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正文內(nèi)容

置業(yè)顧問培訓(xùn)內(nèi)容(規(guī)章制度)(留存版)

2024-10-15 12:43上一頁面

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【正文】 客戶資料表基本動(dòng)作(1)無論成交與否,每接待完一組客戶后,立刻填寫客戶資料表。(3)注意追蹤方式的變化:如可以打電話,寄資料,上門拜訪,邀請參加促銷活動(dòng)等。在公共場合、工作場地不恰當(dāng)?shù)男袨槿纾夯瘖y、打鬧、吃口香糖、吸煙、聊天、大聲喧嘩、打私人電話超過3分鐘以上等。公司內(nèi)部所發(fā)文件要認(rèn)真讀閱、收好、放好,不可隨意亂放或給客戶、外人取閱。六、銷售會(huì)議管理制度(一)會(huì)議必須遵循“高效、高質(zhì)量”原則??蛻舻怯洷仨氂锌蛻袈?lián)系電話為確認(rèn)及追訪記錄為依據(jù),否則無效。置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)范圍為聯(lián)系客戶、談判、簽認(rèn)購書、帶客戶交定金、催交房款、簽合同、協(xié)助辦理按揭、通知交余款、等,并在它簽訂商品房買賣合同后計(jì)算業(yè)務(wù)提成(未拿到預(yù)售許可證提前發(fā)售的特殊處理)。D:責(zé)任區(qū)所有物品、用具必須徹底、干凈地打掃、不得敷衍了事。站姿挺拔,不依靠物品,單手抱持資料,不做雙手抱胸動(dòng)作與人交談。十一、形象環(huán)境營銷中心及辦公室必須經(jīng)常保持清潔整齊,公共地方不可存放紙箱,柜臺(tái)上切勿放置凌亂報(bào)章,紙杯飯盒,毛巾化妝品等雜物。公司人員及找人客戶除外,市調(diào)者除非自己說是市調(diào)者否則就算有效接待。服務(wù)到位體現(xiàn)購房者的尊貴感滿足其心理。(2)對于A、B等級(jí)的客戶,銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象,保持密切聯(lián)系,盡一切可能,努力說服。情緒同步合一架構(gòu)法,對帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。拿起定購書之類細(xì)看。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間,把頭抬起來時(shí)。⑵提問你對XX樓盤的感覺如何,你給自己看房子嗎,準(zhǔn)備住幾口人,你喜歡那種戶型? 你要多大的面積? ⑶備注 切忌以貌取人不要只顧介紹,而不認(rèn)真傾聽顧客談話。幫助顧客做出明智的選擇。結(jié)束成交結(jié)束,或結(jié)束整個(gè)過程,在這個(gè)時(shí)刻,應(yīng)該向顧客表示道謝,并歡迎隨時(shí)到來。提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎,但沒有明顯的專業(yè)性問題。策略D:介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變,一面引導(dǎo)消費(fèi)者,一面配合消費(fèi)者,關(guān)鍵是針對消費(fèi)者的需求,真誠地做好參謀,提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。 專往壞處想,任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性,因此,迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益,是引起客戶注意的一個(gè)好方法。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級(jí)們的介紹,而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。D物業(yè)管理的好壞,安全保安設(shè)施。4.鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)建筑主要承重構(gòu)件包括梁、板、柱全部采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu),此類結(jié)構(gòu)類型主要用于大型公共建筑、工業(yè)建筑和高層住宅。八:房屋面積(套)為單位的分戶(套)門內(nèi)全部可供使用的空間面積。3一定了解清楚買房人之間的關(guān)系,人多的時(shí)候誰是主買,誰是參謀,便于和參謀建立好關(guān)系,在后期逼定時(shí)可以讓同事幫忙拉開參謀的注意力,避免影響簽單。所以要注意以下幾點(diǎn);看著對方說話無論你使用多么禮貌恭敬的語言,如果只是你一個(gè)人說個(gè)不聽,而忽略了顧客,他會(huì)覺得很不開心。你不應(yīng)向朋友推銷什么,你應(yīng)替他尋找想買的。銷售員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度,而且不要等顧客詢問,而是主動(dòng)打招呼、主動(dòng)引導(dǎo)客人。所以交談中要注意措辭,用簡練的語言表達(dá)自己的意思,令別人能聽得清楚。身體語言的觀察及運(yùn)用通過表情信號(hào)與姿態(tài)語信號(hào)反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。二、擒客先擒心,獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要 不在乎曾經(jīng)擁有(顧客),但求天長地久。