【正文】 非常明智的決定。⑷備注切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。⑵備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。⑴要求保持微笑，保持目光接觸。目送或親自送顧客至門(mén)口。做好最后一步，以期帶來(lái)更多的生意。反復(fù)觀看比較各種戶型。對(duì)樓盤(pán)和某個(gè)門(mén)面的某種特別性能不斷重復(fù)。爽快的填寫(xiě)《客戶登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽(tīng)電話。消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的?？蛻糍?gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱﹒求 實(shí) 用﹒低 價(jià) 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià) 格﹒其 他 策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。第3節(jié)：銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略策略E：談判銷(xiāo)售人員用銷(xiāo)售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)買(mǎi)的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說(shuō)服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。銷(xiāo)售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷(xiāo)售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策。說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)教客戶的意見(jiàn) 人的大腦儲(chǔ)存著無(wú)數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，但當(dāng)別人問(wèn)您某個(gè)問(wèn)題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問(wèn)題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問(wèn)題的看法。三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。要點(diǎn)C：找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷(xiāo)工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對(duì)這些人您在銷(xiāo)售時(shí)，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購(gòu)房子經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。便利便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點(diǎn)。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。每一個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動(dòng)產(chǎn)銷(xiāo)售重點(diǎn)是A投資購(gòu)買(mǎi)房屋可以保值、增值。E社會(huì)地位，附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位等等。2多層住宅：指46層的住宅，它的優(yōu)點(diǎn)在于：第一，它比低層住宅占地上要節(jié)省，造價(jià)較低，價(jià)格適中，易于被普通消費(fèi)者接受。其優(yōu)點(diǎn)是以現(xiàn)澆樓板施工，建筑結(jié)構(gòu)上與高層基本相同，建筑質(zhì)量好，住戶上下方便。高層住宅一般設(shè)有電梯作為交通工具，為此國(guó)家還明確規(guī)定：12層及12層以上的高層住宅，每棟樓設(shè)置電梯不少于兩部。5．剪力墻結(jié)構(gòu)指的是鋼筋混凝土剪力墻結(jié)構(gòu)，它是由配鋼筋混凝土墻體作為承受豎向力和風(fēng)與地震等水平構(gòu)件的結(jié)構(gòu)體系因此也稱(chēng)為抗震墻結(jié)構(gòu)。2．．工業(yè)房地產(chǎn)包括廠房及工廠區(qū)內(nèi)的其他房地產(chǎn),倉(cāng)庫(kù)及其他倉(cāng)儲(chǔ)用房地產(chǎn).（三）房屋(住宅)的分類(lèi)：住宅按層數(shù)進(jìn)行分類(lèi)有:，低層、高層前面已講述過(guò)了，下面介紹后兩種：躍層式：上下兩層樓面，中空臥室，起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房可以分層布置。房改房指：有一定福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價(jià)格出售給本單位職工的住房。廉租房指：政府和單位在住房領(lǐng)域?qū)嵤┥鐣?huì)保障職能，向具有城鎮(zhèn)常住居民戶口的最低收入家庭提供租金相對(duì)低廉的普通住房。：套內(nèi)建筑面積＋應(yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e：包括住宅各套之間的分割墻、套與公用建筑空間之間的分割墻，以及外墻（包括山墻），均為共用墻＝總建筑面積247。（十一）通貨膨脹不是指單個(gè)商品或個(gè)別商品價(jià)格上漲，而是指價(jià)格總水平的上漲，而且必須持續(xù)上漲所以通貨膨脹又意味著人們對(duì)商品的購(gòu)買(mǎi)低下，從這個(gè)意義上看，通貨膨脹就是貨幣貶值。與本案產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的那些樓盤(pán)，它們?cè)谀睦铮颗c我們相比有何優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，他們價(jià)格如何，房型如何？為什么賣(mài)的好？為什么賣(mài)的差？只有做到知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。注意以下幾點(diǎn)：，在不知道對(duì)方的職位時(shí)都稱(chēng)為:男的50歲以下可以稱(chēng)為XX大哥，女的40歲以下XXX小姐，接待有頭銜“經(jīng)理”、“董事長(zhǎng)”稱(chēng)李總，王董。項(xiàng)目介紹（略）再介紹沙盤(pán)介紹，使其身臨其境B.（初步逼定）（注意：在樓盤(pán)介紹過(guò)程中要時(shí)刻注意客戶的神情、語(yǔ)言、動(dòng)作，要有重點(diǎn)，有條理充滿感染力的描述。）第五篇：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)2置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來(lái)，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說(shuō)話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。