【正文】 在一家棉花收購店，店主推出了“用農(nóng)業(yè)銀行惠農(nóng)卡結(jié)算，5000以上每筆優(yōu)惠10元”的優(yōu)惠 措施等等。今年7月，臨猗縣支行營銷回新農(nóng)合支出賬戶，每月交易量200余萬元，目前涉及農(nóng)戶528戶。收購環(huán)節(jié)金融需求分析在收購環(huán)節(jié)按收購期分核桃收購季節(jié)收購和非收購季節(jié)期收購，按主體分生產(chǎn)企業(yè)合同收購和中介機(jī)構(gòu)零星收購。金融需求分析如下：（1）信貸資金需求由于核桃精品和上等品收購商絕大多數(shù)為省外客戶，因此對我行而言目前缺乏有效的信貸資金需求，因此，重點(diǎn)一等品合同收購進(jìn)行分析。以山西大寨飲品有限公司為例：山西大寨飲品有限公司是一家以生產(chǎn)核桃露系列飲品的股份有限公司。始建于二OO一年五月，十月份正式批量生產(chǎn)，年生產(chǎn)規(guī)模為5萬噸，總產(chǎn)值5億元。該公司成為省級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的龍頭企業(yè)，擁有國內(nèi)外一流的生產(chǎn)設(shè)備，生產(chǎn)線為國內(nèi)最大，其產(chǎn)品質(zhì)量在飲品類別中名列前茅，取得了中國綠色食品、中國保健食品、中國名優(yōu)食品?，F(xiàn)已在北京、廣州、青島、大連、沈陽等二十多個大中城市建立了營銷網(wǎng)絡(luò)及代辦處，2003年5月被中國保健科技學(xué)會健康產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會、《中國健康》編輯部組織的專家評為五星級健康指數(shù)飲料的最高評價。山西大寨飲品有限公司是山西省“1311”工程農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的龍頭企業(yè)之一。該公司生產(chǎn)的主要主品為大寨核桃露，原料為盂縣及周邊 地區(qū)種植的核桃，采用中科院農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化研究所的科技成果，經(jīng)過現(xiàn)代工藝處理而成，不僅保留了核桃的天然營養(yǎng)成分，而且口感細(xì)膩、香味柔和，符合現(xiàn)代天然、健康飲品的時尚要求目前根據(jù)營養(yǎng)含量以及消費(fèi)者的需求的不同，主要有營養(yǎng)保健型、無糖保健型和精品保健型三個系列產(chǎn)品。該公司經(jīng)過三年來的發(fā)展，產(chǎn)品大寨核桃露已進(jìn)入快速成長期，目前的核桃露生產(chǎn)線為國內(nèi)最大，尤其是市場銷售從2004年9月以來成倍增長，現(xiàn)今在全國各地有300余個經(jīng)銷商。該產(chǎn)品還取得了中國綠色食品、中國保健食品、中國名優(yōu)食品、中國市場飲料健康價值五星級、ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證、國家出口許可資格證六項認(rèn)證。目前我國市場上的核桃深加工產(chǎn)品主要是琥珀核桃仁、核桃粉等制品，近來年開發(fā)的核桃飲品主要分布在河北，如河北養(yǎng)元核桃乳瑞鑫牌核桃乳汁、愛人牌核桃露等，但其產(chǎn)品口感還未被消費(fèi)者認(rèn)可，企業(yè)規(guī)模、技術(shù)也較為落后，無論是生產(chǎn)能力還是銷售市場都不能與這媲美。其銷售市場除本省以及周邊的北京、河北地區(qū)外，東北、河南等市場 也逐步穩(wěn)定，目前又向甘肅等西北地區(qū)的五個省份擴(kuò)展，在全國設(shè)立了40個辦事處，誠招了700多個一級代理商，建立了100000多個營銷網(wǎng)點(diǎn)，市場前景十分看好，產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)年年遞增的佳績。山西大寨飲品有限公司產(chǎn)能5萬噸，至少需要4200萬噸核桃保證滿負(fù)荷生產(chǎn)，今年8月核桃收購均價為15000元/噸，折合每斤15元，單山西大寨飲品有限公司需要收購資金12600萬元。