你的工作任務(wù)之一是接待顧客,如果你說話漫不經(jīng)心,會(huì)令顧客很不愉快,而你自己還不知怎么得罪了顧客,當(dāng)然也便不會(huì)在說話方面有所改進(jìn)。銷售流程開場白(寒暄),銷售人員自我介紹,了解家庭人員情況、職業(yè)、適當(dāng)、贊美。公房又稱公有住宅,公產(chǎn)住房,國有住宅,指:國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建,銷售的住宅,共有住宅,主要由本地政府建設(shè),負(fù)責(zé)向市民出租出售,由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅,向本企事業(yè)單位的職工出租出售的??梢怨?jié)約土地,增加住房和居住人口。要點(diǎn)D:打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益,若能解除客戶的問題及疑惑,必能贏得客戶。安全、安心滿足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。銷售員無法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語,您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法,引起準(zhǔn)客戶有注意。 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信,取得消費(fèi)者信敕,并幫助其決定。因此,銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。在銷售過程中,我是否明白知道客戶不需要的是什么? 在銷售過程中,我是否過分注重與客戶的私交? 招式三:循序漸進(jìn)1.銷售員判定可能賣主的依據(jù): 隨身攜帶本樓盤的廣告。提供解決的辦法。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期,不買的話過幾天會(huì)漲價(jià)。⑴要求 用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情,是否對樓盤感興趣。⑻批評與稱贊 ⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語⑽學(xué)會(huì)使用一些小故事,小的例子 二:初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意,并激發(fā)他(她)的興趣,吸引他(她)的參與。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采,從若有所思到明朗輕松。牢記顧客的姓名,對客戶也是一種尊重,只有相互尊重才能很好的溝通,利于銷售工作的開展。(2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆,應(yīng)妥善保存。1成交客戶有爭議的,以客戶管理?xiàng)l例為準(zhǔn),若解釋不通,原則上得以恰當(dāng)理由要求分明,除非置業(yè)顧問之間達(dá)成協(xié)議。換班、輪休要提前向銷售經(jīng)理申請、報(bào)批。不在前臺(tái)閑坐、聊天、用餐或做其他與工作無關(guān)的事項(xiàng),不在前臺(tái)看書、報(bào),不在工作時(shí)間內(nèi)看報(bào)紙、小說或與工作無關(guān)的書籍。坐姿端莊,接待客戶或與領(lǐng)導(dǎo)對坐時(shí),上體不靠椅背,不做手指頻繁敲桌面,把玩辦公用品,翹二郎腿、抖腿、踮腳等緊張動(dòng)作。1本規(guī)定即日起執(zhí)行。觸犯刑律的移交司法機(jī)關(guān)處理??蛻舻怯浻袥_突,以原登記為準(zhǔn)。客戶來電、來訪信息于當(dāng)日下班前登錄至《客戶處理單》,業(yè)務(wù)員將處理客戶的全過程悉數(shù)登錄《客戶處理單》,并按經(jīng)理要求定期上報(bào)《客戶處理單》,結(jié)案時(shí),上交《客戶處理單》。三、違章賄賂處罰公司絕不允許置業(yè)顧問的行賄及受賄或利用其職務(wù)便利收受任何利益。第二條:本制度適用于營銷中心所有置業(yè)顧問,對置業(yè)顧問違反工作規(guī)定按情節(jié)輕重劃分為甲、乙兩大類過失。(3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案,便于日后分析判斷。如果天氣惡劣,幫客人收雨具。每個(gè)置業(yè)顧問都有義務(wù)做電話咨詢,但不得以電話咨詢來爭搶電話客戶,除非客戶到營銷中心直接找該置業(yè)顧問,否則均需順序接待。接待室必須保持清潔,切勿堆放垃圾,臺(tái)上只可擺放電話、電腦、日記本、筆架、名片冊、計(jì)算機(jī)、物業(yè)資料等。男女站立時(shí)雙手合握舉于腰間偏下。各自辦公區(qū)域(電話、樓面)桌面、地面(半徑2米內(nèi))衛(wèi)生由當(dāng)日各崗位人員共同負(fù)責(zé),洽談桌、椅及周圍地面(半徑2米內(nèi))由使用人即時(shí)負(fù)責(zé)。1由置業(yè)顧問個(gè)人原因?qū)е潞炲e(cuò)認(rèn)購書、合同、賣重房型、房號(hào),計(jì)算錯(cuò)誤及未給客戶講明樓盤要點(diǎn)等而導(dǎo)致客戶吵鬧、退房、賠償?shù)?,公司將視情?jié)輕重予以300元以上相應(yīng)處罰,并承擔(dān)連帶經(jīng)濟(jì)損失。若出現(xiàn)客戶的登記與簽單者為不同的置業(yè)顧問,首名登記與簽單的置業(yè)顧問的提成各占50%。