【正文】 、中國(guó)市場(chǎng)的變化（1）消費(fèi)者的變化：現(xiàn)在消費(fèi)者的特點(diǎn)：更懂得花錢，向往更高品質(zhì)的生活；追求時(shí)尚和流行。（2）產(chǎn)品的變化：現(xiàn)在產(chǎn)品的特點(diǎn)：多元化；細(xì)分化；生命周期縮短；國(guó)際品牌本土化。（3）企業(yè)的變化大→強(qiáng)→大；專業(yè)化→多元化→專業(yè)化；物美價(jià)廉→物美價(jià)不廉（4）營(yíng)銷觀念的變化：從一廂情愿到兩情相悅；從高成本到低成本；從價(jià)格、廣告開路到公關(guān)導(dǎo)入（5）坐商、行商、營(yíng)商坐商，干等顧客上門；行商，上門為顧客服務(wù)；營(yíng)商，用思想去營(yíng)銷。做營(yíng)銷不外乎三大方法：第一種方法叫推銷，推銷的時(shí)候一次不成就兩次、兩次不成功就三次，關(guān)鍵看你能不能堅(jiān)持下去。第二種方法是廣告，首先要好好地進(jìn)行產(chǎn)品包裝，其次要頻繁地打廣告吸引消費(fèi)者的注意，特別是吸引目標(biāo)群體的目光。第三種方法是公關(guān)，公關(guān)是指一個(gè)機(jī)構(gòu)經(jīng)過深思熟慮，有計(jì)劃地、持續(xù)努力建立并保持它和受眾之間的相互理解的一種方法。要想賣好產(chǎn)品，首先要了解你的目標(biāo)消費(fèi)者為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品、什么時(shí)候購(gòu)買你的產(chǎn)品。衡量一個(gè)品牌好不好，要看三度：知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度。公關(guān)營(yíng)銷 的作用：建立知名度、建立可信度、刺激經(jīng)銷商、降低促銷的成本、保持與顧客的長(zhǎng)期聯(lián)系。1寄生模式：就是說某一產(chǎn)品無法單獨(dú)使用，必須要寄生在其他的產(chǎn)品上才能發(fā)揮作用。1新品上市的公關(guān)營(yíng)銷技巧：第一，培訓(xùn)引導(dǎo)及發(fā)布會(huì)。第二，慈善活動(dòng)。1如何建立消費(fèi)者的忠誠(chéng)度？第一，創(chuàng)造節(jié)日。第二，慶祝特別的日子。第三，舉辦公益活動(dòng)。第四，建立消費(fèi)者俱樂部。1企業(yè)為什么要重視危機(jī)處理？信息傳播速度快，轉(zhuǎn)眼間人盡皆知；信息無國(guó)界，一方有難，八方恐慌；消費(fèi)者的維權(quán)意識(shí)加強(qiáng)了。1危機(jī)的種類：形象危機(jī)；經(jīng)營(yíng)危機(jī)；商業(yè)危機(jī)；突發(fā)性危機(jī)；素質(zhì)危機(jī)1危機(jī)造成的損失：有形損失，營(yíng)業(yè)額下降、股指下跌、市場(chǎng)占有率下降；無形損失，影響士氣、損害企業(yè)形象、損害品牌的美譽(yù)度。1危機(jī)溝通：A、為什么溝通：媒體負(fù)面報(bào)道越來越多B、誰(shuí)來溝通：指定一個(gè)新聞發(fā)言人。C、和誰(shuí)溝通：和政府主管部門溝通；和消費(fèi)者溝通；和社區(qū)溝通；和媒體溝通D、溝通要點(diǎn)：態(tài)度要坦誠(chéng)；行動(dòng)要快；主動(dòng)邀請(qǐng)政府部門來監(jiān)督；召開新聞發(fā)布會(huì)；借力，借助第三方的力量，特別是權(quán)威機(jī)構(gòu)的言論。1處理危機(jī)的原則A、臨危不亂。B、積極主動(dòng)。C、以誠(chéng)相待。D、權(quán)威公斷。E、勇于創(chuàng)新。F、協(xié)調(diào)關(guān)系。G、學(xué)好放道。把問題防患于未然，做好事前預(yù)防工作，這是放道。H、注重后效。1“財(cái)”字有“貝”和“才”組成，貝乃錢也。如果無錢，就只能靠“才”，所以，做營(yíng)銷必須要發(fā)揮聰明才智，不斷創(chuàng)新，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余。