【正文】 不少于兩部。3按建筑物的結(jié)構(gòu)類型分為：1．磚木結(jié)構(gòu)建筑：主要用磚石和木材建造并由磚石和木骨架共同承重的建筑物2．磚混結(jié)構(gòu)：磚混結(jié)構(gòu)住宅中的“磚”是指一種統(tǒng)一尺寸的建筑材料，“混”是指有鋼筋、水泥、沙石、水按一定的比例配制的鋼筋混凝土配件，包括樓板、過(guò)梁、樓梯、陽(yáng)臺(tái)、挑檐，這些配件與磚作的承重墻相結(jié)合，可以稱為磚混結(jié)構(gòu)式由于抗震的要求磚混住宅一般在56層以下。使用年限4050年3．框架結(jié)構(gòu)指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預(yù)制的加氣混凝土，膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶爛等輕質(zhì)板材隔墻分戶裝配而成住宅。4．鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)建筑主要承重構(gòu)件包括梁、板、柱全部采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，此類結(jié)構(gòu)類型主要用于大型公共建筑、工業(yè)建筑和高層住宅。5．剪力墻結(jié)構(gòu)指的是鋼筋混凝土剪力墻結(jié)構(gòu)，它是由配鋼筋混凝土墻體作為承受豎向力和風(fēng)與地震等水平構(gòu)件的結(jié)構(gòu)體系因此也稱為抗震墻結(jié)構(gòu)。第二節(jié)房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)（一）什么是房地產(chǎn)房地產(chǎn)具體是指土地，建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托與物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。（二）．從性質(zhì)上分：房地產(chǎn)分為居住用房、商業(yè)房地產(chǎn)、工業(yè)房和其他用途房地產(chǎn)1．。2．．工業(yè)房地產(chǎn)包括廠房及工廠區(qū)內(nèi)的其他房地產(chǎn),倉(cāng)庫(kù)及其他倉(cāng)儲(chǔ)用房地產(chǎn).（三）房屋(住宅)的分類：住宅按層數(shù)進(jìn)行分類有:，低層、高層前面已講述過(guò)了，下面介紹后兩種：躍層式：上下兩層樓面，中空臥室，起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房可以分層布置。上下層之間的交通不用通過(guò)公共樓梯而采用小樓梯聯(lián)接，每戶都有二層或二層合一的采光面，氣派，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小，動(dòng)靜分離。復(fù)式住宅：上下兩層布局和躍層差不多，層高低于躍層。：商品房指：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下通過(guò)出讓方式取得土地使用權(quán)后開(kāi)發(fā)建設(shè)的房屋按市場(chǎng)價(jià)出售。房改房指：有一定福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價(jià)格出售給本單位職工的住房。安居房指：實(shí)施國(guó)家“安居”工程而建設(shè)的住房(屬于經(jīng)濟(jì)適用房一類)是黨和國(guó)家安排貸款和地方自己自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，由政府補(bǔ)貼的非營(yíng)利性住房。集資房指：由政府單位個(gè)人三方面共同承擔(dān)通過(guò)籌集資金而建造的一種房屋，個(gè)人按房?jī)r(jià)全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)。公房又稱公有住宅，公產(chǎn)住房，國(guó)有住宅，指：國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建，銷售的住宅，共有住宅，主要由本地政府建設(shè)，負(fù)責(zé)向市民出租出售，由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售的。廉租房指：政府和單位在住房領(lǐng)域?qū)嵤┥鐣?huì)保障職能，向具有城鎮(zhèn)常住居民戶口的最低收入家庭提供租金相對(duì)低廉的普通住房。經(jīng)濟(jì)適用住房：指根據(jù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)計(jì)劃安排建設(shè)的住宅，由國(guó)家統(tǒng)一下達(dá)計(jì)劃，用地一般實(shí)行行政劃撥的方式，免收土地出讓金對(duì)各種經(jīng)批準(zhǔn)的收責(zé)實(shí)行減半征收，出售價(jià)格實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)，按保本微利的原則確定 五：房地產(chǎn)在預(yù)售商品房時(shí)應(yīng)具備5證1，建設(shè)用地規(guī)劃許可證2，建設(shè)工程規(guī)劃許可證3，建設(shè)工程開(kāi)工證4，國(guó)有土地使用證5，商品房預(yù)售許可證六：期房：指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)權(quán)證為止，所出售商品房稱為期房。七：現(xiàn)房：指消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)具備即買即可住的商品房，即開(kāi)發(fā)商已辦妥所售的商品房的房產(chǎn)證的商品房，與消費(fèi)者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。