(二)開會(huì)時(shí),參會(huì)人員必須紀(jì)律嚴(yán)明,參會(huì)時(shí)必須攜帶筆記本和筆,不得無故缺席、中途退席或遲到。工作時(shí)間內(nèi)不得大聲喧嘩、不得用電話聊天、不得做與工作無關(guān)的事、不得擅離崗位。不及時(shí)完成上司安排的每日工作。第一篇:置業(yè)顧問培訓(xùn)內(nèi)容(規(guī)章制度)規(guī)章制度一、考勤暫行制度工作時(shí)間:上午8:30—12:00 下午14:00—15:00 中午值班時(shí)間12:00—14:00。類似以上各類不恰當(dāng)行為及過失。當(dāng)發(fā)現(xiàn)售樓資料有不清楚或錯(cuò)誤時(shí),應(yīng)及時(shí)通知公司有關(guān)部門更正,決不能當(dāng)著客戶的面前提出錯(cuò)誤。(三)一般性例會(huì)時(shí)間必須控制在1個(gè)小時(shí)內(nèi)。最終以經(jīng)理簽字為準(zhǔn)。/ 71每月進(jìn)行業(yè)務(wù)排名及綜合考評,對于當(dāng)月第1名者給予獎(jiǎng)勵(lì),若連續(xù)三個(gè)月排名最后者予以警告或除名。公共區(qū)域衛(wèi)生由責(zé)任人負(fù)責(zé),各部門做到桌面、地面干凈、無物(即用文件、固定用水杯除外),文件收放整齊,座椅整齊,客人用水杯、煙缸、散亂宣傳資料等立即清理,垃圾傾倒完畢,每人下班前按衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)完成各自負(fù)責(zé)區(qū)域衛(wèi)生,且收集全部個(gè)人物品并存放好。行走姿態(tài)從容,于行進(jìn)方向右前1—,身體向左前轉(zhuǎn)30度,電梯先上,后下,樓梯先上、先下。切勿在營銷中心的工作位置化妝及睡覺??蛻魻I銷中心,置業(yè)顧問應(yīng)先問客戶“您以前是否來看過“以免無意接待他人客戶。主動(dòng)推介介紹自己。(4)無論最后是否成交,都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。(一)、乙類過失(情節(jié)較輕):連續(xù)三次遲到5分鐘以上或不按規(guī)定提前下班。如有發(fā)現(xiàn)置業(yè)顧問有行賄及受賄行為,將即時(shí)解職,情節(jié)嚴(yán)重的將追究其法律責(zé)任。每一客戶成交時(shí),均應(yīng)如實(shí)、全面填寫《成交客戶檔案》。如:(1)同一個(gè)客戶,多人接待。置業(yè)顧問有義務(wù)保持工作場所的工作秩序和良好的環(huán)境衛(wèi)生。九、營銷部衛(wèi)生制度衛(wèi)生分區(qū)設(shè)置表衛(wèi)生打掃標(biāo)準(zhǔn)A:每日早晨上班清掃一次;每周星期五下午4:00大掃除,星期一至星期五,責(zé)任人每日按責(zé)任分區(qū)打掃衛(wèi)生,輪休時(shí)找同事替換。女士坐姿應(yīng)保持大腿合攏。不用熱線電話接聽私人電話,不長時(shí)間占用熱線電話。面對客人必須隨時(shí)保持笑容,嚴(yán)禁在銷售現(xiàn)場表面出懶散、愛理不理的態(tài)度。1置業(yè)顧問不得以任何理由阻止客戶落定,不得做出損害公司利益的行為。(3)客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況,進(jìn)行階段性調(diào)整。點(diǎn)頭微笑,任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。嘴唇開始抿緊,似乎在品位、權(quán)衡什么。⑵儀態(tài)要求站立姿勢正確,雙手自然擺放站立位置適當(dāng),掌握時(shí)機(jī),主動(dòng)與顧客接近。詢問顧客的需要,引導(dǎo)顧客回答,在必要時(shí),提出需特別回答的問題。強(qiáng)調(diào)銷售好,今天不賣,就沒機(jī)會(huì)了。⑵備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。反復(fù)觀看比較各種戶型??蛻糍徺I心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱﹒求 實(shí) 用﹒低 價(jià) 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià) 格﹒其 他 策略B:善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中,要發(fā)現(xiàn)客戶,發(fā)現(xiàn)機(jī)遇,善待客戶。借故拖延型 個(gè)性遲疑,借詞拖延,推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買請教客戶的意見 人的大腦儲(chǔ)存著無數(shù)的信息,絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到,也不會(huì)使用到,但當(dāng)別人問您某個(gè)問題時(shí),您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問題上,相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際,您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對問題的看法。安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購房子經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。