盂縣擁有國內(nèi)知名的山西大寨飲品有限公司、山西歡樂喝彩有限公司兩大核桃龍頭企業(yè)，年生產(chǎn)核桃露7萬噸，可消化核桃仁5335噸。收購資金需要16000萬元。（2）結(jié)算需求2011年全縣核桃總產(chǎn)量達(dá)到15萬噸，按照均價每20元計算，全縣核桃產(chǎn)值達(dá)到6億元?，F(xiàn)金結(jié)算既不方便又不安全，以前結(jié)算是通過信用社取出現(xiàn)金方式，在我行金融服務(wù)“村村通”渠道建成后，目前有一部分核桃商已經(jīng)開始使用我行惠農(nóng)卡以及依托周邊轉(zhuǎn)賬電話進(jìn)行結(jié)算。在一家轉(zhuǎn)賬電話布放店，店主告訴我們最近每天都有核桃商到店里結(jié)算，先將資金轉(zhuǎn)入店主卡內(nèi)，再從店主卡內(nèi)將貨款轉(zhuǎn)給果農(nóng)。三、核桃產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)收益測算通過以上核桃產(chǎn)業(yè)鏈金融需求分析，簡單測算收益情況如下：貸款收益測算種植環(huán)節(jié)按照1年期測算，收購、生產(chǎn)、倉儲環(huán)節(jié)按照年期測算，貸款利率按照基準(zhǔn)利率上浮30%測算，（1）種植環(huán)節(jié)（農(nóng)戶小額貸款）4000萬元4000*（%%）=189萬元（2）收購環(huán)節(jié)（農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營貸款）16000*（%%）=756萬元以上兩項合計945萬元。存款收益測算 盂縣縣核桃產(chǎn)值6億元，按2萬戶核桃戶測算。假定50%核桃通過我行卡結(jié)算，生產(chǎn)期內(nèi)卡留存資金應(yīng)達(dá)到3億元，假定有50%的資金可以轉(zhuǎn)化為我行儲蓄。按照1年期定期存款測算如下：15000*（%%）=157萬元結(jié)算收益測算由于目前我行惠農(nóng)卡結(jié)算省內(nèi)免手續(xù)費(fèi)，因此針對山西大寨飲品有限公司結(jié)算測算。（1）與收購戶結(jié)算山西大寨飲品有限公司通過我行網(wǎng)銀每天與收購戶平均結(jié)算筆數(shù)24筆，戶均結(jié)算金額15萬元，按生產(chǎn)期110天，：24*110*=四、調(diào)研后的幾點(diǎn)體會金融服務(wù)“村村通”工程為圍繞產(chǎn)業(yè)鏈開展金融服務(wù)奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)金融服務(wù)“村村通”工程改變了農(nóng)行農(nóng)村金融服務(wù)的死角。將農(nóng)村金融融入農(nóng)行金融服務(wù)大網(wǎng)絡(luò)。充分利用農(nóng)行網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)農(nóng)村金融服務(wù)實(shí)施一年來，盂縣支行經(jīng)過全行上下努力，實(shí)現(xiàn)全縣“農(nóng)行網(wǎng)”全覆蓋。盂縣區(qū)域農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民融入金融服務(wù)大網(wǎng)絡(luò)。盂縣已經(jīng)由核桃商銷售到全國各地，金融服務(wù)“村村通”工程為圍繞產(chǎn)業(yè)鏈開展金融服務(wù)奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。（1）發(fā)現(xiàn)了客戶“返鄉(xiāng)”開始了我們發(fā)現(xiàn)、尋找、維護(hù)客戶。“返鄉(xiāng)”后的金融服務(wù)與過去柜臺式服務(wù)差異較大。客戶認(rèn)知度變化，如何贏得客戶歸位。困難重重?？蛻艚?jīng)理短缺，面對面的服務(wù)拉到了客戶經(jīng)理與客戶的親近距離。