【正文】 市場(chǎng)定位對(duì)于招商策略和招商計(jì)劃的制定和實(shí)施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高加盟商的投資回報(bào)比都是有著極其重要的作用的，而準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位的唯一可靠依據(jù)就是通過數(shù)據(jù)的分析。城市定位分析。品牌公司總部或省級(jí)代理商首先將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行劃分，按市場(chǎng)類別分如地級(jí)市場(chǎng)、縣級(jí)市市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)等；按地理位置分如南方市場(chǎng)、北方市場(chǎng)等。然后按全年計(jì)算出分類別后的不同市場(chǎng)的投資回報(bào)比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場(chǎng)還是北方市場(chǎng)，是更適合一線市場(chǎng)還是二級(jí)市場(chǎng)，是更適合南方的一線市場(chǎng)還是北方的一線市場(chǎng)……這樣的結(jié)果對(duì)品牌公司總部或省級(jí)代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個(gè)前期的方向性問題。把最適合的市場(chǎng)作為重點(diǎn)拓展市場(chǎng)，對(duì)公司總部和終端加盟商的長遠(yuǎn)擴(kuò)張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。店鋪定位分析。某些品牌公司總部或省級(jí)代理商在招商時(shí)過于在乎店鋪面積，認(rèn)為店鋪面積越大越好，這也是不科學(xué)的。我們應(yīng)該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報(bào)比分析結(jié)果來確定最適合我們品牌的面積段，如60200平方，300500平方等。哪一個(gè)面積范圍是盈利最大的，我們?cè)谡猩痰臅r(shí)候就重點(diǎn)放在這個(gè)面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達(dá)到這個(gè)面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強(qiáng)其對(duì)公司的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個(gè)因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場(chǎng)和超市賣場(chǎng)等，其依據(jù)也同樣是分類別進(jìn)行盈利分析對(duì)比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。六、競(jìng)爭品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析?，F(xiàn)今的服裝生意已不是關(guān)起門來把自己的品牌和店鋪?zhàn)龊镁涂梢缘模怯兄浅＜?lì)的競(jìng)爭的一門生意，誰能取得競(jìng)爭的優(yōu)勢(shì)，誰就能搶得市場(chǎng)份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準(zhǔn)確了解競(jìng)爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對(duì)性的制定對(duì)策，以贏得市場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。如何獲得對(duì)手銷售信息。1）搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進(jìn)行銷售信息共享。競(jìng)爭不等于戰(zhàn)爭，并不表示與競(jìng)爭品牌和周邊店鋪搞對(duì)立。相反，我們應(yīng)該與他們保持好的關(guān)系，并與之進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達(dá)到共贏的目的。2）制定顧客調(diào)查表，進(jìn)行信息歸類和分析。如我們是做休閑裝品牌的，可以把調(diào)查表的項(xiàng)目分為您最喜歡的休閑裝品牌（當(dāng)?shù)赜械钠放疲?、喜歡這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購買休閑裝時(shí)最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購買服裝的金額為（分休閑裝和其他服裝）等等，也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設(shè)置相應(yīng)的項(xiàng)目。