【正文】 非常明智的決定。⑷備注切忌強迫顧客購買。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。⑵備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識。⑴要求保持微笑，保持目光接觸。目送或親自送顧客至門口。做好最后一步，以期帶來更多的生意。反復(fù)觀看比較各種戶型。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復(fù)。爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和制約的。客戶購買心理特點 售樓員準(zhǔn)備的提綱﹒求 實 用﹒低 價 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價 格﹒其 他 策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機遇，善待客戶。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略策略E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認同。借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買請教客戶的意見 人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當(dāng)別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關(guān)的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。要點C：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點，找出了客戶關(guān)心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點是否在此。安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購房子經(jīng)常會考慮的理由之一。便利便利也是帶給個人利益的一個重點。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點。因服務(wù)好這個理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動產(chǎn)銷售重點是A投資購買房屋可以保值、增值。E社會地位，附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位等等。2多層住宅：指46層的住宅，它的優(yōu)點在于：第一，它比低層住宅占地上要節(jié)省，造價較低，價格適中，易于被普通消費者接受。其優(yōu)點是以現(xiàn)澆樓板施工，建筑結(jié)構(gòu)上與高層基本相同，建筑質(zhì)量好，住戶上下方便。高層住宅一般設(shè)有電梯作為交通工具，為此國家還明確規(guī)定：12層及12層以上的高層住宅，每棟樓設(shè)置電梯不少于兩部。5．剪力墻結(jié)構(gòu)指的是鋼筋混凝土剪力墻結(jié)構(gòu)，它是由配鋼筋混凝土墻體作為承受豎向力和風(fēng)與地震等水平構(gòu)件的結(jié)構(gòu)體系因此也稱為抗震墻結(jié)構(gòu)。2．．工業(yè)房地產(chǎn)包括廠房及工廠區(qū)內(nèi)的其他房地產(chǎn),倉庫及其他倉儲用房地產(chǎn).（三）房屋(住宅)的分類：住宅按層數(shù)進行分類有:，低層、高層前面已講述過了，下面介紹后兩種：躍層式：上下兩層樓面，中空臥室，起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房可以分層布置。房改房指：有一定福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。廉租房指：政府和單位在住房領(lǐng)域?qū)嵤┥鐣Ｕ下毮埽蚓哂谐擎?zhèn)常住居民戶口的最低收入家庭提供租金相對低廉的普通住房。：套內(nèi)建筑面積＋應(yīng)分攤的公共建筑面積：包括住宅各套之間的分割墻、套與公用建筑空間之間的分割墻，以及外墻（包括山墻），均為共用墻＝總建筑面積247。（十一）通貨膨脹不是指單個商品或個別商品價格上漲，而是指價格總水平的上漲，而且必須持續(xù)上漲所以通貨膨脹又意味著人們對商品的購買低下，從這個意義上看，通貨膨脹就是貨幣貶值。與本案產(chǎn)品競爭的那些樓盤，它們在哪里？與我們相比有何優(yōu)點與缺點，他們價格如何，房型如何？為什么賣的好？為什么賣的差？只有做到知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。注意以下幾點：，在不知道對方的職位時都稱為:男的50歲以下可以稱為XX大哥，女的40歲以下XXX小姐，接待有頭銜“經(jīng)理”、“董事長”稱李總，王董。項目介紹（略）再介紹沙盤介紹，使其身臨其境B.（初步逼定）（注意：在樓盤介紹過程中要時刻注意客戶的神情、語言、動作，要有重點，有條理充滿感染力的描述。）第五篇：置業(yè)顧問培訓(xùn)2置業(yè)顧問銷售過程與應(yīng)對技巧與顧客商談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。說話時要望著對方，你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)生不安。在交談時多向?qū)Ψ绞疽晕⑿Γ銓靼仔θ莸牧α坑卸啻?，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。說話時要有變化你要隨著所說的內(nèi)容，在說話速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。曾經(jīng)擁有只能帶來短暫收益，天長地久卻能使你短期及長期利益雙豐收。賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大分別的。最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內(nèi)不能獲得更多收益（這可能性不大），但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個做法之后，你的收益將會突飛猛進。留意人類的思考方式人類的思考方式是通過眼去看而反映到腦的思維，因此，我們可利用這一點來加強客人的視覺反映，增強其感覺，加深印象。表情語信號① 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)榇蠓阶匀弧㈦S和、親切； ② 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ③ 嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。四、與客戶溝通時的注意事項勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界一個置業(yè)顧問，每一天都承受著來自公司、客戶、家庭這三方面的壓力； 一個置業(yè)顧問，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂；一個置業(yè)顧問，每一天都竭盡全力做使顧客滿意的事情，而自己的諸多觀點與看法，不可能全部直接表達出來。知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏客人的說話習(xí)慣不同，節(jié)奏有快有慢，你要配合客人的說話節(jié)奏才是上乘之策。尤其是初次會晤的客人。多些微笑，從客人的。語言簡練表達清晰交談中，如果說話羅嗦，概念模糊，未能表達清楚自己的意見，會嚴(yán)重影響交涉。此點要靠多觀察和勤于累積經(jīng)驗。但在與客戶溝通時，必須撇開這些，不可流露出絲毫的消極態(tài)度。引發(fā)購買動機每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，置業(yè)顧問的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機會?？