但我行的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，資金優(yōu)勢。服務(wù)平臺優(yōu)勢，決定了我行過去由于長期遠(yuǎn)離農(nóng)業(yè)、農(nóng)村，對農(nóng)業(yè)已經(jīng)由清晰逐步模糊，對農(nóng)村由熟悉逐步陌生，加之農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的大規(guī)模裁撤，大量的客戶已經(jīng)遠(yuǎn)離了我們，他們已經(jīng)不再熟悉我們的政策、產(chǎn)品、人員。盡管改制后我行重新確立了“服務(wù)三農(nóng)”的市場定位，但隨之面臨的問題是找不到服務(wù)的客戶。在農(nóng)村支付結(jié)算方面沒有渠道，在信貸投放領(lǐng)域缺乏信賴的客戶，三農(nóng)業(yè)務(wù)一直徘徊不前。金融服務(wù)“村村通”工程實(shí)施以來，通過發(fā)卡、布機(jī)，轉(zhuǎn)賬電話交易分析，我們漸漸發(fā)現(xiàn)了一大批優(yōu)質(zhì)客戶，知道了他們的家庭情況、收入來源、生產(chǎn)生活信息，加之我們暢通的服務(wù)渠道、優(yōu)惠的服務(wù)條件，為實(shí)施產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)找到了服務(wù)的落腳點(diǎn)。（2）清晰了服務(wù)重點(diǎn)客戶不同其金融需求也不同。比如說老年人、中年人、青年人的金融需求就會有差異，老年人金融需求偏向于生活領(lǐng)域中的小額取現(xiàn)，看病買藥報銷等服務(wù)；中年人金融需求偏向于生產(chǎn)領(lǐng)域中的小額信貸、農(nóng)資結(jié)算等服務(wù)；青年人金融需求偏向于流通領(lǐng)域中的運(yùn)輸車輛消費(fèi)信貸、收購資金貸款及結(jié)算等。再比如說，在產(chǎn)業(yè)鏈條中，蘋果種植戶、收購戶的需求就不同，甚至同樣是種植戶，蘋果種植戶和 棉花種植戶因為生產(chǎn)周期不同金融需求也會有差異。通過“村村通”項目實(shí)施，我們逐漸發(fā)現(xiàn)存在于農(nóng)民中的“二八定律”即：20%是具有經(jīng)營頭腦和管理經(jīng)驗的農(nóng)民致富帶頭人，包括土地流轉(zhuǎn)的承包人、小企業(yè)業(yè)主、種養(yǎng)大戶、經(jīng)紀(jì)人等，需要信貸融資等多種金融服務(wù)，但另外80%的農(nóng)民仍處于以家庭為單位的純農(nóng)業(yè)生產(chǎn)狀態(tài)，他們的金融服務(wù)多數(shù)是滿足于日常生活、生產(chǎn)的消費(fèi)和小額支付。這樣就為實(shí)施產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)明晰了服務(wù)的重點(diǎn)方向。（3）拓寬了擔(dān)保模式在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行擔(dān)保是解決目前貸款擔(dān)保瓶頸的較好途徑。以盂縣蘋果產(chǎn)業(yè)鏈為例，對核桃種植戶可以采用合作市+農(nóng)戶、收購戶+農(nóng)戶的模式；對收購戶可以采取核桃露加工企業(yè)+農(nóng)戶的模式目前正探索核桃基地+農(nóng)戶的擔(dān)保模式。圍繞產(chǎn)業(yè)鏈開展金融服務(wù)是提升金融服務(wù)“村村通”效益的重要途徑。金融服務(wù)“村村通”工程是我行立足省情服務(wù)三農(nóng)的主線。通過工程實(shí)施提升了我行的社會形象，密切了銀政關(guān)系，方便了農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)活動，提高了農(nóng)村與外界資金的效率，得到了社會各界的一致好評。更為重要的是，我們通過金融服務(wù)“村村通”工程找到了服務(wù)三農(nóng)和商業(yè)運(yùn)作的有效結(jié)合點(diǎn)。