【正文】 切忌匆忙送客。對付款方式及折扣進行反復(fù)探討。銷售前詳細(xì)地研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計各種可能和對應(yīng)的語言、行動，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。策略C：樹立第一印象消費者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略G：對不同消費者個性的對策對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。當(dāng)客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請教的優(yōu)越感。您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機。人際關(guān)系人際關(guān)系也是一項購買的重要理由。八、價格價格也是客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他認(rèn)為值得購買。C居住品質(zhì)，空氣新鮮、安靜。第二：無須像高層住宅需要增加電梯、公共走道等方面的投資。使用年限4050年3．框架結(jié)構(gòu)指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預(yù)制的加氣混凝土，膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶爛等輕質(zhì)板材隔墻分戶裝配而成住宅。復(fù)式住宅：上下兩層布局和躍層差不多，層高低于躍層。七：現(xiàn)房：指消費者在購買時具備即買即可住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的房產(chǎn)證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。附近有什么交通線路，交通規(guī)則，有何重大的市政工程，合適動工，何時完成。夫妻同來參觀或帶子女兒，在先生面前要贊美太太，在夫妻面前贊美小孩子。說話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。第一節(jié)從心開始——與客戶溝通的一般常識及注意事項一、區(qū)別對待：不要公式化的對待顧客為顧客服務(wù)時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，從而引起顧客不滿。用心聆聽對方說話交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。這是置業(yè)顧問與客戶溝通時應(yīng)能達到的境界，密切關(guān)注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意人類的思考方式，并準(zhǔn)確做出判斷，將銷售的五步曲順利進行到底。引發(fā)購買動機每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，置業(yè)顧問的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機會。此點要靠多觀察和勤于累積經(jīng)驗。多些微笑，從客人的。知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏客人的說話習(xí)慣不同，節(jié)奏有快有慢，你要配合客人的說話節(jié)奏才是上乘之策。表情語信號① 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)榇蠓阶匀?、隨和、親切； ② 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ③ 嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內(nèi)不能獲得更多收益（這可能性不大），但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個做法之后，你的收益將會突飛猛進。曾經(jīng)擁有只能帶來短暫收益，天長地久卻能使你短期及長期利益雙豐收。在交談時多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。）第五篇：置業(yè)顧問培訓(xùn)2置業(yè)顧問銷售過程與應(yīng)對技巧與顧客商談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。注意以下幾點：，在不知道對方的職位時都稱為:男的50歲以下可以稱為XX大哥，女的40歲以下XXX小姐，接待有頭銜“經(jīng)理”、“董事長”稱李總，王董。（十一）通貨膨脹不是指單個商品或個別商品價格上漲，而是指價格總水平的上漲，而且必須持續(xù)上漲所以通貨膨脹又意味著人們對商品的購買低下，從這個意義上看，通貨膨脹就是貨幣貶值。廉租房指：政府和單位在住房領(lǐng)域?qū)嵤┥鐣Ｕ下毮?，向具有城?zhèn)常住居民戶口的最低收入家庭提供租金相對低廉的普通住房。2．．工業(yè)房地產(chǎn)包括廠房及工廠區(qū)內(nèi)的其他房地產(chǎn),倉庫及其他倉儲用房地產(chǎn).（三）房屋(住宅)的分類：住宅按層數(shù)進行分類有:，低層、高層前面已講述過了，下面介紹后兩種：躍層式：上下兩層樓面，中空臥室，起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房可以分層布置。