【正文】 每一個人都喜歡別人記住自己的名字，因為籍此可以衡量自己在別人心目中的重要性。所有這些會令置業(yè)顧問心情欠佳甚至意志消沉。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如：兩人拍拖，男的對女的說：“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這一句話外，還可以用眼去看到，并加強“我愛你”這句話的可信度。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。如果象機器人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒有趣味的。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落的說出來。）收集客戶資料，尋找共同話題引入賣點戶型推薦（1）根據(jù)客戶需求推薦戶型、樓層、住房平面圖介紹（2）戶型特點（3）確立具有樓棟單元、樓層、房號（銷控表、制造緊張感）（注意：一定了解房源的情況，在推薦戶型只能2選1，進行打假前期逼定）帶客戶看房注意：看房過程中多和客戶進行溝通，2參觀小區(qū)園林景觀配套設(shè)施，看房都用假設(shè)性來引導(dǎo)客戶，例如XXXX小姐，您可以吃完飯到這里散步；帶小孩來游泳；這是你的客廳，您的臥室擺什么家具等3打開房門時要主動把窗戶打開通風(fēng)，帶領(lǐng)客戶在陽臺上看小區(qū)風(fēng)景等）6實質(zhì)談判1算價格，月供2逼定（注意：在前期看房過程中一定要抓住客戶喜歡的地方在進行炒熱，算價格簽合同交錢。（注：在對比的時候不要用自己的觀點去說，可以利用別人，例如：朋友，客戶，買了又因為……原因又退了）對本樓盤的徹底的了解，要深入到每一個環(huán)節(jié)，例如：戶型結(jié)構(gòu)特點，如動靜分離大開間…..房屋內(nèi)每間的面積大小，還要知道公共走道的完成，電梯廳的面積，管道井的位置，房間內(nèi)部管線的排布方式等，室內(nèi)裝修的標(biāo)準(zhǔn)?？傉嫉孛娣e（在數(shù)值上等于所購物業(yè)建筑面積，容積率越高，則意味著建筑面積越大，單位土地成本越低，房屋成本越低同時也意味著人均占有綠地面積減少，居住環(huán)境質(zhì) 量下降。安居房指：實施國家“安居”工程而建設(shè)的住房(屬于經(jīng)濟適用房一類)是黨和國家安排貸款和地方自己自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，由政府補貼的非營利性住房。第二節(jié)房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識（一）什么是房地產(chǎn)房地產(chǎn)具體是指土地，建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托與物質(zhì)實體上的權(quán)益。通風(fēng)好采光條件優(yōu)越，視野開闊、景觀美好，在南方城市越來越受到人們的喜愛。雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷重點仍是在以上列舉的銷售重點的要素組合或在自己的實際工作中再次延伸組合。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點之一。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準(zhǔn)客戶的注意。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對技巧 要點B：引起客戶注意四要素 引起客戶的注意處于第一個階段。 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。策略F：面對拒絕面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要問題。特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結(jié)之日多些自問。對于未能即時解決的問題哦，確定答復(fù)時間。