八：房屋面積（套）為單位的分戶（套）門內(nèi)全部可供使用的空間面積。：套內(nèi)建筑面積＋應(yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e：包括住宅各套之間的分割墻、套與公用建筑空間之間的分割墻，以及外墻（包括山墻），均為共用墻＝總建筑面積247?？傉嫉孛娣e（在數(shù)值上等于所購(gòu)物業(yè)建筑面積，容積率越高，則意味著建筑面積越大，單位土地成本越低，房屋成本越低同時(shí)也意味著人均占有綠地面積減少，居住環(huán)境質(zhì) 量下降。5公攤面積：公共建筑面積公用分?jǐn)偯娣e＝公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)套內(nèi)建筑面積九：住宅的層高：包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離，凈空除去樓板的高度。十：住宅開(kāi)間：即住宅的寬度指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離，因?yàn)槭蔷鸵粋€(gè)自然間的寬度而言，故又稱為開(kāi)間，—。（十一）通貨膨脹不是指單個(gè)商品或個(gè)別商品價(jià)格上漲，而是指價(jià)格總水平的上漲，而且必須持續(xù)上漲所以通貨膨脹又意味著人們對(duì)商品的購(gòu)買低下，從這個(gè)意義上看，通貨膨脹就是貨幣貶值。銷售前的準(zhǔn)備樓盤周邊環(huán)境的熟悉。附近有什么交通線路，交通規(guī)則，有何重大的市政工程，合適動(dòng)工，何時(shí)完成。附近有何小學(xué)、中學(xué)、和幼兒園，生活配套是否齊全等。與本案產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的那些樓盤，它們?cè)谀睦铮颗c我們相比有何優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，他們價(jià)格如何，房型如何？為什么賣的好？為什么賣的差？只有做到知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。（注：在對(duì)比的時(shí)候不要用自己的觀點(diǎn)去說(shuō)，可以利用別人，例如：朋友，客戶，買了又因?yàn)椤蛴滞肆耍?duì)本樓盤的徹底的了解，要深入到每一個(gè)環(huán)節(jié)，例如：戶型結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，如動(dòng)靜分離大開(kāi)間…..房屋內(nèi)每間的面積大小，還要知道公共走道的完成，電梯廳的面積，管道井的位置，房間內(nèi)部管線的排布方式等，室內(nèi)裝修的標(biāo)準(zhǔn)。公共部分，外墻的建材及特性、電梯、中央空調(diào)、品牌及功能有何特點(diǎn)？從客戶的立場(chǎng)和角度去研究樓盤，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對(duì)答如流。銷售流程開(kāi)場(chǎng)白（寒暄），銷售人員自我介紹，了解家庭人員情況、職業(yè)、適當(dāng)、贊美。注意以下幾點(diǎn)：，在不知道對(duì)方的職位時(shí)都稱為:男的50歲以下可以稱為XX大哥，女的40歲以下XXX小姐，接待有頭銜“經(jīng)理”、“董事長(zhǎng)”稱李總，王董。2恭維：?jiǎn)为?dú)年輕男士、女士“先生”、“小姐”這么年輕就來(lái)買房，真不簡(jiǎn)單，太成功了。夫妻同來(lái)參觀或帶子女兒，在先生面前要贊美太太，在夫妻面前贊美小孩子。3一定了解清楚買房人之間的關(guān)系，人多的時(shí)候誰(shuí)是主買，誰(shuí)是參謀，便于和參謀建立好關(guān)系，在后期逼定時(shí)可以讓同事幫忙拉開(kāi)參謀的注意力，避免影響簽單。項(xiàng)目介紹（略）再介紹沙盤介紹，使其身臨其境B.（初步逼定）（注意：在樓盤介紹過(guò)程中要時(shí)刻注意客戶的神情、語(yǔ)言、動(dòng)作，要有重點(diǎn)，有條理充滿感染力的描述。）收集客戶資料，尋找共同話題引入賣點(diǎn)戶型推薦（1）根據(jù)客戶需求推薦戶型、樓層、住房平面圖介紹（2）戶型特點(diǎn)（3）確立具有樓棟單元、樓層、房號(hào)（銷控表、制造緊張感）（注意：一定了解房源的情況，在推薦戶型只能2選1，進(jìn)行打假前期逼定）帶客戶看房注意：看房過(guò)程中多和客戶進(jìn)行溝通，2參觀小區(qū)園林景觀配套設(shè)施，看房都用假設(shè)性來(lái)引導(dǎo)客戶，例如XXXX小姐，您可以吃完飯到這里散步；帶小孩來(lái)游泳；這是你的客廳，您的臥室擺什么家具等3打開(kāi)房門時(shí)要主動(dòng)把窗戶打開(kāi)通風(fēng)，帶領(lǐng)客戶在陽(yáng)臺(tái)上看小區(qū)風(fēng)景等）6實(shí)質(zhì)談判1算價(jià)格，月供2逼定（注意：在前期看房過(guò)程中一定要抓住客戶喜歡的地方在進(jìn)行炒熱，算價(jià)格簽合同交錢。，好的逼定說(shuō)辭能使客戶迅速下訂，從而鎖定準(zhǔn)客戶增加銷售成功幾率，差的逼定說(shuō)辭將使原來(lái)有意向的客戶付入東流，因此如何把握好的現(xiàn)場(chǎng)逼訂尤為重要。當(dāng)客戶對(duì)你所推薦的房源，表示出一定的興趣，銷售人員應(yīng)把握最佳機(jī)會(huì)切勿產(chǎn)生恐懼心里，認(rèn)為逼定會(huì)嚇走客戶或使其產(chǎn)生抵觸情緒，事實(shí)上逼定本身而言，并部不會(huì)產(chǎn)生這種后果，：解決一個(gè)問(wèn)題逼定一次到客戶認(rèn)可簽單為止。）第五篇：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)2置業(yè)顧問(wèn)銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來(lái)，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來(lái)表達(dá)自己的意思。