【導(dǎo)讀】的信息，有效的收集和分析這些信息，為決策部門提供有力的依據(jù)。境是不斷變化的，環(huán)境的變化既給企業(yè)帶來發(fā)展的機遇，也帶來生存的威脅。市場調(diào)查企業(yè)能不斷發(fā)現(xiàn)新的市場機會，規(guī)避市場風(fēng)險?，F(xiàn)代營銷理論認為，企業(yè)。制造好的商品由于符合消費者的需求，銷路暢通，也。就能達到企業(yè)預(yù)先制定的效益目標(biāo)。寵物報告涉及到產(chǎn)業(yè)項目投資及行業(yè)競爭力發(fā)。及消費情況等進行深入細致地調(diào)查研究。便捷性且調(diào)查費用低。研究者以書面形式給出一系列與研究目的有關(guān)的問題，讓被調(diào)查。者作出回答，通過對問題答案的回收、整理、分析，獲取有關(guān)信息。的初步了解和公司經(jīng)營的市場定位，確定了主要的調(diào)查目的、調(diào)查范圍和調(diào)查目標(biāo)。②正式調(diào)研階段：收集一手和各種二手資料；以網(wǎng)絡(luò)調(diào)查作為主要的調(diào)查渠道，查結(jié)果，提出調(diào)查報告和追蹤報告采納程度和實施效果。此次調(diào)查中共發(fā)放問卷200. 調(diào)查對象覆蓋石家莊各區(qū)的寵物飼養(yǎng)者。%，表明中小型犬的產(chǎn)品需求較大。

　　

【正文】 共關(guān)系 2名 （ 3） 財務(wù)部 （ 2人 ） ： 會計 1 名、出納 1名。 （ 4） 人力資源部 （ 3人 ） 人力資源部經(jīng)理 1 名、薪酬專員 1名、招聘專員 1名 （ 5） 市場銷售部 （ 5人 ） 銷售經(jīng)理 1 名、客服員 2 名、銷售策劃 2名 （ 6） 設(shè)計開發(fā)部 （ 5人 ） 設(shè)計經(jīng)理 1名、總設(shè)計師 1名、 美容師 2名、 助理設(shè)計師 1 名 （ 7） 另招聘售貨員、服務(wù)員干若名。 員工持股方案 有限責(zé)任公司因公司法限定股東 50 人以下， 由創(chuàng)始人和其合伙人持有大部分股權(quán)，當(dāng)需要進一步擴大公司規(guī)模時也可由 內(nèi)部員工 出資進行投資， 內(nèi)部員工持股主要采取出資購股、獎勵股權(quán)和技術(shù)折股三種方式。 出資購股是指內(nèi)部員工有償取得公司的部分或全部產(chǎn)權(quán)的持股方式 ， 出資購股主要通過產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓方式進行，也可以通過增資擴股方式進行。 獎勵股權(quán)是指公司對有突出貢獻的經(jīng)營管理者、技術(shù)骨干和員工直接給予股權(quán)獎勵的持股方式。 技術(shù)折股是指科技人員以其個人擁有的專利技術(shù)或非專利技術(shù)作價折為公司股權(quán)的持股方式。 員工出資購股應(yīng)遵循以下原則； 堅持自愿出資的原則；堅持風(fēng)險共擔(dān) 、利益共享的原則；堅持公開、公平、公正的原則。 我公司出資人有管理層的六位出資人共同出資，共出資五十萬。其中包括創(chuàng)始人（執(zhí)行董事長兼經(jīng)理）： 20 萬； 行政后勤總監(jiān)： 5 萬；財務(wù)總監(jiān)： 10 萬；銷售總監(jiān)： 5 萬；設(shè)計總監(jiān)： 5萬；人力資源總監(jiān)： 5萬。出資人的表決權(quán)、利潤分配權(quán) 31 和承擔(dān)風(fēng)險責(zé)任方面按出資額的百分比承擔(dān)，創(chuàng)始人（ 董事長）占 40%，行政后勤總監(jiān)占 10%，財務(wù)總監(jiān)占 20%，銷售總監(jiān)占 10%，設(shè)計總監(jiān)占 10%， 人力資源總監(jiān)占10%。 