售后服務(wù) ⑴要求保持微笑，態(tài)度認(rèn)真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽顧客問題。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。避免過分熱情，硬性推銷。當(dāng)顧客目光在收尋時。⑹產(chǎn)生共鳴感。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。通過表情語言與肢體姿態(tài)信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。行動能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非?？鞓方加位顒樱湍芎芎玫奶岣咪N售積極能動性。(4)無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。(4)一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。主動推介介紹自己。每個置業(yè)顧問接待客戶必須有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶?？蛻魻I銷中心，置業(yè)顧問應(yīng)先問客戶“您以前是否來看過“以免無意接待他人客戶。輪到的置業(yè)顧問亦不得委托他人代其接待。切勿在營銷中心的工作位置化妝及睡覺。（三）工作場合要求不在辦公場所抽煙、吃東西（含口香糖）。行走姿態(tài)從容，于行進方向右前1—，身體向左前轉(zhuǎn)30度，電梯先上，后下，樓梯先上、先下。男士不留胡須，保持顏面潔凈，發(fā)型露耳、露領(lǐng)，不留長發(fā)，手指干凈無長甲。公共區(qū)域衛(wèi)生由責(zé)任人負(fù)責(zé)，各部門做到桌面、地面干凈、無物（即用文件、固定用水杯除外），文件收放整齊，座椅整齊，客人用水杯、煙缸、散亂宣傳資料等立即清理，垃圾傾倒完畢，每人下班前按衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)完成各自負(fù)責(zé)區(qū)域衛(wèi)生，且收集全部個人物品并存放好。H：置業(yè)顧問不準(zhǔn)私自“讓單”，否則加倍處罰。1每月進行業(yè)務(wù)排名及綜合考評，對于當(dāng)月第1名者給予獎勵，若連續(xù)兩個月排名最后者予以警告或除名。對職務(wù)之外提出好建議者予以獎勵。最終以經(jīng)理簽字為準(zhǔn)。七、客戶管理條例客戶登記以當(dāng)天來訪客戶為準(zhǔn)，并于客戶來訪登記表上留名。（三）一般性例會時間必須控制在1個小時內(nèi)。1置業(yè)顧問要對已購客戶提供積極、熱情的售后服務(wù)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)售樓資料有不清楚或錯誤時，應(yīng)及時通知公司有關(guān)部門更正，決不能當(dāng)著客戶的面前提出錯誤。書面警告：犯甲類過失或第二次犯乙類過失，扣除工資100元，予以書面警告處罰。類似以上各類不恰當(dāng)行為及過失。因外出公干，參加社會活動而請假，需經(jīng)主管經(jīng)理批準(zhǔn)給予公假，薪金照發(fā)。(5)追蹤客戶詳細(xì)記錄跟蹤情況、問題、處理意見，下次追訪計劃。(5)追蹤客戶保持階段性、連續(xù)性；連續(xù)4周沒有跟蹤記錄，客戶再來銷售中心按新客戶計，后客戶被其他置業(yè)顧問成交，業(yè)績計入第二者；二、客戶追蹤基本動作(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。B、客戶對產(chǎn)品的要求條件。熱情接待，燦爛的微笑。任何置業(yè)顧問都不得主動給其他置業(yè)顧問的客戶遞名片和聯(lián)系業(yè)務(wù)，除非得到該置業(yè)顧問的同意。/ 7客戶只要進來就算一次有效接待。無論客人是否實在，不得挑客式故意怠慢，必須熱情接待至親身送客出門。在組織內(nèi)不私下傳閑話或背后底毀他人，提倡透明，公開地溝通。