如果能夠掌握說(shuō)話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。說(shuō)話時(shí)要望著對(duì)方，你不看著對(duì)方說(shuō)話，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。在交談時(shí)多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將?huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周?chē)娜?，甚至你自己也?huì)覺(jué)得很快樂(lè)。說(shuō)話時(shí)要有變化你要隨著所說(shuō)的內(nèi)容，在說(shuō)話速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。曾經(jīng)擁有只能帶來(lái)短暫收益，天長(zhǎng)地久卻能使你短期及長(zhǎng)期利益雙豐收。賣(mài)一套房給顧客，和替顧客買(mǎi)一套房是有很大分別的。最高的推銷(xiāo)境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲得更多收益（這可能性不大），但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。留意人類(lèi)的思考方式人類(lèi)的思考方式是通過(guò)眼去看而反映到腦的思維，因此，我們可利用這一點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)客人的視覺(jué)反映，增強(qiáng)其感覺(jué)，加深印象。表情語(yǔ)信號(hào)① 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)榇蠓阶匀?、隨和、親切； ② 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ③ 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。四、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，每一天都承受著來(lái)自公司、客戶、家庭這三方面的壓力； 一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂(lè)；一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，每一天都竭盡全力做使顧客滿意的事情，而自己的諸多觀點(diǎn)與看法，不可能全部直接表達(dá)出來(lái)。知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏客人的說(shuō)話習(xí)慣不同，節(jié)奏有快有慢，你要配合客人的說(shuō)話節(jié)奏才是上乘之策。尤其是初次會(huì)晤的客人。多些微笑，從客人的。語(yǔ)言簡(jiǎn)練表達(dá)清晰交談中，如果說(shuō)話羅嗦，概念模糊，未能表達(dá)清楚自己的意見(jiàn)，會(huì)嚴(yán)重影響交涉。此點(diǎn)要靠多觀察和勤于累積經(jīng)驗(yàn)。但在與客戶溝通時(shí)，必須撇開(kāi)這些，不可流露出絲毫的消極態(tài)度。引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)每個(gè)顧客都有潛在的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道，置業(yè)顧問(wèn)的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買(mǎi)菜經(jīng)過(guò)的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的意向后，通常會(huì)發(fā)出如下口頭語(yǔ)信號(hào)：①顧客的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； ②詳細(xì)了解售后服務(wù)；③對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； ④詢問(wèn)優(yōu)惠程度；⑤對(duì)目前正在使用的商品表示不滿； ⑥向置業(yè)顧問(wèn)打探交樓時(shí)間及可否提前； ⑦接過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的介紹提出反問(wèn)； ⑧對(duì)商品提出某些異議。這是置業(yè)顧問(wèn)與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界，密切關(guān)注客戶口頭語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意人類(lèi)的思考方式，并準(zhǔn)確做出判斷，將銷(xiāo)售的五步曲順利進(jìn)行到底。集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。因此，應(yīng)多留意自己說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話交談時(shí)，你需要用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，了解對(duì)方要表達(dá)的信息。所以你要以柔和的眼光望著顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問(wèn)題。第一節(jié)從心開(kāi)始——與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng)一、區(qū)別對(duì)待：不要公式化的對(duì)待顧客為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過(guò)于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有禮待他們，從而引起顧客不滿。學(xué)習(xí)說(shuō)話的技巧，無(wú)論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。說(shuō)話措辭要小心，切勿使用過(guò)分嚴(yán)厲的語(yǔ)言。好的逼定說(shuō)辭能使客戶迅速下訂，從而鎖定準(zhǔn)客戶增加銷(xiāo)售成功幾率，差的逼定說(shuō)辭將使原來(lái)有意向的客戶付入東流，因此如何把握好的現(xiàn)場(chǎng)逼訂尤為重要。夫妻同來(lái)參觀或帶子女兒，在先生面前要贊美太太，在夫妻面前贊美小孩子。公共部分，外墻的建材及特性、電梯、中央空調(diào)、品牌及功能有何特點(diǎn)？從客戶的立場(chǎng)和角度去研究樓盤(pán)，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對(duì)答如流。附近有什么交通線路，交通規(guī)則，有何重大的市政工程，合適動(dòng)工，何時(shí)完成。5公攤面積：公共建筑面積公用分?jǐn)偯娣e＝公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)套內(nèi)建筑面積九：住宅的層高：包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離，凈空除去樓板的高度。