(huì)極大的打擊到這家連鎖店的銷(xiāo)售商譽(yù)。(這就是我們所說(shuō)的單店尋找對(duì)抗連鎖店的方法之一)三、分區(qū)銷(xiāo)售報(bào)表中非食品和生鮮食品占比 %，%。%，% 從數(shù)據(jù)看，%不算低了，%，說(shuō)明非食品銷(xiāo)售還有一定提升空間。生鮮銷(xiāo)售占比較低，與TOP報(bào)表成對(duì)應(yīng)關(guān)系，準(zhǔn)確的反映了生鮮經(jīng)營(yíng)的弱項(xiàng)，而毛利占比高，可能包括兩方面的原因，一是生鮮食品價(jià)格過(guò)高抑制了銷(xiāo)售，二是聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)計(jì)入其中。四、問(wèn)題庫(kù)存大部分超市管理人員都會(huì)認(rèn)為負(fù)庫(kù)存、0庫(kù)存是絕對(duì)的問(wèn)題庫(kù)存，是不應(yīng)該存在的。但是往往忽視那些庫(kù)存量為3個(gè)的商品，在實(shí)際上是很難銷(xiāo)售的，而且隨時(shí)可能轉(zhuǎn)化為0庫(kù)存，所以也視為斷貨。否則每天就會(huì)有大量的3庫(kù)存轉(zhuǎn)化為零庫(kù)存。所以我們把負(fù)庫(kù)存、0庫(kù)存和3庫(kù)存統(tǒng)稱(chēng)為問(wèn)題庫(kù)存。我們對(duì)其中一個(gè)超市門(mén)店的問(wèn)題庫(kù)存進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)：這家店鋪的營(yíng)業(yè)面積在5000平方米左右，一般這么大的面積的超市，我們的單品數(shù)大約有8000~15000種，但是這家店的問(wèn)題庫(kù)存就達(dá)到了4595個(gè)。如果按照12000個(gè)單品計(jì)算，%，很難想象這樣的一家賣(mài)場(chǎng)會(huì)有好的銷(xiāo)售水平。這個(gè)數(shù)據(jù)給我們的第一感覺(jué)就是，這家店的庫(kù)存問(wèn)題長(zhǎng)期沒(méi)有得到過(guò)重視。而根據(jù)門(mén)店問(wèn)題是來(lái)自總部的這個(gè)原則，我們認(rèn)為總部長(zhǎng)期不重視庫(kù)存管理的。據(jù)此分析如下：，在系統(tǒng)中沒(méi)有得到及時(shí)解決，首先會(huì)影響信息系統(tǒng)的工作效率，降低系統(tǒng)運(yùn)行速度，增加管理難度。、3庫(kù)存合計(jì)達(dá)到4588個(gè)，說(shuō)明除了空編號(hào)問(wèn)題外，斷貨是普遍性的。，斷貨商品往往是暢銷(xiāo)品，那么這么大的斷貨量將極大的打擊銷(xiāo)售。，如果有，說(shuō)明自采商品行為缺乏連貫性，隨意性較大。，且處于0庫(kù)存狀態(tài)，還大量存在于系統(tǒng)之中，說(shuō)明采購(gòu)部門(mén)長(zhǎng)期沒(méi)有做應(yīng)有的商品信息維護(hù)，而信息部門(mén)也缺乏監(jiān)督。、3商品達(dá)到1668個(gè)，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)化為零庫(kù)存，造成實(shí)際上的斷貨。不管理好3庫(kù)存，就管理不好0庫(kù)存，就管理不好斷貨問(wèn)題。最終得出的結(jié)論。因?yàn)閷?duì)方信息部能力有限，很多報(bào)表都跑不出來(lái)，要一個(gè)一個(gè)問(wèn)系統(tǒng)提供商，無(wú)法按時(shí)提供。所以，我們只能基于這些有限的數(shù)據(jù)分析，但是也能夠說(shuō)明主要存在的問(wèn)題。，預(yù)計(jì)全年增長(zhǎng)困難。，營(yíng)銷(xiāo)工作缺乏明確的目標(biāo)和手段。，過(guò)分依賴于某些品類(lèi)的銷(xiāo)售，存在有較大的潛在商品結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。，長(zhǎng)此以往，必將嚴(yán)重制約整個(gè)連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。，商品再訂貨及補(bǔ)貨作業(yè)不及時(shí)。缺斷貨較為普遍，已經(jīng)嚴(yán)重影響銷(xiāo)售。，較為隨意的自采行為。，財(cái)務(wù)及信息部門(mén)監(jiān)管缺位。，很多數(shù)據(jù)、報(bào)表跑不出來(lái)，要臨時(shí)向系統(tǒng)提供商詢問(wèn)才會(huì)做。，反映出總部運(yùn)營(yíng)部對(duì)于門(mén)店工作指導(dǎo)能力不夠強(qiáng)。綜上所述，該連鎖企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)管理水平處于較低水平，且存在較大的管理和經(jīng)營(yíng)隱患，在缺乏競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上尚可存活，一旦有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)，比如較大區(qū)域性、全國(guó)性連鎖超市進(jìn)駐，或者其他管理水平較高的超市競(jìng)爭(zhēng)，勢(shì)必面臨巨大困難和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。我們給出的建議：、營(yíng)運(yùn)、營(yíng)銷(xiāo)、信息部門(mén)人員的基本工作能力，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。，提高生鮮經(jīng)營(yíng)水平。，該關(guān)閉編號(hào)要關(guān)閉，該進(jìn)貨的進(jìn)貨。、再訂貨流程、門(mén)店商品管理流程等相關(guān)流程要重新編寫(xiě)、培訓(xùn)，執(zhí)行。、門(mén)店日常管理和流程執(zhí)行列入績(jī)效考核，分項(xiàng)細(xì)化，掛鉤個(gè)人收入、評(píng)級(jí)。，嚴(yán)格自采行為和自采資金管理。，對(duì)于非正常數(shù)據(jù)變動(dòng)及時(shí)研究處理。，提出更為細(xì)致的要求，并且請(qǐng)系統(tǒng)供貨商培訓(xùn)信息部人員。，以營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶動(dòng)采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)部門(mén)對(duì)于弱勢(shì)品類(lèi)的關(guān)注。要特別一提的是，在實(shí)踐在工作中，我們經(jīng)常遇到一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為原有的信息系統(tǒng)不好用了，要求更換系統(tǒng)，向我們打聽(tīng)哪種信息系統(tǒng)更為合適。而我們則常常發(fā)現(xiàn)，其現(xiàn)有系統(tǒng)大部分的功能都是閑置的。說(shuō)實(shí)話，除了沃爾瑪、麥德龍這樣的大企業(yè)自行開(kāi)發(fā)、定制信息管理系統(tǒng)之外，國(guó)內(nèi)主流的商業(yè)管理信息系統(tǒng)實(shí)際上都差不多。那些數(shù)據(jù)本來(lái)就存在于系統(tǒng)之中，只是系統(tǒng)公司和企業(yè)不知道如何靈活抽取、排列、組合這些數(shù)字，使之成為有用的信息，并且分析其中的含義，來(lái)準(zhǔn)確的反映管理經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題。更多精彩文章，歡迎光臨納爾森指導(dǎo)