（二）禮節(jié)禮貌客人及公司內(nèi)經(jīng)理次級以上領(lǐng)導(dǎo)找員工詢問時,員工應(yīng)起立回答,路遇上領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)主動問好并立定讓路。指示物品時應(yīng)用筆，不用手指；指人時應(yīng)用全掌。保證西裝、襯衣領(lǐng)、袖整潔，領(lǐng)帶平整，襯衣外穿時須熨燙，皮鞋光亮無塵。C：窗戶玻璃、窗框每周五大掃除徹底打掃一次，平日保持干凈、明亮。E：置業(yè)顧問不準(zhǔn)收取任何款項，否則即行辭退，并追究共相關(guān)責(zé)任，對代客戶墊定金而被罰沒的概不退還。對惹事生非、拉幫結(jié)派、無中生有、明知故犯、人為破壞業(yè)務(wù)工作的置業(yè)顧問以警告、除名并視情節(jié)輕重處以罰款。每接聽電話時應(yīng)冠以“您好，**中心”。（3）老客戶帶新客戶，該新客戶屬原置業(yè)顧問接待，并算一次客戶接待；（4）電話客戶及新客戶介紹的新客戶，以“客戶接待順序安排”為準(zhǔn)。（2）參會人員：營銷部全體員工（3）開會時間：晚會時間 晚5:00—5:30（4）開會內(nèi)容：當(dāng)日工作總結(jié)、匯總分析銷售工作中遇到的問題/ 7每周工作例會（1）招集主持、銷售經(jīng)理。如發(fā)現(xiàn)表格內(nèi)容失實，篡改資料者，首次發(fā)現(xiàn)，罰款100元，第二次發(fā)現(xiàn)予以開除。置業(yè)顧問應(yīng)了解每位客戶樓款的交付情況，及時提醒客戶有關(guān)樓款交付事宜。四、置業(yè)顧問工作職責(zé)保持售樓現(xiàn)場環(huán)境干凈整齊、接待臺資料物品擺放有序。確實因個人失誤引起客人投訴，給公司造成經(jīng)濟損失或名譽損失的。個人儀容、儀表不符合公司要求。請假必須填寫《請假條》，職員層由部門經(jīng)理簽署意見，經(jīng)理層由主管副總經(jīng)理簽署意見，請假批準(zhǔn)后方可離開工作崗位，同時《請假條》應(yīng)交人事部備案。作為人事部的當(dāng)月考勤記錄備案，每周每人輪休一天，周六、周日不安排輪休。第二條：本制度適用于營銷中心所有置業(yè)顧問，對置業(yè)顧問違反工作規(guī)定按情節(jié)輕重劃分為甲、乙兩大類過失。在員工中散謠言，影響團結(jié)，毀壞公司聲譽造成嚴(yán)重后果。/ 7三、違章賄賂處罰公司絕不允許置業(yè)顧問的行賄及受賄或利用其職務(wù)便利收受任何利益。銷售中發(fā)現(xiàn)難題或其他事情應(yīng)當(dāng)天記載，在每周例會時五重大事項應(yīng)及時提出），由銷售經(jīng)理集中反饋回公司研究、解決?？蛻魜黼姟碓L信息于當(dāng)日下班前登錄至《客戶處理單》，業(yè)務(wù)員將處理客戶的全過程悉數(shù)登錄《客戶處理單》，并按經(jīng)理要求定期上報《客戶處理單》，結(jié)案時，上交《客戶處理單》。（五）會議種類：每日早例會（1）招集主持、銷售經(jīng)理?？蛻舻怯浻袥_突，以原登記為準(zhǔn)。八、營銷中心管理制度作息制度節(jié)假日：依據(jù)銷售狀態(tài)，采取輪休及假期相結(jié)合病、事假除按公司制度執(zhí)行外（一天以內(nèi)需提前1天報銷售經(jīng)理審批，一天以上報總經(jīng)理審批）。觸犯刑律的移交司法機關(guān)處理。（不準(zhǔn)涂鮮艷顏色指甲、穿涼鞋，發(fā)型整齊大方，工裝干凈、整潔）B：嚴(yán)禁在工作時間和工作場所大聲喧嘩、嬉戲、酗酒、賭博、打撲克、下棋、吃東西、化妝、閑聊、議論客戶及不文明言談舉止等一切有損公司形象、影響正常工作、辦公秩序的行為。1本規(guī)定即日起執(zhí)行。每日最后離開售樓處人員，應(yīng)關(guān)好門窗，關(guān)燈、閉空調(diào)，切斷電源。坐姿端莊，接待客戶或與領(lǐng)導(dǎo)對坐時，上體不靠椅背，不做手指頻繁敲桌面，把玩辦公用品，翹 4 / 7二郎腿、抖腿、踮腳等緊張動作。講話面帶微笑，注視對方，親切坦誠，語速適中，抑揚頓挫，音調(diào)、音量控制自如。不在前臺閑坐、聊天、用餐或做其他與工作無關(guān)的事項，不在前臺看書、報，不在工作時間內(nèi)看報紙、小說或與工作無關(guān)的書籍。而每人應(yīng)有供使用詳細(xì)資料（尤其介紹可售房號），但資料要保持最新及第一手準(zhǔn)備。