【正文】 客戶資料表基本動作(1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。(3)注意追蹤方式的變化:如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。在公共場合、工作場地不恰當的行為如：化妝、打鬧、吃口香糖、吸煙、聊天、大聲喧嘩、打私人電話超過3分鐘以上等。公司內部所發(fā)文件要認真讀閱、收好、放好，不可隨意亂放或給客戶、外人取閱。六、銷售會議管理制度（一）會議必須遵循“高效、高質量”原則?？蛻舻怯洷仨氂锌蛻袈?lián)系電話為確認及追訪記錄為依據，否則無效。置業(yè)顧問的業(yè)務范圍為聯(lián)系客戶、談判、簽認購書、帶客戶交定金、催交房款、簽合同、協(xié)助辦理按揭、通知交余款、等，并在它簽訂商品房買賣合同后計算業(yè)務提成（未拿到預售許可證提前發(fā)售的特殊處理）。D：責任區(qū)所有物品、用具必須徹底、干凈地打掃、不得敷衍了事。站姿挺拔，不依靠物品，單手抱持資料，不做雙手抱胸動作與人交談。十一、形象環(huán)境營銷中心及辦公室必須經常保持清潔整齊，公共地方不可存放紙箱，柜臺上切勿放置凌亂報章，紙杯飯盒，毛巾化妝品等雜物。公司人員及找人客戶除外，市調者除非自己說是市調者否則就算有效接待。服務到位體現購房者的尊貴感滿足其心理。(2)對于A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。情緒同步合一架構法，對帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。拿起定購書之類細看。當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。⑵提問你對XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注 切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。幫助顧客做出明智的選擇。結束成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。策略D：介紹介紹房地產產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。 專往壞處想，任何事都會產生“刺激”作用。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。例如經過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設施。4．鋼筋混凝土結構建筑主要承重構件包括梁、板、柱全部采用鋼筋混凝土結構，此類結構類型主要用于大型公共建筑、工業(yè)建筑和高層住宅。八：房屋面積（套）為單位的分戶（套）門內全部可供使用的空間面積。3一定了解清楚買房人之間的關系，人多的時候誰是主買，誰是參謀，便于和參謀建立好關系，在后期逼定時可以讓同事幫忙拉開參謀的注意力，避免影響簽單。所以要注意以下幾點；看著對方說話無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不聽，而忽略了顧客，他會覺得很不開心。你不應向朋友推銷什么，你應替他尋找想買的。銷售員切忌認為客人無心買樓而采取冷漠或對立的態(tài)度，而且不要等顧客詢問，而是主動打招呼、主動引導客人。所以交談中要注意措辭，用簡練的語言表達自己的意思，令別人能聽得清楚。身體語言的觀察及運用通過表情信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉換。二、擒客先擒心，獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要 不在乎曾經擁有（顧客），但求天長地久。你的工作任務之一是接待顧客，如果你說話漫不經心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當然也便不會在說話方面有所改進。銷售流程開場白（寒暄），銷售人員自我介紹，了解家庭人員情況、職業(yè)、適當、贊美。公房又稱公有住宅，公產住房，國有住宅，指：國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建，銷售的住宅，共有住宅，主要由本地政府建設，負責向市民出租出售，由企事業(yè)單位建設的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售的?？梢怨?jié)約土地，增加住房和居住人口。要點D：打動客戶的訴求重點客戶購買每一樣產品都有他們關心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。安全、安心滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的房屋不可勝數。銷售員無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有注意。 反復不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？ 招式三:循序漸進1．銷售員判定可能賣主的依據： 隨身攜帶本樓盤的廣告。提供解決的辦法。強調優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。