內(nèi)部員工出資購股 的：先進行資產(chǎn)評估后再按出資比例分配股權(quán)。如新加入股東 A 出資五 十萬，現(xiàn)在公司資產(chǎn)評估為三百五十萬，則其占股權(quán)為 50/400，百分比為 %。 內(nèi)部員工按 獎勵股權(quán) 出資的：比如營銷人員工作業(yè)績突出并工作一年以上的可以分給股權(quán) 2%。 內(nèi)部員工按 技術(shù)折股 出資的：比如美容師工作兩年以上的可以分給股權(quán) 2%。 目標(biāo)市場概述 按 消費者 的特征把整個潛在 市場細分 成若干部分 ， 根據(jù)產(chǎn)品本身的特性 ， 選定其中的某部分或幾部分的消費者作為綜合運用各種市場 策略 所追求的銷售目標(biāo) ， 此目標(biāo)即為目標(biāo)市場。 (1)市場細分 市場細分作為整個營銷策劃的前提將影響著之后的策略決策。目前市場上寵物服務(wù)的消費者市場主要是大眾化的。我們提供的服務(wù)，通過市場調(diào)查部分對表 1表 4 的分析發(fā)現(xiàn)，寵物主年齡結(jié)構(gòu)表現(xiàn)為 20~30 歲的寵物飼養(yǎng)者占了近一半（ %） ， 其次是 30~40 歲和 50 歲以上的人群 ， 分別占總調(diào)查樣本的 %、%。結(jié)果還表明 : 上班族占的比例大 ， 這不僅使寵物消費有了經(jīng)濟基礎(chǔ) ， 而且在經(jīng)營范圍上可包括寵物寄養(yǎng)項目。職業(yè)分布 : 其他 （ 退休 ， 學(xué)生等 ） 占到樣本總數(shù)的 %， 企業(yè)經(jīng)理 （ 職員 ） ， 個體經(jīng)營者 ， 教師和醫(yī)生分別占到樣本總數(shù)的 %， %， %， %。職業(yè)選項中“其他 ” 的比例最大 ， 占到%職業(yè) ； 家庭年平均收入在 5~10 萬的人數(shù)最多 ， 占到總調(diào)查樣本的 %，其次則是年平均收入在 5 萬元以下的家庭占到 %。我們將整個市場細分為：白領(lǐng)階層市場，長期獨住的退休老年人市場，大學(xué)生階層市場。 （ 2） 市場選擇 ① 白領(lǐng)階層：及上班族，由于收入較高，白領(lǐng)在生活方面大多較為富裕，不少人擁有私家車、自己的房子等等，同時他們追求生活的多樣化及高質(zhì)量。白領(lǐng)職業(yè)階層的主體是 25歲到 40 歲之間的人群，他們中飼養(yǎng)寵物的較多，且大多愿意為寵物消費。 32 ② 長期獨住的退休老年人：老年人們退休在家，大多生活單調(diào)，孤獨苦悶。寵物可以給老人們帶去歡樂，排解他們的孤獨，所 以很多老人選擇飼養(yǎng)寵物作伴。無形中為寵物店提供了市場。 ③ 學(xué)生群體：感性消費是主體。在消費時，很多學(xué)生考慮的因素卻是這種物品是不是很乖巧。中國的學(xué)生與國外的不同，經(jīng)濟來源主要是父母資助，自己兼職掙錢的不多，這使他們在支配錢的時候考慮大都比較隨意。 （ 3） 目標(biāo)市場 經(jīng)過對細分市場的分析，我們公司將選擇 2040 歲的白領(lǐng)階層，有消費能力的退休老人以及目前消費潛力非常大的學(xué)生群體作為目標(biāo)市場。在白領(lǐng)這一階層主要是采用高質(zhì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以消費升級的觀念滿足白領(lǐng)們對高品質(zhì)的追求。對退休老人這一階層主要采取親情攻勢，走進他 們，吸引他們對我們的關(guān)注。雖然學(xué)生對錢財?shù)闹渥杂闪撕芏?，但是?shù)量上也有限，所以對于學(xué)生群體，我們主要銷售低端產(chǎn)品，一方面滿足他們的時尚需求，同時也抓住了潛在的顧客群。 