七：現(xiàn)房：指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)具備即買(mǎi)即可住的商品房，即開(kāi)發(fā)商已辦妥所售的商品房的房產(chǎn)證的商品房，與消費(fèi)者簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。集資房指：由政府單位個(gè)人三方面共同承擔(dān)通過(guò)籌集資金而建造的一種房屋，個(gè)人按房?jī)r(jià)全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)。復(fù)式住宅：上下兩層布局和躍層差不多，層高低于躍層。又稱(chēng)不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱(chēng)，兩者具有整體性和不可分割性。使用年限4050年3．框架結(jié)構(gòu)指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預(yù)制的加氣混凝土，膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶爛等輕質(zhì)板材隔墻分戶裝配而成住宅。4高層住宅：指12層以上的住宅，優(yōu)點(diǎn)和小高層似同，按它的外部體形可分為塔式、板式和墻式；按它的內(nèi)部空間組合可分為單元式和走廊式。第二：無(wú)須像高層住宅需要增加電梯、公共走道等方面的投資。第四篇：置業(yè)顧問(wèn)入職培訓(xùn)內(nèi)容1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容第一章售樓人員必備專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié)建筑基礎(chǔ)知識(shí)按照建筑的使用功能進(jìn)行分類(lèi)：1．民用建筑的分類(lèi)：①居住建筑：②．公共建筑:1教育2辦公3科研4文化5商業(yè)6服務(wù)7體育8醫(yī)療9交通 10紀(jì)念11園林12綜合建筑:綜合大樓、商住樓、寫(xiě)字樓等2．按照建筑的層數(shù)進(jìn)行分類(lèi)：1低層住宅 ：指13層高的住宅主要是指（一戶）獨(dú)立式住宅（稱(chēng)為單棟別墅）（二戶）聯(lián)立式住宅和（多戶）聯(lián)排式住宅。C居住品質(zhì)，空氣新鮮、安靜。以上九個(gè)方面能幫助您及早探測(cè)出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶接受您推銷(xiāo)的利益點(diǎn)，與客戶的溝通才會(huì)有交點(diǎn)。八、價(jià)格價(jià)格也是客戶選購(gòu)產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對(duì)價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購(gòu)買(mǎi)。系統(tǒng)化隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動(dòng)化、辦公室外自動(dòng)化（OA）的發(fā)展。人際關(guān)系人際關(guān)系也是一項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)的重要理由。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)參加一些管理的研習(xí)會(huì)，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長(zhǎng)的需求，擁有一套豪華房子是一個(gè)成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。您可從九個(gè)方面了解一般人購(gòu)買(mǎi)房屋的理由： 樓盤(pán)給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來(lái)滿足客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問(wèn)題 例如客戶會(huì)注意您所說(shuō)出的每一句話。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽(tīng)講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽(tīng)講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。銷(xiāo)售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。策略G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷(xiāo)售人員可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷(xiāo)售成功率，具體見(jiàn)下表。如客戶確有購(gòu)買(mǎi)意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。策略C：樹(shù)立第一印象消費(fèi)者對(duì)銷(xiāo)售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白十分敏感，銷(xiāo)售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷(xiāo)售人員通過(guò)自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。客戶購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲利等各類(lèi)需求而購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。銷(xiāo)售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷(xiāo)售工作所必須的各類(lèi)工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員面前的重要課題。對(duì)售樓人員的接待非常滿意。對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。⑵備注切忌匆忙送客。提醒顧客是否有遺留的物品。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。表示樂(lè)意提供幫助。必須大膽提出成交要求。選擇法先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)落定呢？再使用提問(wèn)法時(shí)要避免簡(jiǎn)單的是或者否的問(wèn)題。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處。顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷(xiāo)售員的話表示同意時(shí)。引導(dǎo)顧客成交 ⑴成交時(shí)機(jī)顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。對(duì)顧客的問(wèn)話做出積極的回答。揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑸備注