【正文】 、加大拜訪量——堅(jiān)持每天拜訪量在60以上 接觸大量不同需求的客戶(hù) 鍛煉自己的營(yíng)銷(xiāo)能力 業(yè)績(jī)來(lái)源的基礎(chǔ)留潛在電話數(shù)——每天至少留5個(gè)潛在電話“漏斗”原理：根據(jù)概率，開(kāi)拓二十七名準(zhǔn)客戶(hù)后才有一個(gè)客戶(hù)成為你真正的客戶(hù)。正像一個(gè)口大底小的漏斗，該漏斗的壁部布滿(mǎn)了大大小小的孔眼，象征著巨大的流失率。當(dāng)你在漏斗底部促成一個(gè)客戶(hù)后，沒(méi)有意識(shí)到漏斗上方出現(xiàn)的巨大缺口，業(yè)績(jī)的低谷肯定就在不遠(yuǎn)處等著你。要不斷往你的漏斗里填充沙子！及時(shí)寫(xiě)工作日志 工作日志是每日工作的總結(jié) 工作日志是明日工作的計(jì)劃工作日志例子 2011年amp。月amp。日工作日志一、工作流水線 9：00 9：13——11：30 展開(kāi)上午的工作。：40——4：30 展開(kāi)下午工作。、工作總結(jié) 、明天工作目標(biāo) 思路主要通過(guò)不停的向股票客戶(hù)發(fā)問(wèn) 引發(fā)客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)！客戶(hù)有了不滿(mǎn)就有了新的需求！用我們現(xiàn)有的服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求！抓住客戶(hù)對(duì)新需求的新鮮感促成！用承諾的服務(wù)滿(mǎn)足了客戶(hù)需求后！要求客戶(hù)增加對(duì)我們有效益的投資！或者要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)！如何引發(fā)客戶(hù)的不滿(mǎn)？ 用問(wèn)答的方式引發(fā)客戶(hù)的不滿(mǎn) 客戶(hù)經(jīng)理不要停的向客戶(hù)發(fā)問(wèn) 盡可能讓客戶(hù)說(shuō)出心中已有的答案在不停的問(wèn)與答下，客戶(hù)自然而然的成為了你的客戶(hù)！八個(gè)問(wèn)題現(xiàn)在在哪里做？（在哪個(gè)券商做？）您是什么時(shí)候入市的？ 在現(xiàn)場(chǎng)做？還是家里做？ 現(xiàn)在的券商給您什么樣的服務(wù)？在這么好的市場(chǎng)環(huán)境下，你的收益不錯(cuò)吧？象巢東股份、鹽湖鉀肥這樣的股票券商有沒(méi)有給你推薦？ 現(xiàn)在您的券商收您多少傭金？ 您大概市值多少？ 必問(wèn)問(wèn)題1 客戶(hù)經(jīng)理：您現(xiàn)在在哪個(gè)券商做股票？ 客戶(hù)：XX證券如果客戶(hù)回答的是高危券商或是被托管的券商，你的回答要圍繞券商的實(shí)力不行，資金安全差，信譽(yù)差，服務(wù)肯定跟不上等問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)如果客戶(hù)回答的是中信證券、國(guó)泰君安、光大證券等大型券商，要圍繞券商只服務(wù)于機(jī)構(gòu)客戶(hù)，不重視小客戶(hù)，問(wèn)他服務(wù)是不是不好？ 必問(wèn)問(wèn)題2 客戶(hù)經(jīng)理：您是什么時(shí)候入市的？ 1客戶(hù)：早了，很早入市 2客戶(hù)：2001年前后入市 3客戶(hù)：剛剛?cè)胧胁痪靡玖私膺@個(gè)股市時(shí)間段的基本情況，可以和客戶(hù)進(jìn)行溝通問(wèn)清楚這點(diǎn)，你基本上可以知道客戶(hù)是如何入市，如果是老客戶(hù)那新工作的客戶(hù)經(jīng)理就少說(shuō)專(zhuān)業(yè)知識(shí)了，會(huì)弄巧成拙！必問(wèn)問(wèn)題3 客戶(hù)經(jīng)理：在現(xiàn)場(chǎng)做？還是家里做？ 1客戶(hù)：現(xiàn)場(chǎng)做。2客戶(hù)：家里做?？蛻?hù)經(jīng)理：電話做？還是網(wǎng)上交易？了解到客戶(hù)的交易方式后，用我們的優(yōu)勢(shì)，來(lái)告訴客戶(hù) 家里做的，多半用網(wǎng)上交易，用傭金優(yōu)勢(shì)一般都可以完美的營(yíng)銷(xiāo)成功。必問(wèn)問(wèn)題4 客戶(hù)經(jīng)理：現(xiàn)在的券商給您什么樣的服務(wù)？ 