定價策略 （ 1）定價目標(biāo)：以維持或提高市場占有率為定價目標(biāo)。 由于企業(yè)的產(chǎn)品剛剛進入市場。所以，要迅速提高企業(yè)的市場占有率，這對任何企業(yè)來說都是十分重要的。為維持或提高市場占有率并開拓市場，在一般情況下，企業(yè)要制定出對潛在客戶和準客戶有吸引力的低價策略，實行薄利多銷。在經(jīng)營一段時間后根據(jù)經(jīng)營環(huán)境及競爭環(huán)境適當(dāng)調(diào)整。 （ 2）定價方法 ：總成本加成定價法 單位產(chǎn)品價格 =單位產(chǎn)品總成本 +單位產(chǎn)品預(yù)期利潤 =單位產(chǎn)品總成本 *（ 1+成本利潤加成率） 假設(shè)某產(chǎn)品的銷售量為 10000 間，總成本為 100000，語氣的成本利潤為 20%，則 單價 =1000000/10000*（ 1+20%） =120（ 元、件 ） 采用這種方法確定價格， 計算方法簡便易行 ， 能夠保證企業(yè)所耗費的全部成本得到補償，并在正常情況下能獲得一定的利潤。 從而能保障生產(chǎn)經(jīng)營的正常進行，迅速占領(lǐng)市場。也能保障生產(chǎn)經(jīng)營的正常進行， 有利于保持價格的穩(wěn)定 ， 也使企業(yè)獲得較穩(wěn)定的利潤。 為企業(yè)的前期快速收回 成本提供了保障。 33 隨著社會的進步與發(fā)展，消費者渴望通過最短的期間，最好的地點，以最便 利的方式，花費較低的代價交換自己所需所欲的產(chǎn)品服務(wù)或體驗，如何滿足這種不斷增大的需求，是當(dāng)今渠道發(fā)展必須研究的問題。以前生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭是在產(chǎn)品質(zhì)量，價格和促銷上競爭，而現(xiàn)在開始轉(zhuǎn)到了渠道上。如果贏利是目的話，那么創(chuàng)造消費者的滿意就是工作的根本目標(biāo)。因此很多的企業(yè)都在產(chǎn)品流通渠道上大做文章 。 另一方面，賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變使顧客擁有了自主權(quán)，顧客的目標(biāo)成為企業(yè)交易的價值所在，因而現(xiàn)代營銷的核心也已經(jīng)由 對產(chǎn)品功能的訴求轉(zhuǎn)變?yōu)閷︻櫩蛢r值的訴求，從而帶動渠道 由 推動型向拉動型轉(zhuǎn)變。 與寵物行業(yè)的市場領(lǐng)導(dǎo)者相比，我們寵物會館的資金實力、品牌實力、抗風(fēng)險能力等大的方面遠落后于其主要競爭者，所以我們必須找個折中的辦法去應(yīng)對。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品最終能銷售給消費者才算取得成功，所以我們寵物會館應(yīng)該從點滴做起，制定好有效地銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，保證銷售渠道的暢通。 （ 1） 供應(yīng)商管理策略 供應(yīng)商管理的目標(biāo)是為 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和 數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù) 、 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨 、 發(fā)展和維持良好的供 應(yīng)商關(guān)系 和 開發(fā)潛在的供應(yīng)商 。 ① 用供應(yīng)鏈管理新思維重新定位與供應(yīng)商關(guān)系。