3）以顧客形式對(duì)競(jìng)爭品牌和周邊店鋪進(jìn)行暗訪調(diào)查。對(duì)手的銷售商品類別分析。競(jìng)爭對(duì)手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對(duì)我們的銷售非常有參考價(jià)值。比如我們是做休閑類服飾品牌，商品類別非常廣泛，而隔壁有一個(gè)定位與我們完全相符的專業(yè)牛仔品牌專賣店，這時(shí)我們的牛仔銷售數(shù)量肯定會(huì)受到?jīng)_擊，那么此時(shí)我們?cè)谟嗀浌芾碇芯鸵荛_與之相近的牛仔款式，而挑選與之有一定差異的牛仔款式，并在牛仔的訂貨量上減少。又比如我們的同類競(jìng)爭品牌，其襯衫銷售較好，而我們則是針織T恤更為強(qiáng)勢(shì)，這樣我們?cè)谟嗀浌芾碇袆t把重點(diǎn)放到T恤上，同時(shí)研究該品牌的襯衫的特點(diǎn)，在我們的襯衫訂貨當(dāng)中作以區(qū)別……當(dāng)然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數(shù)量，而不是在款式數(shù)量，如果減少了款式數(shù)量就會(huì)讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢(shì)，而避開對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中處于更強(qiáng)的地位。對(duì)手的促銷調(diào)查與分析。競(jìng)爭對(duì)手和周邊店鋪的促銷對(duì)我們的銷售有著非常大的影響，這一點(diǎn)在現(xiàn)今的百貨商場(chǎng)銷售上顯得尤為突出。曾經(jīng)有兩個(gè)隔壁的定位相仿的百貨商場(chǎng)，在去年的圣誕節(jié)促銷戰(zhàn)中，A商場(chǎng)制定了39。滿400減160，滿800減32039。的活動(dòng)，B商場(chǎng)得到這一情報(bào)以后馬上制定對(duì)策：39。滿400減160，滿600減180，滿800減32039。這兩個(gè)看似相同的促銷活動(dòng)，卻讓B商場(chǎng)在此次活動(dòng)打出了一場(chǎng)大勝戰(zhàn)，因?yàn)殡m然其活動(dòng)力度完全相同，但由于此時(shí)商場(chǎng)內(nèi)的服裝大部分吊牌價(jià)格均在600700之間，這讓B商場(chǎng)的活動(dòng)更有優(yōu)勢(shì)。這不得不說明是因?yàn)閷?duì)競(jìng)爭對(duì)手促銷方案的調(diào)查而起到的作用。所以，我們不能只天天呆在店鋪里面，要多走出去，多觀察一下當(dāng)?shù)氐恼w市場(chǎng)，多了解一下對(duì)手的數(shù)據(jù)和情報(bào)，并將所收集到的對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行記錄歸檔。在我們所收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的弱勢(shì)進(jìn)行比較和參考，這樣只會(huì)讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時(shí)為自己辯解。對(duì)對(duì)手的信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調(diào)研到的數(shù)據(jù)就對(duì)我們?cè)接袃r(jià)值。及時(shí)的了解對(duì)手銷售數(shù)據(jù)和銷售特點(diǎn)，可以有效提升品牌和店鋪在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭優(yōu)勢(shì)。在實(shí)際的店鋪管理運(yùn)作中，我們可以把每個(gè)數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目制成統(tǒng)一的表格，并按照每月時(shí)間制定一個(gè)數(shù)據(jù)分析計(jì)劃表，將以上各個(gè)數(shù)據(jù)分析的項(xiàng)目羅列出來，按照所制定的計(jì)劃時(shí)間進(jìn)行分析和總結(jié)，并指導(dǎo)接下來的工作計(jì)劃和工作實(shí)施，使后面的工作思路和方向更加明確。第五篇：如何做門店銷售數(shù)據(jù)分析門店數(shù)據(jù)分析目錄來客數(shù)+客單價(jià)=門店銷售從來客數(shù)與客單價(jià)來分析門店銷售狀況 v客單價(jià)分析異常數(shù)據(jù)的原因判斷異常數(shù)據(jù)的原因判斷異常數(shù)據(jù)的原因判斷異常數(shù)據(jù)的原因判斷異常數(shù)據(jù)的原因判斷店長日常工作中的常從報(bào)表v店長每日必看報(bào)表門店日銷量報(bào)告v例:1v例:2店長日常工作中的常從報(bào)表v店長每周必看報(bào)表門店周銷售排名報(bào)告店長日常工作中的常從報(bào)表v店長每月必看報(bào)表門店月庫存報(bào)告店長的日常工作流程昨日營業(yè)情況確認(rèn)v全店總營業(yè)額達(dá)成情況。