產(chǎn)品不變銷量變A、改變產(chǎn)品的使用標(biāo)準(zhǔn)B、改變產(chǎn)品的包裝形式C、改變產(chǎn)品的使用頻率D、賦予產(chǎn)品多維含義。2淡季不淡的方法A、增加返利；B、開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品；C、開發(fā)淡季特別報(bào)道；D、強(qiáng)化促銷2低成本渠道創(chuàng)新A、快速省力的渠道顛覆，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品代理商變成我所用、為我服務(wù)的代理商。B、讓渠道及終端主動(dòng)來找你的饑渴營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用C、創(chuàng)新省級(jí)代理模式。2對(duì)賣場(chǎng)的“價(jià)格逼宮”策略A、合同約定；B、停止供貨；C、限時(shí)限量銷售易犯的88個(gè)錯(cuò)誤一、積累成功經(jīng)驗(yàn)最重要，這樣會(huì)增強(qiáng)自己的自信心。所以在開始銷售的時(shí)候，千萬(wàn)不要和單位計(jì)較待遇獎(jiǎng)金等，時(shí)間證明，對(duì)有個(gè)人未來的發(fā)展，積累銷售經(jīng)驗(yàn)和得到成功感比積累銷售獎(jiǎng)金和待遇重要一千倍。二、一個(gè)人有多成功，事業(yè)有多大，關(guān)鍵是看他怎樣思考，怎樣行動(dòng)。三、積極進(jìn)取——擺在心態(tài)放首位。成為一名成功的銷售人員首要工作是保持正確的銷售心態(tài)。這是你取得成功的不二法寶。正確的心態(tài)由正面的特征組成。如:信心，誠(chéng)實(shí)，希望，樂觀，勇氣，進(jìn)取，慷慨，容忍，機(jī)智，誠(chéng)懇等。至于消極的，頹廢的心理態(tài)度，它們的特征都是反面的，如：懶惰，自卑，懦弱，悲觀，抱怨，一蹶不振等。如果一個(gè)人始終保持積極的心態(tài)，就如同任何一位獲得成功的人，在他的內(nèi)心中都存在一個(gè)堅(jiān)定不依的信念，這種信念讓他克服橫檔在前面的障礙、困難，這個(gè)信念讓他勝過其他對(duì)手。對(duì)于一名銷售人員來說，也只有秉承這個(gè)信念才能以正確的心態(tài)面對(duì)銷售工作。不要消沉：做銷售不能缺少競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)。A、成功的銷售人員要具備以下幾種競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)。領(lǐng)導(dǎo)的心態(tài)。考慮公司成長(zhǎng)、費(fèi)用，什么該做，什么不該做等。積極的心態(tài)。應(yīng)該在第一時(shí)間去投入到銷售中。行動(dòng)的心態(tài)。主動(dòng)的心態(tài)。強(qiáng)者的心態(tài)。要有挑戰(zhàn)和敢于冒險(xiǎn)的精神。B、銷售人員心態(tài)中的每一處弱點(diǎn)，每一個(gè)不利的特點(diǎn)與每一種不良的習(xí)性都會(huì)成為銷售的絆腳石與成功的攔路虎。只有心態(tài)積極、勇敢、不斷進(jìn)取，才會(huì)從根本上增強(qiáng)你的銷售能力。不要急躁：別希望一口吃成胖子。A、不要慌張。B、耐心與客戶溝通。C、當(dāng)心樂極生悲。D、不要急于降價(jià)。銷售是一項(xiàng)艱苦而需要耐心的工作，需要銷售人員練就不驕不躁的心態(tài)。做到循序漸進(jìn)，而急于求成的銷售人員永遠(yuǎn)無法取得成功。不要脆弱：害怕被客戶拒絕。A、重復(fù)足夠的遍數(shù)就能征服客戶。調(diào)查顯示：有80%的購(gòu)買決定是在第5次拜訪之后作出的，而80%的銷售人員在拜訪客戶未達(dá)到5次就放棄了?？蛻舻牡谝淮尉芙^，并不是真正的拒絕，只要重復(fù)足夠的次數(shù)，就一定可以征服客戶。B、一次次把好處說夠，把痛苦說透。催眠式銷售，就是將好處重復(fù)灌輸?shù)娇蛻魸撘庾R(shí)里。