陬^語信號的傳遞當(dāng)顧客產(chǎn)生購買的意向后，通常會發(fā)出如下口頭語信號：①顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等； ②詳細了解售后服務(wù)；③對置業(yè)顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚； ④詢問優(yōu)惠程度；⑤對目前正在使用的商品表示不滿； ⑥向置業(yè)顧問打探交樓時間及可否提前； ⑦接過置業(yè)顧問的介紹提出反問； ⑧對商品提出某些異議。這是置業(yè)顧問與客戶溝通時應(yīng)能達到的境界，密切關(guān)注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意人類的思考方式，并準(zhǔn)確做出判斷，將銷售的五步曲順利進行到底。集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。因此，應(yīng)多留意自己說話時的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。用心聆聽對方說話交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。所以你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。第一節(jié)從心開始——與客戶溝通的一般常識及注意事項一、區(qū)別對待：不要公式化的對待顧客為顧客服務(wù)時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，從而引起顧客不滿。學(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。說話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。好的逼定說辭能使客戶迅速下訂，從而鎖定準(zhǔn)客戶增加銷售成功幾率，差的逼定說辭將使原來有意向的客戶付入東流，因此如何把握好的現(xiàn)場逼訂尤為重要。夫妻同來參觀或帶子女兒，在先生面前要贊美太太，在夫妻面前贊美小孩子。公共部分，外墻的建材及特性、電梯、中央空調(diào)、品牌及功能有何特點？從客戶的立場和角度去研究樓盤，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對答如流。附近有什么交通線路，交通規(guī)則，有何重大的市政工程，合適動工，何時完成。5公攤面積：公共建筑面積公用分攤面積＝公用建筑面積分攤系數(shù)套內(nèi)建筑面積九：住宅的層高：包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離，凈空除去樓板的高度。七：現(xiàn)房：指消費者在購買時具備即買即可住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的房產(chǎn)證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。集資房指：由政府單位個人三方面共同承擔(dān)通過籌集資金而建造的一種房屋，個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)。復(fù)式住宅：上下兩層布局和躍層差不多，層高低于躍層。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。使用年限4050年3．框架結(jié)構(gòu)指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預(yù)制的加氣混凝土，膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶爛等輕質(zhì)板材隔墻分戶裝配而成住宅。4高層住宅：指12層以上的住宅，優(yōu)點和小高層似同，按它的外部體形可分為塔式、板式和墻式；按它的內(nèi)部空間組合可分為單元式和走廊式。第二：無須像高層住宅需要增加電梯、公共走道等方面的投資。第四篇：置業(yè)顧問入職培訓(xùn)內(nèi)容1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)內(nèi)容第一章售樓人員必備專業(yè)基礎(chǔ)知識第一節(jié)建筑基礎(chǔ)知識按照建筑的使用功能進行分類：1．民用建筑的分類：①居住建筑：②．公共建筑:1教育2辦公3科研4文化5商業(yè)6服務(wù)7體育8醫(yī)療9交通 10紀(jì)念11園林12綜合建筑:綜合大樓、商住樓、寫字樓等2．按照建筑的層數(shù)進行分類：1低層住宅 ：指13層高的住宅主要是指（一戶）獨立式住宅（稱為單棟別墅）（二戶）聯(lián)立式住宅和（多戶）聯(lián)排式住宅。C居住品質(zhì)，空氣新鮮、安靜。以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關(guān)心的利益點，只有客戶接受您推銷的利益點，與客戶的溝通才會有交點。八、價格價格也是客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他認為值得購買。系統(tǒng)化隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進行著工廠自動化、辦公室外自動化（OA）的發(fā)展。人際關(guān)系人際關(guān)系也是一項購買的重要理由。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習(xí)班去進修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會參加一些管理的研習(xí)會，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點。您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機。四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題 例如客戶會注意您所說出的每一句話。當(dāng)客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請教的優(yōu)越感。在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試，以促進學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。策略G：對不同消費者個性的對策對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。策略C：樹立第一印象消費者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。銷售前詳細地研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計各種可能和對應(yīng)的語言、行動，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。對售樓人員的接待非常滿意。對付款方式及折扣進行反復(fù)探討。在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認識。⑵備注切忌匆忙送客。提醒顧客是否有遺留的物品。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。表示樂意提供幫助。必須大膽提出成交要求。選擇法先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。強調(diào)購買會得到的好處。顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。引導(dǎo)顧客成交 ⑴成交時機顧客不再提問，進行思考時。對顧客的問話做出積極的回答。揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑸備注