【正文】 展，特別是在初期對(duì)郵政儲(chǔ)蓄規(guī)模擴(kuò)張起到了很大的作用，這主要是由于郵政儲(chǔ)蓄用戶群休為特定的大多數(shù)人民群眾，根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)只能采取全員營(yíng)銷方式。隨著現(xiàn)在郵政業(yè)務(wù)范圍的拓展，一些用戶群體為特定的少數(shù)商業(yè)用戶的業(yè)務(wù)，如商業(yè)信函、企業(yè)金卡等，由于具有一定的專業(yè)技術(shù)性，如果仍然采取全員營(yíng)銷的方式，發(fā)展起來就比較困難。同時(shí)，由于我局在全員營(yíng)銷考核上，長(zhǎng)期采取重獎(jiǎng)重罰或獎(jiǎng)罰相等的原則，職工壓力較大。8月份，在建立專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍后，瓜州局將原先的全員營(yíng)銷考核方式，由原來的獎(jiǎng)罰相等改變?yōu)橹鬲?jiǎng)輕罰或只獎(jiǎng)不罰的方式，減輕甚至取消了營(yíng)銷對(duì)職工工資的考核，這種考核方式改變的目的，是將原先由企業(yè)強(qiáng)行強(qiáng)加給職工的營(yíng)銷任務(wù)壓力，即外部壓力，轉(zhuǎn)換為職工作為企業(yè)主人翁，本身應(yīng)該具有的“一損俱損，一榮俱榮”的企業(yè)責(zé)任感的內(nèi)在動(dòng)力。全員營(yíng)銷考核方式改變后，企業(yè)下達(dá)給職工的營(yíng)銷任務(wù)，其實(shí)只是一個(gè)虛數(shù)。這個(gè)虛數(shù)，僅作為考核職工獎(jiǎng)金的一個(gè)參照，營(yíng)銷任務(wù)完成與否，對(duì)職工工資沒有影響。這樣做的好處，一是將職工在長(zhǎng)期以來，由于營(yíng)銷任務(wù)重而產(chǎn)生的疲憊感，以及由此產(chǎn)生的對(duì)企業(yè)發(fā)展漠不關(guān)心，甚至產(chǎn)生的對(duì)抗、逆反心理進(jìn)行釋放，并轉(zhuǎn)換為主動(dòng)為企業(yè)發(fā)展積極努力工作的動(dòng)力；二是為專業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)創(chuàng)造一個(gè)良好的氛圍和環(huán)境。二、提高認(rèn)識(shí)，穩(wěn)步推進(jìn)，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求建設(shè)專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍。專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍瓜州局以前也建過，但由于種種原因，最后都不了了之，最根本的原因主要有三點(diǎn)：一是營(yíng)銷人員魚龍混雜、良莠不齊，用表現(xiàn)不好或各單位不要的人員充數(shù)，影響整體隊(duì)伍建設(shè)；二是管理不規(guī)范，形不成凝聚力；三是對(duì)營(yíng)銷人員定位不明確，不能形成長(zhǎng)效機(jī)制；對(duì)專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，瓜州局主要基于以下認(rèn)識(shí)：一是郵政企業(yè)專業(yè)營(yíng)銷，既不同于傳銷式的大規(guī)模專業(yè)營(yíng)銷，又不能流于形式，單純以“跑業(yè)務(wù)”為主。必須走適合企業(yè)發(fā)展和業(yè)務(wù)發(fā)展的路子；二是對(duì)專業(yè)營(yíng)銷人員基本待遇，特別在初期要建立在比一般職工高的基礎(chǔ)上；三是要根據(jù)業(yè)務(wù)的客戶群體，合理確定專業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目。為此，瓜州局主要采取作法如下：一是在專業(yè)營(yíng)銷人員的選聘上，采取“準(zhǔn)入”制，按照先內(nèi)后外的原則，從本局職工（含聘用工）內(nèi)部挑選了四名熱愛營(yíng)銷事業(yè)、營(yíng)銷能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的職工，設(shè)置了三名綜合經(jīng)銷經(jīng)理,一名專業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理，并逐步向社會(huì)人員輻射。二是規(guī)范管理，嚴(yán)格各種形式、行為管理，制定了《營(yíng)銷中心職責(zé)》、《營(yíng)銷經(jīng)理職責(zé)》、《營(yíng)銷中心主任職責(zé)》等管理辦法，特別是加強(qiáng)營(yíng)銷晨會(huì)及營(yíng)銷日志制度管理，在初期，局領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)營(yíng)部主任都必須參加營(yíng)銷中心晨會(huì)，并逐個(gè)檢查營(yíng)銷日志記錄情況。在對(duì)營(yíng)銷人員的日常管理和考核上，嚴(yán)格按照規(guī)范要求，如“三統(tǒng)一”、“四必訪”要求，讓她們有歸屬感，增強(qiáng)凝聚力和向心力。三是加強(qiáng)營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)培訓(xùn)，特別是業(yè)務(wù)培訓(xùn)，對(duì)所有營(yíng)銷項(xiàng)目，要求營(yíng)銷人員必須做到客戶提問對(duì)答如流，并能隨機(jī)應(yīng)變，根據(jù)客戶需求隨時(shí)改變營(yíng)銷策劃。