客戶(hù)：沒(méi)有什么服務(wù)?？蛻?hù)經(jīng)理：短信通知、郵件發(fā)送研發(fā)報(bào)告這 些都沒(méi)有嗎？大盤(pán)最近產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)是否通知您 了？這些都是基本服務(wù)，不論是大戶(hù)小戶(hù)都 應(yīng)該享受到的。讓客戶(hù)心里對(duì)現(xiàn)狀產(chǎn)生不滿(mǎn)，這是營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的基礎(chǔ)！突出現(xiàn)在的券商服務(wù)差，隨后告訴客戶(hù)這些我們是可以做到的！必問(wèn)問(wèn)題5 客戶(hù)經(jīng)理：在這么好的市場(chǎng)環(huán)境下，您的收 益一定不錯(cuò)吧？客戶(hù)：一般，以前套著的股票還是漲的不多。客戶(hù)經(jīng)理：那您的證券公司是不是沒(méi)有給您在行 情來(lái)臨前，出帳戶(hù)診斷報(bào)告呀？這個(gè)診斷報(bào)告可 以幫助您把一些業(yè)績(jī)差的股票剔除，更換到熱點(diǎn) 板塊中。繼續(xù)強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性！引發(fā)客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)必問(wèn)問(wèn)題6 客戶(hù)經(jīng)理：象**、**這樣的股 票券商有沒(méi)有給你推薦？ 客戶(hù)：沒(méi)有客戶(hù)經(jīng)理：這些是我們公司在每周理財(cái)報(bào) 告中推薦的股票，這個(gè)是每個(gè)月的，只要您 是我的客戶(hù)，您都可以拿到。將理財(cái)報(bào)告隨時(shí)帶在營(yíng)銷(xiāo)工具中，引出理財(cái)報(bào)告，滿(mǎn)足前 面很多客戶(hù)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)做股票投資，沒(méi)有很好的服 務(wù)做基礎(chǔ)，是件風(fēng)險(xiǎn)很大的事。必問(wèn)問(wèn)題7 客戶(hù)經(jīng)理：現(xiàn)在您的券商收您多少傭金？ 客戶(hù)：券商，傭金不太清楚． 客戶(hù)經(jīng)理：客戶(hù)：那你們這傭金多少呢？客戶(hù)經(jīng)理：我們這是是最底的．3‰這個(gè)檔的服務(wù)還是比較全面的 用傭金進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的最后高潮！這個(gè)不用多講，前面鋪墊的好，最后這里已經(jīng)可以完全促成了。必問(wèn)問(wèn)題8 客戶(hù)經(jīng)理：您大概市值多少？ 客戶(hù)：這個(gè)?？蛻?hù)經(jīng)理：我是想根據(jù)您的市值來(lái)送您禮 品，并且設(shè)定您以后可以享受到什么級(jí)別的 服務(wù)。客戶(hù)：XX萬(wàn)左右?？梢詥?wèn)到客戶(hù)市值，對(duì)你開(kāi)發(fā)他該進(jìn)行如何策略，是非常有幫助的！到這里應(yīng)該可以促成完畢了，要記住跟客戶(hù)留聯(lián)系方式。但是如果仍然未促成，就要留客戶(hù)的潛在電話了。學(xué)習(xí)習(xí)慣的培養(yǎng)每天在上班前先看一下,中國(guó)證券報(bào),上海證券報(bào),證券時(shí)報(bào),要看一下國(guó)內(nèi)的每日晨會(huì)內(nèi)容,如中金,申萬(wàn),招商,中信 ,同時(shí)也要介紹一下周邊股市的情況,大的機(jī)構(gòu)是如何看待目前 的市場(chǎng)的? 盤(pán)中一直關(guān)注股票池的異動(dòng)情況 查一下,近期的投資策劃與個(gè)股研究報(bào)告收盤(pán)做功課,總結(jié)今日盤(pán)面的特點(diǎn),可多可少內(nèi)容,找出一些形態(tài)較好的個(gè)股,不求表面的格式,基本精神面貌開(kāi)朗樂(lè)觀、不拘謹(jǐn)不扭捏；表里如一、襟懷坦白；充滿(mǎn)青春活力與熱情、具有強(qiáng)烈的進(jìn)取心；富于一團(tuán)火一樣的感染力，使周?chē)娜四軌驈哪闵砩系玫絾l(fā)和激勵(lì)；使人們因?yàn)槟愕拇嬖诙d奮、活潑；精力充沛、頭腦敏捷、始終如一、不能因?yàn)槠凇⒋煺鄱绊懬榫w。