【正文】 市場定位對于招商策略和招商計劃的制定和實施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高加盟商的投資回報比都是有著極其重要的作用的，而準(zhǔn)確把握市場定位的唯一可靠依據(jù)就是通過數(shù)據(jù)的分析。城市定位分析。品牌公司總部或省級代理商首先將區(qū)域市場進行劃分，按市場類別分如地級市場、縣級市市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場等；按地理位置分如南方市場、北方市場等。然后按全年計算出分類別后的不同市場的投資回報比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場還是北方市場，是更適合一線市場還是二級市場，是更適合南方的一線市場還是北方的一線市場……這樣的結(jié)果對品牌公司總部或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點拓展市場，對公司總部和終端加盟商的長遠(yuǎn)擴張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。店鋪定位分析。某些品牌公司總部或省級代理商在招商時過于在乎店鋪面積，認(rèn)為店鋪面積越大越好，這也是不科學(xué)的。我們應(yīng)該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報比分析結(jié)果來確定最適合我們品牌的面積段，如60200平方，300500平方等。哪一個面積范圍是盈利最大的，我們在招商的時候就重點放在這個面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達(dá)到這個面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強其對公司的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，其依據(jù)也同樣是分類別進行盈利分析對比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。六、競爭品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析?，F(xiàn)今的服裝生意已不是關(guān)起門來把自己的品牌和店鋪做好就可以的，而是有著非常激勵的競爭的一門生意，誰能取得競爭的優(yōu)勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準(zhǔn)確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優(yōu)勢。如何獲得對手銷售信息。1）搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進行銷售信息共享。競爭不等于戰(zhàn)爭，并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反，我們應(yīng)該與他們保持好的關(guān)系，并與之進行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達(dá)到共贏的目的。2）制定顧客調(diào)查表，進行信息歸類和分析。如我們是做休閑裝品牌的，可以把調(diào)查表的項目分為您最喜歡的休閑裝品牌（當(dāng)?shù)赜械钠放疲?、喜歡這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購買休閑裝時最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購買服裝的金額為（分休閑裝和其他服裝）等等，也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設(shè)置相應(yīng)的項目。3）以顧客形式對競爭品牌和周邊店鋪進行暗訪調(diào)查。對手的銷售商品類別分析。競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對我們的銷售非常有參考價值。比如我們是做休閑類服飾品牌，商品類別非常廣泛，而隔壁有一個定位與我們完全相符的專業(yè)牛仔品牌專賣店，這時我們的牛仔銷售數(shù)量肯定會受到?jīng)_擊，那么此時我們在訂貨管理中就要避開與之相近的牛仔款式，而挑選與之有一定差異的牛仔款式，并在牛仔的訂貨量上減少。又比如我們的同類競爭品牌，其襯衫銷售較好，而我們則是針織T恤更為強勢，這樣我們在訂貨管理中則把重點放到T恤上，同時研究該品牌的襯衫的特點，在我們的襯衫訂貨當(dāng)中作以區(qū)別……當(dāng)然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數(shù)量，而不是在款式數(shù)量，如果減少了款式數(shù)量就會讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢，而避開對手的強勢，才能在激烈的市場競爭中處于更強的地位。對手的促銷調(diào)查與分析。競爭對手和周邊店鋪的促銷對我們的銷售有著非常大的影響，這一點在現(xiàn)今的百貨商場銷售上顯得尤為突出。曾經(jīng)有兩個隔壁的定位相仿的百貨商場，在去年的圣誕節(jié)促銷戰(zhàn)中，A商場制定了39。滿400減160，滿800減32039。的活動，B商場得到這一情報以后馬上制定對策：39。滿400減160，滿600減180，滿800減32039。這兩個看似相同的促銷活動，卻讓B商場在此次活動打出了一場大勝戰(zhàn)，因為雖然其活動力度完全相同，但由于此時商場內(nèi)的服裝大部分吊牌價格均在600700之間，這讓B商場的活動更有優(yōu)勢。這不得不說明是因為對競爭對手促銷方案的調(diào)查而起到的作用。