【正文】 草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想長生，小便常清”，常喝綠茶，可以利尿。世界權(quán)威營養(yǎng)學(xué)家最新研究成果表明，中國綠茶所含的元素中，具有500多種人體健康長壽所必須的微量元素，礦物質(zhì)，和有益成分，富含鋅、硒、兒茶素、茶多酚、氨基酸，維生素等等，被公認(rèn)為是21世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康飲料?？头焦颈尘胺治觯喝A之杰塑料建材有限公司創(chuàng)建于1995年，是一家塑料建材專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，浙江省塑料門窗標(biāo)準(zhǔn)圖集協(xié)編單位。公司經(jīng)營范圍：生產(chǎn)和銷售PVC塑料異型材、管材、門窗、裝飾板、護(hù)欄等塑料建材及塑料門窗相關(guān)的鋼襯、膠條、五金等配件。公司擁有一支高素質(zhì)的員工隊伍。產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)國家化學(xué)建材測試中心檢測鑒定達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平，在歷次省市及全國質(zhì)量監(jiān)督抽查中均名列前茅，是國家重點推廣的節(jié)能產(chǎn)品。產(chǎn)品暢銷全國各地并遠(yuǎn)銷美國、歐盟、東歐、俄羅斯、中亞、非洲等國，陸續(xù)被上海浦東國際機(jī)場等國家重點工程選用。榮獲《中國馳名商標(biāo)》《國家免檢產(chǎn)品》《浙江省質(zhì)量獎》《浙江省知名商號》《浙江省著名商標(biāo)》《浙江省名牌產(chǎn)品》《浙江省出口名牌產(chǎn)品》《浙江省高新技術(shù)企業(yè)》《浙江省級技術(shù)中心》《浙江省優(yōu)秀科技產(chǎn)品》、《用戶滿意商品》、《質(zhì)量服務(wù)雙優(yōu)品牌》、《國家監(jiān)督檢測質(zhì)量十佳放心品牌》等稱號，同時獲準(zhǔn)“專利”40余項。分別被中國建筑業(yè)協(xié)會、中國建筑材料工業(yè)協(xié)會、中國建筑裝飾裝修材料協(xié)會以及多個省市列為推廣應(yīng)用產(chǎn)品，并被建設(shè)部列為《全國住宅小區(qū)與智能建筑推薦產(chǎn)品》和獲準(zhǔn)使用“小康”商標(biāo)產(chǎn)品。經(jīng)過幾十年的歷練，“華之杰”這個品牌已經(jīng)逐步做大做強(qiáng)。公司通過強(qiáng)化“6S”及“OA”、“ERP”系統(tǒng)管理，不斷增強(qiáng)全體員工對品質(zhì)、品牌、技術(shù)創(chuàng)新等意識，經(jīng)過全體員工的共同努力在這四年中分別榮獲“中國馳名商標(biāo)”、“國家免檢產(chǎn)品”、“浙江省質(zhì)量獎”、“浙江省知名商號”、“浙江省著名商標(biāo)”、“浙江省名牌產(chǎn)品”、“浙江省高新技術(shù)企業(yè)”、“省級技術(shù)研發(fā)中心”，同時核準(zhǔn)“專利”40余項。公司還通過了“ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證”、“ISO14000環(huán)境體系認(rèn)證”、“烏克蘭產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證”、“俄羅斯PCT質(zhì)量安全認(rèn)證”、“歐盟CE認(rèn)證”等。公司經(jīng)營了幾十年，生意一直不錯，積累了一定的儲備資金，希望通過其他方面的投資取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。但是投資是需要有一定風(fēng)險的，公司希望能夠減少風(fēng)險而獲得高利潤。目前公司生產(chǎn)規(guī)模名列同行業(yè)第五位；產(chǎn)品出口居國內(nèi)同行業(yè)之首。華之杰的核心價值觀是永不動搖的承諾，企業(yè)精神：團(tuán)結(jié)拼搏、開拓進(jìn)取。價 值 觀：做華之杰人，辦華之杰事，創(chuàng)華之杰業(yè)。企業(yè)宗旨：市場為導(dǎo)向，科技為依托，人才為中心。經(jīng)營理念：誠實守信、穩(wěn)健自信、反應(yīng)靈活、行動有力、獎罰分明。質(zhì)量方針：嚴(yán)格管理，質(zhì)量至上。服務(wù)宗旨：周到、細(xì)致、快速、專業(yè)。企業(yè)目標(biāo)：追求卓越，做強(qiáng)做實。公司的這些經(jīng)營理念使得“華之杰”品牌越來越響，毫無疑問，公司在今后的道路上也會越走越好。五、投資項目背景：項目單位：午子綠茶有限責(zé)任公司項目類別：農(nóng)業(yè)科技—生物農(nóng)業(yè)—重要傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品精深加工—生物綠茶項目名稱：50噸午子生物有機(jī)綠茶科技開發(fā)項目項目單位概況：午子綠茶有限責(zé)任公司定位于中國綠茶的專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，專業(yè)致力于中國綠茶的科技文化貿(mào)易種植生產(chǎn)加工以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的研發(fā)，實施工業(yè)化和國際化的經(jīng)營戰(zhàn)略，制定了“弘揚(yáng)中華綠茶文化，倡導(dǎo)人類綠色健康”的經(jīng)營方針，確立了創(chuàng)造綠色，保護(hù)環(huán)境，珍愛生命，倡導(dǎo)文明的現(xiàn)代理念。