一些客戶原本不太注意，不太確定的東西，重復(fù)多了，就會(huì)深深地刻印在腦海中，甚至成為真理。銷售人員與其整日幻想著成功的訂單，逃避拒絕，不如抱著被拒絕的心理準(zhǔn)備去爭(zhēng)取。銷售人員應(yīng)好好研究應(yīng)對(duì)策略，如客戶可能怎樣拒絕、為什么要拒絕以及如何對(duì)付拒絕等問題。那么，你就能反敗為勝，獲得成功。不要賭注：破釜沉舟不會(huì)自留退路。A、持續(xù)拜訪客戶，請(qǐng)求成交。B、持續(xù)拜訪客戶，搶先成交。C、將拒絕當(dāng)作成交機(jī)會(huì)。D、為下次成交做好鋪墊工作。銷售是一項(xiàng)考驗(yàn)意志的工作，銷售人員被客戶拒絕甚至是掃地出門的情況經(jīng)常會(huì)有。作為一個(gè)業(yè)務(wù)員面對(duì)一而再，再而三的拒絕，自信心無疑會(huì)受到打擊，影響到工作情緒。然而這些情況并不是無招化解的，分析一下你的準(zhǔn)客戶，對(duì)癥下藥，完全可以把這些不利局面扭轉(zhuǎn)過來，使交易最終達(dá)成。不要自卑：不堪重負(fù)被訂單壓力擊垮。A、對(duì)自己自信。B、對(duì)銷售職業(yè)自信。C、對(duì)公司自信。D、對(duì)產(chǎn)品自信。態(tài)度決定選擇，選擇決定行為，行為決定報(bào)酬，報(bào)酬決定生活。銷售人員要建立自信，對(duì)自己自信，對(duì)客戶自信，對(duì)工作自信，對(duì)壓力自信。沒有自信，就沒有魄力；沒有魄力，則生意冷淡?？蛻魶Q不會(huì)向沒有自信的銷售人員購(gòu)買任何商品，這樣的銷售人員令人反感。不要設(shè)限：小單不想拿只想拿大單。A、不為小訂單設(shè)限，讓小訂單變成大機(jī)會(huì)。B、讓小訂單吸引大客戶。C、把小訂單變成大訂單。對(duì)于銷售人員來說，拿到訂單意義非凡。無論是大訂單，還是小訂單，都是付出艱辛和汗水的，同樣他們帶來的除了成功的喜悅之外，還肯定著你的努力和成績(jī)。因此，大訂單、小訂單，銷售人員都要欣然接受，不要因訂單太小而表示不屑。成功的銷售人員應(yīng)做到，爭(zhēng)取大訂單，不放棄小訂單。不要慌忙：不能因擔(dān)心客戶反悔而匆忙收工。A、成交后不宜立即告辭。B、再次進(jìn)行“自我推銷”。C、注意離去時(shí)的細(xì)節(jié)。將商品賣出去并等于銷售工作已經(jīng)完成。在交易完成階段，妥善收尾是很重要的環(huán)節(jié)，一定要注意一些細(xì)節(jié)和禁忌，不要在最后時(shí)刻把事情弄糟，不要放松對(duì)最后結(jié)果的注意力。不要乞憐：銷售人員心理不能太卑微。A、吉姆模式推銷：吉姆模式是一種以注重自信為宗旨的推銷模式。核心是“相信”。即銷售人員要相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的公司、相信自己。B、與客戶平等溝通。C、用值得信賴的語(yǔ)氣與客戶交談。D、要有職業(yè)自尊，從容自信地向客戶介紹產(chǎn)品。銷售人員的“乞丐”心理是指銷售人員認(rèn)為自己的工作是在乞求別人、請(qǐng)別人幫助自己辦成某項(xiàng)事情，所以在銷售時(shí)非常害怕客戶提出反對(duì)意見，害怕客戶對(duì)商品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的意見。在乞求心理狀況下，銷售人員害怕購(gòu)買者有絲毫的反對(duì)意見或看法，一旦聽到反對(duì)意見，馬上禁不住意識(shí)到成交將失敗。不要抱怨：不能把業(yè)績(jī)寄托在運(yùn)氣上。A、激發(fā)你的激情。B、進(jìn)行時(shí)間管理。C、堅(jiān)持加勤奮等于成功?！?0—15—1”法則：就是指50個(gè)業(yè)務(wù)電話，只有15個(gè)有意和你談?wù)?，這15個(gè)人里面只有1人和你成交。沒有堅(jiān)持不懈的努力，哪里獲得良好的業(yè)績(jī)呢？。不論遭受怎樣的挫折，都不會(huì)淡化和放棄對(duì)商品的興趣，而且還會(huì)通過自己堅(jiān)持不懈的熱情向客戶 證明他們推銷的商品有多么出色，通常還會(huì)使購(gòu)買這些商品的客戶認(rèn)為自己花在這些商品上的錢有多么值得。