v各組營業(yè)額達(dá)成情況及增減額情況。v營運(yùn)報(bào)表數(shù)據(jù)分析確認(rèn)（包括銷售額、毛利額、來客數(shù)、客單價(jià)、客品數(shù)等）。v營業(yè)問題點(diǎn)的分析與改善。店長的日常工作流程賣場(chǎng)巡視v貨架商品陳列、缺斷貨情況，端架堆頭是否豐滿。v設(shè)施設(shè)備使用情況。v賣場(chǎng)及環(huán)境的整體衛(wèi)生情況。v庫房的整理及庫存情況。v各種標(biāo)識(shí)規(guī)范狀況。v前后場(chǎng)人員到崗、著裝、儀容、儀表情況。店長的日常工作流程賣場(chǎng)商品銷售態(tài)勢(shì)跟蹤v暢銷品供應(yīng)及庫存狀況。v缺、斷品狀況。v滯銷品下架及庫存狀況。v殘、次品退貨狀況。店長的日常工作流程銷售尖峰態(tài)勢(shì)掌控v賣場(chǎng)商品、設(shè)備安全狀況掌控。v員工作業(yè)規(guī)范、服務(wù)規(guī)范狀況掌控。v收銀、服務(wù)、防損工作掌控。v適時(shí)、合理的調(diào)配人力（如抽調(diào)后勤人員支援收銀或配合促銷活動(dòng)）。店長的日常工作流程財(cái)務(wù)管理及督核v向供應(yīng)商應(yīng)付款結(jié)算的審核。v供應(yīng)商應(yīng)付款結(jié)算簽批。v店鋪備用金的統(tǒng)籌管理與分配。v店內(nèi)各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算的審批、報(bào)批、執(zhí)行與控制。v店內(nèi)會(huì)計(jì)、出納、收銀等相關(guān)作業(yè)的檢查與督核。店長的日常工作流程營運(yùn)問題分析v各營業(yè)組業(yè)績?cè)鰷p原因分析。v促銷情況分析。v各營運(yùn)環(huán)節(jié)中通路的通暢性分析。v店鋪其他收入潛力點(diǎn)分析。店長的日常工作流程當(dāng)日營業(yè)額確認(rèn)v各部門、各組完成情況確認(rèn)。v全店經(jīng)營目標(biāo)完成情況確認(rèn)。v收銀系統(tǒng)及收銀員完成情況確認(rèn)。v財(cái)務(wù)票據(jù)審核完成情況確認(rèn)。店長的日常工作流程店周圍環(huán)境的巡視v店外停車場(chǎng)的有序性確認(rèn)。v店容、店貌、衛(wèi)生情況的確認(rèn)。v店外環(huán)境變化的確認(rèn)。v店外顧客的走向及疏導(dǎo)。店長的日常工作流程防損及后勤行政部門督核v防損部工作的巡視。v電腦系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)情況巡視。v工程部工作巡視。v收貨部工作巡視。v美工工作巡視。v保潔工作巡視。店長的日常工作流程明日作業(yè)準(zhǔn)備v各部門完成情況及計(jì)劃進(jìn)度要求。v人員、設(shè)備、商品、衛(wèi)生等是否到位、正常。v明日工作重點(diǎn)及閉店工作安排確認(rèn)。店長的日常工作流程v獎(jiǎng)懲制度執(zhí)行情況。v全體員工早訓(xùn)（每周至少親自組織一至兩次）v企業(yè)文化及思想理念教育。v傳達(dá)集團(tuán)及公司文件及精神。v上周工作總結(jié)。內(nèi)容包括：制度執(zhí)行情況、銷售計(jì)劃完成情況并對(duì)各部門工作情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，提出表揚(yáng)或批評(píng)。v布置本周工作，強(qiáng)調(diào)工作重點(diǎn)。v市調(diào)。了解競(jìng)爭對(duì)手，撰寫市調(diào)報(bào)告。店長的日常工作流程v店內(nèi)業(yè)務(wù)會(huì)v與領(lǐng)班級(jí)以上干部商討店鋪各組業(yè)績達(dá)成的措施及辦法。v銷售分析及現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)中問題總評(píng)與指導(dǎo)。v工作要點(diǎn)強(qiáng)調(diào)及各部門作業(yè)問題協(xié)調(diào)。v人事工作決定。v現(xiàn)場(chǎng)解決各部門提報(bào)的問題。v其他問題的研討與決定。v組織安排市場(chǎng)調(diào)查工作并親自參觀競(jìng)爭店。v參加區(qū)業(yè)務(wù)會(huì)。店長的日常工作流程v組織全店的盤點(diǎn)及商品折損審批。v召開店務(wù)會(huì)，全面總結(jié)上月工作。v與主管級(jí)干部進(jìn)行溝通，填寫干部評(píng)估表交區(qū)人事部。v制定下月工作計(jì)劃。v和社區(qū)公眾（居委會(huì)、政府部門）進(jìn)行溝通。v參加月度業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)。店長的日常工作流程v下半年資產(chǎn)計(jì)劃。v上半年工作總結(jié)（述職報(bào)告），交公司人力資源部。v年終總結(jié)。v下工作計(jì)劃、預(yù)算的制定。Marketing 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