所以，我們不能只天天呆在店鋪里面，要多走出去，多觀察一下當(dāng)?shù)氐恼w市場，多了解一下對手的數(shù)據(jù)和情報，并將所收集到的對手?jǐn)?shù)據(jù)進行記錄歸檔。在我們所收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢與對手的弱勢進行比較和參考，這樣只會讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時為自己辯解。對對手的信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調(diào)研到的數(shù)據(jù)就對我們越有價值。及時的了解對手銷售數(shù)據(jù)和銷售特點，可以有效提升品牌和店鋪在當(dāng)?shù)氐母偁巸?yōu)勢。在實際的店鋪管理運作中，我們可以把每個數(shù)據(jù)分析項目制成統(tǒng)一的表格，并按照每月時間制定一個數(shù)據(jù)分析計劃表，將以上各個數(shù)據(jù)分析的項目羅列出來，按照所制定的計劃時間進行分析和總結(jié)，并指導(dǎo)接下來的工作計劃和工作實施，使后面的工作思路和方向更加明確。第五篇：如何做門店銷售數(shù)據(jù)分析門店數(shù)據(jù)分析目錄來客數(shù)+客單價=門店銷售從來客數(shù)與客單價來分析門店銷售狀況 v客單價分析異常數(shù)據(jù)的原因判斷異常數(shù)據(jù)的原因判斷異常數(shù)據(jù)的原因判斷異常數(shù)據(jù)的原因判斷異常數(shù)據(jù)的原因判斷店長日常工作中的常從報表v店長每日必看報表門店日銷量報告v例:1v例:2店長日常工作中的常從報表v店長每周必看報表門店周銷售排名報告店長日常工作中的常從報表v店長每月必看報表門店月庫存報告店長的日常工作流程昨日營業(yè)情況確認(rèn)v全店總營業(yè)額達(dá)成情況。v各組營業(yè)額達(dá)成情況及增減額情況。v營運報表數(shù)據(jù)分析確認(rèn)（包括銷售額、毛利額、來客數(shù)、客單價、客品數(shù)等）。v營業(yè)問題點的分析與改善。店長的日常工作流程賣場巡視v貨架商品陳列、缺斷貨情況，端架堆頭是否豐滿。v設(shè)施設(shè)備使用情況。v賣場及環(huán)境的整體衛(wèi)生情況。v庫房的整理及庫存情況。v各種標(biāo)識規(guī)范狀況。v前后場人員到崗、著裝、儀容、儀表情況。店長的日常工作流程賣場商品銷售態(tài)勢跟蹤v暢銷品供應(yīng)及庫存狀況。v缺、斷品狀況。v滯銷品下架及庫存狀況。v殘、次品退貨狀況。店長的日常工作流程銷售尖峰態(tài)勢掌控v賣場商品、設(shè)備安全狀況掌控。v員工作業(yè)規(guī)范、服務(wù)規(guī)范狀況掌控。v收銀、服務(wù)、防損工作掌控。v適時、合理的調(diào)配人力（如抽調(diào)后勤人員支援收銀或配合促銷活動）。店長的日常工作流程財務(wù)管理及督核v向供應(yīng)商應(yīng)付款結(jié)算的審核。v供應(yīng)商應(yīng)付款結(jié)算簽批。v店鋪備用金的統(tǒng)籌管理與分配。v店內(nèi)各項費用預(yù)算的審批、報批、執(zhí)行與控制。v店內(nèi)會計、出納、收銀等相關(guān)作業(yè)的檢查與督核。店長的日常工作流程營運問題分析v各營業(yè)組業(yè)績增減原因分析。v促銷情況分析。v各營運環(huán)節(jié)中通路的通暢性分析。v店鋪其他收入潛力點分析。店長的日常工作流程當(dāng)日營業(yè)額確認(rèn)v各部門、各組完成情況確認(rèn)。v全店經(jīng)營目標(biāo)完成情況確認(rèn)。v收銀系統(tǒng)及收銀員完成情況確認(rèn)。v財務(wù)票據(jù)審核完成情況確認(rèn)。店長的日常工作流程店周圍環(huán)境的巡視v店外停車場的有序性確認(rèn)。v店容、店貌、衛(wèi)生情況的確認(rèn)。v店外環(huán)境變化的確認(rèn)。v店外顧客的走向及疏導(dǎo)。店長的日常工作流程防損及后勤行政部門督核v防損部工作的巡視。v電腦系統(tǒng)運轉(zhuǎn)情況巡視。v工程部工作巡視。v收貨部工作巡視。v美工工作巡視。v保潔工作巡視。店長的日常工作流程明日作業(yè)準(zhǔn)備v各部門完成情況及計劃進度要求。v人員、設(shè)備、商品、衛(wèi)生等是否到位、正常。v明日工作重點及閉店工作安排確認(rèn)。店長的日常工作流程v獎懲制度執(zhí)行情況。v全體員工早訓(xùn)（每周至少親自組織一至兩次）v企業(yè)文化及思想理念教育。v傳達(dá)集團及公司文件及精神。v上周工作總結(jié)。內(nèi)容包括：制度執(zhí)行情況、銷售計劃完成情況并對各部門工作情況進行評價，提出表揚或批評。v布置本周工作，強調(diào)工作重點。v市調(diào)。了解競爭對手，撰寫市調(diào)報告。店長的日常工作流程v店內(nèi)業(yè)務(wù)會v與領(lǐng)班級以上干部商討店鋪各組業(yè)績達(dá)成的措施及辦法。v銷售分析及現(xiàn)場作業(yè)中問題總評與指導(dǎo)。v工作要點強調(diào)及各部門作業(yè)問題協(xié)調(diào)。v人事工作決定。v現(xiàn)場解決各部門提報的問題。v其他問題的研討與決定。v組織安排市場調(diào)查工作并親自參觀競爭店。v參加區(qū)業(yè)務(wù)會。店長的日常工作流程v組織全店的盤點及商品折損審批。v召開店務(wù)會，全面總結(jié)上月工作。v與主管級干部進行溝通，填寫干部評估表交區(qū)人事部。v制定下月工作計劃。v和社區(qū)公眾（居委會、政府部門）進行溝通。v參加月度業(yè)務(wù)總結(jié)會。店長的日常工作流程v下半年資產(chǎn)計劃。v上半年工作總結(jié)（述職報告），交公司人力資源部。v年終總結(jié)。v下工作計劃、預(yù)算的制定。Marketing Diagram