說(shuō)話措辭要小心，切勿使用過(guò)分嚴(yán)厲的語(yǔ)言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情。待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說(shuō)話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落的說(shuō)出來(lái)。學(xué)習(xí)說(shuō)話的技巧，無(wú)論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說(shuō)話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也便不會(huì)在說(shuō)話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說(shuō)話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。多些自我啟發(fā)，說(shuō)話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)的技巧，說(shuō)出話來(lái)自然富有情理，語(yǔ)言精練，容易被接受。第一節(jié)從心開(kāi)始——與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng)一、區(qū)別對(duì)待：不要公式化的對(duì)待顧客為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過(guò)于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有禮待他們，從而引起顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn)；看著對(duì)方說(shuō)話無(wú)論你使用多么禮貌恭敬的語(yǔ)言，如果只是你一個(gè)人說(shuō)個(gè)不聽(tīng)，而忽略了顧客，他會(huì)覺(jué)得很不開(kāi)心。說(shuō)話時(shí)要望著對(duì)方，你不看著對(duì)方說(shuō)話，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺(jué)得有壓迫感。所以你要以柔和的眼光望著顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問(wèn)題。經(jīng)常面帶微笑當(dāng)別人向你說(shuō)話，或你向人說(shuō)話時(shí)，如果你面無(wú)表情，很容易引起誤會(huì)。在交談時(shí)多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將?huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會(huì)覺(jué)得很快樂(lè)。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你笑容與談話無(wú)關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話交談時(shí)，你需要用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，了解對(duì)方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間述說(shuō)，說(shuō)的人很累，聽(tīng)的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地相互對(duì)答較好。說(shuō)話時(shí)要有變化你要隨著所說(shuō)的內(nèi)容，在說(shuō)話速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果象機(jī)器人說(shuō)話那樣，沒(méi)有抑揚(yáng)頓挫是沒(méi)有趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。二、擒客先擒心，獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要 不在乎曾經(jīng)擁有（顧客），但求天長(zhǎng)地久。曾經(jīng)擁有只能帶來(lái)短暫收益，天長(zhǎng)地久卻能使你短期及長(zhǎng)期利益雙豐收。顧客不是你的搖錢樹(shù)，顧客是你的好朋友，他將會(huì)帶給你一個(gè)聚寶盆。每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大分別的。顧客喜歡選購(gòu)而不喜歡被推銷。集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和自豪的擁有權(quán)。最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲得更多收益（這可能性不大），但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。三、眼腦并用眼觀四路，腦用一方。這是置業(yè)顧問(wèn)與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界，密切關(guān)注客戶口頭語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意人類的思考方式，并準(zhǔn)確做出判斷，將銷售的五步曲順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì)找一些借口來(lái)推搪，置業(yè)顧問(wèn)一定要通過(guò)觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說(shuō)話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要多用眼去看、去留意，多用耳去聽(tīng)。