公司經(jīng)過兩年堅持抓好質(zhì)量管理體系的建立，已經(jīng)通過了ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證，成為全國茶葉首家認(rèn)證企業(yè)，科研人員結(jié)合國際化包裝的發(fā)展趨勢，研制開發(fā)出全新綠色包裝，有兩項國家專利包裝，在綠茶營銷中，全面實施現(xiàn)代整合營銷的營銷策略，在茶文化方面，堅持以“盛唐茶文化”為產(chǎn)品文化背景。通過綠茶科技和綠茶文化的開發(fā)，堅持50年不動搖，把中國午子綠茶發(fā)展成為世界性的知名品牌。市場前景分析：現(xiàn)代營養(yǎng)學(xué)家稱綠茶是二十一世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康食品，公司依托生物綠茶科技和綠茶文化，進(jìn)行綠茶資源的有效整合。經(jīng)濟(jì)全球化是發(fā)展的趨勢,中國加入WTO帶來新的機(jī)遇,中國西部開發(fā)將給陜西經(jīng)濟(jì)插上騰飛的翅膀。政策更加優(yōu)惠，環(huán)境更加趨好,也必將給企業(yè)帶來繁榮。建設(shè)規(guī)模及內(nèi)容：總投資1000萬元人民幣，主要用于茶園基地建設(shè)、工廠擴(kuò)建、設(shè)備更新、新產(chǎn)品科研開發(fā)、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。建設(shè)及運(yùn)營條件：該項目土地、廠房、茶園、加工、儲藏、運(yùn)輸、供水、供電、供氣等基礎(chǔ)條件已具備，綠茶質(zhì)量經(jīng)全國抽檢達(dá)到“國際先進(jìn)水平”，抽檢歷次均未檢出六六六、DDT農(nóng)藥殘留，綠茶提色、提香工藝技術(shù)為全國先進(jìn)水平，通過ISO9001國際質(zhì)量認(rèn)證，為全國茶葉首家國際認(rèn)證企業(yè)，綠茶包裝為國家兩項專利，企業(yè)經(jīng)營機(jī)制先進(jìn)靈活，運(yùn)用整合營銷策略，確立綠色環(huán)保健康文明的經(jīng)營理念，經(jīng)過兩年營運(yùn)，已有一定的品牌度，該項目科技與文化并存，具有獨(dú)特性和可持續(xù)性特點，為陜西農(nóng)業(yè)發(fā)展中“果、乳、茶”中的重點項目及中國西部開發(fā)首選項目。六．辯題理解雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)勢：（1）品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下，生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化，防疫系統(tǒng)有益。（2）已注冊生產(chǎn)午子品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。（3）已經(jīng)擁有一套完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。（4）已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都沒設(shè)點，銷售狀況良好。我方劣勢：（1）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和擴(kuò)大宣傳力度。（2）在“2009中國茶葉行業(yè)百強(qiáng)企業(yè)”銷售排名中，位居63名。可見公司在同行中競爭相當(dāng)激烈。客方優(yōu)勢：對方有得天獨(dú)后的資源優(yōu)勢,日益完善的研發(fā)能力,對傳統(tǒng)的制水工藝有了較大的改進(jìn),采用德國先進(jìn)生產(chǎn)線進(jìn)行生產(chǎn)。其實力在同行業(yè)中巳有超越之勢。（1）目前公司生產(chǎn)規(guī)模名列同行業(yè)第五位；產(chǎn)品出口居國內(nèi)同行業(yè)之首。（2）產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)國家化學(xué)建材測試中心檢測鑒定達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平，在歷次省市及全國質(zhì)量監(jiān)督抽查中均名列前茅。（3）榮獲《中國馳名商標(biāo)》《國家免檢產(chǎn)品》《浙江省質(zhì)量獎》《浙江省知名商號》《浙江省著名商標(biāo)》《浙江省名牌產(chǎn)品》《浙江省出口名牌產(chǎn)品》《浙江省高新技術(shù)企業(yè)》《浙江省級技術(shù)中心》《浙江省優(yōu)秀科技產(chǎn)品》、《用戶滿意商品》、《質(zhì)量服務(wù)雙優(yōu)品牌》、《國家監(jiān)督檢測質(zhì)量十佳放心品牌》等稱號，同時獲準(zhǔn)“專利”40余項。（4）擁有充足的資金客方劣勢：（1）同類企業(yè)競爭激烈：競爭常常表現(xiàn)在價格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競爭強(qiáng)度與許多因素有關(guān)，應(yīng)該適當(dāng)改進(jìn)。