【正文】 《全國油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》(XX~2020)，各相關(guān)地方政府依據(jù)這一規(guī)劃，積極出臺產(chǎn)額扶植政策，行業(yè)機(jī)遇前所未有。(二)、市場競爭態(tài)勢和環(huán)境分析競爭對手市場調(diào)查(三)、消費(fèi)趨勢分析食用油品種繁多，從豬油、花生油、粟米油、調(diào)和油、茶籽油、葵花油、黑(胡)麻油、色拉油、大豆油、香油、橄欖油等，各有各自的市場?；ㄉ汀⒄{(diào)和油是市場領(lǐng)導(dǎo)者。山茶油、橄欖油是市場挑戰(zhàn)者。粟米油、香油、菜籽油、大豆油是市場追隨者。豬油、麻油等其它油是市場補(bǔ)充者。但是隨著人們生活水平的提高，對健康的要求也日漸突出。(四)、銷售狀況本公司的營銷業(yè)績不盡如人意，近幾年的目標(biāo)市場區(qū)域主要集中在長沙地區(qū)，銷售額維持在3000萬元左右。山茶油市場大，產(chǎn)業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展階段，競爭還不充分。市場缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，有企業(yè)廣闊發(fā)展空間。(一)、SWOT分析優(yōu)勢：公司投資1億多元建立了現(xiàn)代化的流水生產(chǎn)線，建成產(chǎn)能強(qiáng)大的現(xiàn)代化基地。在瀏陽、永州等山區(qū)種植了近100萬畝油茶林，保證了原材料的供應(yīng)和產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良。良好的地方政府關(guān)系強(qiáng)大的資本實力產(chǎn)學(xué)研產(chǎn)業(yè)技術(shù)底蘊(yùn)深厚老板有做強(qiáng)做大的決心劣勢：公司知名度不高，市場范圍狹小，僅限于長沙地區(qū)各地在搶人才，目前缺乏強(qiáng)大的專業(yè)管理團(tuán)隊有多家競爭對手搶占本地優(yōu)秀資源領(lǐng)地，目前難以應(yīng)對新品開發(fā)定位不清晰，品牌需要重新設(shè)計老板系轉(zhuǎn)型而來，缺乏行業(yè)大視野及先進(jìn)管理運(yùn)營理念組建高效管理層及管理層之間的磨合需要時間，會影響公司發(fā)展進(jìn)度機(jī)會：國家、地方產(chǎn)業(yè)政策明確支持山茶油市場大，產(chǎn)業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展階段，競爭還不充分市場缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，有企業(yè)廣闊發(fā)展空間老年化社會進(jìn)程加快，人們的保健養(yǎng)生意識、食品質(zhì)量安全意識增強(qiáng)，山茶油市場預(yù)期好，將呈暴發(fā)式增長。有世界一流的職業(yè)經(jīng)理人加盟，企業(yè)營銷管理起點高，實現(xiàn)宏觀戰(zhàn)略目標(biāo)的可能性加大。威脅：茶油品牌眾多市場秩序混亂，假冒偽劣充斥市場我國食品管理規(guī)程不嚴(yán)格，運(yùn)作秩序不完善，難以得到對口國際 機(jī)構(gòu)的認(rèn)可風(fēng)險：國家整體經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)，通脹行情導(dǎo)致人們收緊銀根，市場消費(fèi)萎縮，導(dǎo)致業(yè)績難以確定。社會不穩(wěn)定因素增加，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險較大。現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)不當(dāng)，影響后續(xù)運(yùn)營市場及員工信心。省外有地方保護(hù)競爭品牌，拓展分銷容易遭遇困境，引發(fā)惡性競爭攻擊。行業(yè)品質(zhì)控制如再出問題，企業(yè)發(fā)展有被拖累的危險。(二)、產(chǎn)品定位與組合首先要做到定位跟隨，山茶油的營養(yǎng)價值并不輸給橄欖油，甚至在某些方面優(yōu)于橄欖油，其價值的差別在于定位不同。在崇尚西方文化的心理作用下，橄欖油是“高檔貨”，而山茶油僅僅是“土特產(chǎn)”。僅這一點，橄欖油就將山茶油甩在了身后。山茶油若想改變這一局面，就要在自身定位上以“傳統(tǒng)文明”對抗“西方文化”，以“皇封御賜”對抗橄欖油的“貴族血統(tǒng)”。其次要做到渠道跟隨，商超渠道是食用油產(chǎn)品的展示臺和比武臺，山茶油要想在市場表現(xiàn)上做到跟隨，就要在商超展示和比武這兩個環(huán)節(jié)不輸于橄欖油。采取終端攔截、專架陳列等戰(zhàn)術(shù)是可以做到這一點的。目前山茶油的市場定位仍然比較模糊，在消費(fèi)者訴求方面千篇一律的以功能訴求為主。山茶油不妨避開整個食用油行業(yè)人人都在喊的健康營養(yǎng)概念訴求，另辟蹊徑，在“稀缺、尊貴”上多作文章，以此滿足高端消費(fèi)人群追求尊貴、榮耀的心理需求。(三)、產(chǎn)品包裝策略包裝已成為強(qiáng)有力的營銷手段。多種多樣的因素會促進(jìn)包裝化作為一種營銷手段在應(yīng)用方面的進(jìn)一步發(fā)展。由于越來越多的產(chǎn)品在超級市場上和折扣商店里以自助的形式出售?