高層住宅一般設(shè)有電梯作為交通工具，為此國家還明確規(guī)定：12層及12層以上的高層住宅，每棟樓設(shè)置電梯不少于兩部。2多層住宅：指46層的住宅，它的優(yōu)點在于：第一，它比低層住宅占地上要節(jié)省，造價較低，價格適中，易于被普通消費者接受。每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動產(chǎn)銷售重點是A投資購買房屋可以保值、增值。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點。安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購房子經(jīng)常會考慮的理由之一。要點C：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點，找出了客戶關(guān)心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買請教客戶的意見 人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當(dāng)別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關(guān)的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策?？蛻糍徺I心理特點 售樓員準(zhǔn)備的提綱﹒求 實 用﹒低 價 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價 格﹒其 他 策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機遇，善待客戶。爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。反復(fù)觀看比較各種戶型。目送或親自送顧客至門口。⑵備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識。⑷備注切忌強迫顧客購買。強調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機會了。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時，表明顧客由購買意向。詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。⑵儀態(tài)要求站立姿勢正確，雙手自然擺放站立位置適當(dāng)，掌握時機，主動與顧客接近。4．與顧客溝通時注意事項 ⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。故要注意以下幾個方面：看著對方說話，經(jīng)常面帶笑容，用心聆聽對方說話，說話時要有變化，擒客先擒心，從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。點頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。(3)注意追蹤方式的變化:如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。(3)客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。十二、客 戶 追 蹤（一）、填寫客戶資料表基本動作(1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。1置業(yè)顧問不得以任何理由阻止客戶落定，不得做出損害公司利益的行為。提成辦法按客戶管理條例為準(zhǔn)。面對客人必須隨時保持笑容，嚴(yán)禁在銷售現(xiàn)場表面出懶散、愛理不理的態(tài)度。十二、客戶接待順序安排每個置業(yè)顧問均按銷售經(jīng)理安排順序來接待客戶，并應(yīng)互相知會下一位接待客戶者，輪到接待的應(yīng)準(zhǔn)備好工作資料等候；客戶到來應(yīng)主動迎上，不得坐在值班臺等候。不用熱線電話接聽私人電話，不長時間占用熱線電話。生活方式健康，工作態(tài)度精神飽滿，無不良嗜好。女士坐姿應(yīng)保持大腿合攏。十、工作形象（一）儀容、儀表服裝干凈、整潔，工作期間統(tǒng)一著裝。九、營銷部衛(wèi)生制度衛(wèi)生分區(qū)設(shè)置表衛(wèi)生打掃標(biāo)準(zhǔn)A：每日早晨上班清掃一次；每周星期五下午4：00大掃除，星期一至星期五，責(zé)任人每日按責(zé)任分區(qū)打掃衛(wèi)生，輪休時找同事替換。C：上班時間，要求員工精神飽滿，不準(zhǔn)在營銷中心睡覺，違例者每次罰款100元。置業(yè)顧問有義務(wù)保持工作場所的工作秩序和良好的環(huán)境衛(wèi)生。售樓電話呼三聲以上無人接聽時，視輪值員工違規(guī)。如：（1）同一個客戶，多人接待。（2）參會人員：營銷部全體員工（3）開會時間：早會時間早8:30—9:00（4）開會內(nèi)容：安排當(dāng)日工作、傳達公司領(lǐng)導(dǎo)安排的工作。每一客戶成交時，均應(yīng)如實、全面填寫《成交客戶檔案》。已經(jīng)優(yōu)惠的客戶認(rèn)購書，不能讓別的客戶知道，不得泄露客戶資料。如有發(fā)現(xiàn)置業(yè)顧問有行賄及受賄行為，將即時解職，情節(jié)嚴(yán)重的將追究其法律責(zé)任。員工之間發(fā)生爭執(zhí)，并且不服從上司的調(diào)解，使現(xiàn)場無法運作。（一）、乙類過失（情節(jié)較輕）：連續(xù)三次遲到5分鐘以上或不按規(guī)定提前下班。