留意人類的思考方式人類的思考方式是通過(guò)眼去看而反映到腦的思維，因此，我們可利用這一點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)客人的視覺(jué)反映，增強(qiáng)其感覺(jué)，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購(gòu)買感官?gòu)?qiáng)的東西，例如：兩人拍拖，男的對(duì)女的說(shuō)：“我愛(ài)你”，女的可能會(huì)沒(méi)有什么感覺(jué)，若男的再送鮮花來(lái)加強(qiáng)其感覺(jué)，則女的除了聽(tīng)到“我愛(ài)你”這一句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛(ài)你”這句話的可信度?？陬^語(yǔ)信號(hào)的傳遞當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買的意向后，通常會(huì)發(fā)出如下口頭語(yǔ)信號(hào)：①顧客的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； ②詳細(xì)了解售后服務(wù)；③對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； ④詢問(wèn)優(yōu)惠程度；⑤對(duì)目前正在使用的商品表示不滿； ⑥向置業(yè)顧問(wèn)打探交樓時(shí)間及可否提前； ⑦接過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的介紹提出反問(wèn)； ⑧對(duì)商品提出某些異議。身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用通過(guò)表情信號(hào)與姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買過(guò)程中意愿的轉(zhuǎn)換。表情語(yǔ)信號(hào)① 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)榇蠓阶匀弧㈦S和、親切； ② 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ③ 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)①顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；②出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰、擦臉攏發(fā)、或者做其他放松舒展等動(dòng)作； ③拿起訂購(gòu)書(shū)之類細(xì)看； ④開(kāi)始仔細(xì)地觀察商品；⑤轉(zhuǎn)身靠近置業(yè)顧問(wèn)，掏出香煙讓對(duì)方抽以表示友好，進(jìn)入閑聊；⑥突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)每個(gè)顧客都有潛在的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道，置業(yè)顧問(wèn)的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過(guò)的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。銷售員切忌認(rèn)為客人無(wú)心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，而且不要等顧客詢問(wèn)，而是主動(dòng)打招呼、主動(dòng)引導(dǎo)客人。四、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，每一天都承受著來(lái)自公司、客戶、家庭這三方面的壓力； 一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂(lè)；一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，每一天都竭盡全力做使顧客滿意的事情，而自己的諸多觀點(diǎn)與看法，不可能全部直接表達(dá)出來(lái)。所有這些會(huì)令置業(yè)顧問(wèn)心情欠佳甚至意志消沉。但在與客戶溝通時(shí)，必須撇開(kāi)這些，不可流露出絲毫的消極態(tài)度。否則，別人無(wú)法對(duì)你產(chǎn)生信心和好感。知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏客人的說(shuō)話習(xí)慣不同，節(jié)奏有快有慢，你要配合客人的說(shuō)話節(jié)奏才是上乘之策。事前了解客人的性格也很重要。此點(diǎn)要靠多觀察和勤于累積經(jīng)驗(yàn)。多稱呼客人的姓名 交談中，常說(shuō)“照先生的意見(jiàn)來(lái)說(shuō)”，記著客人的名字，不要出錯(cuò)。尤其是初次會(huì)晤的客人。每一個(gè)人都喜歡別人記住自己的名字，因?yàn)榧丝梢院饬孔约涸趧e人心目中的重要性。語(yǔ)言簡(jiǎn)練表達(dá)清晰交談中，如果說(shuō)話羅嗦，概念模糊，未能表達(dá)清楚自己的意見(jiàn)，會(huì)嚴(yán)重影響交涉。所以交談中要注意措辭，用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言表達(dá)自己的意思，令別人能聽(tīng)得清楚。多些微笑，從