換班、輪休要提前向銷售經(jīng)理申請、報批。如此類推，否則按順序接待，不得指定某置業(yè)顧問接待。1成交客戶有爭議的，以客戶管理條例為準(zhǔn)，若解釋不通，原則上得以恰當(dāng)理由要求分明，除非置業(yè)顧問之間達成協(xié)議?？蛻糇邥r應(yīng)盡量把客戶送到大門口。(2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。請假必須填寫《請假條》，職員層由部門經(jīng)理簽署意見，經(jīng)理層由主管副總經(jīng)理簽署意見，請假批準(zhǔn)后方可離開工作崗位，同時《請假條》應(yīng)交人事部備案。個人儀容、儀表不符合公司要求。確實因個人失誤引起客人投訴，給公司造成經(jīng)濟損失或名譽損失的。/ 6四、置業(yè)顧問工作職責(zé)保持售樓現(xiàn)場環(huán)境干凈整齊、接待臺資料物品擺放有序。置業(yè)顧問應(yīng)了解每位客戶樓款的交付情況，及時提醒客戶有關(guān)樓款交付事宜。如發(fā)現(xiàn)表格內(nèi)容失實，篡改資料者，首次發(fā)現(xiàn)，罰款100元，第二次發(fā)現(xiàn)予以開除。（2）參會人員：營銷部全體員工（3）開會時間：晚會時間晚5:30—6:00（4）開會內(nèi)容：當(dāng)日工作總結(jié)、匯總分析銷售工作中遇到的問題每周工作例會（1）招集主持、銷售經(jīng)理。（3）老客戶帶新客戶，該新客戶屬原置業(yè)顧問接待，并算一次客戶接待；（4）電話客戶及新客戶介紹的新客戶，以“客戶接待順序安排”為準(zhǔn)。每接聽電話時應(yīng)冠以“您好，**中心”。對惹事生非、拉幫結(jié)派、無中生有、明知故犯、人為破壞業(yè)務(wù)工作的置業(yè)顧問以警告、除名并視情節(jié)輕重處以罰款。E：置業(yè)顧問不準(zhǔn)收取任何款項，否則即行辭退，并追究共相關(guān)責(zé)任，對代客戶墊定金而被罰沒的概不退還。C：窗戶玻璃、窗框每周五大掃除徹底打掃一次，平日保持干凈、明亮。保證西裝、襯衣領(lǐng)、袖整潔，領(lǐng)帶平整，襯衣外穿時須熨燙，皮鞋光亮無塵。指示物品時應(yīng)用筆，不用手指；指人時應(yīng)用全掌。（二）禮節(jié)禮貌客人及公司內(nèi)經(jīng)理次級以上領(lǐng)導(dǎo)找員工詢問時,員工應(yīng)起立回答,路遇上領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)主動問好并立定讓路。在組織內(nèi)不私下傳閑話或背后底毀他人，提倡透明，公開地溝通。無論客人是否實在，不得挑客式故意怠慢，必須熱情接待至親身送客出門?？蛻糁灰M來就算一次有效接待。任何置業(yè)顧問都不得主動給其他置業(yè)顧問的客戶遞名片和聯(lián)系業(yè)務(wù)，除非得到該置業(yè)顧問的同意。熱情接待，燦爛的微笑。B、客戶對產(chǎn)品的要求條件。(5)追蹤客戶保持階段性、連續(xù)性；連續(xù)4周沒有跟蹤記錄，客戶再來銷售中心按新客戶計，后客戶被其他置業(yè)顧問成交，業(yè)績計入第二者；二、客戶追蹤基本動作(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。(5)追蹤客戶詳細(xì)記錄跟蹤情況、問題、處理意見，下次追訪計劃。儀表、熱誠，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方 式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進行到底。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。⑶多稱呼客人的姓名。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時機當(dāng)顧客長時間凝視模型時。⑸備注切忌對顧客視而不見。對顧客的問話做出積極的回答。顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。必須大膽提出成交要求。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。⑵備注