每一個(gè)行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn),順著這些重點(diǎn)去訴求,將能收到事半功倍的效果,不動(dòng)產(chǎn)銷售重點(diǎn)是A投資購買房屋可以保值、增值。高層住宅一般設(shè)有電梯作為交通工具,為此國家還明確規(guī)定:12層及12層以上的高層住宅,每棟樓設(shè)置電梯不少于兩部。廉租房指:政府和單位在住房領(lǐng)域?qū)嵤┥鐣?huì)保障職能,向具有城鎮(zhèn)常住居民戶口的最低收入家庭提供租金相對低廉的普通住房。注意以下幾點(diǎn):,在不知道對方的職位時(shí)都稱為:男的50歲以下可以稱為XX大哥,女的40歲以下XXX小姐,接待有頭銜“經(jīng)理”、“董事長”稱李總,王董。如果能夠掌握說話技巧,自信心自然會(huì)增強(qiáng),成功的機(jī)會(huì)就增多了。曾經(jīng)擁有只能帶來短暫收益,天長地久卻能使你短期及長期利益雙豐收。表情語信號(hào)① 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)榇蠓阶匀弧㈦S和、親切; ② 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采,從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松; ③ 嘴唇開始抿緊,似乎在品位、權(quán)衡什么。多些微笑,從客人的。引發(fā)購買動(dòng)機(jī)每個(gè)顧客都有潛在的購買動(dòng)機(jī),可能連他自己都不知道,置業(yè)顧問的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī),不要被顧客的外貌及衣著所欺騙,即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。每天早上,你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。第一節(jié)從心開始——與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng)一、區(qū)別對待:不要公式化的對待顧客為顧客服務(wù)時(shí),你的答話過于公式化或敷衍了事,會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡,沒有禮待他們,從而引起顧客不滿。夫妻同來參觀或帶子女兒,在先生面前要贊美太太,在夫妻面前贊美小孩子。七:現(xiàn)房:指消費(fèi)者在購買時(shí)具備即買即可住的商品房,即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的房產(chǎn)證的商品房,與消費(fèi)者簽訂商品房買賣合同后,立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。使用年限4050年3.框架結(jié)構(gòu)指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱,再用預(yù)制的加氣混凝土,膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶爛等輕質(zhì)板材隔墻分戶裝配而成住宅。C居住品質(zhì),空氣新鮮、安靜。人際關(guān)系人際關(guān)系也是一項(xiàng)購買的重要理由。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí),您不但能引起客戶的注意,同時(shí)也了解客戶的想法,另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請教的優(yōu)越感。介紹產(chǎn)品,還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情,了解真正的需求再對癥下藥。策略C:樹立第一印象消費(fèi)者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感,銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí),給消費(fèi)者留下良好的第一印象,銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。對付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對顧客帶來的好處。對顧客的問話做出積極的回答。慢慢后退,讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時(shí)機(jī)當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型時(shí)。出現(xiàn)放松姿態(tài),身體后仰,擦臉攏發(fā),或者做其他放松舒展等動(dòng)作。儀表、熱誠,至關(guān)重要,這是建立信任和夠通的必要條件。(5)追蹤客戶保持階段性、連續(xù)性;連續(xù)4周沒有跟蹤記錄,客戶再來銷售中心按新客戶計(jì),后客戶被其他置業(yè)顧問成交,業(yè)績計(jì)入第二者;二、客戶追蹤基本動(dòng)作(1)繁忙間隙,依客戶等級(jí)與之聯(lián)系,并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告。熱情接待,燦爛的微笑??蛻糁灰M(jìn)來就算一次有效接待。在組織內(nèi)不私下傳閑話或背后底毀他人,提倡透明,公開地溝通。指示物品時(shí)應(yīng)用筆,
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