在營(yíng)銷項(xiàng)目的確定上，瓜州局按照業(yè)務(wù)客戶群體及業(yè)務(wù)性質(zhì)，區(qū)分長(zhǎng)效型、季節(jié)型、一次性型等，共設(shè)置了十二個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目，并根據(jù)省、市局代辦費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，取高限合理確定了營(yíng)銷積分標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷中心成立之初，營(yíng)銷人員的營(yíng)銷方式，主要以親情營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷為主，仍然是單純的“跑業(yè)務(wù)”形式，長(zhǎng)期下去，必然會(huì)產(chǎn)生資源枯竭、客戶厭煩心理。為了保證營(yíng)銷中心持久長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，使?fàn)I銷經(jīng)理由親情、關(guān)系拜訪客戶向陌生拜訪轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷體系建設(shè)必須要和大客戶服務(wù)工作結(jié)合起來，十月份，在《瓜州縣郵政局大客戶服務(wù)體系工作管理辦法》的基礎(chǔ)上，瓜州局在全縣區(qū)域內(nèi)，按照大客戶標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)置級(jí)別，初步確定了30個(gè)大客戶，按區(qū)域劃分為五個(gè)片區(qū)，分別由五個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理按照《大客戶服務(wù)體系工作管理辦法》，對(duì)大客戶進(jìn)行建設(shè)和維護(hù)，并要求營(yíng)銷經(jīng)理以自己片區(qū)開展各種營(yíng)銷工作，逐步形成以大客戶服務(wù)為主要工作任務(wù)，適時(shí)開展?fàn)I銷的綜合營(yíng)銷服務(wù)體系。三、開展數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)，為專業(yè)營(yíng)銷和函件業(yè)務(wù)發(fā)展提供強(qiáng)有力的后臺(tái)支撐服務(wù)。在沒有成立營(yíng)銷中心前，瓜州局函件業(yè)務(wù)的發(fā)展，僅靠每月正常的貼票收入，全年實(shí)現(xiàn)收入最多6萬(wàn)元。營(yíng)銷中心成立運(yùn)行一段時(shí)間后，通過對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理業(yè)績(jī)的分析及營(yíng)銷經(jīng)理反映，函件業(yè)務(wù)在所有營(yíng)銷項(xiàng)目中，如《中郵專送廣告》市場(chǎng)潛力很大，營(yíng)銷成功機(jī)率最高，但由于我局沒有設(shè)計(jì)策劃專業(yè)人員，在客戶和設(shè)計(jì)人員之間，營(yíng)銷經(jīng)理通過電話不能準(zhǔn)確傳遞客戶要求，使市局設(shè)計(jì)和往返時(shí)間太長(zhǎng)，發(fā)布周期相對(duì)也較長(zhǎng)。為徹底解決這一問題，十月份，瓜州局從社會(huì)高薪招聘了一名設(shè)計(jì)策劃人員，并配備了高性能計(jì)算機(jī)、照片打印機(jī)、數(shù)碼相機(jī)等廣告媒體制作設(shè)備，解決了函件業(yè)務(wù)發(fā)展的后顧之憂。為擴(kuò)大《中郵專送廣告》的影響力，通過協(xié)商，我局和縣廣播電視局、縣委宣傳部初步達(dá)成了通過《中郵專送廣告》發(fā)布瓜州電視臺(tái)電視節(jié)目預(yù)告及瓜州重大新聞的協(xié)議。同時(shí)，發(fā)動(dòng)全局職工，如集郵愛好者數(shù)據(jù)庫(kù)、種植大戶（30畝地以上）數(shù)據(jù)庫(kù)等，同時(shí)，制定了《瓜州縣郵政局?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)、維護(hù)管理辦法》，對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)信息采集、維護(hù)管理、使用審批及保密方面進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)范。數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)，為函件業(yè)務(wù)開展專業(yè)營(yíng)銷插上了騰飛的翅膀。營(yíng)銷中心的建立，改變了以往函件業(yè)務(wù)單一的增長(zhǎng)方式。通過專業(yè)營(yíng)銷，自8月份至今，營(yíng)銷中心共攬收制作《中郵專送廣告》八期，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入近一萬(wàn)元，并和四個(gè)單位簽訂了2007年全年《中郵專送廣告》包年發(fā)布廣告協(xié)議；制作郵資封3枚，企業(yè)金卡4種，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入6萬(wàn)元。，比上年增長(zhǎng)60。《郵政營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流材料》，歡迎閱讀郵政營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流材料。