銷售計(jì)劃：怎樣制定銷售計(jì)劃和實(shí)施方案-資料下載頁(yè)
2024-10-14 04:57本頁(yè)面
【正文】 留有余地，即要有機(jī)動(dòng)時(shí)間；要考慮好訪問(wèn)順序和時(shí)間長(zhǎng)短；盡可能預(yù)先約定見(jiàn)面時(shí)間。銷售員每天訪問(wèn)多少客戶，要根據(jù)自己的具體情況而定，因?yàn)槠溆绊懸蛩貥O多，如產(chǎn)品類別、交易額大小、潛在客戶多少、訪問(wèn)頻率、銷售區(qū)域大小、交通方便程度等等。在城市地區(qū)銷售消費(fèi)品，每天可以訪問(wèn)六個(gè)客戶或更多。在郊區(qū)銷售生產(chǎn)資料，訪問(wèn)一家客戶就可能需要數(shù)天時(shí)間。時(shí)間分配上要保證重點(diǎn)客戶。*在制作計(jì)劃與報(bào)告表時(shí)，應(yīng)遵循以下步驟：(1)說(shuō)明目標(biāo)；(2)規(guī)定完成整個(gè)目標(biāo)的期限；(3)責(zé)任分配到人；(4)確定行動(dòng)步驟，行動(dòng)步驟越明確越好；(5)對(duì)每一行動(dòng)步驟都指定目標(biāo)日期，分配給所需的資源，以及保持對(duì)它們的跟蹤監(jiān)督；(6)為了評(píng)估進(jìn)展程度，要追蹤記錄結(jié)果。第五篇：制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃（ ）制定銷售計(jì)劃20090407 13：46收集信息→SWOT分析→設(shè)定目標(biāo)→選擇策略→制定計(jì)劃，制定銷售計(jì)劃。可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括數(shù)據(jù)、新聞報(bào)道、業(yè)內(nèi)分析、實(shí)戰(zhàn)案例、公司、市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等；另一方面要對(duì)收集到的信息進(jìn)行主觀的思考,展開(kāi)頭腦風(fēng)暴,與相關(guān)人員的討論座談,可以進(jìn)行相關(guān)的咨詢,并進(jìn)行總結(jié)。這是常用的信息分析法。優(yōu)勢(shì)分析(Strenth)：明確自己的“矛”,即選擇有效的手段強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻市場(chǎng)。劣勢(shì)分析(Weakness)：明確自己的“盾”,即如何選擇防御并加以提高，逐漸變成優(yōu)勢(shì)，銷售工作計(jì)劃《制定銷售計(jì)劃》。機(jī)會(huì)分析Opportunity：選定有的放矢的靶子。市場(chǎng)營(yíng)銷的成功常常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握；威脅分析(Threat)：在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防。組織目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題(SMAC)：具體(Specific)：目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)；可衡量(Measurable)：目標(biāo)應(yīng)該量化,用數(shù)據(jù)說(shuō)話；可達(dá)到(Achievable)：目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能可望不可及；與總體目標(biāo)一致(Compatible)。區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營(yíng)銷目標(biāo)。一般要集中在如下幾個(gè)方面銷售能力建設(shè)銷售組織數(shù)量和質(zhì)量,客戶的數(shù)量和質(zhì)量；產(chǎn)品選擇強(qiáng)勢(shì)規(guī)格的選擇，新產(chǎn)品的推廣；價(jià)格策略選定合適的價(jià)格體系,是否對(duì)價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等等；促銷策略配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略；競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段等等。完善的區(qū)域銷售計(jì)劃包括以下內(nèi)容計(jì)劃綜述：簡(jiǎn)要概述銷售計(jì)劃的內(nèi)容,便于閱讀者使用；組織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況、所處市場(chǎng)環(huán)境,以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等等信息；SWOT分析；組織目標(biāo)：包括銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括銷量、市場(chǎng)占有率、分銷率等；財(cái)務(wù)目標(biāo)包括費(fèi)用比率包括市場(chǎng)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、人員費(fèi)用和銷售行政等、現(xiàn)金流量等。所有的目標(biāo)要符合SMAC要求；實(shí)施策略：提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；具體行動(dòng)計(jì)劃：這里有一個(gè)非常重要的模式可以幫助銷售經(jīng)理們，這就是STAR，即策略(Strategy)、具體行動(dòng)(Action)、時(shí)間表(Timetable)和相關(guān)資源(Resources)；計(jì)劃預(yù)算：提供實(shí)施該計(jì)劃所需的財(cái)務(wù)支持；跟蹤和控制系統(tǒng)：銷售經(jīng)理制訂計(jì)劃最后一個(gè)需要考慮的問(wèn)題是，如何跟蹤和控制以上所有內(nèi)容。這需要建立相應(yīng)的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。
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