⑴要求 用明朗的語調交談注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。⑻批評與稱贊 ⑼勿濫用專業(yè)化術語⑽學會使用一些小故事，小的例子 二：初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。眼睛轉動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。牢記顧客的姓名，對客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。(2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存。1成交客戶有爭議的，以客戶管理條例為準，若解釋不通，原則上得以恰當理由要求分明，除非置業(yè)顧問之間達成協(xié)議。換班、輪休要提前向銷售經理申請、報批。不在前臺閑坐、聊天、用餐或做其他與工作無關的事項，不在前臺看書、報，不在工作時間內看報紙、小說或與工作無關的書籍。坐姿端莊，接待客戶或與領導對坐時，上體不靠椅背，不做手指頻繁敲桌面，把玩辦公用品，翹二郎腿、抖腿、踮腳等緊張動作。1本規(guī)定即日起執(zhí)行。觸犯刑律的移交司法機關處理?？蛻舻怯浻袥_突，以原登記為準?？蛻魜黼?、來訪信息于當日下班前登錄至《客戶處理單》，業(yè)務員將處理客戶的全過程悉數登錄《客戶處理單》，并按經理要求定期上報《客戶處理單》，結案時，上交《客戶處理單》。三、違章賄賂處罰公司絕不允許置業(yè)顧問的行賄及受賄或利用其職務便利收受任何利益。第二條：本制度適用于營銷中心所有置業(yè)顧問，對置業(yè)顧問違反工作規(guī)定按情節(jié)輕重劃分為甲、乙兩大類過失。(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。如果天氣惡劣，幫客人收雨具。每個置業(yè)顧問都有義務做電話咨詢，但不得以電話咨詢來爭搶電話客戶，除非客戶到營銷中心直接找該置業(yè)顧問，否則均需順序接待。接待室必須保持清潔，切勿堆放垃圾，臺上只可擺放電話、電腦、日記本、筆架、名片冊、計算機、物業(yè)資料等。男女站立時雙手合握舉于腰間偏下。各自辦公區(qū)域（電話、樓面）桌面、地面（半徑2米內）衛(wèi)生由當日各崗位人員共同負責，洽談桌、椅及周圍地面（半徑2米內）由使用人即時負責。1由置業(yè)顧問個人原因導致簽錯認購書、合同、賣重房型、房號，計算錯誤及未給客戶講明樓盤要點等而導致客戶吵鬧、退房、賠償等，公司將視情節(jié)輕重予以300元以上相應處罰，并承擔連帶經濟損失。若出現客戶的登記與簽單者為不同的置業(yè)顧問，首名登記與簽單的置業(yè)顧問的提成各占50%。（二）開會時，參會人員必須紀律嚴明，參會時必須攜帶筆記本和筆，不得無故缺席、中途退席或遲到。工作時間內不得大聲喧嘩、不得用電話聊天、不得做與工作無關的事、不得擅離崗位。不及時完成上司安排的每日工作。第一篇：置業(yè)顧問培訓內容(規(guī)章制度)規(guī)章制度一、考勤暫行制度工作時間：上午8：30—12：00 下午14：00—15：00 中午值班時間12：00—14：00。類似以上各類不恰當行為及過失。當發(fā)現售樓資料有不清楚或錯誤時，應及時通知公司有關部門更正，決不能當著客戶的面前提出錯誤。（三）一般性例會時間必須控制在1個小時內。最終以經理簽字為準。/ 71每月進行業(yè)務排名及綜合考評，對于當月第1名者給予獎勵，若連續(xù)三個月排名最后者予以警告或除名。公共區(qū)域衛(wèi)生由責任人負責，各部門做到桌面、地面干凈、無物（即用文件、固定用水杯除外），文件收放整齊，座椅整齊，客人用水杯、煙缸、散亂宣傳資料等立即清理，垃圾傾倒完畢，每人下班前按衛(wèi)生標準完成各自負責區(qū)域衛(wèi)生，且收集全部個人物品并存放好。行走姿態(tài)從容，于行進方向右前1—，身體向左前轉30度，電梯先上，后下，樓梯先上、先下。切勿在營銷中心的工作位置化妝及睡覺?？蛻魻I銷中心，置業(yè)顧問應先問客戶“您以前是否來看過“以免無意接待他人客戶。主動推介介紹自己。(4)無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。（一）、乙類過失（情節(jié)較輕）：連續(xù)三次遲到5分鐘以上或不按規(guī)定提前下班。如有發(fā)現置業(yè)顧問有行賄及受賄行為，將即時解職，情節(jié)嚴重的將追究其法律責任。每一客戶成交時，均應如實、全面填寫《成交客戶檔案》。如：（1）同一個客戶，多人接待。置業(yè)顧問有義務保持工作場所的工作秩序和良好的環(huán)境衛(wèi)生。九、營銷部衛(wèi)生制度衛(wèi)生分區(qū)設置表衛(wèi)生打掃標準A：每日早晨上班清掃一次；每周星期五下午4：00大掃除，星期一至星期五，責任人每日按責任分區(qū)打掃衛(wèi)生，輪休時找同事替換。女士坐姿應保持大腿合攏。不用熱線電話接聽私人電話，不長時間占用熱線電話。面對客人必須隨時保持笑容，嚴禁在銷售現場表面出懶散、愛理不理的態(tài)度。1置業(yè)顧問不得以任何理由阻止客戶落定，不得做出損害公司利益的行為。(3)客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。點頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權衡什么。