實施有效的供應(yīng)商管理就是要將危害供應(yīng)鏈運作的沖突因子消滅于萌芽 ， 最根本的辦法是消除引起沖突的土壤。具體做法可以從以下幾方面進行嘗試 ： 建立有效的供應(yīng)鏈組織機制 ； 建立公正、合理的供應(yīng)鏈協(xié)議 ； 立足于長期的合作關(guān)系。 ② 建立利益共享機制。在供應(yīng)鏈的利益共享機制中 ， 直接的點對點企業(yè)之間合理的利益分配機制是供應(yīng)鏈企業(yè)利益共享機制的基礎(chǔ)。 要 供應(yīng)商與 我們公司采購部之間建立共同的利益獲取與 約束機制 ， 在共性層面上 ， 將以供應(yīng)鏈協(xié)議的利益分享機制為基礎(chǔ) ， 在點的層面上 ， 需求商與供應(yīng)商之間的利益分配可以采取靈活的 協(xié)商方式 ， 確保 我們 雙方能夠共贏。 ③ 建立有效的雙向激勵機制。供應(yīng)商激勵在方法上可以有以下幾種 : 訂單激勵 ： 對于表現(xiàn)優(yōu)秀的供應(yīng)商 ， 我們 可以通過加大訂單的方式進行激勵 ，這是供應(yīng)商最樂于見到的 ， 也是 我們公司 最為有效的對供應(yīng)商進行激勵的手段 。 付款方式的激勵 ： 通過提供更有誘惑力的付款方式來激勵優(yōu)秀的供應(yīng)商。 比如： 34 如果供應(yīng)商信用良好，我們將會提供優(yōu)先付款的方式。 開辟免檢通道 ： 對所供應(yīng)物品長期保持優(yōu)異質(zhì)量的供應(yīng)商 ， 我們會 給予免檢待遇 ， 這對供應(yīng)商具有長期、廣泛的外部影響 ， 特別是對競爭對手具有強大的震撼作用。 商譽激勵 ：我們公司會 對表現(xiàn)優(yōu)秀的供應(yīng)商 ， 通過供應(yīng)鏈信息平臺進行發(fā)布 ，以獲取廣告效應(yīng)。 ④ 建立良好的溝通管道。信息在現(xiàn)代社會中已上升為企業(yè)的最 重要的資源 ， 誰掌握更新、更準確、更全面的信息 ， 誰就爭得了更為有利的 競爭地位 。在供應(yīng)鏈平臺上 ， 企業(yè)之間信息的溝通主要是通過可共享的信息在供應(yīng)鏈信息網(wǎng)絡(luò)的發(fā)布而獲得 ， 這是獲得 關(guān)聯(lián)企業(yè) 之間信息的主要渠道。除此管道之外 ， 我們 還 要 努力地開發(fā)其它溝通管道 ， 尤其是具有 感情效應(yīng) 的關(guān)聯(lián)企業(yè)之間的中高層人員的互訪 ， 是 我們公司 與供應(yīng)商之間建立互信機制的重要基礎(chǔ)。 ⑤ 建立共同的質(zhì)量觀念 ， 是圍繞客戶需求而展開的 有形產(chǎn)品 質(zhì)量和無形服務(wù)質(zhì)量。供應(yīng)鏈要保持有效的運作 ， 必須建立在共同認可的質(zhì)量觀的基礎(chǔ)上才有保證 ，具體而言可以歸納 導(dǎo)入 下質(zhì)量訴求 :供應(yīng)商要向 我們寵物會館 提供質(zhì)量滿意的產(chǎn)品 ； 準時、按量供貨 ， 不出差錯 ； 運輸、裝卸、 倉儲 、 流通加工 各環(huán)節(jié)必須維持或提升產(chǎn)品質(zhì)量 ； 供應(yīng)商要強化服務(wù)質(zhì)量 ， 以保證供需雙方接觸界面的人員共同的滿意 ； 供應(yīng)商要努力提升創(chuàng)新能力以滿足需方不斷增長的新需求 ， 必須提供必要的幫助與合作 ；供應(yīng)商和我們公司 雙方都要向?qū)Ψ教峁┛煽康男庞帽ＷC并持之以恒 。 （ 2） 除零售銷售渠道建設(shè) ① 普通批發(fā)市場 這是尋找貨源的最簡單的方法， 是 在開 寵物會館 最初的階段，如果 我們的某種 商品的銷售量達不到一定量的話，在本地市場進 貨，已經(jīng)完全可以滿足需求了。 