（2）也會受到替代品（鋼材、有機(jī)玻璃等等）的威脅，需要保持產(chǎn)品的優(yōu)勢，預(yù)防資金鏈斷裂。（3）需要提高知名度，打響品牌。談判議題的確定（1）要求對方出資額度不低于100萬元人民幣；總投資1000萬元人民幣，主要用于茶園基地建設(shè)、工廠擴(kuò)建、設(shè)備更新、新產(chǎn)品科研開發(fā)、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。該項目土地、廠房、茶園、加工、儲藏、運(yùn)輸、供水、供電、供氣等基礎(chǔ)條件已具備，綠茶質(zhì)量經(jīng)全國抽檢達(dá)到“國際先進(jìn)水平”，抽檢歷次均未檢出六六六、DDT農(nóng)藥殘留，綠茶提色、提香工藝技術(shù)為全國先進(jìn)水平，通過ISO9001國際質(zhì)量認(rèn)證，為全國茶葉首家國際認(rèn)證企業(yè)，綠茶包裝為國家兩項專利，企業(yè)經(jīng)營機(jī)制先進(jìn)靈活，運(yùn)用整合營銷策略，確立綠色環(huán)保健康文明的經(jīng)營理念，經(jīng)過兩年營運(yùn)，已有一定的品牌度，該項目科技與文化并存，具有獨(dú)特性和可持續(xù)性特點，為陜西農(nóng)業(yè)發(fā)展中“果、乳、茶”中的重點項目及中國西部開發(fā)首選項目。（2）保證控股；（3）對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋我方具有一定的品牌基礎(chǔ)，正在努力將午子綠茶品牌打造得更好。雖然知名度不是很大，但是我方正在積極進(jìn)取中，品牌價值有待提高。公司現(xiàn)有茶葉及制成品若干噸，但公司又有豐富的生產(chǎn)資料，茶園條件優(yōu)越。并且公司擁有若干專家型人才。根據(jù)以上分析，我方資產(chǎn)估價為1000萬元。（4）由我方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；我方已經(jīng)進(jìn)行綠茶生意多年，各種條件優(yōu)越，且經(jīng)驗豐富，理所應(yīng)當(dāng)?shù)挠晌曳截?fù)責(zé)生產(chǎn)、宣傳及銷售。（5）客方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望我方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)； 項目建成后年銷售收入達(dá)到12000萬元，利潤總額4800萬元，利潤率40%，投資回收期兩年半。（6）客方要求我方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；（宣傳、設(shè)備更新、工廠擴(kuò)建、新產(chǎn)品研發(fā)等等）（7）風(fēng)險分擔(dān)問題（保險，抵押）對于投資風(fēng)險問題，我方會將一部分茶園作為風(fēng)險抵押，確?？头酵顿Y資金能夠有效收回。另外如遇突發(fā)狀況，茶園遭受自然天氣受損等情況，則會有相應(yīng)的農(nóng)業(yè)保險賠償?？梢哉埧头椒判?。（8）融資方式：推薦方式為固定回報，年回報比例1215%，期限1012年（含兩年建設(shè)期），以項目有機(jī)綠色科技示范生態(tài)茶園等現(xiàn)有資產(chǎn)抵押擔(dān)保。七、談判目標(biāo)：最理想的目標(biāo)：傳承企業(yè)原有形象。企業(yè)項目運(yùn)作自主。維護(hù)長期合作。擴(kuò)大午子綠茶的知名度。獲得10000萬的投資資金?？山邮艿哪繕?biāo)：企業(yè)項目運(yùn)作采用商討式，具有主要決定權(quán)。獲得7000萬的投資資金，維護(hù)長期合作。最低目標(biāo)：企業(yè)項目運(yùn)作采用商討式，但具有主要決定權(quán)。運(yùn)作短期合作，獲得5000萬的投資資金。八、開局及談判策略開局方案設(shè)計方案一：一致式開局策略在談判開始時，為使對方對自己產(chǎn)生好感，首先介紹綠茶市場的廣闊前景，并加以陳述我方公司在這方面的優(yōu)勢以及此次項目的優(yōu)越性，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。同時利用客方公司此次以綠茶行業(yè)為投資方向這一點信息，并加之其在資金上的優(yōu)勢，通過這一優(yōu)勢互補(bǔ)的說辭，巧妙地吸引住對的興趣和注意力，使談判偏向于我方。方案二：保留式開局策略在談判開局時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。比如投資效益問題。方案三：坦誠式開局策略以開誠布公的方式向談判對手陳述我方在此次談判中的優(yōu)勢以及我方能帶給與客方公司的利益，并陳述其在此次項目中的優(yōu)勢以及能給我方的幫助，通過這種真誠的利益訴求不僅能有好地打開談判局面，還能為長期的合作做好鋪墊，是對方對此次的談判充滿好感。坦誠式開局策略是指以開誠布公韻方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省了時間，直接坦率地提出自己一方的觀點、要求，反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種開局策略時，要綜合考慮多種因素，坦誠式開局策略有時也可用于談判實力弱的一方談判者。