通過(guò)得體的衣著，規(guī)范的言談舉止來(lái)提升自我的專(zhuān)業(yè)形象 客戶(hù)經(jīng)理服務(wù) 一對(duì)一服務(wù)每月方正月度理財(cái)報(bào)告 短信平臺(tái) 每日咨詢(xún) 股票推薦 客服中心 帳戶(hù)診斷報(bào)告 風(fēng)險(xiǎn)控制 定期研究報(bào)告的發(fā)送 定期理財(cái)講座客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)有的營(yíng)銷(xiāo)工具 方正月度理財(cái)報(bào)告公司周添利，月添益，季添財(cái)?shù)膱?bào)告 理財(cái)客戶(hù)登記表自然人證券帳戶(hù)注冊(cè)申請(qǐng)表客戶(hù)帳戶(hù)診斷報(bào)告樣本及客戶(hù)診斷報(bào)告申請(qǐng)表 新股收益表各個(gè)證券公司營(yíng)業(yè)部信息匯總表及傭金情況近期代銷(xiāo)的基金宣傳品 手機(jī)里存有日常發(fā)給客戶(hù)的短信 方正簡(jiǎn)介客戶(hù)經(jīng)理的一天（順口溜）九點(diǎn)到銀行 白頁(yè)夾中放 挨座逐個(gè)發(fā) 客戶(hù)重點(diǎn)講 封閉基金好 折價(jià)是個(gè)寶 證券公司買(mǎi) 別處買(mǎi)不到 您要沒(méi)時(shí)間 留個(gè)電話先 勸您趕緊辦 要不收益減 加大拜訪量 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)講 遇事心別慌 基金股票戶(hù) 記得要分清 引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō) 市值加傭金 一定全問(wèn)清 十個(gè)基本點(diǎn) 服務(wù)是中心 信心加冷靜 統(tǒng)統(tǒng)全拿下 回家莫要閑 工作日志寫(xiě) 每日必報(bào)填 客戶(hù)資料表 整理很關(guān)鍵 網(wǎng)上看新聞 論壇寫(xiě)留言 營(yíng)銷(xiāo)有問(wèn)題 解決在當(dāng)天 榜樣是力量 主動(dòng)去學(xué)習(xí)成長(zhǎng)天天見(jiàn) 短信每天發(fā) 郵件不要落 要有好產(chǎn)品 記得打電話 服務(wù)是主題 促成不要忘 證券前景好 人人都知道習(xí)慣養(yǎng)成前 一切是空談 大家齊努力 成功在明天客戶(hù)經(jīng)理時(shí)間安排 9：00前獲取新聞通過(guò)報(bào)紙，論壇以及行情軟件（泉友通）中的資訊區(qū)了解當(dāng)日的政策及行業(yè)要聞，并編輯成短信發(fā)送給需要的客戶(hù)。9：30－17：00營(yíng)銷(xiāo)工作在渠道派送宣傳頁(yè)，積累潛在客戶(hù)電話或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促成。（主要工作）給前一天預(yù)約開(kāi)戶(hù)的客戶(hù)打電話確認(rèn)開(kāi)戶(hù)時(shí)間，并提醒客戶(hù)必須的資料，如果有客戶(hù)需先到原券商轉(zhuǎn)戶(hù)，提醒客戶(hù)注意事項(xiàng)以及所需資料。開(kāi)戶(hù)拜訪客戶(hù)：給客戶(hù)安裝交易軟件，送對(duì)帳單，方正月刊等。給老客戶(hù)做電話回訪：服務(wù)，轉(zhuǎn)介紹 給潛在客戶(hù)做電話促成17：30以后，回家后的總結(jié)與學(xué)習(xí)撰寫(xiě)工作日志：拜訪量，電話數(shù)，以及營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的上報(bào)是重點(diǎn) 做潛在客戶(hù)電子文檔的整理，新開(kāi)客戶(hù)電子文檔的整理 給潛在客戶(hù)打電話，預(yù)約明日開(kāi)戶(hù) 上報(bào)明日預(yù)約開(kāi)戶(hù)情況（21：00前）仔細(xì)閱讀市場(chǎng)日?qǐng)?bào)，當(dāng)日新聞，學(xué)習(xí)研發(fā)報(bào)告以及專(zhuān)業(yè)知識(shí) 學(xué)習(xí)公司以及證券行業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度以及工作流程 為需要EMAIL服務(wù)的客戶(hù)發(fā)送電子郵件 安排明日工作計(jì)劃