我們將會把寵物服裝的采購重點放在普通批發(fā)市場，原因：一是石家莊擁有眾多的大型商貿(mào)批發(fā)市場；二是寵物服裝的要求是每件數(shù)量不多，但是要求樣式多，大型農(nóng)貿(mào)市場正好符合我們的要求，如果大批量的進購，還可以享受免費送貨等的優(yōu)惠條件，節(jié)省開支，在售價方面可以給我們 10%的折扣。 優(yōu)點： 更新快，品種多 。 缺點：容易斷貨，品質(zhì)不易控制 。 ② 代銷式供應(yīng)商 35 尋找適合我們寵物會館的代銷式供應(yīng)商，方式是我們幫他們銷售產(chǎn)品，他們會給我們一定優(yōu)惠返利，也會給我們一定的產(chǎn)品進場費用。我們將會把寵物用品的采購 重點放在這里，節(jié)省我們的人力物力。 優(yōu) 點：簡單省事， 耗費的人力物力較少 。 缺點： 尋找合適的供應(yīng)商需要花費大量時間和財力物力進行評估。 ③ 品牌代理商 當(dāng)我們的寵物會館有一定知名度的時候，就要選擇者這種方式，因為大型的寵物品牌，它的價格折扣就越高，這是一條正規(guī)化路線，這個方式適用于已經(jīng)在寵物市場占有一席之地，占有率較高的。我們會館的計劃是在品牌打響之后，時間在 35 年左右，就采用這種方式。 優(yōu)點：貨源穩(wěn)定，渠道正規(guī)，商品不易斷貨 。 缺點：更新慢，價格相對較高 。 ④ 各種展會、交 易會 全國每年每個行業(yè)都會召開各種展 會，如 寵物博覽會 、農(nóng)博會，這些展會所聚集的大部分都是廠商。因此，當(dāng) 我們的寵物會館 生意已經(jīng) 大有 起色 的時候 ，而苦于貨源不夠好的時候，參加相關(guān)產(chǎn)品的展會，接觸真正一手貨源，大膽的和廠商真正建立合作，對長期發(fā)展壯大 大 有好處的。 比如可以參加“中國國際寵物展覽會”“亞洲寵物展覽會”等等，到時將會有大量廠商參加，還有眾多的寵物愛好者到現(xiàn)場參觀，我們“寵愛之家“寵物會館可以借此機會參加，宣傳自己的品牌。 我們將會把寵物食品的采購重點放在展會、交易會，因為寵物食品需求量大，不易保存，可以從廠家直接購得，具有方便、快捷的特點。 優(yōu)點：成本低，競爭力強，商品質(zhì)量穩(wěn)定，售后服務(wù)有保障。 缺點：一般不能代銷，需要有一定的經(jīng)營和選貨經(jīng)驗，資金投入大，風(fēng)險較大 。 ⑤ 網(wǎng)絡(luò)商店 利用便捷的互聯(lián)網(wǎng)，可以在網(wǎng)上進行寵物用品的購買，適用于小批量購買。 優(yōu)點：方便 快捷 結(jié)算快速。 缺點：產(chǎn)品質(zhì)量不好控制，產(chǎn)品數(shù)量較少。 推廣策略 （ 1） 人員推銷 產(chǎn)品銷售以一支既懂專業(yè)技術(shù)又懂營銷技巧的高素質(zhì)推銷隊伍。銷售隊伍人員 36 應(yīng)經(jīng)常與顧客進行交流，與其建立良好的合作關(guān)系，了解用戶對“寵愛之家 ” 寵物會館及產(chǎn)品的要求，促進產(chǎn)品的完善。 ① 對進入店內(nèi)并 且攜帶寵物的顧客，由店內(nèi)的銷售人員向其介紹產(chǎn)品及服務(wù)，讓其寵物可以試吃店內(nèi)的商品。 ② 對進入店內(nèi)未攜帶寵物的顧客，由店內(nèi)的銷售人員向其詢問，并未顧客解答問題，介紹產(chǎn)品及服務(wù)。 ③ 發(fā)放宣傳單，由店員對過往的路人發(fā)放宣傳單，并向其介紹會館，以及會館所提供的服務(wù)。 （ 2） 營銷公關(guān) 通過開展公關(guān)專門活動進行 社會營銷 ，這既是一種短線投資，又是一項長期投資。它可以與各種社會力量 （ 如政 府、行業(yè)協(xié)會、媒體、專家、消費者甚至競爭對手 ） 建立良好的關(guān)系，使企業(yè)有一個良好的生長環(huán)境。這為產(chǎn)品創(chuàng)造了一個融人市場環(huán)境的良好機會，是關(guān)