，F(xiàn)在,包裝必須執(zhí)行許多推銷任務(wù)。貴太太的包裝必須有以下幾點作用。,便于儲運(yùn)。,說明產(chǎn)品的特色,給消費(fèi)者以信心,形成一個有利的總體印象。(渠道設(shè)計)(一)、渠道設(shè)計a、超級市場渠道(短渠道。公司負(fù)責(zé))：由公司在超市設(shè)點，專門賣禮品包裝高級禮盒系列的產(chǎn)品，主要吸引送禮顧客。包括獨(dú)立的超級市場、連鎖超級市場、商場內(nèi)超級市場、自選商場、倉儲式超級市場等。進(jìn)入超市的成本較高，但效果很好。大型超市人流大，可以給顧客形成品牌意識，擴(kuò)大知名度。在商品擺放區(qū)域設(shè)置1~2名銷售人員，對過來買油的人進(jìn)行推薦介紹，把銷售做得更專業(yè)，促使顧客選擇貴太太茶油。b、直營專賣店渠道(短渠道。公司負(fù)責(zé))：開設(shè)專賣店，直營各種本公司系列產(chǎn)品，中心放在禮品上。c、湖南特產(chǎn)銷售渠道(長渠道。經(jīng)銷商負(fù)責(zé))：把貴太太茶油做成湖南特產(chǎn)，入住湖南各旅游景點的特產(chǎn)店，吸引旅游需要購買特產(chǎn)的人。d、其他渠道(短渠道。公司負(fù)責(zé))：各類商品展銷會，食品博覽會，集貿(mào)市場廟會，各類促銷活動。e、網(wǎng)購渠道(短渠道。公司負(fù)責(zé))：在團(tuán)購網(wǎng)上進(jìn)行團(tuán)購活動，推銷商品。在天貓上開專賣店。(二)分銷渠道成員的管理(1)培訓(xùn)方面：包括入職培訓(xùn)、公司規(guī)章制度培訓(xùn)、公司企業(yè)文化培訓(xùn)、個人激勵培訓(xùn)等。通過這些培訓(xùn)，讓員工了解公司的歷史、發(fā)展的狀況、企業(yè)精神、管理系統(tǒng)、質(zhì)量系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)和檢驗系統(tǒng)、人文文化、營銷文化、規(guī)章制度等。同時，進(jìn)行公司的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，包括食品養(yǎng)生、保健類的各類知識。根據(jù)公司發(fā)展所確定的各種崗位工作的需要，對在崗人員進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。培訓(xùn)的目標(biāo)是著重提高在崗職工實際工作能力或勞動技能，使之崗位成才，滿足崗位要求，適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要。(2)分銷渠道成員的激勵：主要采取一般企業(yè)的激勵模式：利益激勵、發(fā)展激勵、關(guān)系激勵、渠道支持、用內(nèi)部營銷和企業(yè)文化推廣激勵渠道成員。按月、季度、年制定銷售計劃，完成或超額完成會進(jìn)行獎勵。(一)、經(jīng)銷商的選擇調(diào)查清楚經(jīng)銷商的實際情況，企商聯(lián)動謀求雙方共同發(fā)展。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r進(jìn)行調(diào)查、選擇。選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：，也就是對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜ず腿谌氤潭?。?jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭瓤梢詭椭鷱S家的業(yè)務(wù)人員快速的認(rèn)識當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r，避免許多盲目的摸索和試驗，這將有效的幫助廠家找準(zhǔn)當(dāng)?shù)厥袌龅那腥朦c和切入時間，并且能較好的提升廠家市場資源的針對性使用。(例如團(tuán)購銷售能力，特殊單位的采購定單)。在二三級城市市場，所擁有特殊渠道的數(shù)量及質(zhì)量在將直接影響到該經(jīng)銷商的實際銷售能力。這樣可減少廠家對市場服務(wù)所投入的成本，并實現(xiàn)快速市場反映能力。經(jīng)銷商也要跟得上市場環(huán)境的變化。(二)、經(jīng)銷商的管理①對經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。②加強(qiáng)對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力。提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售。提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。③對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。④加強(qiáng)對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。⑤加強(qiáng)對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。⑥其他管理工作，包括對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認(rèn)同以及對產(chǎn)品知識的認(rèn)識。