遲到5分鐘以上至15分鐘以下者，每次扣除薪金10元，1小時以內(nèi)者，每次扣薪金20元，1小時以上者按曠工處理，每月累計5次以上遲到者按每次罰款50元計，嚴(yán)重者按自動離職處理。(4)無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。(4)一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。主動推介介紹自己。每個置業(yè)顧問接待客戶必須有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶?？蛻魻I銷中心，置業(yè)顧問應(yīng)先問客戶“您以前是否來看過“以免無意接待他人客戶。輪到的置業(yè)顧問亦不得委托他人代其接待。切勿在營銷中心的工作位置化妝及睡覺。（三）工作場合要求不在辦公場所抽煙、吃東西（含口香糖）。行走姿態(tài)從容，于行進方向右前1—，身體向左前轉(zhuǎn)30度，電梯先上，后下，樓梯先上、先下。男士不留胡須，保持顏面潔凈，發(fā)型露耳、露領(lǐng)，不留長發(fā)，手指干凈無長甲。公共區(qū)域衛(wèi)生由責(zé)任人負(fù)責(zé)，各部門做到桌面、地面干凈、無物（即用文件、固定用水杯除外），文件收放整齊，座椅整齊，客人用水杯、煙缸、散亂宣傳資料等立即清理，垃圾傾倒完畢，每人下班前按衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)完成各自負(fù)責(zé)區(qū)域衛(wèi)生，且收集全部個人物品并存放好。H：置業(yè)顧問不準(zhǔn)私自“讓單”，否則加倍處罰。/ 71每月進行業(yè)務(wù)排名及綜合考評，對于當(dāng)月第1名者給予獎勵，若連續(xù)三個月排名最后者予以警告或除名。對職務(wù)之外提出好建議者予以獎勵。最終以經(jīng)理簽字為準(zhǔn)。七、客戶管理條例客戶登記以當(dāng)天來訪客戶為準(zhǔn)，并于客戶來訪登記表上留名。（三）一般性例會時間必須控制在1個小時內(nèi)。1置業(yè)顧問要對已購客戶提供積極、熱情的售后服務(wù)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)售樓資料有不清楚或錯誤時，應(yīng)及時通知公司有關(guān)部門更正，決不能當(dāng)著客戶的面前提出錯誤。書面警告：犯甲類過失或第二次犯乙類過失，扣除工資100元，予以書面警告處罰。類似以上各類不恰當(dāng)行為及過失。因外出公干，參加社會活動而請假，需經(jīng)主管經(jīng)理批準(zhǔn)給予公假，薪金照發(fā)。第一篇：置業(yè)顧問培訓(xùn)內(nèi)容(規(guī)章制度)規(guī)章制度一、考勤暫行制度工作時間：上午8：30—12：00 下午14：00—15：00 中午值班時間12：00—14：00。請病假一天者，不扣當(dāng)日薪金，但須出具醫(yī)院有效診斷書，請病假累計兩天以上者，當(dāng)月薪金按實際有效工作日發(fā)放。不及時完成上司安排的每日工作。第三條：處罰制度分為口頭警告、書面警告、自動離職三級口頭警告：犯乙類過失扣除工資50元，予以口頭警告。工作時間內(nèi)不得大聲喧嘩、不得用電話聊天、不得做與工作無關(guān)的事、不得擅離崗位。1未按期交款的應(yīng)協(xié)助財務(wù)部門催收。（二）開會時，參會人員必須紀(jì)律嚴(yán)明，參會時必須攜帶筆記本和筆，不得無故缺席、中途退席或遲到。銷售分析會（月例會）（1）招集主持、銷售經(jīng)理（2）參會人員：營銷部全體人員（3）開會時間：每月統(tǒng)計截止日起三個工作日內(nèi)（4）開會內(nèi)容：銷售情況，延期簽約的通報及分析，結(jié)果及意見匯總至本月銷售統(tǒng)計分析報告中；下月銷售計劃和銷售重點；公布下月銷售任務(wù)，客戶群及競爭對手，樹立本項目的知名度，品牌；與業(yè)務(wù)員進行思想溝通。若出現(xiàn)客戶的登記與簽單者為不同的置業(yè)顧問，首名登記與簽單的置業(yè)顧問的提成各占50%。置業(yè)顧問應(yīng)在規(guī)定時間內(nèi)將業(yè)務(wù)報表及布置的工作完成，并以書面形式提交給直屬領(lǐng)導(dǎo)。1由置業(yè)顧問個人原因?qū)е潞炲e認(rèn)購書、合同、賣重房型、房號，計算錯誤及未給客戶講明樓盤要點等而導(dǎo)致客戶吵鬧、退房、賠償?shù)?，公司將視情?jié)輕重予以300元以上相應(yīng)處罰，并承擔(dān)連帶經(jīng)濟損失。G：置業(yè)顧問辭工或被解聘，業(yè)績有效期限為離開工作崗位之日前已簽《認(rèn)購書》并交足定金的房號為準(zhǔn)。各自辦公區(qū)域（電話、樓面）桌面、地面（半徑2米內(nèi)）衛(wèi)生由當(dāng)日各崗位人員共同負(fù)責(zé)，洽談桌、椅及周圍地面（半徑2米內(nèi)）由使用人即時負(fù)責(zé)。員工須做到身體清潔，無異味，無頭屑，保持口腔無異味，工作時間忌煙、酒及食異味食品，用餐后須做口腔清潔、補妝。男女站立時雙手合握舉于腰間偏下。送客時，應(yīng)送出大門外，使用禮貌用語，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您下次再來”等。接待室必須保持清潔，切勿堆放垃圾，臺上只可擺放電話、電腦、日記本、筆架、名片冊、計算機、物業(yè)資料等。若違反有關(guān)規(guī)定者當(dāng)作棄權(quán)，需重新輪候；若屢次違規(guī)者，需接受行政處分。每個置業(yè)顧問都有義務(wù)做電話咨詢，但不得以電話咨詢來爭搶電話客戶，除非客戶到營銷中心直接找該置業(yè)顧問，否則均需順序接待。除非客戶