如何制定銷售政策-資料下載頁
2025-08-04 14:41本頁面
【正文】 、終端推薦促銷與通路庫存調(diào)整促銷幾大方面。通路滲透促銷政策一般用于產(chǎn)品上市初期，此時(shí)的通路目標(biāo)就是迅速將貨滲透至通路各成員手中，以確保產(chǎn)品的銷售概率。常用的政策有時(shí)段特價(jià)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等方式，此類促銷政策適合于單品利潤少，對網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量要求高的產(chǎn)品，如啤酒、飲料、休閑食品等。 終端推薦促銷主要用于終端營業(yè)人員的爭奪，從而確保產(chǎn)品在終端的銷售概率，常用方式有積點(diǎn)返利、積點(diǎn)抽獎(jiǎng)，單品返利等形式，終端推薦促銷政策制定常出的一個(gè)問題就是促銷政策經(jīng)常被不相干的人截留，從而降低了終端人員的積極性，所以在終端推薦促銷政策的制定過程中，一定要充分考慮到促銷品或促銷費(fèi)用的流向以及每一個(gè)環(huán)節(jié)中的各種小環(huán)境，如酒店終端，要考慮吧臺、知客、領(lǐng)班、服務(wù)員等各個(gè)小環(huán)境，而不是單純的只考慮服務(wù)員。吧臺一般由酒水員、收銀員、大堂經(jīng)理組成：酒水員的作用一般包括了吧臺陳列品的擺放，所以對產(chǎn)品而言，他的作用是把我們的產(chǎn)品擺在最明顯的位置。收銀員是老板最信任的人，他的言論，能影響到老板的決定權(quán)利，往往這種人是其他服務(wù)員的巴結(jié)對象，能起到團(tuán)結(jié)人氣的作用。大堂經(jīng)理一般是吃力不討好的人，但也是有一定決定權(quán)力的人，結(jié)賬的第一關(guān)口。知客，又叫點(diǎn)菜員，他的作用是幫助銷售，往往客人愿意聽他而不愿意聽促銷人員的。領(lǐng)班，經(jīng)理或老板的發(fā)言人，每天有兩次開餐前訓(xùn)話，他在服務(wù)員心中有絕對權(quán)威，他能決定我們產(chǎn)品在他的店里的銷售命運(yùn)，所以他是幫助我們完成助銷計(jì)劃的得力助手。服務(wù)員，是推薦產(chǎn)品的最前沿人物。一個(gè)小小的酒店就有這么多小環(huán)境，所以在制定終端促銷政策時(shí)要充分考慮各個(gè)小環(huán)境具體情況，針對性的制定政策，間接影響力也是非常重要的。否則，我們白送了銀子還起不到好的效果。 通路庫存調(diào)整促銷一般多用于季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品在淡旺季到來之前時(shí)進(jìn)行調(diào)控，盡可能的將庫存控制在合理的范圍之內(nèi)，通路庫存調(diào)整促銷分為兩類，一類是淡季到來之前，特別對于一些食品、飲料、啤酒等季節(jié)性、保質(zhì)期因素很強(qiáng)的產(chǎn)品，淡季通路庫存調(diào)整促銷就猶為重要，很多人對淡旺季到來之前的通路庫存調(diào)整促銷重視不夠，不當(dāng)機(jī)立斷及時(shí)制定通路促銷政策，在淡季的寒冬到來之時(shí)就會陷入深淵。一類是旺季到來之前，在旺季到來之前通過有吸引力的銷售政策搶占經(jīng)銷商的資金與倉庫，從而導(dǎo)致其它競爭對手的份額減少，加大經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的壓力，備足貨物，增強(qiáng)力度，避免在旺季到來之時(shí)滲透力不足甚至斷貨而追悔莫及。 銷售政策是市場營銷環(huán)節(jié)中最能體現(xiàn)靈活性、最難把握的一個(gè)重要組成部份，也是市場營銷類書箱與教材中很少闡述甚至沒有闡述的一個(gè)重要部分，分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制是市場營銷的重要組成部份，而銷售政策的制定與運(yùn)用就是控制部份的關(guān)鍵。 中國市場地理環(huán)境，人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境差別很大，因而導(dǎo)致銷售政策的多樣性與靈活性增大，一種銷售政策或幾種銷售政策不能適應(yīng)所有市場，這就需要我們在制定銷售政策時(shí)要做到換位思考、靈活多變、甚至一地一策，橫向縱向多思考，銷售政策雖然五花八門，但銷售政策的制定只要掌握一個(gè)原則，即與公司的整體實(shí)力、產(chǎn)品特征與市場推廣時(shí)段相吻合，雖然很難有十全十美的銷售政策，各種銷售政策都各有利弊，但我們在制定銷售政策時(shí)只要遵循適合與兩權(quán)相害取其輕的原則，就能準(zhǔn)確制定并合理運(yùn)用銷售政策，做到長袖善舞游刃有余的控制市場并不是夢想。
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