衡量“村村通”效益，不能單獨(dú)考慮機(jī)、卡交易本身帶來的收益，應(yīng)從更廣的范圍內(nèi)考慮綜合效益，從“村村通”帶動“三農(nóng)”業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù)發(fā)展的維度去綜合評價其效益。根據(jù)農(nóng)民“二八定律”和金融“二八定律”，對80%的農(nóng)民我們主要是實(shí)行普惠制的金融 服務(wù)來滿足他們?nèi)粘Ｉ?、生產(chǎn)的消費(fèi)和小額支付金融需求，他們對于“村村通”直接效益的提升是有限的，更多體現(xiàn)在社會效益上。當(dāng)然，社會效益也可以轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益，比如新農(nóng)保、新農(nóng)合以及各項補(bǔ)貼資金的代理。重要的是我們應(yīng)該挖掘20%的金融需求，因為他們往往可以創(chuàng)造80%的經(jīng)濟(jì)效益，其中一個重要的途徑就是抓住產(chǎn)業(yè)鏈的金融服務(wù)。截止10月末，安裝轉(zhuǎn)帳電話969部，按照每張卡成本5元、轉(zhuǎn)帳電話每部700元測算，直接投入約122萬元。前面經(jīng)過對臨猗縣產(chǎn)業(yè)鏈需求分析和效益測算，產(chǎn)生的保守經(jīng)濟(jì)效益就可以達(dá)到1066萬元，投入產(chǎn)出比為11%，其效益不言而喻。只要圍繞產(chǎn)業(yè)做文章，跟著產(chǎn)業(yè)鏈條走、圍繞市場需求走，產(chǎn)業(yè)鏈延伸到哪里，金融服務(wù)跟進(jìn)到哪里；哪里有市場需求，哪里就有農(nóng)行服務(wù)，我行服務(wù)三農(nóng)的路子將越走越寬，效益將越來越好。抓產(chǎn)業(yè)鏈核心延伸金融服務(wù)是“產(chǎn)業(yè)鏈金融”的有效方法。一般來說，一個特定商品的產(chǎn)業(yè)鏈從原材料采購，到制成中間及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個整體。在這個鏈條中，競爭力較強(qiáng)、規(guī)模較大的核心企業(yè)因其強(qiáng)勢地位，往往在交貨、價格、賬期等貿(mào)易條件方面對上下游配套企業(yè)要求苛刻，從而給這些企業(yè)造成了巨大的壓力。而上下游配套企業(yè)恰恰大多是中小企業(yè)，難以從銀行融資，結(jié)果最后造成資金鏈?zhǔn)志o張，整個鏈條出現(xiàn)失衡。“產(chǎn)業(yè)鏈金融”最大的特點(diǎn)就是在產(chǎn)業(yè)鏈中尋找出一個大的核心企業(yè)，以核 心企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)，為產(chǎn)業(yè)鏈提供金融支持。運(yùn)城分行在蘋果產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)取得突破，關(guān)鍵是抓住了海升公司這個核心。調(diào)研后，我們感到抓產(chǎn)業(yè)鏈核心延伸金融服務(wù)是產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)的有效方法。五、工作建議強(qiáng)力推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)。新介入的法人客戶經(jīng)營行應(yīng)制定產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)營銷方案，根據(jù)方案抓落實(shí)，落實(shí)情況作為下一確定客戶授信的參考依據(jù)。將產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)納入“村村通”考核范圍，并作為對經(jīng)營行班子評價的一項重要內(nèi)容。省、市分行要在各自范圍內(nèi)培育典型案例，發(fā)揮示范效應(yīng)。通過有效的檢查督導(dǎo)，增強(qiáng)經(jīng)營行推進(jìn)工作緊迫性，掌握工作進(jìn)度，及時通報。盂縣支行二0一一年十一月四日