⑵儀態(tài)要求站立姿勢正確，雙手自然擺放站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。強調銷售好，今天不賣，就沒機會了。⑵備注必須熟悉業(yè)務知識。反復觀看比較各種戶型?？蛻糍徺I心理特點 售樓員準備的提綱﹒求 實 用﹒低 價 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產產品﹒價 格﹒其 他 策略B：善于發(fā)現潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現客戶，發(fā)現機遇，善待客戶。借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。引起注意 產生興趣 產生聯(lián)想 激起欲望 比較產品 下決心購買請教客戶的意見 人的大腦儲存著無數的信息，絕大多數的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。安全、安心也是準客戶選取購房子經常會考慮的理由之一。每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動產銷售重點是A投資購買房屋可以保值、增值。高層住宅一般設有電梯作為交通工具，為此國家還明確規(guī)定：12層及12層以上的高層住宅，每棟樓設置電梯不少于兩部。廉租房指：政府和單位在住房領域實施社會保障職能，向具有城鎮(zhèn)常住居民戶口的最低收入家庭提供租金相對低廉的普通住房。注意以下幾點：，在不知道對方的職位時都稱為:男的50歲以下可以稱為XX大哥，女的40歲以下XXX小姐，接待有頭銜“經理”、“董事長”稱李總，王董。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。曾經擁有只能帶來短暫收益，天長地久卻能使你短期及長期利益雙豐收。表情語信號① 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)榇蠓阶匀?、隨和、親切； ② 眼睛轉動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松； ③ 嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權衡什么。多些微笑，從客人的。引發(fā)購買動機每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，置業(yè)顧問的責任就是“發(fā)掘”這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經過的也可取得這樣的機會。每天早上，你應該準備結交多些朋友。第一節(jié)從心開始——與客戶溝通的一般常識及注意事項一、區(qū)別對待：不要公式化的對待顧客為顧客服務時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，從而引起顧客不滿。夫妻同來參觀或帶子女兒，在先生面前要贊美太太，在夫妻面前贊美小孩子。七：現房：指消費者在購買時具備即買即可住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的房產證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產權證。使用年限4050年3．框架結構指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預制的加氣混凝土，膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶爛等輕質板材隔墻分戶裝配而成住宅。C居住品質，空氣新鮮、安靜。人際關系人際關系也是一項購買的重要理由。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準客戶被人請教的優(yōu)越感。介紹產品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。策略C：樹立第一印象消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。對付款方式及折扣進行反復探討。切忌表現漫不經心的態(tài)度。進一步強調該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。對顧客的問話做出積極的回答。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時機當顧客長時間凝視模型時。出現放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。儀表、熱誠，至關重要，這是建立信任和夠通的必要條件。(5)追蹤客戶保持階段性、連續(xù)性；連續(xù)4周沒有跟蹤記錄，客戶再來銷售中心按新客戶計，后客戶被其他置業(yè)顧問成交，業(yè)績計入第二者；二、客戶追蹤基本動作(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現場經理口頭報告。熱情接待，燦爛的微笑?？蛻糁灰M來就算一次有效接待。在組織內不私下傳閑話或背后底毀他人，提倡透明，公開地溝通。指示物品時應用筆，